谈判与推销技巧自考题

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1、谈判与推销技巧自考题-3（总分100,做题时间90分钟）一、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。）1.企业高层主管人员了解客户期望的主要渠道是A.下行沟通B.水平沟通C.向上沟通D.斜面沟通SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:C本题主要考查的知识点为向上沟通。企业高层主管人员了解客户期望的主要渠道是向上沟通。向上沟通的质量和效 率取决于沟通的媒介和方式。2.下列选项中不属于窜货的表现形式的是A.自然性窜货 B.越区销售C.良性窜货 D.恶性窜货SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:B 本题主要考查的知识点为窜货的表现形式。 窜货的表现形式主

2、要有自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。3.指渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激作出反 应。A.角色失称 B.感知偏差C.决策主导权分歧 D.目标不相容SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:B4.促销组合中最传统的、最不可缺少的促销方式是A.广告B.推销C.公关D.营业推广ABCD分值：1答案:B本题主要考查的知识点为推销。推销是促销组合中的一种最传统的，也是最不可缺少的促销方式，它在现代企 业市场营销和社会经济中占有相当重要的地位。5.下列关于人员推销的特征，叙述错误的是A.人员推销具有灵活性B.人员推销具有长远性C.人员推销具有直接性D.人员推销具有选择性SSS

3、_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:C本题主要考查的知识点为人员推销的特征。人员推销具有的特征：灵活性、选择性、完整性、长远性。6.不属于成交以后注意事项的是A.寻求引见B.留住人情C.为双方庆贺D.分析原因SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:D本题主要考查的知识点为成交以后的注意事项。成交后，销售人员还应做到：（1）为双方庆贺。（2）留住人情。（3）寻求引见。7.帮助客户了解产品特点，替客户包装商品，为客户代办托运等服务属于推销服 务方式中的A.售前服务B.售中服务C售后服务D定点服务SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:B8.顾客信任的基础是A.不断强化的

4、顾客满意B.优质的服务质量C.建立良好的供求关系D.获得顾客的忠诚ABCD分值：1答案:A本题主要考查的知识点为顾客信任的基础。顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对 顾客关怀的认可，不断强化的顾客满意是顾客信任的基础。9.在运用因素替代法时要保持严格的A.因素替代顺序B.因素替代关系C.因素替代方法D.因素替代程序SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:A 本题主要考查的知识点为因素替代法。在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，不能随意改变。分析前必须 研究各因素的相互依存关系。10.客户服务的前提是A.有区别地为顾客提供服务B.合适的服务C.合

5、适的产品 D.合适的价格SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:A11.通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升+企业业绩的营销策略是A.客户市场管理B.客户服务管理C.客户资料管理D.客户关系管理1SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:D12.寻找潜在客户的“地毯式寻找顾客销售法”是指A.逐户访问法 B.连锁介绍法C.设立代理店法D.广告搜寻法ABCD分值：1答案:A本题主要考查的知识点为逐户访问法。逐户访问法，指销售人员在特定的区域内，挨门挨户地进行访问，以挖掘潜在 顾客的方法。逐户访问法又被称为“地毯式寻找顾客销

6、售法”。13.推销人员说服顾客沟通的主要手段是A.产品 B.广告说明C宣传材料 D语言SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:D本题主要考查的知识点为推销人员说服顾客的手段。语言是推销人员说服顾客的主要手段。任何一次销售过程，销售人员在介绍产 品、解答疑问等各个环节都要运用语言技巧。14.将销售风险划分为政治、经济风险和非政治、经济风险等的划分依据是销售A.风险的性质B.风险的范围C.背景的变化D.风险可被感知的程度SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:C15.代理分销与经销分销形式中渠道成员之间的冲突属于A.多渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉冲突D.水平渠道冲突SSS_

7、SIMPLE_SINABCD分值：1答案:A本题主要考查的知识点为多渠道冲突。多渠道冲突是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。如代理分销与经 销形式中渠道成员间的冲突。16.制造商和中间商之间、批发商和零售商之间的冲突是A.多渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉冲突 D.水平渠道冲突SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:B17.雪花啤酒利用金星啤酒的渠道来推出新产品以期提高市场份额，而中间商只关 注这种新产品能否创造更多的返利，这种矛盾冲突的原因是A.价格不同B.角色失称C.沟通困难D.目标不相容SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:D18.区域式结构所不具备的特点是

8、A.有利于节省交通费用B.适合于产品类型较多的情况C.有利于调动销售人员的积极性 D.有利于销售人员易与顾客建立 长期关系SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:B本题主要考查的知识点为区域式结构的特点。区域式结构的特点包括：（1）有利于调动销售人员的积极性。（2）有利于销售人员和顾客建立长期关系。（3）有利于节省交通费用。19.对待进行窜货而造成恶性竞争的中间商，应该A.清理渠道成员B.使用法律手段C.进行协商谈判D.销售促进激励SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:A20.向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有 功能或者用途的产品或服务是

9、A.追加销售B.服务管理C.交叉销售D.顾客忠诚SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:A21.某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合 适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销 售人员采用的建议成交策略是A.从众成交法B.选择成交法C.请求成交法D.假定成交法SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案:A22.一位销售人员问：“王教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主 要优势？ ”这位销售人员接近顾客的方法是A.求教接近法B.利益接近法C.社交接近法D.商品接近法SSS_SIMPLE_SINABCD分值：1答案

10、:A二、多项选择题（在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。）23.推销人员在实际推销前必须先收集有关的信息资料，包括SSS_MULTI_SELA本企业产品销售情况B竞争对手状况C市场状况D市场发展趋势E本企业产品销售潜量 分值：2答案:A,B,C,D24.在很大程度上决定客户的期望与管理者对客户期望的理解差距的是市场调查的SSS_MULTI_SELA范围B广度C方法D深度E内容分值：2答案:B,D25.潜在客户管理的主要功能包括SSS_MULTI_SELA业务线索的记录、升级和分配B销售机会的升级和分配C潜在客户的跟踪D跟踪特定事件-I E喝酒应酬分值：2答案:A,B,C本题主

11、要考查的知识点是潜在客户管理的主要功能。潜在客户的管理的主要功能包括：（1）业务线索的记录、升级和分配。（2）销售机会的升级和分配。（3）潜在客户的跟踪。26.在客户数据库中，属于人口统计数据的是SSS_MULTI_SELA教育程度B信用状况等级C账户类型厂D品牌偏好E应变能力分值：2答案:A,B27.常见的售后服务包括SSS_MULTI_SELA建立客户档案B广告宣传C安装服务D送货上门E热情讲解 分值：2答案:A,C,D主要考查的知识点为售后服务。售后服务的内容包括：（1）“三包”服务。送货上门。安装服务。包 装服务。（5）电话回访和人员回访。（6）提供咨询和指导服务。（7）建立客户档 案

12、。（8）妥善处理客户的投诉。28.CRM系统最基本的功能是要满足的需求。SSS_MULTI_SELA人力资源管理部门B市场部门C销售部门D服务部门E会计部门 分值：2答案:B,C,D三、简答题 29.在销售过程中推销的作用？SSS_TEXT_QUSTI jl分值：6答案： 推销的作用：（1）人员推销是企业实现销售的关键。（2）人员推销是买卖关系的桥梁。（3）人员推销是对付竞争的砝码。（4）人员推销是信息传递的载体。30.简述确定销售人员规模的方法。=111SSS_TEXT_QUSTI分值：6答案：确定推销人员规模的方法有：(1) 销售能力法。指的是企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销 售

13、潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的 销售额和投资报酬率，来确定人员推销规模的方法。主要步骤有测定销售人员 在不同的销售潜力区域内的销售能力；计算在各种可能的销售人员规模下的企 业销售额；依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。(2) 销售百分比法。指的是企业根据企业资料计算出销售队伍的各种耗 费，占销售额的百分比及销售人员的平均成本，进而预测未来销售额，从而确 定人员推销规模的方法。(3) 工作量法。指的是企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，进而 确定人员推销规模的方法。31.简述捕捉销售机会的方法。SSS_TEXT_QUSTl| * |分值：6答案：(1) 谨

14、思慎行。(2) 察言观色。(3) 多听少讲。(4) 循序渐进。(5) 耐心等待。(6) 坐山观虎斗。(7) 伺机而动。(8) 环境烘托。(9) 节奏缓急。32.简述推销方格的内容。分值：6答案:推销方格显示出推销人员因对顾客和对推销的关心程度的不同而形成的不同的 心理状态。推销方格的横坐标表示推销人员对推销的关心程度，纵坐标表示推 销人员对顾客的关心程度。推销心态主要有五种类型：(1) 无所谓型。该心态的销售人员既不关心顾客的需求，也不关心推销任 务，其推销业绩最差。(2) 迁就顾客型。该心态的销售人员关心顾客需求，却不关心推销任务， 虽能与顾客建立良好的关系，却很难实现推销效果。(3) 强硬推销型。