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1、租 赁 业 务 培 训 材 料第一章 租赁业务特性1时效性；租赁客户需求急切，均需要在短期内达成委托，一般在二至三天或一周内必须成交，否则可能通过其它渠道成交。个别情况除外（现有居住地，需要更换地址）。2延续性；每个租赁客户都有可能为业务员带来第二单第三单的业务，可能是他自己再租，也可能是他的亲友。但前提是业务员给他提供了优质的服务。3跳跃性；租赁业务操作流程中可能会出现流程上的跳跃，有些流程会连贯发生。4匹配性；房源与客户信息数量基本匹配，但房源略少于客户数量。并且显示出明显的一居室房源与客户需求差别大。第二章 郑州租赁市场特征与分布.特征:.必要性:任何城市发展都会带来：人流、物流、信息流
2、、资金流的流动。随着科学技术的发展，信息流与资金流都可以逐步实现以科技即网络为手段解决。然而，人流和物流却必须依赖有形的物理化空间。这就给城市房地产租赁市场（居住、商业）的发展带来了机会与空间。市场大2015年郑州跨入“千万级”人口城市之列，越来越多的外来务工人口涌入郑州，而伴随着郑州城中村改造的步伐，“郑漂族”们都纷纷吐槽说：在郑州租房太难了，价格高不说，房源还少，找房找的疲惫不堪。刚毕业的小范在金水区找到一份工作，准备在附近租房，可许多一室一厅的月租都在1500元以上，两室一厅的月租都在2000元以上，对于刚工作的她来说，确实难以承受。而当她将租房范围扩大到西三环附近，可这里的房租依然没有
3、便宜太多。小范十分不解，“以前中心城区的房租贵，现在怎么偏一点的房租也那么高？”而当她询问了许多同事，发现大家情况都类似。房租过高，已经对多数人产生了很大的压力。第三章：郑州租赁市场总特点1郑州的城中村改造，常住人口增加，等经济圈对租赁市场的影响交易量大:常住人口“千万级”（这就是市场）逐步成熟:经纪公司认可度，安全性，市场规范持续旺盛:郑州永远是河南外来人口和就业的最大市场。外来人口增多：城市化建设，就业机会多，劳动保障成熟。被拆迁人的扩大,土地限制，城中村改造:拆迁面积大，被拆迁人口多，有的被拆迁人等回迁房，所以面临着租房。一般企业不提供宿舍:随着国家针对国有企业有关住房体制的改革，好多企
4、业不在为员工提供住房。 2热点地区的特征:交通便利:多路公交车、轨道交通沿线写字楼丰富:特定产业链；连动产业链小区物业配套完善外部配套设施完善4.各种委托形式的对比 租房方式对比角度进小区内找房委托亲朋好友普通网站查找房源信息委托正规中介时间、速度方面很慢较慢较快快房源信息量及可信度信息少不可信信息少较可信信息多不可信信息多可信交易安全方面安全性低安全性高安全性较低安全性高增值服务方面无无无有费用方面无无无有5.租赁业务品种： 普通租赁、房屋代理、代收代付（托管）6.普通租赁业务操作流程：接待、找房、约看、实地看房、价格撮合、签约、物业交验第四章 普通租赁流程解析1.接待的重要性：建立顾客满意
5、:取得信任、建立忠诚:增强信息质量深入了解顾客需求2.接待的基础商圈了解：商圈，又叫做贸易区。所以介绍商圈时应包括以下内容。商圈范围。商圈内容：社区数量及名称；写字楼数量及名称；学校数量及名称；大型商业机构数量及名称；大型企事业单位、驻连机构数量及名称；竞争者数量及名称。3.商圈分析：主要信息点来源分析；第五章 主要生意来源及生意机会分析1.社区了解：社区是以居民小区为中心的概念，是我们获取房源、顾客接待、推荐等的重要内容，是我们生意的重要组成部分。社区介绍应包括：2.社区名称：3.社区外部环境：交通、外部配套（餐馆、银行、娱乐、超市、大医院等）4.社区内部环境：绿化、停车、会所、学校、医院、
6、市场、物业费等。5.社区人文环境：主要居住人群及特点。6.社区内标的物特征：楼数、楼型、建筑材料、建造年代、主要户型、主要市政设施（水、电、天然气、电视节目、宽带）及收费、主要租赁、买卖价格及波动因素、波动范围、产权形式。7.特别注意：价位了解第六章 客源客户来源1、 门店2、网络3、驻守4、老客户介绍2、客户分类:A类：急切的租房目的B类：有实力C类：充足的看房时间D类：随时能签合同E类：认可第七章 房源房源来源2、 门店2、网络3、驻守4、老客户介绍3、房源分类:A类：急切的租房目的B类：具有竞争力的价位C类：充足的看房时间D类：随时能签合同9、配对（找房）设计解决方案. 配对：配对方式：
7、自配和手配。配对原则：根据房源的现实情况和客户的真正需求寻找合适的房源. 推荐：房源准备：准备23套房源，其中一套最适合客户；若暂时无房源，尽量推荐12套相对接近客户需求的。推荐顺序：先推荐不太接近客户需求的，逐渐推荐比较符合客户需求；若所推荐房源中没特别适合客户需求的可在推荐过程中借机会了解客户真正需求意向。注意事项：绝对不要说没有房源！在推荐的过程中对客户需求进行适当的变通，汇总每套备选房源符合客户需求的特点。推荐时随时注意观察分析客户内心真正需求。介绍房屋的基本状况，优缺点比例：7比1，注意真实性，并站在客户立场上提出经纪人专业观点。. 约看:通过与客户的沟通及推荐情况与客户和业主约定看
8、房的时间。1、主要约看方式：在推荐过程中即时约看接待过后电话推荐约看2、约看内容：（1）约定看房时间：客户和业主约的时间相差1015分钟确定客户的看房时间：对房源满意的客户，立即约时间看若客户不太愿意出来看或以没时间推脱.适当用房源紧俏或一些紧逼方法说服客户。确定业主的看房时间：向业主简单介绍一下客户情况，并强调客户对房子很感兴趣，如果去看的话很有可能把房子出售。特别注意： 看人群：老年人，上午时间，下午放学时间看物业朝向：朝东：上午10点12点，朝南：下午4点以后，朝西：下午太阳落山之后，朝北：下午2点5点。（2）约定看房地点：让业主在房间里等候，客户约在店面或者房屋附近有明显标志处，不要将
9、客户约到房屋里。周边交通便利并离房屋步行不超过5分钟的地点（3）提醒验证：业主：提醒业主带房产证原件，身份证原件客户：提醒客户带身份证原件，带订金。. 实地看房1、 看房前：仪容整洁。出发前半个小时再次提醒确认租赁双方，提醒双方 不要与对方直接谈价，不要私下联系。带齐双方联系方式及其他有关文件（名片/合同/看房确认书）让客户比业主早到些出发前对所看房屋及行车路线尽可能多了解。经纪人不要迟到。2、看房时：看房时的注意事项:客户接待，见到客户后自我介绍，递名片（递名片很重要）。说明客户不要与业主私下联系。到达物业按照最佳路线进入房屋，介绍物业人文环境交通购物等，注意简洁、实话实说。进入物业不要在电
10、梯里与客户交谈，之前也要提醒客户；敲门，向业主自我介绍，并向业主介绍客户，征得业主同意入内看房；注意礼貌，不要喧哗。验看房产证：验看房产证明（关注产权人姓名），顾客身份证，确定委托人身份（产权人还是委托人）。若顾客不是产权人，而是受产权人委托办理租赁事宜，请出示产权人手写并签名的代理委托书、房产证复印件、业主本人、代理人身份证复印件。防止出现假房东，给公司造成声誉及钱款损失。业主如果已经死亡，除房产证复印件、代理人委托书外，还要有业主死亡证明复印件、户口簿复印件、其他财产共有人同意出租该房屋并由代理人领取房租的书面声明（所有共有人签字）。引导客户看房是我们引导客户而不是业主带我们看房，注意引导
11、客户，先要很快分辨出房屋布局，引导客户渐次看到房间的组成各个部分，介绍功能设施，优点突出说明推荐给客户的理由；注意客户的兴趣点，对于房间缺点都要给予相应的建议，不要让客户牵着鼻子走；时时跟紧客户，尽量少让客户与业主交谈（案例：双方认识）。注意礼貌，不要喧哗，尊重业主隐私权，时时征得业主同意。（案例：客户穿着极其不讲究，大裤衩背心）；替客户向业主询问客户关心的问题，如物业、供暖、停车等其他费用。感谢业主适时结束，尽量由经纪人回答客户疑问；顾客双方签署看房确认书；向业主致谢，告辞。下面总结几点: 约客户看房时，不要告诉客户具体楼牌号。约的见面地点应在离小区最近的明显的建筑物或标志性建筑物附近。约看
12、前应问清客户和业主方各几人，以便部门派人配合。同时告知其此房感兴趣的客户较多，最好叫家里能做主的人看房。快到约看时间，业务员要电话客户，了解其所在位置，还有多久能到。（防止客户不去）业务员应提前10分钟到场。看房前请客户填写看房单，若客户质疑，则表明看房单只做证明业务员带客户看过此房之用。3、看房后：离开物业询问客户意向，回答记录客户疑问；是否要参观物业周边环境；防止跳单，等客户走远再离开（案例：走时搭顺风车，和客户一起下楼把客户送到车上。）登记回店后写看房记录，向业务经理或助理汇报看房情况。反馈。向业主反馈看房结果及相关信息。看房时控制人数，最多不要超过3个人；场面，盯紧人少的一方；时间，1
13、015分钟内。4、突发事件处理业主失约：看房时另备一套房源，马上约看；不要在一方面前发泄对另一方的不满。客户失约：可临时找同事帮忙或具体情况具体分析二、影响价格因素:房屋位置，房屋装修，房屋格局，房屋设施，建筑年代,均可影响月租约二百元左右 三、撮合技巧：提出专业经纪人看法，对业主要表扬房子的优点，同时指出缺点。判断业主和客户中可让步的一方，进行劝说，促使双方意见统一。1、租金：业主 （降低房租） 客户（提高租金）及时出租，无空置期房源出租快，如业主要年付半年付，用客户加长付款周期，便于谈价，承受力有限、降低风险可用区域价格对比，收押金方式等来说服，房源选择范围小客户身份可靠，稳定安全，客户居
14、住时间长，无风险2、房屋位置业主、客户、交通位置不方便、环境安静、适合休息、居住人口素质高、价位低，费用少、噪音大、交通方便、物业不完善、 商场/校舍、生活方便3、房屋情况业主 、客户楼层情况、房子临街、设备避旧重新、房屋装修较旧、格局不合理、光线不好、 格局分配大同小异、 业主降价、客户自行修缮 签约：当双方意见基本一致时，我们征得双方同意，将合同出示给他们一、签定合同步骤:a) 一式三份，公司存档一份，如发生问题，协助双方解决b) 字迹清楚、尽量避免涂改，双方阅读约3分钟，然后进行解释c) 坐落地点与房产证相同，填后与业主确认，用途明确（居住）d) 文字书写数字，零壹贰叁肆伍陆柒捌玖拾，租
15、金及支付方式e) 考虑周密，经双方同意，详细填写（如按季支付，留押金，提前一个月支付下季租金、何时付）f) 例：季付，每季提前30天支付，另留相当一个月房租XX元作为押金待租赁期满结清相关费用退还承租方。g) 客户在租赁期，交纳使用的水、电、煤气、电话费及其他相关费用。业主负担取暖、物业费h) 所有费用写清付费方i) 收取佣金、开收据。未收到佣金，也可签合同，但合同不能给业主和客户二、签合同中易出现的问题1、业主不愿承担取暖费委婉地解释租赁市场取暖费基本由业主承担；重新协商租金，合理分配费用2、业主担心客户违约时对业主讲，客户有押金及服务佣金的限制，如违约将承担很大的经济损失可以把客户付款期延长，如原季付谈成半年付3、客户对违约金不满时
