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1、对公用户经理工作经验2021年用户经理的工作计划 第一部分：工作内容及安排对于已经和我企业建立合作关系的用户，应继续主动拓展和这些用户的合作关系，经过良好的服务提升用户满意，促进其向我们引荐她们的用户，因为有用户和本企业良好的合作关系在先，可引发良好的口碑示范效应，那我们对这些用户的用户进行销售公关的成功几率也将大大增加。针对企机关潜在用户分布地点及特点，对企业办公地点较集中的办公商务楼，进行挨门逐户、地毯式的初访。因为现在穿梭于各大办公商务楼的推销人员很多，且素质良莠不齐，其所在企业大多管理不太规范，在一定程度上扰乱了各企业办公环境和秩序，影响到办公工作人员的正常工作，引发办公工作人员的普遍
2、反感，所以很多企业全部在办公室门前贴上“拒绝推销”的字样，以阻止推销人员的进入。以下是针对自己和属下销售人员入职后，对潜在用户进行的造访工作所应采取的关键工作。一：初访1、心理准备针对此情况，作为本企业业务人员，首先在心理上不能被潜在用户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本企业officemate品牌在办公文仪用具行业较高的著名度和美誉度、在成全部行业市场业已取得的市场拥有率和已经有用户(尤其是四川省政府、成城市政府和成全部军区等大用户)和企业形成的良好合作关系、对企业产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度，相信经过本身对工作主动的态度、对产品对本身的充足自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的
3、服务意识，能够打动用户，赢得用户的好感和信赖，以至最终达成合作意向。2、开场白在详细工作的开展当中，因为用户的厌烦心理总会在某种程度上存在，因此在初访前，有必须整理、制订出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。如，“您好，我是成全部officemate也就是办公伙伴企业的工作人员，现在企业经营着10000多个办公文仪用具，凭借我们和众多我国外著名办公用具品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、oem的强大优势，相信能够满足贵企业多样化、不一样层次的办公需要。”等等，经过培训时的重复模拟演练，达成子正圆腔、清楚、简练(统一使用一般话，以示规范)的效果，并将开场白时间控制在1分钟以内。3、办
4、公环境、人员观察，并寻求访问机会。在踏入用户办公室之前，首先找寻一下该企业负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借经验感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打电话、和人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其稍微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联络方法，方便于初访后的电话、email联络、跟进。和这类工作人员建立良好关系后，由其向所在企业后勤或采购部门引荐自己。4、初访工具(产品目录单、名片等)应用在初访之前，应由企业统一制订产品目录单，目录单上应注明部分常见产品的价格、规格、型号及批量折扣等基础信息，首先表现企业管理的规范性(目录单美观、简练、清楚)，
5、以区分于通常推销人员，其次便于对方就本身需要进行检索，同时也是吸引对方注意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本企业介绍、产品讲解的机会和时间。5、礼仪、着装等穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，表现本身良好职业素质，从而表现出良好企业形象和人员管理水平等。尤其强调的是，作为用户经理应身先士卒，应率领属下销售人员一起进行初访潜在用户的工作，以取得造访用户的直接经验，为业务人员做出表率，也有利于对业务人员的工作表现做出正确评价、评定和监督，并对其不足给指导、提议，对其成绩给表彰、激励等。二：初访总结和例会的制度化1、总结内容：总结内容应包含：用户办公规
6、模大小、办公人员数量、办公用具使用情况(包含使用具牌、数量等)等，这些全部需要在初访时，经过有意识的观察和在对方态度友善情况下的问询取得。2、召开例会工作总结应形成天天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由用户经理主持，并首先必需进行自我总结，接下来，各销售人员必需对一天下来对每一个潜在用户进行初访的过程进行论述，对本身工作情况进行自评，如：(1)取得的用户信息的是多是寡，有没有合作意向达成;(2)在造访过程中那些步骤做的比较到位、哪些还有待改善;(3)对统一制订的工作方法、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)经过当日的工作实践发觉了什末问题，有哪些需要纠正、改善或增强的地方;(4)是否需要
7、采取新的工作方法。就造访中碰到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸收教训，并形成书面工作总结，企业存档，交由企业相关领导审阅、指示。3、用户经理职责在例会中，用户经理在销售人员论述过程中进行合适提问，并给提议、指导、评价、激励、批评等。会议紧紧围绕工作目标、工作内容展开。制订第二天工作计划，要求应在本工作日造访潜在用户数量基础上第二天应进行的工作量，应达成的造访效果。三：对潜在用户电话、email跟进和再次上门造访1、在潜在用户内部“安插”的“内线”对潜在用户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该用户对本企业不会有任何采购意向，仍需连续跟进，掌握用户采购动态，应继续保持和用户的
8、联络，这类电话造访为宜，避免企业资源、个人时间和精力的过多花费。对于这么的用户，应在其企业内部有一个“内线”，这个内线，就是指和本企业业务人员建立良好私人关系的用户内部职员，其职位可大可小，只要她(她)对其企业内部采购情况、动态有所掌握即可。2、掌握20/80标准20%的大用户为企业产生80%的销量，甚至发明80%的利润，而80%的中小用户只能为企业发明20%的销量或利润。必需把握这一点的原因是，企业资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在部分短期内无法取得销售结果的中小用户身上花费太多时间精力和企业资源(电话费用、目录单、或其它企业资金、物料、费用等)。四：和有采购意向性用户的谈判准备应主
9、动和用户预约见面商谈的时间，并尽可能的对马上开始的谈判的内容、事项进行电话约定。准备工作中，就谈判中需要了解的用户信息进行梳理，对用户需求进行深入挖掘，如：(1)用户可能会提到的问题，用户关心的问题，那些问题能够妥协、那些不能让步;(2)对本身产品和服务的优势、劣势不足的清楚认识，怎样扬长避短等;(3)和上级领导协商并取得指导意见;(4)需要企业和上级领导的那些支持和企业的那些资源准备;(5)谈判人员的适宜人数、分工等，和其它部门同事的配合;(6)就现在企业产品和服务尚不能满足用户的地方，和本企业采购部门主动协商，并和上游生产厂家联络，尽可能的满足用户全部的办公需求，以增强用户信赖，建立并保持
10、和用户的长久合作关系，等等。五、售后工作合作谈成、用户付款(或预付款)进行产品采购后，即进行用户关系维护，余款的回收，对用户使用情况进行跟踪，维持良好的合作关系。以上五个方面是对潜在用户进行开发、促进其成为企业现实用户并经过服务工作满足用户需要成就和用户的较长久合作关系的基础过程。除采取对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门造访方法外，也要充足利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在用户的检索工作，并采取电话、因特网、上门造访等交错进行的方法，发掘用户需求，促成用户对我企业产品的采购、接收我企业的办公服务。另外在对办公商务楼进行造访工作时，如碰到较大障碍，应主动开拓思绪寻求排
11、除障碍的方法、方法。如，能够对办公楼的物管部门等大楼管理部门进行“公关”，即使不能促成生意达成，也可从她们那里取得有关该大楼里企业办公的基础情况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。第二部分：销售人员管理一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，努力争取使所带队伍成为学习型团体组织销售人员对产品知识、本企业制度、文化、工作步骤、服务理念等的集中学习，并就某一个工作中常会碰到的问题合适分配学习任务，促进其不但在企业组织的正式培训期间的进行知识、技能学习，也要在工作之余就工作中碰到的问题和本身技能、知识上的不足大量搜集信息资料、向有经验的老职员和上级领导虚心学习，促其在最短时间内成为本职员作方面的教
12、授。并常常性的组织销售人员就产品、行业和用户知识学习、所取得的技能经验等进行交流，并由企业安排部门领导或有经验的老职员和销售人员进行经验探讨，每七天一到两次。这么，边实践边学习，并将学到的知识、技能、方法快速应用于工作实践当中去，从部门领导或有经验的老职员那里取得的经验传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提升工作效率和质量。第一部分中提到的总结例会制度的实施，既是对销售人员本身工作情况的总结，并经过交流发觉本身不足，也是用户经理或企业领导发掘职员技能和经验优势、培训销售人员的绝好机会。二、团体销售管理用户经理不但在用户开发、用户关系管理等方面走在销售人员前头，以做表率，更要利用一切和销售人员
13、交流的机会对其进行言传身教，推进销售团体在经验、技能、知识水平、素质素养、服务意识的整体前进;而用户经理在此过程中也能够发觉本身不足，增强自我学习能力，以更加好的管理团体。1、建立坦诚、开放的对话平台采取以上管理策略，最主要的就是建立坦诚、开放的对话平台。让全部销售人员全部能围绕工作内容、团体目标畅所欲言;用户经理需要在此过程中掌控对话方向，不使对话陷入无意义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争吵，和实际进行的工作内容无关的言论，应给劝阻、批评;对话应对结果有所预期，不能为对话而对话，为讨论而讨论，必需有某项对工作有帮助的结果讨论出来。用户经理应在对话过程中发觉、提出有价值的问题，让讲话者做出解释、提
14、请全体讨论或给出指导提议，口头批评或激励等。2、对销售人员的工作管理用户经理应身先士卒，和销售人员一起进行最基础的销售工作，同时对销售人员的工作情况进行监督、连续跟进，并对其工作结果进行考评。和销售人员一起分析、确定销售机会，给出意见、提议等。3、对销售人员的工作支持在销售人员和潜在用户达成合作意向时，应给全力支持，并依据实际情况，负责和企业相关领导协商给其它方面(诸如资源倾斜等)的支持，协调其它工作人员和其配合，促进其达成订单，帮助其完成销售目标。4、对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控对于部分销售人员的有损于企业形象、企业利益、损害用户利益给企业抹黑的不妥工作行为，应给亲密注意，批评教育，防微杜渐，如不能令其悔改，则提请企业领导，给处分、直至开除。5、按所服务用户所属行业的不一样对销售人员进行工作分配，以更加好的发挥其经验、技能优势这需要在销售人员自入职后的一段工作时间里，依据其在对各类行业用户销售公关中的业绩表现和表现出的技能、经验优势，进行分配。如销售人员a对电信类用户较熟悉，也取得过很好业绩表现，有跟电信行业工作人员打交道的经验，就由她负责和电信用户的销售对接。
