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1、宝洁公司销售代表手册Procter & Gmble DSR Hndbook发行时间: 2007年9月销售代表: 类型: 组别： 宝洁公司分销商销售代表手册目录1. 宝洁公司的简介及在中国的开展11.1 宝洁公司的简介11.2 中国宝洁21.3 大中国宝洁远景22. 宝洁公司的宗旨和原那么62.1 宗旨错误！未定义书签。2.2 核心价值观32.3 原那么43. 宝洁区域分销商XXX公司简介 54. 宝洁产品八大品类，品牌65. 了解你的商店，商店类型，覆盖方法 .76. 拜访七步曲97. 各类型销售代表拜访七部曲时间控制118. 销售代表自我分析检查表.129. 销售的总那么和根本原那么1211
2、310. 客户渗透1410.1 客户渗透的定义1410.2 客户渗透的种类14 10.3 客户渗透的方法1510.4 客户渗透的衡量标准1511.沟通技巧1611.1 沟通的要素：1611.2 沟通技巧如何开展敞开程度1612. 说服性销售技巧1812.1 双赢的销售态度：1812.2. 说服性销售技巧1813. 处理反对意见2014. 分销3314.1 分销的定义：3314.2 分销方案：3314.3 客户在分销中获得的好处：3314.4 分销的维持：3315. 货架管理2411.1 货架管理的重要性2411.2 货架管理的原那么：2411.3 目前最正确实践.2411.4 货架管理的衡量标
3、准.2511.5 客户的好处2516. 定价2617. 助销/陈列2718. 高效消费者响应ECR和品类管理CM2819. 北极熊语录.3120. 销售代表知识薪酬构成和技能开展轨迹.3221. 销售代表角色和职责.3322. 销售代表每日工作流程.3423. 做一名成功的销售代表宝洁经理寄语351. 宝洁公司的简介及在中国的开展1.1 宝洁公司的简介宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一，名列全球最大商业机构前茅。最初由蜡烛商Willim Procter)和肥皂商(Jmes Gmble)在1837年10月合伙而成。公司及制造厂创立于美国俄亥俄州 的辛辛那提。每天，宝洁公司的品牌同全球的广阔消
4、费者发生着三十亿次的亲密接触。宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰油、欧乐-B、金霸王、吉列、博朗等。宝洁公司在全球80多个国家和地区拥有雇员近140,000人。2006财政年度，公司全年销售额近682亿美元，在全球“财富五百强中排名81位。宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品、健康护理、食品及饮料等18371890 公司的创立 1837年10月威廉.普罗克特和詹姆斯.甘伯正式签署合作协议。 1879年Ivory象牙香
5、皂面世 1885年首创周六下午不用上班而员工仍可支薪的福利措施 1887年首创美国最早的利润分享制度与工厂工人分红1890 - 1945创新与开展 1924年创立市场研究部工业史上的先驱之一。 1931年P&G品牌管理系统正式成形。 至1945年，销售额达亿美元1945 - 1980 向新地区挺进的蓬勃开展期 更多的新品牌相继问世。1946年推出Tide,1955年推出佳洁士牙膏,1960年推出第一种织物柔顺剂：液态Downy, 1961年首创全新产品：婴儿纸尿片“帮宝适推出。 1963年购置Folger & Co公司，扩张饮食产品业务。 开始在墨西哥、欧洲和日本建立业务。 至1980年，销售
6、额达110亿美元。1980 1999 跨国公司新时期 扩展在辛西那提的总部。于1991年推广使用新的商业标记。 收购Norwich Eton制药公司1982)，Rechrdson-Vicks公司1985)成为最大的非处方类零售成药制造商。 80年代末，90年代初收购Noxell、Mx Fctor、Betrix等进入香水和化装品生意行业。 P&G进一步扩展其全球开展的方案：在美国、欧洲、日本、拉美和中国建立研究中心。 潘婷、护舒宝、碧浪、汰渍、帮宝适、维克斯和玉兰油被立为全球品牌。展望未来 在大多数的品类到达市场份额增长。 令P&G的股东总收益在同类公司中名列前三分之一以内。 不懈地为全世界的消
7、费者提供一流质量与价值的产品。管理上的首创 1885-五天半工作日；1887-员工共享利润；1892-职工入股；1918-八小时工作制；1933-五天工作日；完全的内部提升制度；股票期权方案；员工是最大的股东。 商务运作上的首创 1881-印刷广告；1890-工业实验室；1911-西方第一种植物油；1923-电台广告；1924-市场研究；1931-品牌管理；1933-洗衣粉；1955-含氟佳洁士牙膏；1961-纸尿裤的创造；1986-二合一香波；无脂肪油；家用干洗系列。1.2 中国宝洁 1988年8月18日宝洁在中国广州成立广州宝洁。 1988年10月27日海飞丝上市。 1989年5月玉兰油推
8、出，6月首次招聘20名大学毕业生，10月推出飘柔二合一洗发水，12月黄埔厂破土开工。 1993年，宝洁(中国)成立。 迄今为止，宝洁在华投资总额已逾3亿美元，拥有员工约5000人，自一九九三年起，宝洁连续五年成为全国轻工业行业中纳税最多的企业。 总部在广州，工厂：广州、北京、天津、成都，技术中心：北京。分公司：北京、成都、上海。分销中心8个：广州、北京、上海、成都，天津，长沙，西安，沈阳 产品种类： a) 美容护理：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、SK, Cover Girl封面女郎。Gillette吉列.b) 婴儿护理、妇女保健用品：帮宝适纸尿片、护舒宝卫生巾和护垫c) 家
9、庭织物护理:汰渍、碧浪、兰诺d) 保健用品：佳洁士牙膏、牙刷，欧乐B牙膏牙刷，牙线及漱口水等专业口腔护理产品1.3 大中华宝洁远景 展望2021年，宝洁产品进入大中国的家家户户，遍布各式各样的销售网络。我们将成为大中国首屈一指的消费者用品公司，销售额突破350亿美元，赶上1998年全球销售总额！众志成城，创造未来！2. 宝洁公司的宗旨和原那么2.1 宝洁公司的宗旨. 提供优质超值的品牌产品和效劳，美化世界各地消费者的生活。作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位、不断增长的利润和价值，从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。2.2 宝洁公司的核心价值观宝洁公司，就是宝洁人以
10、及他们遵从的价值观。我们吸引和招聘世界上最优秀的人才。我们实行从内部开展的组织制度, 选拔、提升和奖励表现突出的员工而不受任何与工作表现无关的因素影响。我们坚信，宝洁的所有员工始终是公司最为珍贵的财富。2.3 宝洁公司的原那么.由公司的宗旨和价值观产生以下原那么和行为依据:1 我们尊重每一位员工 我们相信每一位员工都能够挥其最大潜力 我们珍视每个员工的不同之处，并且愿意发 我们激发和帮助员工去实现更高的期望、标准和具有挑战性的目标 我们如实反映个人的工作表现2 公司与个人的利益休戚相关 我们相信老实正直地为公司业务开展做正确的事，将为公司和个人带来共同的成功，我们对共同成功的追求将我们紧密结合
11、在一起 我们鼓励员工股份制，提倡主人翁精神3 有策略地着眼于我们的工作 我们的业务运作基于明确并己取得共识的目标和策略 我们只做，也只争取做促进业务的工作 我们在任何可能的情况下简化和标准化现有的工作，提高工作效率4 创新是我们成功的基石 我们极为重视重大的、全新的消费品创新意念 我们挑战陈规、开拓新的工作方法，从而在市场上赢得更大的成功5 我们重视公司外部环境的变化和开展 我们力求最好地了解消费者及其需要 我们创造和提供一流的产品和包装，倡导全新的消费观念，树立成功的品牌形象 我们开展与客户、供给商之间紧密互惠的关系 我们的公司是有良好素质的法人6 我们珍视个人的专长 我们相信不断完善自我并
12、且开展他人是每一个员工的责任 我们鼓励并且期望员工有出色的专业知识和精湛的工作技能7 我们力求做到最好 我们力求在公司所有的策略重点上都做到最好 我们对照公司内外的最高标准来认真衡量我们的工作表现 我们善于从过去的成功和失败中吸取经验教训8 互相依靠、互相支持的生活方式 我们的各个部门、品类和区域之间相互信任、紧密合作 我们对采用他人的建议及方法取得的成绩感到自豪 我们与所有为实现公司宗旨作出奉献的各方，包括我们的客户、供给商、学校和政府，建立真诚友好的关系3XX分销商公司宗旨及文化l 我们致力于成为最高效最专业的分销效劳商l 我们致力于提供最好的效劳给客户,与客户共同胜利，将我们的覆盖扩展到所有的乡镇l 我们致力于建立员工的快乐家园,成为业界的黄埔军校.4. 中国宝洁产品九大类、十六大品牌品牌 品 牌 特 性洗发护发类 飘柔 发动，心动，飘柔。潘婷 健康头发护理专家，让每一位女性都能展现个人独特的健康美丽潜质海飞丝 去屑，当然海飞丝；健康的头皮 无屑秀发沙宣 因为沙宣，所以迷人伊卡璐 天然植物精华+高山泉水，舞动你的自信婴儿护理 帮宝适纸尿片 干爽/吸收性好，完全防漏，透气，宝宝舒适/活动自如妇女保健用品 护舒宝卫生巾和护垫 护肤类 玉兰油 惊喜从肌肤开始SK 释放美的奇迹织物及家庭护理汰渍 碧浪 五星级的洁净兰诺 漂洗柔顺一步完成口腔护理 佳洁士
