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1、前 言98年市场部开始大力推进“目标管理、绩效考核”工作模式，并通过六大目标的方式使得驻外机构的各项管理工作落到实处。我们先后经历了：阶段性工作PROJECT化和跨部门工作求助表；阶段性工作重点下发;“二上一下”确定驻外机构六大工作目标及其承诺制；六大目标的工作述职报告以及六大目标的工作模式等阶段，最终形成了六大目标评价体系和考核制度.为配合此项工作的开展，我们已经编辑了目标管理绩效考核文集（理论与实务）.这次，结合几个季度的运作情况，我们总结并编辑六大目标指导手册(操作篇）,以期对您的工作有更大的帮助。谢谢您的支持！市场部绩效管理办公室一九九八年十一月目 录 第一部分 六大目标管理制度、季度
2、市场工作会议制度 .。.。 3 第二部分 市场目标 。.。.。. 8 第三部分 销售目标 .。.。.。.。 10 第四部分 货款回收目标 .。.。.。. 11 第五部分 公关目标 。.。 12 第六部分 服务目标 。.。.。.。 20 第七部分 管理目标 .。.。.。. 22 第八部分 六大目标考核制度 。.。. 27第一部分 六大目标管理制度、季度市场工作会议制度1、六大目标管理制度为更好地推行市场部“目标管理、绩效考核”工作模式，以使得市场部驻外机构六大工作目标的管理责任清晰、目标明确，为保证市场目标、营销目标、货款回收目标的达成奠定稳固的管理运作基础。市场部特制定市场部驻外机构六大工作目
3、标管理制度。 一、目的：在市场部驻外机构大力推行“目标管理、绩效考核工作模式的同时,明确市场部在公司对六大工作目标的管理责任部门，以使得六大工作目标执行过程中，有责任部门负责对六大工作目标的管理.责任部门通过明确重点和要求，并进行沟通、指导、监控、支持和评价，保证目标的达成，同时保证各项工作的均衡发展.二、六大工作目标及其管理责任部门：1、市场目标:主要指在季度时间内市场地位、市场培育、市场拓展、市场 巩固等方面要达到的目标.管理责任部门:营销工程部、产品部2、销售目标：主要指在季度时间内分产品的销售目标额及其总目标额。管理责任部门：营销工程部3、货款回收目标：主要指在季度时间内货款回收要实现
4、的目标额。管理责任部门:营销工程部（市场财经处）4、公关目标：主要指在季度时间内公关规划、公关计划及其执行上所要达 到的目标。管理责任部门：市场调研部5、服务目标：主要指季度时间内在工程设计、工程安装、客户服务和以及 规范化管理上要达到的目标。管理责任部门：用服工程中心6、管理目标:主要是指在季度时间内在组织运作、管理方法、制度、流程推行、培训、文化建设等方面上要达到的目标。管理责任部门：营销工程部三、六大工作目标的管理1、围绕六大工作目标的工作重点和要求的确定:六大工作目标的管理责任部门在市场部季度市场工作会议之前根据上季度各项工作目标完成情况及市场部下季度工作重点和要求，组织形成对各驻外机
5、构（片区、办事处、专网、新网、联通）的下季度工作重点和要求，作为各驻外机构制定下季度六大工作目标的指导思想。2、组织与各驻外机构签订六大工作目标承诺书。在季度市场工作会议上，六大工作目标管理责任部门组织各驻外机构主管通过沟通就目标达成共识，并签订目标责任承诺书。3、六大工作目标的沟通、指导、监控与支持。驻外机构在六大工作目标执行过程中,各管理责任部门组织对六大目标的执行情况进行监控，并实施指导和支持，以保证目标的及时完成。4、六大工作目标执行结果的评估。各管理责任部门在季度末根据过程的监控,组织对各驻外机构六大工作目标用事实和数据作出合理的评价，并提出存在的问题及绩效改进的建议。四、各驻外机构
6、（片区、办事处、专网、新网、联通系统部）是六大工作目标的执行机构，各驻外机构主管是六大工作目标的责任人，六大工作目标的完成与否与各驻外机构主管季度、年度考核相挂钩，并做为各驻外机构主管奖励、晋升、薪酬等调整的重要依据。同时，各驻外 机构六大工作目标完成与否，管理责任部门对所负责的目标负全责.五、由于市场环境变化等原因引起有关工作目标的调整，各管理责任部门组织对工作目标进行调整，并制定相应的对策。2、季度市场工作会议制度为进一步在市场部全面推行“目标管理、绩效考核”工作模式的运作，以使得市场部各项工作围绕六大工作目标开展，确保市场部各项工作目标的达成。同时使阶段性的工作及时得到总结，工作目标及时
7、得到明确，市场部阶段性方针、政策及时得到贯彻执行,真正在市场部上下实现“思想一致、目标一致、步调一致、令行禁止、协同作战”的目标。特制定市场部季度市场工作会议制度。一、会议时间每季度初，市场部季度工作例会之后。二、会议召集部门市场总部。三、会议主持人市场总部指定负责人。四、参会人员1、市场部总裁,市场部各常务副总裁及华为通信市场部总裁和常务副总裁。2、市场部各一级部门主管、交换事业部、市场策划部、市场宣传部及其有关部门主管。3、各专业产品部主管、营销工程部销售管理部、市场财经处、重大项目部等相关部门主管.4、市场部各驻外机构（片区、办事处、专网、新网、联通）主管.5、各级主管指定的参会人员。五
8、、会议内容1、上季度六大工作目标完成情况总结及其本季度围绕六大目标工作重点和要求；2、六大目标管理责任部门和各专业产品部责任人与各驻外机构主管对本季度六大工作目标的沟通、确认以及各驻外机构主管六大工作目标承诺书的签定;3、各驻外机构主管，各专业产品部主管、营销工程部业务管理部门主管工作述职（在各级主管工作述职时,市场部各副总裁要分组参与）；4、相关专题的讨论。六、会前预备会议在季度市场工作会议前，召开会前预备会议,由市场部各一级部门主管参加，讨论并确定会议的议题以及会议的程序、参加会议人员、会议主持人等.七、资料准备1、市场部负责六大工作目标的相关管理责任部门对上季度六大工作目标执行情况进行总
9、结、评估并对本季度六大目标提出工作重点和要求。2、各专业产品部主管、营销工程部业务管理部门主管上季度工作总结和述职报告,本季度更新的策划报告和工作目标、计划。3、各驻外机构主管上季度述职报告和本季度工作目标及本季度市场策划报告.4、相关专题的材料。八、会议要求1、会务组于会议召开前一周发出会议通知.2、各级部门主管在会议前一天将会议资料交至会务组(资料打印稿和磁盘文件/通过Email/notes发至会务组指定邮箱）。3、会后资料整理l 与各驻外机构主管签署的六大工作目标承诺书拷贝三份，报送市场部各常务副总裁一份，一份存档，一份交至各驻外机构主管。l 相关资料整理后以文件/函件/会议纪要下发。九
10、、会议纪律同市场部例会制度的纪律要求十、会议流程图 （见下页）第二部分 市场目标一、评价原则 市场目标评价以季度为周期，采用百分制评分.二、评价要素l 产品选型、准入：以选型、准入文件下发为准l 空白、战略市场进入：以合同签定为准 1、选型、准入产品的选型和准入是确保规模销售的基本要素之一。选型、准入目标要根据我司各种产品和各省电信部门设备选型管理模式的具体情况来确定。此栏目“市场目标”要明确产品准入的网络层次:是全省管局级的选型还是地区级的选型.例如:交换（接入）是全省C3级的，还是C4级的；传输是本地网，还是干线等等.2、空白、战略市场进入 空白市场进入是指新进C3、C4的个数。战略市场进
11、入是以进入战略市场为目的。三、市场目标的制定 1、“市场目标”按季度制定,首先由事业部和各产品系统部提出。2、与办事处主任沟通过程中修正.3、报营销工程部（或职能部门）审核，并确定每项市场目标在评估中占的权 重（采取总分百分制)，以便量化考核。 4、由营销总监、办事处主任、产品部总监会签生效。注意事项：制定市场目标要对可实现性作预测，保证市场目标完成率。四、市场目标的监控1、办事处和产品各系统部必须紧紧围绕“市场目标安排市场培育工作。2、利用项目管理的思想进行管理、监控，并设置监控点。3、每项“市场目标落实到具体责任人员。04、对于难点、重点市场目标可以成立项目组,并合理分工和协调相关资源，
12、确定阶段性目标,制订市场目标的项目策划方案和工作实施计划。 办事处“市场目标”的管理、监控责任人为办事处主任；督促和传递责任人为行政秘书.办事处主任要对“市场目标”的进展情况进行定期检查，并负责每月两次（15号和30号）填报“市场目标的动态反馈表”。“市场目标”管理的职能部门，负责对市场目标的进展进行跟踪与评估，每月两次依据办事处“市场目标”动态反馈表撰写“市场目标”动态半月谈.一方面总结阶段性市场目标的进展情况,提交阶段性的难点、问题点和所需公司支持；另一方面负责每季度一次对办事处“市场目标”完成情况的评估和考评。五、市场目标评价方法l 各产品市场目标的权重(K）由市场目标管理责任部门根据各
13、季度市场情况确定；l 计算公式: 市场目标实际完成数量 分产品市场目标完成率（m）= _ 100 目标数量l 季度市场目标综合评价得分（M） n M 錩 Kimi100 i-1 （K:分产品市场目标权重；m:分产品市场目标完成率；i为市场目标承诺书中的产品数）附:市场目标责任书样本（附件一） 市场目标动态反馈表(附件二） 市场目标评估一览表（附件三）第三部分 销售目标一、评价原则 销售目标评价以季度为周期，采用百分制评分.二、评价要素 以销售计划完成率为评价要素,以完成率折合为百分数为评价标准。三、销售目标的制定 销售目标以公司下达的销售计划为准。四、销售目标的监控五、销售目标评价方法l 公式 实际完成销售额 销售计划完成率(S）
