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1、家具销售技巧和话术家具企业由于入门门槛较低，再加上产品设计、产品功能、价格、 质量的趋同，使得家具市场竞争非常激烈。如何应对这种竞争的激烈 局面，提高企业的销售业绩呢？有效方式就是体现你的“销售系统的专业性”，要做到“人无我有”比较困难，而要做到“相对优势”是 可以的。所以加大对一线家具销售人员的培训学习， 提高家具导购员 销售技巧和服务水平，是家具销售关键所在。在实际的销售过程中，我们可以看到：有经验的家具销售高手， 或经过专业家具销售技巧培训的员工，其家具销售数量往往占到门店 销售的很大一部分。这些销售高手掌握了那些知识和经验呢？下面具 体讲一下家具销售技巧和话术：家具销售技巧和话术内容之
2、一：首先要注意自己的仪表和礼仪。任何行业的销售人员，从事服务工作就一定要注意自己的仪表和 服务礼仪。穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要 的，这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏， 关系到能否与顾客顺利建立互信关系。“信任”是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客信任你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你，后续的销售工作就很难或无法展开家具销售技巧和话术内容之二：如何迎接顾客。这里要强调的是，对待第一次来店的顾客做到礼貌即可，不 用过分热情，这时保持彼此之间适当的距离感非常重要， 要努力营造 一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是：起身、以轻
3、快 的脚步迎上两步（以显示对顾客的欢迎）、与顾客目光的第一瞬间要 点头并面带微笑、问候：“您好！XX专卖店，您先随便看看”、给 顾客留出主要的前进通道。家具销售技巧和话术内容之三：如何跟进顾客。顾客进门后，导购员要跟随顾客挑选家具。跟进顾客的主要 目的是：了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通， 激发顾客的购买欲望。如何跟进顾客呢？ 一般距顾客 2米左右，但是 也要因人而异、视情况而定，感觉顾客有不舒适感时，那么要自然拉 大距离甚至要停顿一下。 一般站在顾客的侧面，顾客眼睛的余光不 会触到及你的地方，切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时，要始 终观察顾客的眼光和脚步，判断分析顾客
4、的行为。家具销售技巧和话术内容之四：对不同类型顾客的应对措施1、第一种类型的顾客：属于前期了解收集信息的顾客。其主 要目的是多看几家以更多地了解情况， 逗留的时间都不会太长。或者 顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大，但是已经进来了， 就匆匆看一下然后出去了。由于顾客停留的时间短，在向顾客推销产品时，信息量不能 太多，应该抓住一些关键信息，比如产品特点、产品设计理念、品牌 理念、使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。正确的话术：“我们XX已经在本地经营了 8年，已经售出各类家具5000 多套” ；“xx产品的设计理念是强调环保与舒适”；“XX产品最大的特点就是高度定制化，完全
5、根据您的需求进行定制”等。顾客离 开时，一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式。 要礼貌地把顾客送到门口。2、第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看，有购买意向， 但不是很强。面对这种类型的顾客，是体现导购员水平和能力的时刻， 把犹豫型的顾客变为实际的客户，是最成功的具销售。这种类型的客 户的主要表现是：在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主 动上前抚摩、翻看家具，寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极 的动作。对第二种类型的顾客，主要诱导启发顾客的购买欲望。不 要轻易放弃每一位顾客，你可以保持跟随，创造沟通机会、寻找销售 机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法：
6、话术一：从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐，这样顾客比较能够接受。比如“先生，不如这样吧,我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。”话术二：顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非 常感兴趣，可以利用这种心理去激发顾客，比如：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。”“女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。”话术三：抓住顾客心理去说，引导效果会更好，如顾客担心 家具环保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您可以重点 看看这一款家具，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子
7、的健康成长十分有利。”话术四：引导顾客自己去体验，可以有意识的引导顾客对产 品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等，3、第三种类型的顾客：目标性客户第三种类型的客户，是目的性很强的顾客，对这类顾客导购 员要尽量热情，并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成 为客户的几率非常高，一般让有经验的导购员或经过家具导购员培训 的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征：1. 进店后，有一种欣喜的表情，有事会说：“这个的品牌我听说过” “看过你们的宣传广告”。2. 直接询问某一类型的产品，比较关注细节，而对其它产品没任何兴趣。3. 主动索取产品的说明资料，询问产品的相关信息。4. 比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等。5. 与家装修设计师一起过来。并对家具的摆放方向、位置、 尺寸进行衡量。6. 与导购员谈论产品价格，进行讨价还价。
