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1、工程投标报价策略1、研究招标文件。购买招标文件后 , 组织投标人员实行细致的阅读理解。分析投标须知、合同专用条件、技术规范（ 尤其是计量支付办法） 、投标书格式及图纸等。将工程量清单、图纸和技术规范结合起来阅读,检查是否有出入, 分析有利和不利之处, 以备投标时决策。对不明确的问题应以书面形式向业主提出。对于业主的答疑、补遗文件也应认真阅读理解 , 吃透招标文件, 否则将对编制投标书带来不必要的麻烦。2 、勘察现场、搜集资料。一般在招标文件发送后 , 标前会时 , 业主会组织各投标者勘察现场 , 但往往走马观花, 比较笼统。投标者应组织投标人员详细勘察。勘察内容主要有：地形、地貌、走向、道路、
2、水电资源、地材资源等。通过上述勘察可初步确定施工便道、便桥、各种成品或半成品生产厂（ 站） 址 , 施工用水用电供应方式, 临时房屋、材料堆场等总平面布置。为合理报价也提供了初步依据。除实行现场勘察外 , 亦应通过调查访问搜集以下资料：通过工程所在地市场调查主材（ 钢材、水泥、木材、燃油、沥青、周转器材） 的市场价格, 并了解其运距、运输方式和运价。调查地材（砂、石料、石灰、粘土、砖等） 的分布情况、产量和质量, 原价、运距、运输道路、运输方式、运价及冬、内季、农忙季节的影响情况。千万不能因为招标文件中对地材实行了介绍 , 而忽略现场调查和资料搜集。调查当地可供利用的劳务资源和机械设备租赁情况
3、, 这个点对投标决策十分关键。通过气象部门和河流附近居民调查气温、风向风力、降雨（ 雪）量及持续时间、水文、地质、地下水、冻结深度、河流常水位、枯水位、洪峰位及洪期。调查民俗、民情及地方政府职水平度情况, 预测施工中的地方干扰和采取对策。调查主副食供应和生活用水、有电情况。通过工程定额站或相关部门购买工程造价信息、相关补充定额, 以备编制投标报价和报价决策时参考。3 、初步施工方案和施工组织设计。施工方案的优劣不但决定着报价的高低 , 而且也会影响评标人员的选择结果。另外 , 不同的施工方法对应着不同的造价, 所以报价编制人员必须要懂施工。初步的施工方案与施工组织设计不同 , 前者是后者的纲领
4、, 后者是前者的完善。因投标报价的施组编制同步实行, 所以首先确定初步的施工方案十分必要。初步施工方案的确定原则为：科学合理, 能有效降低投标报价。主要可通过以下渠道实行比较选择。根据现场调查搜集的资料、工程特点、投标者的技术状况、可资利用设备情况实行技术经济比选。土石方工程采用不同的施工方法, 如装、卸方式、运输方式、碾压方式、调配方案等对应定额子目录不同 , 对投标报价影响非常大, 所以选择方案一定适当。基础工程采用的防护方法不同、机械设备不同 （ 如钻孔桩钻机型号等）对构造物报价影响较大。所以在确定施工方案时也应慎重。预制构件、拌合材料的厂（站）址和数量决定着大型临时设施的投入和进出厂
5、（站）材料、半成品及成品的运距, 也会影响工程造价。构件的安装方法、安装设备选用也会影响工程造价。根据招标文件的工期要求 , 合理划分阶段性工程进度及控制工程进度安排。分析采用业主易接受和比较认同的施工方法, 对评标中标十分有利。初步的施工方案确定后 , 即可分工艺、工序编制施工组织设计文件。4 、工程量的统计计算。在投标过程中 , 一般是以工程量清单按章节实行报价的。清单中的一个项目可能是定额中多个项目的综合, 也是计量支付的单元项目。如铁路工程中 , 涵洞工程是以不同的断面尺寸以横延米为计量单位的 , 其工作内容包括：挖基、排水、防护、基础、边墙、盖板、回填、弃土、防水层、端、翼墙及进出口
6、附属项目等。所以计算工程量必须按图纸结合技术规范、清单实行, 也就是说报价时必须对工程量清单中的每一项实行预算分析, 在工程量计算和统计过程中亦应注意：统计计算认真复核校对, 避免重计、漏计。对清单工程数量应详细分列到不能分解, 与定额子目录对应时为止 , 切记不经分析, 以清单工程量统计计算, 造成重大失误。遇到图纸数量与清单出入较大时 , 应即时向业主咨询 , 按照答疑书、补遗书的工程量为准 , 切不得擅自修改清单工程量 , 否则造成废标, 前功尽弃。对招标设计资料不够详细的细部工程量时 , 应根据以往施工经验估算, 也可根据概算定额指标计算。有些投标书要求大临设施（ 如预制厂、拌合站、轨
7、道、便道、周转器材等费用摊入清单单价中。计算时可按图纸计算, 按比例摊入相对应子目。5 、工、料、机单价选择。工资单价选择。首先根据与投标工程项目对应的主导定额计算方法确定的主导定额计算方法确定工日单价。对于补充定额因为定额编制工日消耗水平不同, 不能采用上述工日单价进入预算 , 而应根据使用定额相关规定套用相对应工日单价。材料单价选择。根据调查情况和定额规定确定供料方案, 依此计算各用料点的平均运距和运价, 并分析运输条件、损耗和采购及保管费费用确定材料单价。不同的供料方式报价结果也不相同。机械台班单价选择。首先确定用电单价、燃油单价和养路费等标准。在电网供电和自发电并网的情况下 , 根据用
8、电设备的侧重点和比例选择用电单价。燃油单价应考虑季节变化引起的价格浮动因素。6 、编制报价。编制报价首先确定使用定额和编制方法, 确定各项取费费率时除结合投标者自身的情况外, 尚应估计业主编制标底时可能采用的费率及其他竞争对手驻地距放工所在地的距离等因素。套用定额时 ,预算编制人员不但要对定额的各章节内容熟练掌握, 还要重视各章节说明要求、换算方式等, 防止重复计算和漏套项目 , 定额中无相对应项目时 , 应套用类似项目 , 但应按施工方法对于子目有所取舍。定额中确无相对应项目时, 应套用其它定额或根据施工经验编制补充定额。因为定额编制的局限性和测定水平不一, 有些工程项目套取定额后的计算结果
9、与实际施工出入较大, 这时应左右权衡, 实行价格调整。7 、商务文件编制。商务文件在投标书编制中篇幅不小 ,不容忽略。有些投标书即使报价和施组都做得非常好 , 但因为忽略了商务文件编制 ,从而影响了中标。一般来说, 商务文件主要包括投标书、授权书、组织机构及项目管理人员简介、财务保证、证明材料、资信证明和响应性证明材料等。编制商务文件时应注意：文本格式应按招标文件要求格式编制。响应性证明材料, 如荣誉资料、类似工程证明材料, 不宜千篇一律 , 而应有所侧重 , 画龙点睛。按招标文件要求顺序实行装订。若招标文件对此无要求时, 应按投标内容先后逻辑关系顺序装订, 不能杂乱无章 , 令评标人员看后费
10、解, 不知所云。二、报价分析和决策报价编制完成后 , 为提升中标率, 获取最大利润 , 确保工程顺利展开, 对投标报价实行调整, 调整那些不合理的指标, 为决策提供依据。1 、报价调整。报价调整分为总价调整和总价不变清单单价调整两方面调整。前者是为使报价更接近标底, 有利于提升中标率; 后者是保证中标后能追求最大化利润和顺利展开施工。（1） 总价调整。总价调整必须是对投标工程实行成本分析预测后 , 以保本微利为其调整下限来实行的。它主要通过对工期、施工方法、直接费、间接费实行优化分析后 , 挖掘潜力来完成调整的。分析工期对成本的影响 , 如工期较紧, 则势必增大施工要素的投入 , 如高价进料、
11、雇佣高价劳务、冬（ 雨 ） 季、夜间实行施工等, 这些因素 , 均是增大工程成本的条件 , 报价时均要考虑。反之则可适当调低报价。分析初步施工方案 ,从投标人自身技术状况（人员和设备）着手 , 分析能否改进施工方案、改变施工方法、采用先进高效的设备来挖掘降低成本的潜力 , 以调低报价。预算编制中 , 一般定额总用工量与实际相比较。分析实际用工量和工费支出 , 看是否有潜力可挖。但一般为定额工费不足。根据以往施工经验分析主要工程项目材料消耗与定额相比差别如何。一般来讲, 施工管理较好的投标人, 现场实际材料消耗比定额消耗应有节余。另外分析是否有材料替代的可能。从机械台班汇总表中 , 对燃油和电力
12、消耗量, 分析能否降低消耗或采用较定额所列设备更为有效的设备。分析能否节余其他直接费 （ 冬季、雨季、夜间或辅助 ） 、调遣费和现场管理费。（2） 清单单价和调整。总报价不变, 清单单价调整应符合对招标文件详细理解和熟知工程特点的情况下 , 主要掌握如下策略：对清单中只有项目而无工程量的 , 因不影响报价, 可适当调高。对清单中工程量较小 , 而施工中可能增加工程量的项目可适当调高。对施工中可能实行变更设计增大工程量的项目可适当调高。对清单中工程量较大, 施工中可能变化不大的项目 , 正常报价。而工程量有可能减少时适当调低。因实际中较少发生 , 计日工报价可适当调低。对图纸中不明确项目或计量工
13、作内容不清楚的 , 可低报价 , 以便于实施后索赔。在企业周转资金紧张, 预付款较低或无涨价调整时 , 可根据工程进度前期完成的工程项目单价适当调高 , 以增大前期计量支付, 缓解资金周转压力。当物价上涨快（大于银行存款利率） 时, 如工程计量有物价上涨指数调整时 , 可按工程进度调高后期完成工程项目单价, 以获取物价上涨带来的额外收益。2 、报价决策。决策报价是投标工作的最后一个环节 , 决策是否准确 ,对能否中标, 意义重大。一般来讲决策要从投标人自身情况、业主情况和竞争情况等三方面实行分析, 方能有一个成功的报价。根据投标人自身情况报价决策。若投标人工程任务不饱满 , 施工力量闲置则以不
14、亏为原则 ; 为开拓市场或后续任务充足且资金充裕时则以保本微利为原则 ,反之不然。分析业主状况报价决策。根据业主以往招标的标底与投标人报价额度分析标底, 以决策报价的下限。分析评标原则 , 按评标的最高点来决策最终报价。一般来讲应有2%3%的预留空间, 避免造成废标。根据竞争对手的情况报价决策。摸清对手的在建项目、社会信誉、技术水平和管理水平、资金状况、优势和劣势所在、有无类似工程的经验来制定对策; 分析对手在过去投标中的报价中标情况制定对策; 分析对手与业主的关系 , 如对手与业主有过合作, 要以低报价取胜。三、结束语投标工作是一项复杂细致反映企业综合素质的工作, 是技术、经济、管理、经验与艺术的集合, 投标竞争是非常激烈的 , 它的胜负不但决定竞争者的实力大小 , 而且决定于竞争策略是否准确。投标竞争是一种多因素动态的决策 , 极富有灵活性。虽然在决策上有各种数学计算分析的方法可应用 , 但迄今为止 , 还没有找到一种完善而成熟的投标策略能完成适合竞争需要。本文仅为作者以往的投标经验的体会, 如何才能把握投标策略 , 一举中标 , 乃是我们持续探索的课题。工程投标报价策略
