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1、 顾问式行销销售手册顾 问 式 行 销通关手册总公司培训部2012年3月7日电话约访脚本1-转介绍一、介绍经理您好，请问是刘可为先生吗？准我是，哪位？经理刘先生您好，我是安邦保险的经理，也是大民的朋友*（自己姓名）请问现在跟您讲话方便吗？（如果不方便，询问何时方便？）准还行，你说吧。二、影响经理上周我给大民做了一份家庭理财规划的服务，他认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，同时大民想到您也非常重视这方面的规划，所以特别推荐您让我认识。三、目的经理今天打电话给您的目的，就是希望和您约个时间见面，向您说明家庭理财规划的服务。四、决定经理当然，这个服务对您是不是同样的有帮助、有价值，您只需要花20-3
2、0分钟，就可以自己决定和判断。五、完成经理您看您是周二上午，还是周三下午方便呢？准那让我想想那就周三下午吧。经理好的，刘先生，那我们就约好周三下午，您看是下午3点方便，还是5点更合适？准3点吧。经理好的，那就下午3点钟。您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿？准还来我公司吧，我在(公司地址)。经理好的，谢谢您，刘先生，我会在周三下午3点准时到您公司，再次感谢您！祝您工作顺利！再见！请您先挂机。电话约访脚本2 咨询/活动得到的名单电话一、介绍经理您好，请问您是刘可为先生吗？准我是，哪位？经理刘先生您好，我是安邦保险的经理*，您还记得吗？周三您在小区广场参加我们公司活动时是我接待您的。请问您现在接电话
3、方便吗？（如果不方便询问何时方便？）准还行，你说吧。二、影响/连接经理我其实已经给我们小区很多家庭做过家庭理财规划的服务，不少人都认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，那天咨询时您也谈到对家庭财务规划有兴趣。三、目的经理今天专门给您打个电话，就是希望和您约个时间见面，向您说明安邦家庭理财规划的服务。四、决定经理当然，这个服务对您是不是同样的有帮助、有价值，您只需要花20-30分钟，就可以自己决定和判断。五、完成经理您看您是周二上午，还是周四下午方便呢？准那让我想想那就周四下午吧。经理好的，刘先生，那我们就约好周四下午，您看是下午3点方便，还是5点更合适？准3点吧。经理好的，那就下午3点钟。您是愿
4、意来我们公司呢还是我到您那儿？准还来我这里吧，我在(地址)。经理好的，谢谢您，刘先生，我会在周四下午3点准时到您那里，再次感谢您！祝您工作顺利！再见！请您先挂机。常见异议处理一、准：我很忙或我没时间。经理：我理解，大民（介绍人姓名）也跟我讲过您工作比较忙也正是因为您很忙,所以我才特别打电话和您预约时间，以免打乱您的工作计划。而且我们沟通的时间不会很长，只需要最多30分钟就可以了，我相信，这样的沟通不会让您失望的。二、准：你是不是要卖我保险啊？经理：我是要跟您讨论您的家庭在理财方面的规划，因为我们每个人在人生不同阶段，都需要进行相应的财务安全分析，内容是跟保险有关，至于您最后是不是要选择，完全由
5、您决定，听一听没坏处。三、准：你就在电话里说吧。经理：在电话里说也许比较省时间，但很容易提供错误信息，这样是不负责任的，我很希望跟您约个时间当面谈，大概只需要30分钟就可以了。四、准：我对保险没兴趣或我现在不需要。经理：我了解您的想法。实际上，人往往是因为不了解所以没兴趣。我之前也碰到过一些朋友这样讲，不过经过我们见面交流后，他们都会改变看法，反而觉得我们的服务很有价值。我想在我们沟通后，您就可以准确的判断出这套家庭理财规划需求分析是不是对您有帮助，如果您听了之后，还是没有兴趣也不要紧，至少了解一下，听一听也不会有什么损失，对吗？五、准：你把资料寄给我吧。经理：这当然可以。只是我们的资料很多，
6、在没有了解您的需求之前我也不知道哪些资料更适合您，同时呢，我们是根据每个家庭不同的需求来提供不同的规划，这也正是我们公司的服务特色，也就是说，这个服务是为您量身打造的。所以信息的准确性就非常重要了，这也正是我希望和您见面沟通的原因，其实这样反而节省您的时间。六、准：我已经投保别家保险了。经理：那太好了，说明您并不反感保险，而且对保险有一定的认同和了解，那我就更希望和您见面了，而且我还可以把您之前已经买过的保险做个保单检视，看看您的保障是否充分。七、如果对方立场鲜明，拒绝见面（态度还算客气）经理：为什么您这么不愿意和我见面呢？ 停顿请您相信，这次见面对您会有帮助，在这里我郑重向您做两项承诺：第一
7、、我绝不会在第一次见面就向您销售保险；第二、除非您同意，否则，我不会做第二次业务拜访。停顿所以，（微笑）是不是方便，我和您约个时间，过来拜访您，好吗？ 八、如果对方持续表示异议。经理：很抱歉，打扰您宝贵的时间了。事实上，我还是希望有机会认识您。（微笑）或许下次我到贵公司（府上）附近时，顺道过来和您打个招呼，好吗？再见。电话约访 观察记录表经理： 准: 观察者： 日期： 整体评分： 4.优秀 3.良好 2.一般 1.差 第一部分：关键步骤检查项目1差2一般3良好4优秀观察记录1、介绍（介绍自己及所代表的公司）2、影响（运用第三方影响力）3、目的（立刻说明打电话的目的）4、决定（将有无帮助的决定权
8、交给客户）5、完成（运用假设同意及二则一法）第二部分：技巧部分检查项目1差2一般3良好4优秀观察记录1、打电话时面带笑容2、语气坚定有信心、语调充满热情3、电话里不做任何销售动作4、每通电话在三分钟内结束5、记录谈话内容（时间、地点）第三部分：整体反馈初次面谈脚本一、寒暄赞美、说明来意 经理 刘先生，您好，我是安邦的 （自己姓名），这是我的名片和展业证。您可以通过登录保险中介监管信息系统查询（网址：http:/ ）或者致电公司电话*来确认我的身份。准你好。坐吧。经理好的，谢谢！可以赐我一张名片吗？大民多次向我提起过，您是他多年的好朋友，而且听说您经常在业余时间参加很多公益活动，说您是一个非常有
9、爱心和责任心的人，现在的人已经变得越来越现实，能无私帮助别人并且不求回报的人是很难得的，我应该向您学习。准您过奖了。经理刘先生，之前我给大民做了一份家庭理财规划,他认为很有帮助。他希望我能够将这种专业的理财规划服务介绍给他的好朋友们，并提供同样的服务，因此就向我推荐了您，希望也对您有所帮助。经理首先我们会用几分钟时间了解一下，然后我会问些问题来帮助我们更多了解您的财务目标和规划，以便为您提供一份正确的分析，整个过程大约会用半个小时左右的时间.经理在经过分析之后，如果您觉得有需要的话，我会协助您做一份合适的财务规划,为您做好家庭理财的第一步。当然，如果您觉得这样的分析对您有帮助的话，我也非常希望
10、您能像大民一样介绍些朋友给我认识，让我也能为他们提供同样的服务，您看可以吗?准可以。经理刘先生，待会我们会涉及到一些数字和图表。为方便您看到，不介意的话我们坐近些？准也行。经理（坐好之后）刘先生，不知道您之前有没有听说过安邦保险？准安邦？没怎么听说过。二、介绍公司介绍公司经理那我给您做个简单介绍吧。安邦保险集团是2004年9月30日成立的，目前注册资本金为120亿元人民币，主要股东是上汽和中石化（上海汽车集团股份有限公司、中国石油化工集团公司），包括财产保险、人寿保险、健康保险、资产管理公司、公估、经纪等公司， 2011年6月28日成为国内第8家金融保险集团公司。刘先生，我说的清楚吗？您还有没
11、有想进一步了解的？准不错。挺清楚的。介绍保险经理刘先生，不知道您是如何看待保险的？准保险太麻烦了，搞不清楚，缴保费的时候说得好听理赔就拖着不赔，搞不好就会被骗。/我觉得可有可无，有钱就买，不买也没什么要紧的。经理我能理解您的感受，一般来说我们会有这样的想法可能(因为)有两点原因：1、不是很清楚保险能为我们解决哪些问题；2、没有专业人士为我们做正确的分析并提供合适的规划和服务。接下来我们一起探讨一下什么是家庭理财规划，以及保险会为我们解决哪些问题，它是如何帮助我们的，好吗？准嗯，好的。家庭理财金字塔经理 就家庭理财而言，科学的理财方式是完成我们生活目标的保障。这是一张家庭理财的结构图，这里把家庭
12、的财产分为三类基金：（引用“理财规划金字塔”的内容，可画出也可展示IPAD）基础是风险防范：包括紧急备用金、基本保障、更大保障三个部分。风险防范作为家庭理财的基础，财务安全是第一位的，您同意这个观点吗？其次是家庭消费，包含了我们生活中必要的开支和需要。这个收入占比可高可低，一般收入越低家庭此项占比越高，您同意吗？最后是风险投资，通过各种理财手段,使我们的家庭财富达到增值的目的。其实没有哪一个方式一种理财工具可以完美解决家庭理财的全部需求。但是，需要指出的是，作为基础，人寿保险、银行储蓄、子女教育及养老储备这几方面的准备是不可或缺的，其他投资手段是建立在这个基础之上的。对家庭而言，在财务安全的前
13、提下追求收益的最大化才是合理的方式，您同意吗？准同意！经理从出生到开始工作之前，这个阶段称为“成长期”，从开始工作到退休这段期间，称为“奋斗期”，最后这个阶段，就是“养老期”，这就是我们人生的三个阶段。准客户明白。经理在成长期所有的生活都依赖父母，不需要我们担心，但是到了奋斗期，我们却变成了父母，承担着家庭最重的责任，是不是？万一走得太早，我们的家人就会出现很多问题。父母含辛茹苦把我们养大，就算不图回报，我们也不会愿意让他们再因我们增加更多的负担；我们也同样不希望妻子儿女因为我们过早的离开而陷入生活的窘境，甚至上不了好大学。所以我们要为他们做一些准备，您说对吗？ 准客户对。经理其实还有比走得太早更可怕的风险存在，那就是活得太惨，像终身残废或长年卧床不起的例子有很多，相信您也听说过？对于家庭财务来说，这是比离去还大的打击，因为这不仅不能为家庭提供收入，同时还会大量的消耗家庭资金，导致家庭生活品质急剧下降，生活的维系都会出现困难。所以我们有必要在身体健康的时候为将来可能面临的风险做些防范。在奋斗期内子女的成长也是我们要面临的问题，作为父母，帮助孩子顺利完成学业，是我们的责任和义务，谁都希望自己的孩子受到良好的教育，为他们今后的人生道路打下坚实的基础，无论穷富，这都是我们应该做到的，所以子女教育是我们每一
