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1、专卖店销售技能提升培训方案 目录一、针对店长的培训方案（一）、店长角色认知：做一个优秀的店长（二）、店面营销培训：店面营销策划与执行（三）、店面的日常运营管理培训：店面运营管理技能（四）、人员管理：创建高绩效的店面销售团队（五）、客户管理：优质店面服务管理二、针对店员的培训技能培训方案（一）、店面销售基本功训练（二）、请客入店（三）、鉴别和发展顾客需求（四）、产品展示（五）、异议引领（六）、达成销售（七）、处理客户投诉（八）、总结与运用一、针对店长的培训方案（一）、店长角色认知：做一个优秀的店长培训流程：店长工作自我分析及职责认知测角色认知培训制作店长工作职责手册工作检查与分析培训目标：1、
2、使店长对自己的管理角色有清晰的认知，实现从优秀店员到店长的转变2、 使店长明确自己的管理职责课程大纲：做一个优秀的店长F 角色认知游戏F 导购与店长工作的差别F 优秀店长的标准店长的工作职责F 店面营销策划与建议F 日常运营管理F 人员管理F 客户管理F 行动计划：制作店长职责手册（二）、店面营销培训：店面营销策划与执行培训流程：店面营销培训相关店面考察确定标杆店店面设计与促销活动研讨会制定应用计划培训目标：1、 了解店面营销的重要性和主要目的2、 掌握对其他店铺进行考察分析的技巧3、 掌握店面策划技巧4、 掌握店面营销管理技巧培训课程大纲：店面营销的主要目的F 吸引充足的客源F 留住顾客的脚
3、步F 吸引购买店面营销策划F 顾客分析n 目标顾客分析n 客流分析n 顾客购买行为分析F 经营环境分析n 周边商圈分析n 竞争店铺分析F 确定店面陈列方案F 制定店面促销计划店面陈列的设计与管理F 店面陈列设计规划的原则F 店面陈列设计要考虑的要素F 做好店面陈列的准备工作F 重新布置店面店面促销管理F 店面促销的目的F 店面促销常用的方法F 促销活动的执行和监控F 促销活动效果的评估与总结F 对下一轮促销活动的建议（三）、店面的日常运营管理培训：店面运营管理技能培训流程：了解店面的日常管理流程和管理设计培训课程现场培训制定应用计划培训目标：1、 使店长清晰地了解公司的规章制度和操作方法2、
4、掌握日常业务管理的方法3、 掌握货品管理的方法4、 掌握现金管理的方法培训大纲：店长的作业时段管理F 清晨早会F 营业准备F 营业过程监控F 人员换班F 午后激励F 营业结束时的检查F 当日总结会店面货品管理F 订货管理F 缺货管理F 库存管理F 防盗管理F 报表管理店面现金与安全管理F 严格遵守财务制度F 现金清点F 现金存放F 防盗管理（四）、人员管理：创建高绩效的店面销售团队培训流程：了解店面的日常管理流程和管理设计培训课程现场培训制定应用计划培训目标：1、掌握店员激励的技巧2、掌握店员的辅导技巧3、掌握团队管理技巧培训大纲：店面员工的有效管理与激励F 现场测试：你了解你的员工吗？F 你
5、的员工需要什么F 激励店面员工是店长的责任F 有效管理店面员工的方法F 如何激励店面员工员工辅导F 员工辅导要做哪些工作？F 销售和服务技能是店面员工的关键技能F 如何提升店面员工的销售技能F 如何提升店面员工的服务技能F 问题员工的辅导技巧F 新员工的上岗指导店面销售团队管理 F 团队的核心概念F 店面团队的特点F 高绩效店面团队的打造路径F 店面团队如何达成共同目标？F 怎样提升店面的执行力？（五）、客户管理：优质店面服务管理培训流程：客户投诉统计与分析确定客户满意的关键点设计培训课程和服务手册培训实施培训目标：1、 树立顾客满意意识2、 掌握处理客户投诉的技巧3、 掌握店面顾客管理的方法
6、和技巧培训大纲：全面顾客满意F 我们的目标-全面顾客满意F 顾客的期望是什么？F 超越顾客期望是提升顾客忠诚度的方法F 卡诺顾客服务感知模型在店面销售工作中的应用F 店面服务从每一个接触点入手F 案例分享有效处理顾客投诉F 有投诉好不好-对顾客投诉的认知F 顾客投诉产生的原因分析F 如何有效减少顾客投诉？F 有效处理顾客投诉的技巧F 处理顾客投诉的“宜”与“忌”做好店面顾客管理F 谁是目标顾客F 如何建立顾客档案？F 收集顾客资料的方法F 顾客档案与个性化服务的关系F 顾客档案使用与管理的几点建议二、针对店员的培训技能培训方案（一）、店面销售基本功训练1、产品销售准备F 各种产品的FAB分析F
7、 清晰熟练地介绍产品的客户价值F 为每个产品编制利益网2、制定策略F 将产品类组合F 确定重点产品F 确定产品的推介组合策略（二）、请客入店1、主动相迎2、迎合客户的特点3、建立轻松的氛围4、将客人留住（三）、鉴别和发展顾客需求1、客户需求分析F 客户为什么会购买我们的产品F 典型的客户分类F 不同客户的典型表现2、制定需求鉴别路线图F 第一个问题开启交流的大门F 第二层问题找到销售的方向F 第三层问题深入发掘客户需求3、需求鉴别F 巧妙开场，激发交流兴趣F 抛出诱饵，获得客户反馈F 顺藤摸瓜，定向挖掘需求4、引领拉升需求F 源于客户熟悉情景的需求引领F 源于客户自身的需求引领F 三种需求拉升的方法（四）、产品展示1、确定展示序列2、NFAB价值陈述3、实物展示4、帮助和鼓励客户试用5、回答客户疑问（五）、异议引领1、了解异议的来源2、把异议转化成对产品深入了解的机会3、找到化解异议的钥匙4、成功化解异议（六）、达成销售1、指导客户付款2、帮助包装商品3、交流售后服务事项和使用要点4、道别，致谢5、送宾（七）、处理客户投诉1、先让客户倒完苦水2、分析投诉产生的原因3、帮助客户解决问题4、向客户致歉（八）、总结与运用1、总结培训要点2、如何将培训内容运用到工作中去
