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1、 促销活动方案话术（参考）1. 客户： 你们的价格为什么这次做的这么便宜啊？导购员：先生/小姐，您这个问题问的很好，您可能对我们这次活动还不是很了解，我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次优惠活动是我们欧派全国1000多个专卖店统一做的活动，我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主亲身体验到我们欧派卫浴的产品，感受我们产品的优良品质，以后给我们做口碑，同时介绍更多的客户体验欧派卫浴带给大家的高品质生活享受，所以这次才会不计成本的把价格做得这么低，所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机。2. 客户: 你们这次的价格比较低,是不是处理的都是一些过时的产
2、品?导购员: 先生/小姐，我非常理解您的想法，有些客户也有您这样的疑虑的，您可能对我们这次活动还不是很了解，我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次优惠活动是我们全国1000多个专卖店统一做的活动，我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主使用到我们欧派卫浴的产品，感受我们产品的优良品质，以后给我们做口碑。而且您所看到的这些款式的马桶、花洒、浴室柜都是我们的新款，一直都卖得非常好，像这一款上个月还卖断货了呢，这两天订购量非常大的，（呵呵）所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机，顺便也可拿些订购的客户名单。3. 客户: 你们这次的价格比较低,是不是处理的
3、都是一些是质量不过关的产品? 导购员: 先生,我非常理解您的想法,市场上有些品牌确实是这样的，也难怪您会这样问，我们欧派卫浴都做了7年了，欧派橱柜更是做了16年了，我们此次的优惠是全国性的，如果我们有质量不好的产品，那不是毁了自己的品牌形象，不等于搬石头砸自己的脚？而且先生/小姐，您可以感受这个产品（让顾客用手摸），无论从设计上，做工精细上都可以看得出来，用材、工艺、品质非常精湛，另外，相信您通过我们卖场氛围和老客户的售后服务都可以看出的出来（同时，拿出老客户满意度鉴证表给客户看），所以质量问题你可以绝对放心的，我们欧派对出厂的产品都经层层检查，严格把关的，（然后马上转移话题，重点介绍产品功能
4、、优势和带给客户的好处。）4 . 客户: 我看上了你们这里的另外一款产品了（客户不想买我们的组合产品）,那款产品你要是帮我搞个特价,我就买了. 导购员: 先生/小姐，您的想法我真的很理解，我想了解一下，您不喜欢我们这款特价产品的哪个方面呢？根据客户的回答进行引导，然后讲解我们产品的优势，好处，把我们的劣势（客户不喜欢的原因）变为好处。同时，我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次优惠活动是我们全国1000多个专卖店统一做的活动，这个组合是我们这次特别优惠的，很多客户都喜欢，您看，昨天一天这个套餐就成交了10多套呢。如果无法说服顾客，客户执意要换：先生/小姐，真的很抱歉，您的想法我真的
5、很理解，而且这次活动如此优惠全因我们集团总部的大力支持，刚好您看重的那款不在这次活动的范围内，我觉得您眼光很好，我也特别希望像您这么有品位的顾客用到我们欧派的产品，真的，要是这个按特价，就得我们自己贴钱了（看客户对另一款非特价产品喜欢的程度再决定说服）。5. 客户: 我不喜欢这套打特价的浴室柜/马桶/花洒/水龙头,要是把那款和这款换了我就买了。导购员: 先生/小姐，我想请教一下您，能了解一下您不喜欢这款浴室柜/马桶/水龙头的原因是什么吗？（据客户的回答而决定如何进一步说服，尽量将顾客认为的劣势变为我们的优势）。同时，我们这次活动优惠套餐是集团总部统一定的，您看这次的价格这么优惠也完全是集团支持
6、我们，我们才能做得到的，所以这些产品套餐组合，我们真的更改不了，其实，我特别想帮助您的。您看我们的产品在环保方面/节水做的非常优秀。（转移到介绍产品的好处上面）。6. 客户: 这次我可能定不下来，你们下次这样的优惠什么时候？ 导购员: 先生/小姐，这个还真不好说呢，这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次优惠活动是我们全国1000多个专卖店统一做的活动，我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主使用到我们欧派卫浴的产品，感受我们产品的优良品质和贴心的服务，以后给我们做口碑，给我们介绍多一点客户，所以这次才会不计成本的把价格做得这么低，所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也
7、是个非常好的时机。7. 客户： #那里的特价比你们的还便宜呢？ 导购员：是的，先生/小姐，您观察的很仔细，您说的 # 牌子其实都很有自己的特色和设计风格，因为这两个品牌都是很好的品牌，我想请教一下，要是#牌子，哪方面做的更好，您才会满意，（让客户说出竞争对手的缺点。然后说出我们这方面的优势，强调我们的特点和好处，既解决了客户的疑虑，又把竞争对手的产品打了折扣）。 先生/小姐，您说的是，我们的是要贵一些，同时相信您也看到，我们产品的品质和款式还是有区别的，就像您看的这款*（介绍产品的质量，用价值法，品质法说服客户），所以我还是希望您可以多投资一点买套自己喜欢，质量上等的卫浴产品，享受欧派卫浴带给
8、您的高品质生活。况且我们这次的活动力度之大，您也看到了，就像您选的这一款，原价都去到*钱，现在只需要*钱（拿个计算器算给客户看），我们以前从来没有这么优惠呢，现在买真是太划算了！8.客户：这些东西（指打特价的东西）再便宜点，我就买了，你看我们也是打工的，不是什么大老板。导购员：大姐/大哥，我们也理解你们不容易，我真的很羡慕您可以使用到我们欧派卫浴的好产品。我们欧派一直秉承“欧洲品质中国价”就是希望为我们中国更多的工薪阶层提供更高性价比的好产品，让大家都能感受“有家有爱有欧派！” 呵呵，我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，您看这套产品如果没做套价时都要比现在多3000多元呢，所以大姐现
9、在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机。咱欧派是统一专卖的，全国卫浴有1000多家专卖店呢，您买了以后不会有失落感。像先生这么时尚，如果不选欧派，我们会感到很遗憾的。像小姐这么漂亮，如果选择我们欧派，一定永保青春漂亮。您和先生的事业也都会蒸蒸日上。春节晚会看过吧？不差钱，呵呵9、客户：买个东西还要我们带上购房合同，这不是折腾人嘛，难不成我们还会买个十套八套的放家里堆着。导购员:先生/小姐，请您谅解，我们之所以这么做是因为我们这次的活动的力度确实是非常大，这套浴室柜原价都*钱，现在前10名才卖1888元。我们要是不做这样子的限制，就怕有人故意订多几套囤着，搞得像您这样很有诚意真正想使
10、用我们欧派卫浴产品客户却享受不了这么大的优惠，那到时就是我们工作的失职了，也就唯有麻烦一下您把购房合同带过来，我也希望您能高高兴兴的用最低的价格，把我们欧洲品质的浴室柜带回您家里。10、客户：赠品对我没用，要不换成折扣算了，再便宜点 导购员：先生/小姐，这一点真的不好意思，我们的赠品是在正常的价格基础上厂家额外服务客户的，就当做是您来我们这儿买东西，集团总部额外总送您的礼物。因此赠品与价格没有关系，不过这些赠品是我们厂家特意为客户精心挑选的，很多客户也都很喜欢，而且又很实用，（解说用途，并与客户的特点相结合）您可以用这些赠品可以用来挂浴巾，毛巾，衣服和厕纸，这些赠品和我们这套浴室柜和座便器搭配
11、起来也非常合理，而且使用起来也非常方便。11、客户：客户购买了3000多元的产品，却想要6000以上购物优惠的赠品 导购员：可以请店长/老板申请送给客户，但是不要让客户觉得很轻而易举就得到了，要让客户觉得我们很尽力才给他们争取到。 我是真心的想帮助您的，哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动赠送的礼品是我们厂家额外赠送给客户的一份小礼物，我们订购这套产品最主要是因为他们非常适合我们，您也不是因为赠品才买这款产品的，你说对吗？（如客户仍然不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动结束了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后我们给你送过去，您看这样好吗？ 12、客户：你们这
12、些做特价的产品的保修是不是跟其它不搞特价的产品一样的？导购员：那是当然的，这点您就完全放心吧，我们这些套餐优惠的产品跟我们正价产品的品质是一样，当然他的保修时间也是一样的，现在唯一不同的就是你平时得花多一半的价格来买这个产品，现在您就可以省下不少钱买其它东西了。呵呵13. 客户: 你们产品这次这么便宜,是不是你们都卖了这些你们就不在这里做了？ 导购员: 先生/小姐,你真会开玩笑, 我们欧派卫浴也做了7年了，欧派橱柜更是做了有16年了,是个大品牌集团公司，我们这个专门店也在这里做了有两年了，这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次优惠活动是我们全国1000多个专卖店统一做的活动，我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主使用到我们欧派卫浴的产品，感受我们产品的优良品质，以后给我们做口碑，给我们介绍多一点客户，所以这次才会不计成本的把价格做得这么低，所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机。 卫浴营销部 培训教研室 2010-9-11
