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1、推销技巧知识第一组前言生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽 的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放，人们无处不感到推销的 存在。本次我们将围绕“推销”这个主题来进行实训。让大家掌握 市场营销策划与推销的技巧和方法。为此计划为大家进行推销 的知识拓展，来更好的进行实训。一、推销的概念广义：推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助的手 段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动称。狭义：是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技 巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过
2、 程。二、如何进行推销，我们将从以下几个方面来进行推销的策 略技巧拓展：一、促销策略(1) 概述：促销又叫销售促进式销售推广，是指通过人员或非人员的方式将企业们产业或服务 信息进行传播，帮助消费者认识商品或服务。促销的主要任务是沟通和传递信息，其目的是促进 销售；方式分为人员促销和非人员促销。(2) 作用：1.沟通信息2扩大销售3强化优势4巩固市场二、人员推销策略（1）含义：人员推销策略是指生产企业或经营企业的销售人员，运用各种推销技巧和手段面对 面地与可能购买商品的人们口头洽谈说明，以推销产品，促进和扩大销售。（2）人员推销的任务：1.沟通2服务3.开拓市场（3）人员推销的特点：1人员沟通注
3、重人际沟通，有利于加强买卖双方的联系。2. 人员推销机动灵活3只对性强，成功率高4. 有利于企业提高决策水平5. 人员促销面窄（4）人员促销的基本流程：1寻找顾客2接洽准备3接近顾客4推销面谈5处理异议6达成交易7跟踪服务（5）推销人员应具备的基本条件1有较高的思想政治水平2. 知识面广阔具有熟练的业务知识3. 有较强的业务能力4. 健康的身体和端庄的仪表5. 良好的心理状态（6）推销人员应了解顾客1、顾客心理需求与购买动机：求实、求利、求美、求奇、求名、求众等。2、顾客心里暗箱：顾客心理活动复杂，具体购买需要多种多样，购买决策的心理外人很难 觉察，称3、之为心理暗箱。推销人员的任务，就是要尽
4、量弄清这个心理暗箱，然后采取相应的 推销策略，实施诱导。4、顾客购买行为类型：理智型、冲动型、选价型、习惯性、疑虑型随意型等。5、掌握挖掘顾客需求的方法和技巧：提问、重述、观察、倾听等。三、广告策略（1）广告的概述和功能概述：又称之为商业广告。是指各类企业、组织有计划地借助这种媒体传导方式，向消费者传 播或服务信息的付费促销方式。四、营业推广策略(1) 、营业推广方式：刺激和鼓励成交的手段，对用户的营业推广和对中间商的营业推广。(2) 、营业推广的特点1、针对性 2、非正规性和非经常性3、攻势过强，易引起客户反感(3) 营业推广的重要性1、利于企业获得短期目标理想的推广成果。2、有利于树立企业形象，后期竞争有优势。3、方便与中间商建立稳定关系。4、有利于企业制定有效的营销计划，开拓市场。(4) 营业推广方案制定注意事项1、推广规模2、推广对象3、推广途径4、推广期限5、推广预算五、公共关系策略公共关系的管理流程：设定公共关系案评估成果=选择公共关系的信息与工具 执行方三、知识总结通过以上推销知识的拓展，相信大家对推销有一定的了解。同时对推销实训的设计、演练汇报等有一定的帮助
