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1、营销和管理名言选 用做人的准则做事，用做事的结果看人 好的制度能让坏人做好事，不好的制度能让好人做坏事。 彼得德鲁克的三大基本问题：我们的业务是什么？我们的顾客是谁？顾客认知的价值是什么？ 管理在于细节，销售在于细致，成功来自点滴的积累。 管理的本质：复杂的事情简单化，简单的事情重复做 执行与监督：人们不会做你期望的，只会做你监督和检查的 营销的一个中心，三个基本点：以客户需求为中心，解决“卖给谁，卖什么，怎么卖？”的三个基本问题 卖给谁发现需求是行销的前提 卖什么认识产品是行销的基础 怎么卖了解人性是行销的利器 经商三阶段：坐商、行商、网商。 营销兵力安排：侦察兵、炮兵和步兵。侦察兵（收集信
2、息、掌握情况、提供建议市场调查和分析），炮兵（轰炸阵地、展开攻势、拿下堡垒广告和人员进攻），步兵（占领阵地、把握局势客户服务、后续服务、关系管理） 营销管理四原则： 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到、说到的要做到、做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化和规范化。 推销和营销：推销就是把产品卖好，营销就是如何使产品好卖 营销的三种状态：分析状态、规划状态、执行状态 客户满意度管理：基本满意的客户有51%一年内选择离你而去；不满意的客户有96%选择不做任何表示离你而去，只有4%的不满意客户会选择投诉。 营销的三个层
3、次：营销战略、营销执行、营销支持 营销三性：理性产品力；感性促销力；情性形象力。 挖掘顾客需求的三大步骤：需求动机动心动情。产品力，卖产品，挖掘顾客的动机；促销力，卖企业，卖企业的实力，挖掘顾客的动心；形象力，卖文化，即卖品牌，挖掘顾客的动情。 营销要处理好的三个关系：卖与买的关系；主与次的关系；变与不变的关系（变的是营销方式，不变的是品质、内涵和文化）。 成功营销：找出最贴切的需求、利用最专长的优势、打造最优秀的产品 营销沟通三步曲（攻心为上，做事必细） 攻心策略、推拉技巧和市场做细手段 市场操作三步曲：布局、造势、摆平 推销与行销：推销就是把产品卖好，行销就是如何使产品好卖 营销：不懂人意
4、，莫做生意。 品牌六度：明确定位度、丰富认识度、围绕文化度、提高知名度、培育美誉度、实现忠诚度 品牌六步：品牌定位、品牌概念、品牌价值、品牌个性 多品牌操作：只有大旗不倒，才能彩旗飘飘 营销境界：小企业卖产品，大企业卖企业，成熟的企业讲故事，成功的企业卖文化 三光行销手段：光杆产品光环产品光环品牌光环企业 没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人 企业最大一项成本就是没有被训练过的员工 只有淡季的思想，没有淡季的市场 五步推销法：一推激情要激励、二推感情要赞誉、三推产品要演示、四推价格要盘底、五推数量大包装，成交全在心留意。 推销秘诀：推销在于耐心和重复。推销是从拒绝开始的。害怕失败，就等于拒
5、绝成功。 推销好诗：好雨知时节（把握机会），当春乃发生（注入关系和感情），随风潜入夜（导入生意和目的），润物细无声（悄悄做成交易）。 推销成功：98%是感情推销。感情好，生意俏，感情凉，生意黄。 推销四字诀：望观察。观环境外观，观商品陈列，观人判断人品和心情。通过观察寻找机会 闻听。听企业员工说，听老板的朋友说，听商户说，听邻居说。托底：找二级零售商。 问询问。通过望、闻判断情况，然后要询问验证你的判断。从而更深入了解对方。 切把脉。综合望、闻、问，做整体分析、判断，把握关键点。增强信心，达成交易。 销售三力：渗透力、影响力、覆盖力。 销售三步曲：销售自己、销售公司、销售产品 销售趋势：选择性
6、销售、活动式销售、比较式销售、顾问式销售和体验式销售。 疲软和淡季：只有疲软的产品，没有疲软的市场；只有淡季的思想，没有淡季的市场。 推销人员的专业修养：三个H，head策划家的头脑；hand技术员的双手（销售工程师）；heart艺术家的心灵（创意表现）。一个F，feet运动员的双腿；一个M，mouth演讲家的一张嘴。 营业员待客三声：来有迎声、问有答声、走有送声。 销售人员的四个千：跑千山万水、吃千辛万苦、道千言万语、想千方百计 中国特色营销手段：一吃二喝三奉送；四吹五捧六攀亲；七拉八打九殷勤，最后一招送美人。 营销沟通四要素：表达、倾听、提问、反馈 营销沟通基本理念：尊重为本，善于表达 表
7、达六要求：吐字清晰、普通话、感情色彩、注重音质、语气技巧（抑扬顿挫）、选择合适的表达方式 倾听五要求：神情专注、面带微笑、眼神交流、认真关注、善用肢体语言 倾听三种方式：选择性倾听、反应式倾听、同理心倾听 倾听五个层面：听而不闻、假装在听、有选择性地听、专注听、设身处地的听 提问两类：闭锁式的提问（只能确认状态）、开放式的提问（引导对方反馈更多信息） 反馈二原则：语言的对等性、答话的及时性。 处理客户投诉的步骤：仔细的倾听、重复投诉的内容、表示抱谦、阐明要采取的措施、向对方表示真诚的感谢 优质服务的四项原则：表达积极的态度、了解客户的需求、用心满足需求、超越客户满意 三种性格模式特征：视觉型（
8、说话特快；喜欢说：您看）、听觉型（说话较慢，有时还重复；喜欢说：你听着）、感觉型（说话最慢，想着说着，喜欢说：你想）。对待视觉型的人要让他多看资料，对待听觉型的人要多讲、详细讲解，对待听觉型的人要引导他思考。 产品可以被竞争者仿造，品牌却独一无二。斯蒂芬*金 销售政策：价格政策、回款政策、促销政策、返利政策、专营权政策、传播政策、市场管理政策、服务政策、信息政策。 价格政策：可变价格政策、非可变价格政策、其他价格政策（一脚踢价格政策、折扣价格政策、统一送货价格、可变送货价格） 回款政策：常用政策（先款后货、先货后款、货到付款、现款现货、承兑汇票） 特殊政策（月结或季结） 促销政策：促销目的、促
9、销对象和力度、促销内容、促销时间、促销时机、促销考核、促销费用审报、促销活动的管理 某一饭店的四项要求：温馨典雅的消费环境、健康可口的美味佳肴、乐于付出的真情服务、百分之百的顾客满意。 小天鹅的经营数学： 0+0+1=100 0缺陷、0库存、用户第1 三株的一二三四：四个楼层一身轻松、两面红光、三周见效、四季保健。 我只有一项长处，那就是“永不绝望”福熙元帅 犹豫不决，自毁前途，下定决心，立即行动成功寄语 不遭人嫉是庸才，常遭人嫉是蠢才。 思可相反，行须相成 害怕失败，即等于拒绝了成功。 坚则尽心尽力，定则善始善终 因为得到了不应得到的，所以失去了不该失去的。 力服只能服口，理服才能服心。 身先士卒是最有效的命令，以身作则乃是最严格的规章。 精神控制四要素：相对封闭的环境、营造归属感、激发并一直保持亢奋的激情、不断创造精神疲劳（理性下降）。 企业文化的三种类型：传统强力型企业文化（IBM、松下、海尔、华为）、策略合理型企业文化（惠普、百事可乐、格力）、灵活适应型企业文化（3M、索尼、步步高等） 企业文化：拉磨的驴的眼罩；
