《装饰公司营销策划.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《装饰公司营销策划.doc（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、装饰公司营销策划篇一：家装公司营销策略正确分析家装的旺季一、关于家装季节性的分析家装行业和其它行业一样是有淡季与旺季之分的。比如运输行业每年一到春运（多集中在1-2月）和暑运都是最好的旺季；另外、五一、九月份学生开学、十一等都是小旺季。商场、超市的旺季多集中在11-2月（这期间节日众多、又恰值中国的农历春节这期间人们采购衣物、年货、礼品的就比较多）。而家装行业由于其行业的特性再结合中国的传统节日状况在淡旺季划分上有自己的特点我们结合制订营销计划及每个月的特征进行一下分析：1、 关于家装季节的划分我们把家装季节分成三种：淡季、平季和旺季先说淡季每年的1-2月和7月可以说是家装的淡季。1月份由于气
2、温比较低墙面刮腻子不容易干燥同时又临近年关中国的春节都在阳历的1-2月人们忙于过年把心思花到装修上的客户可以说是少之又少。同时由于各家装公司都要放假农民装修工要千里迢迢回家过年所以即使客户相装修也只有等年后才能开工。对中国大部分地区来说1-2月都是绝对的淡季。7月相对而言也是家装的淡季这是由于七月正是中国最炎热的时候部分家装工程不利于在炎热季节施工同时7月又是安徽、江苏、江西等地装修工人比较集中的地方回家收割水稻的农忙时间。所以对大部分地区来说7月都是家装的淡季。另一方面由于7月份的炎热天气无论是客户还是家装公司的工作人员都不愿意在户外活动业务员们在7月份颇希望找一个阴凉的地方坐一坐（事实上多
3、数业务员也确是如此）这期间即使有大量的业务员外出做业务一般也很少产生效果。中国江淮、江南等地每到6月份都会进入雨季雨季又称梅雨一般要下10-30天这种天气空气湿度很高不宜进行装修施工。我们把业务量不多但也不是绝对的旺季的中间月份称为平季。平季一般在2月底至3月上旬近一个月的时间6月份、8月份也是平季。平季要么临近淡季要么临近旺季都是二者的过渡期。那么对应的3月中下旬至6月上旬9-11月都可以说家装的旺季。从农历上说每年元宵节后一个礼拜就进入装修旺季了这个季节一般持续在三个月。南方地区下半年的9-11月应该说是最好的旺季因为此时南方地区的雨季和炎热天气都已经过去部分地区夏季的台风、热带风暴也已经
4、结束。二、公司营销计划与季节性划分的关系有很多家装公司在制订公司营销目标时多采用的是平均法即首先制订年目标然后 平均分配到每个月。这种分配方式是不科学的。我们知道：每个月的营业额和三方面的因素有关：一是客户的装修意愿在1、2、7三个月客户的装修意愿是最低的这就导致当月市场上的客户总量相对而言是比较低的；二是公司的施工能力在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影响会下降而1月份、2月份工人因急于回家过年多为没有心思干活同时施工能力也下降三是公司人员的工作状态7、8两个月受到天气炎热的影响12、1月受到天气寒冷的影响业务人员的工作状态都会受到很大的影响。同时1、2两个月员工急于回家过年对待
5、工作的热情也会不够！基于以上三个因素我们就应当采取相应的办法尽量结合当月的实际情况合理制订当月的工作计划的业绩目标。因此对于装修公司而言我们在一年当中取得业绩的最佳时期应当是家装上的旺季和人员工作状态的最佳时期。比如假定年营业额是500万元那么我们应当在旺季的6个月当中完成全年计划的2/3而其它的淡季3个月、平季3个月我们则完成全年计划的1/3。采用这种营业额目标的制订方式才是最科学的。三、小区营销也有淡旺季之分家装公司做小区业务也要对小区内的装修进行季节性划分针对不同的季节开展相关的宣传活动。有些公司从不研究小区家装的淡旺季盲目在小区进行投资结果造成很多的财力、物力和人才资源的浪费。小区家装
6、从什么时候开始进入旺季呢？首先我们要研究小区的构成和分房时间不同的构成和不同的时间会造成不同的小区旺季。小区的构成因素有以下几个：1、地段与房价一般来说小区的档次越高房价越高位置越好那么其对应的客户群的家装消费力也就越高在家装时间选择上会比中低档次的小区要零散一般来说中低档次的小区集中装修的时间比较统一而高档次小区由于客户多数不止一套住房购买后不急于居住的情况比较多所以此类小区的装修旺季不太明显。别墅区就更是如此由于别墅房销售较慢客户的居住意愿不急客户的工作也较忙所以装修基本上是比较零散的不象中低档次的小区比较集中。2、户型面积户型面积越小装修越集中。户型面积越大装修越零散。3、小区的内部设施
7、小区交房时的内部设施也直接决定着小区装修是否集中如果交房时小区的水电还无法供应那么装修短期内就无法开始；小区内的道路、下水道的铺设如果没有及时完成也会影响到装修的集中性。小区的分房时间不同装修的集中时间也会不同。我们先说一般时间即先抛开分房的具体时间看小区的装修旺季：分房前由于客户没有拿到钥匙装修的可能性不大因此是淡季；分房时此时客户急于对房屋的结构、水电、门窗进行验收同时对于装修的对比性还不太了解所以敢于第一个吃螃蟹的客户不多但由于分房的客户量比较大少数客户急于居住装修还是比较早的因此分房时是平季。分房后两周由于这期间客户对房屋的结构也比较了解再加上左邻右舍开始有装修开工因此多数客户开始考虑
8、装修事宜此时真正进入小区的装修旺季。小区的装修旺季一般也在持续三个月如果小区入住率比较高那么在三个月内装修的要占到总入住户数的4060%。分房后三个月小区开始进入装修小旺季因为前期着急入住的都已经装修不着急入住的此时会腾出一部分时间来装修他们也走过很多公司看过很多左邻右舍的装修方案和施工质量心中比较有数了因此开始装修。这一阶段大约持续三个月。分房后半年小区装修的淡季。见下图：四、从小区分房时间看小区旺季由于存在季节性和传统节日的影响因此不同的分房时间所对应的小区装修淡旺季也不一样这五、小区营销的淡旺季策略由于小区家装也存在淡旺季之分因此在做小区营销时也要采取适当的策略。为了迎接小区家装的旺季为
9、了多在旺季做业务我们应当在小区分房之前就开始准备策略和活动。 1、分房前要有目的地在新小区做下两到三个样板间可以采取低价渗透的办法有了样板间我们在新小区交房时和新小区的旺季才可以更好地开展业务。有些公司选择在分房前做活动在此时做活动有利也有弊利的地方是能够让更多的客户认识到你去了解你的公司但如果此时没有拿下更多的客户或者给更多的客户留下一些负面的影响（如：公司管理不好公司价位太高等）在小区进入旺季时我们很难让这些客户再回头。最理想的策略是分房前打下几个样板间分房以后才开展活动因为分房后客户准备装修的心理和时间都比较充沛。2、分房时分房时是客户最集中的时候一般业务人员或家装公司在分房前后寻找客户
10、是最困难的事但分房时却能见到很多客户此时大批的客户集中在物业办公室等待领钥匙。但此时客户并不急于装修因此分房时我们的主要任务是寻找客户建立自己更多的客户资源如果此时你没有记录客户资源那么在以后你就更难见到客户了。此时我们的主要目的有两个：一是加大对公司品牌的宣传二是多记录客户联系方式。我们可以让公司更多的业务员集中于此处以搜集到最多的客户信息。此时量房也是很好的时机但为了提高效率建议公司提前做好户型测量并做好户型解读如果能够在交房前针对该小区印刷出版一期“装修方略”将公司的优惠措施、小区的各种户型平面图、各户型解读、各户型的装修设计方案客户家装的注意事项都在该装修方略上详细说明那么既能起到很好
11、的宣传作用同时也节省了量房的时间提高的量房的效率使交房期间我们能够接触、服务到更多的客户。由于真正的小区家装旺季是在两周以后因此为了促使我们在旺季做到更多的客户我们应该分房后的两周内签下更多的单并尽快开工使我们在该小区迅速形成“签单规模效应”。可能这么说哪个公司最先做到“签单规模效应”哪个公司在该小区就能做到最多的客户量。3、分房后两周小区旺季装修策略。我们要知道大部分客户都会在此后的三个月内装修因此我们必须在此时抓住更多的客户如果此时没有抓住足够多的客户量那么这些客户是不等人的他们都要实施装修。此时应当是家装公司小区广告宣传最猛烈的时候配合我们前期形成的小区签单规模效应争取在小区做到更多的客
12、户。4、分房后三个月小旺季策略。一般来说多数家装公司会把精力集中在小区的装修旺季到了小旺季时大部分公司已经将精力转移到新的小区去了此时小区的业务人员逐渐减少有时甚至都没有业务员家装公司广告投放也逐渐减少有的公司将广告牌都撤到别的小区了但是此时实际上还是小旺季如果你能反其道而行之小旺季你也能做不少业务因为你已经在小区形成了更大的签单规模后期装修的客户能够看到你如此大的签单规模能够看到你如此多的装修样板间对增加他们的装修信心是有很大作用的。但是此时前来看房的客户量是很少的安排业务人员在此蹲守也有点浪费且不出效果那我们应该怎么办呢？此时我们就要发挥客户资源的作用了把我们前期记录、积累的客户电话找出来
13、同时要进行小区的装修情况登记分析把目前还没有装修的客户给筛选出来通过电话营销做好小旺季的工作。记住此时你庞大的签单量就是你最好的促销广告！5、分房后半年此时如果是商品房可能会在此期间又产生新的购买多数家装公司已经将宣传人员、宣传广告都撤出了我们应当在此时加强与物业或房产商的合作把主要的物业人员和房产售楼员发展成为我们的业务员通过他们继续我们在本小区的小旺季。整体来说该小区装修已经进入淡季但对我们公司来说还是可以创造小旺季的。抓住家装旺季的意义一、目前多数家装公司没有淡季旺季意识虽然多数家装公司对于家装的淡旺季行为都非常了解但根据我们目前对家装行业的研究我们发现绝大多数的家装公司并没有按照家装行
14、业的淡旺季规律采取相应的营销行为。多数家装公司只是被动地接受淡季和平季在旺季也没有采取有效的营销策略以在家装旺季中获得更大的利益。这就使得多数家装公司既错过了旺季的黄金时节又没有办法去改善平季的客户稀少局更没有办法去解决真正的淡季销售行为公司长期处于一种自然发展旺季销有业绩平季少有业绩淡季没有业绩的局面。二、错过旺季就等于亲手关闭你的公司什么是旺季？旺季就是客户量最多、人们的装修欲望最强烈的季节。我们知道要想产生家装业绩首先需要有一定的客户量。那么什么是客户量？不是有了房子的人就是我们的客户也不是准备装修的人就是我们的客户真正的客户是既有房子又马上准备装修的人只有这类人才是我们的准客户是我们营
15、销工作的重点对象。那么什么时候有了房子又着急装修的人最多呢？我们把这个时候就称为旺季。旺季装修房子的客户量最大那么这个量会不会继续保持下去呢？是不会的。也就是说客户一旦在旺季想装修他会立即行动过了旺季他就已经实施了装修行为。所以我们说客户不等人旺季不等人错过了旺季就等于你错过了很多的客户量！那么在这种情况下即使淡季、平季你再努力也会因为市场上总体的准客户量的数量不高而使得营销策略无法奏效或成效不大！所以我们说如果你错过了旺季也就等于你亲手将你的公司关闭因为淡季时“巧妇也难为无米之炊！”三、树立旺季意识可以让你的公司迅速做大起来反之我们如果抓住了旺季我们就可以使我们的公司迅速做大起来！ 旺季通常
16、都具有下列三种特征：1、经过一段时间的储备客户量最大化。有些房子是12月分的当时小区内装修的只在极少数至少还有70%以上的客户会选择年后装修；1月份交房的小区可能全有80-90%的客户会到年后装修还有2月份分房子的3月初分房子的小区这些小区的客户量累计起来数量是惊人的。同时旺季的月份也有分房子的这时候分房的客户就会马上装修前期累积的客户量加上后期的分房客户量使得我们每年3月下旬到6月中上旬客户量呈现最大的趋势！2、客户的装修欲望高选择面小成交期短。由于旺季是适全家装施工的最好季节错过这一段时间客户就要等到下一个旺季才能装修所以旺季是客户装修欲望最高的时候；同时由于分房已经有一段时间了多数客户渴望住进新的愿望越来越强烈这就使得客户急于装修因此就会造成他出去多方选择的机会要小一些多数
