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1、怎样使你的演讲详细化 在第一次世界大战期间，一位着名的英国主教对军队讲话。她们正要前往战壕作战，其中只有少数人了解自己为何被派往前方作战。可是这位主教却对她们大谈“国际亲善”和“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。她们之中，半数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病全部不知道。既然如此，她倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，反正效果是完全一样，不过，在她讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个出口上，预防她们逃掉。我们无意贬抑这位主教，她是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，她很可能声势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。何故？她不了解她的听众，也显然不知道自己讲演确实实目
2、标，亦不知怎样达成它，换句话说，就是没有使自己的演讲详细化。那么，讲演的目标是什么呢？怎样使演讲详细化呢？我们就以林肯总统演说生涯里部分详细的实例，来说明这些吧。极少人晓得林肯曾经创造过一个装置并取得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其它阻碍物上的船只吊起。她在自己律师办公室周围的技工店里，制造了这种器械模型。遇着好友上办公室来瞧模型时，她便不厌其烦地讲解。这种讲解的关键目标，便是说明情况。当她在盖茨堡发表不朽的讲演时，当她做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利柯雷过世，她就其一生发演出讲时，在全部这些场所里，林肯的关键目标全部在增强听众的印象，使人信服。她对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政
3、治讲演里，是想赢得选票。她的目标，在这时便是取得行动。林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个相关创造的讲演，她的目标是想使大家愉快，最少，那是她原先的目标，可惜没有成功。她想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。可是她在其余演说上却出名地成功，其中部分已经成为人类语言中的经典之作。原因何在？关键的是她在这些演说里晓得自己要达成的目标，并晓得怎样使自己的演讲详细化。很多讲演者不注意使自己的演讲详细化，未能把自己的目标和讲演对象的目标相配合，以致手忙脚乱，言语拙误，招致失败。这里有一个例子，一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台，因
4、为她很不明智地选择了做说明性的讲演。她告诉听众，美国正在怎样备战。她的听众可不愿意挨训，她们要的是娱乐和讲演者本人的真实想法。她们耐心而礼貌地听了她十分钟、十五分钟，期望她的讲演快快结束。可是她不停地讲，喋喋不休，讲个没完。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有些人开始嘲讽性地喝彩，其它人接着跟进，一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍在闷着头继续往下讲，这下可惹恼了她们，于是一场混战登场。观众的难忍，上升为怒火，她们叫她平静下来。于是，狂烈的抗议声愈来愈大。最终，观众的号吼和愤怒淹没了她的话语，二十尺以外她就无法让人听到了。因此她只有放弃，认可失败
5、，羞辱难当地退下。请以她的事例为借鉴，使自己讲演的目标适合听众和场所，使自己的演讲意图和演讲内容详细化。假如她事先斟酌过自己的详细目标是否符合前来参与政治集会的观众的目标，她就不会惨败了。是否有方法能够详细我们的演讲目标和材料，使我们有最好的机会，一挥便击中我们的听众呢？一九三年，口才训练班在全国各地开始受到欢迎。因为班级人数庞大，她便对学生的演说采取两分钟的限制。假如讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演便不造成影响。不过，等课程进展到要激励听众采取行动的演说时，就不一样了。若是采取老套，即序言、本文和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵照的组织型态，便会使激励听众行动的讲演
6、无法施展。显然，这时就需要部分新而不一样的东西，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结果，并取得听众的许可。为了达成这个目标，分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向全部的老师请教。她们当中有很多人是在名牌大学演说系执教的，还有部分人在事业经营上占着举足轻重的地位。另外部分人则来自正在快速扩展的广告促销界，期望结合这些背景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反应时代需要的，合乎心理学和伦理学的方法，以影响听众，让她们采取行动。皇天不负苦心人。从这些讨论当中，最终产生了讲演机构的“魔术公式”。她们开始在班上采取它，而且后来一直采取。这个“魔术公式”是什么？其关键点就是，一开始讲
7、演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你期望传达给听众的详细意念。接着，以具体清楚的言辞说出你的论点。然后，陈说缘由，也就是向听众强调，她们如按你所说的去做，会有什么好处。简而言之，这个“魔术公式”就是要使讲演详细化。这个公式很适合当今快步奏的生活方法。讲演人再不能沉溺于冗长、闲散的序论。听众皆由忙碌的大家组成，她们期望讲演者以直率的语言，一针见血地说出要说的话。她们习惯于消化蒸浓了的新闻报导，使她们无须转弯抹角便能直接取得事实。她们全部暴露于麦迪逊街节节进逼的广告环境里，这些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的部分有力、鲜明的辞语，把本身的信息一古脑儿全部详细倾出。它们字斟句酌，没有半点浪费。
8、利用这个“魔术公式”能够确定必能取得听众注意，并可将焦点对准自己言语中的关键。它能避免罗嗦无趣的开场白，如：“我没有时间把这场讲演准备得很好，”或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何她要挑选我。”听众对道歉或辨解不感爱好，不管其是真是假。她们要的是能造成行动上详细而实在的讲演。这个公式对于简短谈话很理想，因为其中有着某种程度的悬疑。当你在叙述时，听众全部为你的小说所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的热闹时间靠近尾声时，才能晓得你讲演的关键所在。要是期望听众照你的要求去做，这一招更必须了。讲演者若是想要听众为某一原因此慷慨解囊，假如这么开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五
9、元钱。”包准不论用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，假如讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼童在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术，她取得听众支持的机会就不知增加多少了。这说明为期望中的行动铺路的，正是小说和实例。再看看列兰史多怎样利用详细的事件来使听众行动，以支持联合国儿童救援行动的：“我祈祷自己再无须这么做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我期望各位永远无须这么做，也无须在事后永远活在这种悲惨记忆里。假如一月里哪一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到她们的声音，见到她们的眼睛，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐
10、花生而已。成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出她们的小手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤挣抢，她们把婴儿举向我，只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。我尽力使每个花生全部发生大的作用。在她们疯狂的挤拥之下，我几乎被她们撞倒。举目只见数百只手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出期望的光芒。我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子，啊呀，我期望这种情形永远不会发生在你身上。”这套“魔术公式”也能够利用于写商业书信和对职员及属下作指示。母亲能够用它来激发孩子，而孩子们也会发觉借它向父母要求事
11、情很灵验。你会发觉它可在每日的生活当中，使你用它把自己的意念传达给他人。即使在广告界，“魔术公式”也是天天全部用到的。“伊弗雷迪电池企业”最近在收音机和电视上做了一系列广告，就是依据这套公式设计的。在举例的那一步骤，主诗人诉说某人于深夜被困在一辆翻覆的汽车内，在把这个意外绘声绘色地详述以后，全全部要求把受害者的小说说完，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒怎样发出光亮，为她带来援助。接着主持人言归正传，点出“关键和缘由”：购置伊弗雷迪电池，你便能够在类似的紧急事故中活命。这说明，“魔术公式”真是很管用的方法，能够有效地向听众陈说你要她们做或避免做的事情，把自己的意念详细而有效地传达给她们。在讲演中，
12、描述曾给你启示的一个经验，应占去大部分的讲演时间。而这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验的引导。把这些富于经验表面的事件详细而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响他人的基础。能够做到这一点，是因为大家对字句的反应方法和对真实事件的反应方法极为相同。因此，在讲演里举例，务必将自己经验里的某部分重新再造，务使其对听众产生和自己原先感觉相同的作用，使它们让听众以为有趣、有力。怎样使讲演详细化，谈了几点经验。首先是依据单一的个人经验举例子。这种事件式的例子，若是依据曾对你的生活造成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外含有效力。事情的发生或许不超出几
13、秒钟，可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。有一次，训练班上有个人说了一个可怕的经验，是有关她想由翻覆的船边游上岸去的事情。能够相信，每个听众全部下定了决心，在面对类似的情况时，要根据这位讲演者的忠言留在倾覆的般边，直到救援到来。还有一个例子，讲演者惨痛的经验是相关一个孩子和一台翻覆的电动剪草机。那个事件鲜明地刻在听众的脑海中，有个听众每碰到孩子们在电动剪草机周围徘徊时，就会自然地提升警觉。有个人把全部装着毒药的瓶子全部置放于孩子拿不到的地方。而成这个行动的是一场讲演，其中详述一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演
14、说必备的第一要件。利用这种事件，就能够打动听众去行动。因为听众会这么推理，如若你会遭碰到，她们便也可能遭碰到，那么最好是听你的劝说，做你要她们做的事。其次是，一开口便举出事例中的一个细节。因此要把举例做为讲演的第一步，原因之一就是要用这种详细化的演讲立刻抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便取得注意，多是因为开讲的字句只是些陈腔滥调，或支离破碎的道歉，那是不为听众感爱好的。请记住这一句忠言：就从你的事例中间开始，便能立刻吸引听众的注意力。提供的部分开场的句子，很能吸引听众的注意，如“一九四二年，我发觉自己躺在医院里的病床上”；“昨天早饭时，内人正在倒咖啡”；“去年七月，当我快速驾车下四十二号
15、公路时”；“忽然我办公室的门打开了，我们的领班查理范闯了进来”；“我正在湖中央钓鱼，抬头看到一艘马达船正朝我快速开来。”假如再开口讲话，使用的字句便回复了以下各问题之一：何人？何时？何地？何事？或何故？这么你便在使用世上最古老的获取注意力的沟通方法之一。“以前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的水闸，采取这么的人情趣味方法，你能一开口说话便捕捉住听众的思想。再者，你应该使事例充满切题的细节。细节本身不含有趣味性。四处散置着家俱和古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的的细物，也不能让眼睛在它上头徘徊留恋。一样地，大多的无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。在讲演中，应该只选
16、取强调你的讲演关键和缘由的细节。倘若要告诉听众，在长途旅行前，应先检验车辆，那么你的事例中的全部细节，全部应该是有关你在旅行前事先检验车辆所发生的事情。假使你谈的是怎样观赏风景，或抵达目标地后在何处过夜，就只会掩蔽了关键，分散了注意。可是，将切题的细节隐藏于详细而光彩灿烂的言语中，却是至佳方法。可依其发生情况，重造当初情景，使其历历如画般展现于听众面前。只说你以前曾因疏忽而发生意外，是拙劣的、无趣的，极难叫她们小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验绘成字画，使用各式各样的感觉辞藻，必能把这件事刻画在听众的意识里。举例说，这里只是一个学生进行举例的方法，它深切地指出，在冬天冰封的路上应该尤其小心。“一九四九年，就在圣诞节前的一天早上，我在印第安那州四十一号公路上往北驶，车中有内人和两个
