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1、系统集成商开发技巧业务员篇一、市场调查:、 系统集成商的调查,系统集成商一般均有比较专业而稳定的渠道,例如：有的主做银行项目,有的主做公安 有点主做教育，有的主做电力方面的项目,并且规模不同的系统集成商她的需求点也是不同样的,在系统集成商开发刚启动的时候要在浙江安防协会收集目的系统集成商的名单，一段时间后就能通过系统集成商的简介和互相理解而进行行业内部调查了;调查的目的是为了：1、理解行业内的状况，更快将自己变成专业的业务员,2、更精确地寻找目的客户;每个地方的系统集成商都会诸多，其中适合和我们合伙的并不多，因此要在调查的成果中进行取舍；拟定目的客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，可提供参
2、照的原则有：(）、公司业务规模：以哪块为重要业务的公司，年销量是多少客户现状客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 既有有关产品的使用状况:用途、品牌、数量、使用年限 组织构造与采购有关的部门名称和人员构成 部门之间的报告和配合 各个部门在采购中的作用 个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭状况、子女、喜欢的运动等 客户的工作范畴 性格特点 客户内部的人员关系 竞争信息竞争对手在客户内的合伙历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势、竞争品牌的调查:着重理解:1、系统集成商目前采用的是什么品牌？、该品牌的质量价格、结算周期、系统集成商对该品牌的欠款状况?、系统集
3、成商采用的是该品牌什么档次的品种?4、该品牌采用了什么样的公关措施?5、该品牌的产品市场出名度?6、双方合伙的稳定性?等等。特别注意的是要敏感地发现近期系统集成商业务开发迅速的品牌并能分析她们的销售方略,为我们的销售措施提供参照；可以和系统集成商的人员或该品牌负责系统集成商开发的业务员沟通,多吸取优秀的业务经验三、开发准备、产品资料特别是利润方面;4、将客户的内心愿望转化为产品的优势,发现自己的长处；5、自己的优势就是和对方合伙的基本，也是品牌对比的决胜之处;6、将自己的长处转化为销售语言,再具体为利润分析，通过表格化、数据化直观地传达给客户;： 、开发系统集成商应当具有一套全面完整的资料,涉
4、及:公司简介、品牌荣誉、本地获奖证书、检查报告、工程案例。、业务员在派发资料时一定要将资料放入系统集成商主管人员的文献柜内,不能让对方随手丢在桌面上或与某些无关紧要的产品资料混为一体,由于系统集成商的产品资料太多了,不在柜、屉里的资料很容易丢失;、同步业务员不要把所有的资料一次性地所有送到，开始可以将部分资料和文献夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文献夹内,让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料,因而我们进步不久的公司;并且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文献夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文献夹以吸引她们的注意力提示她们去看，并保证我们资料的完整保存。
5、2、报价单、供货合同:、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合伙者的合伙态度和业务管理水平,系统集成商自己也有相类似的供货合同但一般都比较简朴，对于业务往来中的细节问题不会规定得很具体,因此优秀的合同也是有力的销售工具；、细致的报价单也可以吸引客户，收集到的同类产品的报价单中大多数涉及:编号、规格、工程价、零售价，系统集成商的预算和计算是如何计算的，因此在报价单中要注明，最佳能完毕完毕成本和利润的换算,这样客户就会一目了然，造价师也就会很轻松、很乐意用我们的提供的产品做工程造价的预算;、材料的差价是系统集成商必不可少的利润来源,任何材料和系统集成商的合伙一
6、方面都是利润的合伙,因此报价单中一定要为系统集成商设计较大的利润空间并且要尽量很直观地体现出来。、合伙基本：系统集成商的业务开发都是从品牌替代开始的，要想让系统集成商从此前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给她充足的理由，根据前期的市场调查成果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合伙的保证。四、客户拜访:业务员在初次拜访系统集成商之前要做好准备的工作： 产品知识、产品优势等等，足够量的产品资料、， 推销工具如名片、计算器等等;（一）、初始阶段拜访的工作目的: 1、结识系统集成商的设计部、采购部、项目经理以及老板，并分别和她们有比较简朴的接触让对方的人员涉及老板对
7、我们的品牌有初步的理解；如有必要的话结识负责项目的销售员 、理解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、 3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和方案; 4、客户的调查工作并具体填写客户调查表，(二）、客户跟踪阶段的工作目的： 、针对系统集成商中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作； 2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用原则（一般在报价单中都会有5%左右的价格弹性）根据该系统集成商的特点在采购员、设计师、等人员进行分派，并予以各人员以物质利益的承诺; 3、理解该公司近期项目并以此作为重要的合伙突破口促成初次的合伙；我们要做到参与到每一种项目中去（三)、
8、公关费用分派的注意事项： 1、公关除了平时的礼物公关之外,对于采购的核心人员还可以与之签定“销售奖励合同”,根据该公司用料的款提取一定的比例作为奖励； 、“销售奖励合同”只能和该公司的个最核心的人员签定，并且是隐蔽和长期的,对于某人在某次购货中起到配合伙用的只能予以一次性的物质回报; 3、系统集成商内设计师、采购员、业务员都是公关的对象: 、寻找内线这样她会积极为我们提供情报；、系统集成商大多数要以采购部经理为重要公关对象；、同步对于设计师也要采用礼物的公关形式,由于设计师可以在为顾客进行设计的时候就可以将我们的产品的名称方案中或者直接采用我们产品的价格进行材料预算； 、系统集成商的业务员在开
9、发项目的时候往往可以和顾客建立互相的信任，因此有一定的推荐能力，可以采用当次推荐予以奖励的措施；4、诸多的公关都是在某些非正式的场合或时间完毕的， (四）、拜访洽谈中的注意事项: 、拜访中要和系统集成商的每一种人员保持和谐的关系，但要注意不能和某个部门或某个人体现出密切的关系,由于这样会引起其她人员的不满或会觉得她不是我们的重点、也许难以拿到好处的想法，那么她就会为我们的工作开展设立障碍; 、和系统集成商的老板有初步的理解就可以了，尽量在拜访中与有关的部门经理洽谈,不能每次都单独和老板在办公室内长谈,由于这样会让部门的经理觉得我们和老板太熟悉，我们也许不会予以她们奖励,也就会在洽谈中给我们出难
10、题例如挑剔我们的价格、质量、出名度或增长我们之间的合伙门槛; 3、每次拜访都要有明确的目的,谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误觉得我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。五、个人管理 、一方面要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力,不仅使自己是一种专业的业务员并且还要尽量融入装饰行业，理解系统集成商的行业状况和系统集成商的业务操作,专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和系统集成商的谈判中能敏捷而进一步；2、多接触系统集成方面的知识能便于我们从整体上去谈业务; 3、合理安排自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化,避免因拜访路线
11、不合理导致“客观冗时”; 4、通过洽谈记录、拜访筹划等形式巩固工作效果，做到有筹划、有目的、有进一步、有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是反复性地陪客户聊聊天、发发烟; 5、充足运用职位的反差：、系统集成商的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和系统集成商的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难会面和具体洽谈；、系统集成商在决定采用或试用一种产品时都是有总经理批准的，所此前期业务员在和系统集成商洽谈到一定限度后来，办事处总经理要出面和系统集成商的总经理洽谈,平等的身份很容易沟通， 、办事处总经理一般不会和系统集成商的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后
12、规定系统集成商的总经理安排做产品测试，测试时凭借业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有较好的效果；、业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推动一大步。六、产品测试或试用: 通过以上的拜访和跟踪工作，系统集成商的开发不久进入产品的试用阶段，试用产品是指系统集成商对于我们的品牌已有了一定的理解或承认， 1、试用不是免费的，对于一般的系统集成商第一次使用产品最佳不要免费,免费的产品对方不承当成本也就不注重施工了,诸多免费的产【 系统集成商很长时间都不用;2、系统集成商对产品质量存在疑虑的可以和对方签定质量保证合同，明确产品的性能指标和施工的效果;3、系统集成商试用产品的时一定要有业务
13、员和技术人员来跟踪,一是由技术员对施工的措施、工艺等进行指引,避免因工人对产品性能不理解或错误施工而产生最后效果不好的状况；二是由业务员对施工人、项目经理进行公关以保证试用的顺利；4、系统集成商试用产品时一般都是小批量的定货，特别是对我们的产品体系和配套性不理解,因此要协助系统集成商配货；5、试用阶段的系统集成商进货一般比较零散,不能一次定完所有的产品,因此对于零星的定货要保证准时送到。七、服务、质量承当:产品试用成功后来，和系统集成商就会建立较稳定的合伙关系,合伙中的服务和质量承当的内容要明确;、服务： 、系统集成商的材料仓库库存不大,定货都是即时性的，因此对送货的时间规定很高,因此在尽量的
14、条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能予以保证;、系统集成商在产品上不如我们专业,在施工、问题解决等方面对我们有一定的依赖性,服务部的技术人员要和系统集成商推广部紧紧配合;、刚合伙的系统集成商的施工要能及时有技术人员跟踪施工；、在进行重点项目中要进行全程跟踪；、当系统集成商在施工中遇到了技术障碍，我们应当能立即有技术人员进入现场予以解决,避免对方延误施工导致损失；、还要对系统集成商自身的业务推广工作予以服务和配合，系统集成商在推广业务的同步也就是推荐了我们的产品： 、 为系统集成商提供全套的产品资料，或在系统集成商的业务室、设计室、展厅、陈列产品我们的资料；、质量承当： 系统集成商
15、不会为材料的质量承当责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的,在尽量通过施工的跟踪和技术指引减少质量问题浮现的频率之外，我们要在合同中明确我们和系统集成商如何分担质量的责任: 1、向系统集成商提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；2、规定系统集成商严格按照施工工艺的进行施工，在重要的问题上一定要接受我们的规定;、如果浮现质量效果的问题,对方要及时停工并告知我们的技术员予以解决；、明确质量问题的因素鉴定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。质量承当的条款应当在合同中明确。八、客户的维护 1、已经正常合伙的系统集成商不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，特别需要业务上、公关上的不断疏通来维护； 2、当系统集成商有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中业务等种种状况下更要加强维护的工作；、维护不仅是巩固既有的业务关系，同步也是销售拓展的最佳措施，刚合伙的系统集成商不会所有使用我们的产品，虽然达到正常的合伙，
