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1、前沿食品有限公司20112015营销规划书草案一、市场环境分析（公司所属产业是个什么样？）：（一）、主体市场分析：公司现在生产的是第3代调味品（鸡精）第四代调味品（鸡粉）和第五代复合调味品（鸡汁、炒菜王等）；这些产品正在国内消费市场继续兴起和扩大，鸡精、鸡粉持续10年以每年超40%的速度增长；全国年用量现在应该已经超过了100万吨。项目与市场目前尚属后阳光产业，产品市场潜力还很巨大。经过2次行业调整，虽然行业大的格局（鸡精鸡粉一线四大品牌太太乐、家乐、豪吉、美极，二线品牌大桥、劲霸、史云生、佳隆、金宫、百味佳、大喜大、冰花；以及厨邦、味丹、豪杰、双桥、笑厨、香雪、白兰氏、凤球唛、莎唛、味好美、
2、红梅、百信、顶益、真宝、菊花这些大区域品牌。鸡汁的太太乐、优豪、味研、正味、家乐、劲霸。复合调味料的十三香、朱大厨、传香、双塔、鸵鸟、香格里、状元小厨、美富达、长康、南街村、天厨、快鹿、双虾）已经形成，竞争虽然较以前有序而良性了一些，但是更加激烈了（区域性品牌众多），可以说已经失去了成就一线品牌甚至二线品牌的机会。然而，区域性消费差异、个性化消费差异、文化营销和中国固有的“圈子”营销还是给我们提供了可观的商业机会，我们完全有条件先打造“区域强势品牌（安徽著名商标）”而后进一步发展。目前我们除做好产品和服务营销外，很重要的一点是“建立研发基地（目前公司适合厂研结合）”；方可保证“良性的持续经营。
3、（二）、行业发展趋势分析：1、消费群体的变化：餐饮渠道使用的示范作用和一线品牌宣传作用，使自主消费在不断扩大；“轻松享受美味生活”、“我也是大厨”、“让先生回家吃饭”成为拉动消费的强大原动力。2、竞争格局成熟与不断完善以及鸡精国标的即将出台，导致产业结构变化：产品细分化程度更高、产业分工更加明细；3、竞争导致消费需求的变化：绿色食品标志、驰名商标、健康食品更受消费者青睐。（三）、竞争形势分析：1、经过成长期的2次行业洗牌，行业竞争形势基本成形，这就给我们提供了明确的竞争“对手”；近阶段我们不面对一线、二线品牌竞争，我们选择区域性品牌的一线品牌竞争；他们是：九珍、李大厨、家家乐、豪强、强旺、好味
4、道、好日子、极品鲜、美国厨师、；然后，是佳隆、劲霸、港阳、强旺、大桥、 2、产品“同质化”，我们只有靠持续的“优质服务优良产品精细网络差异化策略良好的企业形象”；3、公司在行业里的处境分析：（1）、公司现状：好的 起点，具有后续发展的良好资源（厂房、设备、资金 前沿的优势 良好的政府关系（人脉）地理优势，保证充足的原料供应销售体系未建立，行销能力差前沿的弱势网络为零、品牌为零经营管理能力差（统筹规划能力和执行力）技术创新能力差市场区域空间和容量空间巨大前沿的机会 行业尚未形成真正的“名牌”国家对农业政策的倾斜内部运营机制的继续不完善和网络与品牌弱前沿的威胁行业优胜者的扩张与冲突，以及行业的技术
5、创新基地没有建，原料无保障；外贸市场的不稳定性，引起的内销大战（2）、公司营销体系的现状：1、取得的成绩（1）、基本的产品体系几乎形成（产品定位）（2）、初步的区域规划已形成，以点带面、步步推进、内外贸结合的市场思想基本成熟（3）、价格体系也基本定性（一线价位）（4）、香珍笋产品品质（含口味）较为领先2、存在的不足（1）、产品定位尚无成熟的理论体系（2）、产品结构尚未形成独具风格（没有拳头产品）(3)、营销制度体系没有形成（规范的流程）（4）、营销机构（团队）没有形成，特别是经营管理团队没有形成（5）、战略目标不明确，集体目标缺乏统一性、稳定性（6）、品牌的外在形式缺失（QS、绿色食品、ISO
6、等）二、营销与竞争策（怎么做？） 我们必须尽快利用好公司良好的政府关系，完善品牌的外在形式，譬QS、原产地标志、绿色食品标志、ISO9001-2000、HACCP、阜阳市农业重点龙头企业等。同时，加强经营管理体系，特别是营销管理体系的建设，我们还应该十分重视基础性工作（销售网络、导购、陈列、推广活动、软性新闻广告、精心的售后服务）和人才的培养；以及“研发基地”建设。（一）、战略规划以鸡精鸡汁为主，配套开发其他复合调味料2011年初步建立起一支营销队伍，建立起基本的营销体系（流程）；同时，完成区域规划、市场推进计划，以及产品结构的规划。2012年完善经营管理特别是营销管理体系，建立起“国葳省级网
7、络”，做成“市著名商标”，市重点农业龙头企业，形成内外贸结合，以内贸为主的“笋制品企业”。2013年成为“省农业重点龙头企业”，建立“基地+农户、农户+公司”的经营模式；形成前沿终端网络，造就一支强有力的营销团队，经营思想基本成熟。2014年做成“安徽前沿”，省著名商标。2015年一流区域品牌（安徽、河南东南部、山东西南部、江苏西北部、湖北东南部、江西北部）（二）、产品定位“前沿调出美味生活”1、品项结构策略（1）、针对不同消费层次的产品结构：高端厨师专用产品、独家代理的农批产品、调批走量产品：900g鸡精（2）、针对不同区域消费习惯的产品结构：（2）、创利产品：100、200、1000g厨师
8、专用鸡精（3）、打市场产品：2、包装及规格（主要是餐饮消费）（1）、鸡精：铝箔复合袋亮丽、简约、朴实；整装：1000克20包/箱丝装：800克、500克、300克，20包/箱（2）、鸡汁：18L为主、2950cm为次（3）、调味粉：瓶装精美、大方、有档次；160克*24瓶袋装透明、突出内容物引起食欲；80克*30包、160克*30包（4）、梅菜笋丝：80克*30包（5）、其他调味菜：80克*30包（6）、礼盒：8瓶3、造就产品的“卖点”和“买点”：（三）、市场定位1、针对目标市场群体的市场细分满足不同层次消费市场；第一渠道是餐饮、第二渠道是农贸和调批、第三渠道是特通3、针对消费心理差异的产品细
9、分满足不同习惯的消费心理；被动消费的餐饮厨师、主动消费的家庭主妇3、区域规划：（1）、战略重点区域阜阳、蚌埠、亳州、淮北、淮南、徐州、商丘、周口、临沂、（2）、重点区域 （3）、一般区域4、市场区域推广策略：遵循造就局部优势，以样板扩散效应推广。两条腿走路，一条腿是做一个地区巩固一个地区的步步推进；另一条腿是面向目标市场区域的贸易式业务；（1）、2011年度省内重点是“阜阳、蚌埠、淮南”，10月份完成上述市场网络的建立；11月底开始开发福州市场，年底完成北京、上海的谈判并达成初步意向。（2）、2012年度强化省内市场，成熟鲁南苏北市场；同时，以省级经销商模式。开发其他地区。（3）、2013年度
10、形成重点市场完善的“终端”网络和其他市场的二批网络。（4）、2014年度开始优化网络，在各重点区域设立大区经理+区域经理+业务代表，进行“精耕细作”，营销工作转为以品牌塑造为中心的零距离服务。 （5）、2015年度4、终端网络建设规划（1）、重点区域以餐饮为主；同时，点缀13个A类终端以起到品牌带动作用；但必须对市区C类和乡镇店进行密集铺货。（2）、充分利用“经销商资源”开发终端网络；我们的资源重点投放“终端管理与维护”（3）、终端形象规划与维护 、VI手册、店招、灯箱、门头、POP、DM、信封、促销物料等、推广整合摘要比重措施业务人员70广告促销物料会展（3）、终端网络建设计划（以点带面）A
11、区计划区划网点区域 中心城市地级市中心区镇县级市县辖镇合计B区计划区划网点区域 中心城市地级市中心区镇县级市县辖镇合计C区计划 区划网点区域 中心城市地级市中心区镇县级市县辖镇合计（四）、价格策略“稳健的中档价位（紧盯名牌）”1、精制鸡精鸡汁采取中档偏高价位；采取精细化“点带面渗透”推广方式品名规格出厂价直供价二批价终端价备注厨师鸡精1000g620023823724910送特纯鸡精200g40180230225245特纯鸡精100g80180230225245鸡汁300g1213614510送2鸡汁580g613614010送2鸡汁300g64268300刮奖汤皇600g6166180红烧汁
12、600g613614010送2鸡汁魔汤600g68595鸡汁魔汤600g61361406个5元奖2、农贸专供鸡精和复合调味料采取中档价位，用“全面”方式推广品名规格出厂价直供价二批价终端价备注鸡精1000g616018017820010送1肉味王150g556885排骨王150g556885麻辣鲜150g556885骨肉粉130g505280鲜香粉130g505280超鲜宝227g40115125鲜骨白汤300g6瓶192230鲜骨白汤700g6135145奖券3个5、3个10鲜骨白汤580g6150165十送1带奖10元鲜上鲜210g40袋130140炒菜王210g40袋1301403、利润分配结构设计：促销员、业务员、终端、批发、公关、销售毛利价值链 （五）、竞争策略：1、怎么跟现在的对手竞争
