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1、翡翠销售技巧和话术翡翠销售技巧和话术 翡翠销售技巧和话术一： 翡翠销售是很有技巧的，一方面要懂得专业学问，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，这是因为翡翠属于玉的-种,而玉的鉴别和评价是比较难的,而且玉有着数千年的历史文化,人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有,甚至保藏,还有着更多的精神寄予,期望通过佩戴不同图案,不同寓意的翡翠，来实现自己的愿望。因此,对营业员的要求相对较高。 一、首先翡翠的陈设很重要,人们称之为三秒钟打动顾客的心&rsq；!好的陈设可以提高翡翠的档次,增加消费者购买欲望, 扬长避短的展示翡翠之美丽. 相反则不能充分展示翡翠美的一面,甚至把顾客吓走!因此陈设应从以下几个方
2、面考虑: 1、商品分类原则:要将观音，佛，手镯,挂件，镶嵌类等相对集中摆放,便于消费者对比选择. 2、价格过渡原则：不同价位要相对集中摆放,并呈过渡形式。-般顺应顾客习惯走势,从低价位到高价位陈设。价格标示必需面对顾客! 、对称统-原则:翡翠不须要陈设不易造型夸张, 否则会显得很乱. 图案简洁大方, 但要有层次感！价格由低到高, 摆设有紧凑,有间隔. 起到哄托作用 4、便于拿放原则：不能为了造型而忽视商品平安及拿放自如!距离远的可借助托盘.高档品可借助卡绳!翡翠怕碰摔,拿时更要当心。、临柜对比原则:不要把自已品牌的弱项与临柜同类商品放在一面,耍么有品质优势，要么有价格优势！没有优势就放不同品种
3、商品！ 6、扬长避短原则：要突出翡翠亮点,如色,水,工的充分体现,好的一面要朝向顾客,水头好的，棉少的可用透色光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不能用黑色底托，结构细腻的用直射光，而矿物颗粒粗，结构松散的则用余射光，寓意主题必需面对顾客，即要有利于顾客看懂图案！ 二、是不易过早给顾客介绍产品，敢于耐性的观注顾客的观赏行为,只需简洁的问声好！发觉顾客特殊集中在看某一件或某一类翡翠时,再走上去找话题,如: &lsqu;看来您很喜爱翡翠呀&squo; 现在越来越多的人买翡翠了rso； □您是喜爱水头好的,还是想要个有颜色的。&squo;您喜爱带点翡还是有点翠!;&lsqo;&l
4、squ；您是想看个贵妃镯还是福镯&rquo；&ruo;! &squo;lqo；您是想自已戴还是送人的!suo；&rqu;等等。然后再依据顾客回答做下一步提问,并不断的传达一些购买翡翠的信息,如&lsqo;买翡翠很讲究缘份的,许多人特注意第一眼看得顺眼的那件！&ruo; 又如lsuo;lqu;买翡翠许多人是依据目的选择图案的&rsu;等等！ 这些话题有助于打开与顾客沟通的话题. 三、是要提议把翡翠拿出来看，并帮其试戴。比如：您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离视察，选玉是个细活，还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上，以便叙述佩戴美和整体效果美. 四、是要把玉递给顾客前先
5、要赞美制作工艺. 比如：您留意看我们的雕刻工艺,特别精细,俗话说:三分料七分工您看这块玉形象生动，线条清楚流畅，俏色自然,抛光匀称!整体效果很协调！五是要对玉的雕刻寓意加以描述. 先描述图案中单个人及物的寓意,不要过早总结综合图意，而是根椐看顾客的反应，顺其所好地给出综合。 六、是要与顾客轻松谈玉投顾客所好，讲玉质 而不易过深过全的对玉质综合评价。 七、是与顾客聊玉文化,讲故事，话传奇,言听说,甚至拿身边的人举例 并以半信半疑的语气与顾客扯天地,拉远近. 八、是把玉和顾客往一起撮合，论玉缘、谈感觉! 以上主要是针对翡翠的特别性而特殊强调的留意事项. 其他与珠宝的销售相像. 还要指出的是许多顾客
6、是懂玉的或略知一二的！对于他们肯定要敬重，多加夸赞 即是他们说的有不对处. 也不必去订正，而是用宛转语气去说道:;是的,这也是一种说法。不过人是这样说的&heip;；!也有一些顾客在别处买的, 你柜台做对比找平衡的, 不要去偏低别人的商品, 而是先做个公正的评价!再附加一点愿望值. 比如: 这块玉看着还可以, 水头好, 比较细腻， 行家看水， 玉肯定要润. 要是再一点翠就更美了！不过戴玉千万不能追求一次到位,但求步步高升。至于价格吗，建议不要太在意, 即是请贵了，但缘份比什么都重要! 翡翠销售技巧和话术二：许多门市,顾客进门第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话就是:；你好,欢迎光临!
7、；,其实这句话说错了！其次句话说错的人更多了! ;您想要点什么？;错 ;有什么可以帮您的吗?; 错;先生，请随意看看!; 错 ;你想看个什么价位的?; 错;能耽搁您几分钟时间吗?; 错 ;我能帮您做些什么？; 错 ；喜爱的话，可以看一看!; 错 这是几种常见的说法,但都是错误的说法，起先你就错了,好的起先是胜利的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定,那就是:;好的，我随意看看!;怎么样?听着熟识吧! 你怎么接话呢?许多门市说:；好的,您先看,有什么须要可以随时叫我。;然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了
8、,一件衣服可能一两年，一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,假如你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了!假如这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷! 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说:；你好，欢迎光临XXX专柜!;把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有许多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌，这时你要告知顾客,你家的品牌!还有一个缘由，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比
9、电视上,平面上的效果要强许多倍，因为是你真实的告知他的!他可能今日不会买，但当他想买的时候,他的耳边会隐隐隐约有个声音在耳边响起;XXX专柜！；就会想到你。 其次句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由! 女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强! ;嫁给我吧！我给你两千万！；这就是一个理由! 其次句话一般这么说:1、；这是我们的新款！;人对新的东西都喜爱看看，比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再具体说! 其次种说
10、法:；我们这里正在搞X的活动!;用活动来吸引顾客,但千万别这么说：;我们这里正在搞活动!；因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了！这就须要我们把活动内容说出来：;我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!;这样顾客就感爱好了!会留意的听你话的! 第三种说法:唯一性，第四种说法：制造热销气氛,第五种说话：时限性等！在此不一一的说了,挚友可以自己组织语言! 切记：把一种说法练习熟，脱口而出 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了,不管卖什么东西都一样，我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区分! 第三句话怎么说? 许多门市,包括以前的我的也是这样说
11、的:;你好,欢迎光临X专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。;立刻第三句又变成了：；您情愿了解一下吗?;我能帮您介绍一下吗？；这种错误的语言! 你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,;我先看看吧！；;不情愿！不能!;统统被顾客拒绝掉!我通常把这种门市称为多余的礼貌!原来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打，他说:;我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌，她打我我,我还以为她喜爱不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌！; 这个男的犯得错误就是多余的礼貌 所以第三句话
12、干脆拉过来介绍商品 这么说:；我来帮您介绍！; 干脆拉过来，别问顾客情愿不情愿 别问顾客能不能介绍他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问，他又醒悟就麻烦了顾客说太贵了，我们怎么回答化解顾客进门一看东西往往说一句话：;这个多少钱?；我们说：；888.;；太贵了!; 许多营业员会这么说：;这是老板定的价格，我也没方法!；顾客：；给你们老板申请一下!;出卖老板!你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！ ;这是已经是我们打过折的价格了！;意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！ ;先生，我给您便宜点吧!；这种门市我也常见，便宜货谁都会卖,即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！ 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说,尤其是；先生,我给您便宜点吧!;因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了! 顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告知顾客为什么这么贵? 而不是给顾客便宜！ 怎么告知呢?那就是讲商品。本文来源：网络收集与整理,如有侵权,请联系作者删除,谢谢!第1页 共1页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页
