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1、Part 1一、综合分析：1.宏观环境（Macro-Environment）分析：(一)行业分析（line analysis）随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。（二）人口环境（Demographic Environment）人口环境指一个国家或地区的人口数量、质量、增长率、年龄分布、区域分布、家庭结构、民族状况等现状及其变化趋势，这些因素对汽车产品的市场规模、产品结构、消费层
2、次、购买行为等具有决定性的作用。人口数量的增长并不意味着消费需求的增长，并不表示市场容量的扩大，除非这些人口具有充足的购买能力和购买欲望。（三） 经济环境（Economic Environment）任何市场都离不开人和需求，同时也需要购买力。购买力依赖于现实收入、产品价格、居民储蓄、债务、消费信贷等因素。汽车工业是一个典型的能够实现规模经济效益的产业，也就是说，随着产量在一定范围内的提高，单位成本将有明显的下降。（四）政策与法律环境（Political / Legal Environment）政策与法律环境对市场营销策略的制定和执行具有很大的影响，它包含了影响和限制企业和个人行为的法律、法规、
3、政策以及制定、执行这些政策的政府机构。 （五）科技环境（Technological Environment）汽车是一种高科技产品，其新产品的开发必然涉及新技术的应用。 电子商务在世界汽车业的广泛应用，汽车营销管理方式将发生根本改变。 （六）自然环境（Natural Environment）比如说石油价格变化对汽车消费的影响。（七）社会文化环境（Social / Cultural Environment）人类某种长久的社会生活，逐步会形成某种特定文化，包括对某一事物的态度、看法、价值观念、道德规范以及世代相传的风俗习惯等。 2.微观环境（Micro-Environment）分析 （一）企业内部环
4、境(二)竞争分析汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。（三）消费者分析目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品牌店品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的
5、需求。3. 市场环境评价(SWOT分析)1、竞争优势（S）：(1)、随着人们生活水平的提高，衣吃住行中，住行成为了人们追求品质生活的体现， 正如MASLWO的需求层次理论所言，下一级的需求满足后人们对上一级的需求必然有着强烈的追求。形状动感时尚、空间恬静精致、操控精确扎实的大众品牌领驭，不但给白领们的品牌的保证，更是白领们身份的象征！（2）、消费群体有一定的针对姓（3）、主题鲜明、突出。（4）、通过策划承办活动，最大程度地聚集二手房展的人气，同时通过口碑效应对目标消费群进行宣传。2、竞争劣势（W）：（1）、油价目前已成为影响消费者购车的一个重要导向，尤其是在工薪阶层里。（2）、在市场经济中，商
6、品不仅有可代替姓商品竞争（如猪肉与牛肉的竞争），在非必需品中（一般高额的），还可能遇到非同类型的非必需品的竞争，因为非必需品一般都是一些奢侈品，人们购买心理波动较大，消费者可能选择投资了A，就会放弃B，因为人的流通资金总是有限的。3、机会（O）：（1）、按照市场经济的季节周期姓，我们经历了低迷清淡5、6月份后，市场会逐渐复苏，我们会迎来了“金九银十”，市场为我们提供这么好时机，我们当然不会放慢任何宣传的步伐。（2）、可以通过二手房的这个平台的所具有的特点（人流众多、且人群有一定的针对姓），致力宣传我们的品牌。所以说平台是好的，要害是我们如何去掌握。4、威胁（T）：由于国际股市与油价波动的影响，
7、特殊是近排CPI的猛涨和楼市的低迷，也一定程度地削弱了消费者的购买力，影响了消费群体的消费信念。二、销售目标A、办展方1.短期展览销售目标：把展位全部租出去。2.长期展览销售目标：把握现在，展望未来。做好这届展会，建立良好的信誉，收集好一些有用的信息，最好把上届展会的一些有用信息也进行积累，为举行下届的展会做好坚实的基础。3.意外事故计划（不可测的潜在负面风险）：例如：火灾，各种歧视（性别，肤色，人种），恐怖主义，偷窃等。对于这些我们都应该制定方案预防万一。4.影响销售目标的因素（例如：各种趋势、市场规模、生命周期等）：比如说，现在油价上涨，这对于我们来说是个坏消息，我们要做好准备。汽车的市场
8、规模很大，再加上现在人的生后水平都上涨了，所以对于汽车市场，我们还是抱有很大希望的。B、观展方1.短期观展方目标：能找到适合自己的汽车（价格合理，风格独特）2.长期观展方目标：了解汽车信息，也许可以在汽车市场这里找到市场；另外再加上我们作为观展方，应该了解国家的走向，市场的走向；有时候参加此次展会是出自自己内心的兴趣。3.意外事故计划：比如说，现场出现火灾，我们该如何逃生？我们要了解逃生的方法，最重要要了解地形。4.影响销售目标的因素：（1）.目标设定：销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗
9、志和激情，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。（2）.薪酬设计：薪酬是激发营销人员达成目标的原动力，合理的薪酬制度让人振奋，而不合理的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。（3）.营销管理：薪酬体系事关营销人员“人心向背”，案例中的JY厂家之所以“祸起萧墙”，连连失手，其实都是难以服众的薪酬制度“惹的货”。因此，销售目标的顺利达成，离不开合理、富有竞争性的薪酬考核体系。（4）. 培训
10、机制：通过培训的平台，让员工让 ).升迁，所以，需要营销和以，需要营销和市场部门认真研究和谨获得最快、最有效的经验和体会，它对于营销目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用。（5）.营销执行： 销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。还有产品的淡旺季转换、实力强大竞品的冲击、市场形势的急剧变化、生产、物流部门的协作不力，等等。三、目标市场举办市场化的商业会展，需要对目标市场信息进行全面的了解和深入的分析，并能在其基础上做出科学的应对决策。当策划一个新会展项目时，市场调研首先应回答三个问题：谁是我们的目标顾客？目标顾客有什么样的需求特点？市场需求量有多大？A、参展方1.主要、次要参
11、展方概况：了解他们是哪些公司的的参展商？哪些人会有利于自己的利益，究竟自己来此次展会会有什么收获？等等这些问题都是参展方要思考的。我们作为主办方，一定要了解参展方，如何吸引一些大的参展商来参展，是我们需要做的事情。了解和统计分析他们所关注的主题、可能会提出的要求、在某地区或某行业的影响力和辐射力等。2.市场规模：上届展览的规模与及预测本次展会的规模。3.决策程序：通过了解并分析，以及是否连续参展，以估算本次展览的规模、成交额大小和参展商的特定要求等4.影响人和中介：最重要的还是吸引到大的参展商，还要与政府打好关系，与媒体打好关系。等等。5.地理因素：交通是否方面，这样可以有利于货物的运输。此次
12、展会是在哪里举行的，是否可以吸引很多大的参展商。B、观展方1.主要、次要观展方概况：通过了解这些概况，可以知道这些参展商的素质，就是说这次展会能吸引到什么人来参展？如果这些人的素质很高，那么这些信息会吸引到更多的人流，而这些人流是来这里寻求合作的。2.观展方规模：人流量是很重要的，它可以是评判一个展会是否成功的标志？如果观展方的规模是史无前例的，那此次展会应该算是很成功的。如果观展方的规模大，也会吸引很多人来参展。3.决策程序：1.出主意 2.定方向 3.拟计划 4.提任务 5.想对策 6.拿办法。4.影响人和中介：看是否有同行？5.地理因素：展会在哪里举行，交通方便吗？四、产品会展产品的核心
13、价值：提供参展商与客户进行信息沟通、交流、贸易合作的机会会展产品实体：展览馆摊位、展览器材、门票会展服务：咨询、接待、广告宣传、展台设计、交通运输参展品牌：（1）已确定参展品牌奔驰、宝马、保时捷、奥迪、雷克萨斯、进口大众、凯迪拉克、VOLVO、捷豹、悍马、路虎、克莱斯勒、斯巴鲁、进口丰田、进口标致、欧宝、罗孚、雷诺、双龙、雪铁龙、现代、广州丰田、一汽丰田、JEEP、三菱、日产、雪佛兰、广州本田、荣威、一汽大众、进口起亚、国产起亚、红旗、上海大众、别克、马自达、一汽夏利、奇瑞、麦特曼通讯应急车、德福房车共39个品牌（2）待确定参展品牌阿库拉、英菲尼迪、法拉利、阿库拉、英菲尼迪、菲亚特、福特、海马
14、、华普、铃木、黄海、众泰、瑞风、长安奔奔等。（3）计划参展新车比亚迪F1 F6、Cross Polo、新凯越、日产逍客、标志307 两厢、道奇 博酷、宝马 1系 6系、本田 08雅阁、荣威 1.8T、克莱斯勒 铂锐、马自达 马2、江淮 宾悦、奇瑞 A3、吉利 金刚两厢、风行景逸、雨燕 1.5、奔驰 c级等。参展范围：1、 汽车整车：进口及国产汽车2、 汽车配件：进口及国产汽车配件3、 汽车用品：汽车装饰件、汽车美容件、改装用具等4、 汽车延伸产品：汽车模型、电子产品、自行车等5、 汽车服务：汽车金融、汽车保险等五、价格车展展位价格（1）标准展位33平方米价格：6200元/个 （2）特装展位（光
15、地）：国内价格：600元/平方米，（18平方米起，不含特装管理费）门票价格 1. 专业观众日 60元 2. 公众日 40元专业观众日门票稍高以提高车展优质专业形象，公众日门票降20元以提高市场占有份额。以价格的高低分散人流量，以免造成馆内拥挤。器材租赁价格：租赁公司决定。六、定位竞争定位：广州车展PK北京车展、上海车展广州车展硬件、规模化占优势2004年第八届北京车展展出面积达11万平方米。2005上海车展总规模12万平方米2006广州车展设在地处琶洲的广州国际会议展览中心，号称亚洲最大的会展中心。展出总面积达88000平方米。广州车展定位：促进销售为主，品牌推广为辅。这种“市场高于一切”的特色正符合了广州这个城市的务实特性。七、营销目标A 办展方留住现有的参展商（例如提供会员优惠、特价展位和价格折扣等等）增加现有参展商的场地租金（适当增加租金，提高本次展会的档次，提高竞争力）增加新参展商（向目标参展商说明展会的有关资料，并引起他们对参加展出的兴趣）提高市场份额（提高展会的知名度）持续控制竞争者（了解其他竞争对手并和其他展会竞争并合作）B 观展方留住现有的观展者（提供一些免费的
