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1、近阶段卷烟销售工作思路根据营销、物流工作会议精神,为切实做好销售工作稳中有升,*烟草专卖局（分公司)提出近阶段卷烟销售工作思路。一、重要工作回忆以来*分公司紧紧环绕如下几方面开展销售工作：2、查找单薄环节,加强省外重点品牌的推介。结合*县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提高的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核中,加强客户经理对该品牌推介引导,以此增进省外烟销售总量的提高。3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际,加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为目的,将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客
2、户经理新品牌哺育的积极性。4、实时跟踪,保证订货成功率。受季节性因素的影响,目前卷烟周转较慢，客户库存增多，导致客户容易忽视或者忘掉订货,对此，*县分公司除了客户经理拜访提示订货之外，在下午时间,再次用电话进行友谊提示，规定覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼物烟回流的高峰期，为了避免乱渠道礼物烟的回流，*县加强对重点户的销售跟踪,收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通,减少乱渠道卷*对*县市场的冲击。二、市场现状分析1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根理解，*县兴泰开发区有5以上的工厂业务量减少，15%
3、的工厂处在半停业状态，某些外来打工者回乡,或者处在半失业状态,消费能力和水平有所下降,零售户卷烟销售浮现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查,目前有.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见,消费者的购买力下降,导致零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提高。2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合,前门只投放农村市场，富健狮限量供应,最高只能订到10条,导致该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其他同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最后影响到卷烟销量。4、礼物烟、乱渠道
4、卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，某些礼物烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。此外,乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定限度上冲击着*县卷烟市场。分析*县今年销售总量局限性的同步，我们从销售数据中也发现其她经营指标的差距,如条均价增长3.86%,与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降27%，省外二类烟下降11.36%，在一定限度上影响着*县卷烟销售构造的提高。三、下阶段卷烟销售思路2、修订、完善既有考核措施，转变客户经理工作重点,提高客户经理工作积极性从四月份开始,在原有客户经理考核方案的基本上,结合目前卷烟销售工作状况,修整部分考核内容,以转变客户经理工作重点,提高客
5、户经理工作积极性。一是变化销售指标考核内容。由本来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟,保证与近段的工作目的相一致。二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重,由本来的4分，提高到分，提高36个百分点,以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度注重，同步减少其他各项目的分值。3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情为保证所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，拟定总体目的(总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟）,再根据各片区的实际状况(所占比重)，合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议,向各客户经理通报下个月所核
6、定的指标值及该值是如何计算(客户经理可以提出意见),经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度,提高客户经理工作热情,保证客户经理全身心的投入到工作中去，完毕销售指标。在拟定销售指标后,客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日,并做好销售跟踪，同步建立逐级销售状况反馈机制,每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。、加强专销结合,实现信息共享一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者,及时反馈、解决辖区市场存在的异常状况和问题,净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序,经研
7、究决定,制定专销联席会议例会制度,将每月第四周星期三下午15:30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位状况报告一种月来的工作状况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨,从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定,建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访状况、卷烟销售状况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流,以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。三是联合走访,提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工作中遇到的问题
8、，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次,收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。、加强市场清理力度,为卷烟销售保驾护航目前制约一、二类狼的重要因素之一是倒流烟的影响,从有关信息表白，目前除古田狼外,其他狼系列均有不同限度的倒挂价，幅度在-5元不等，因此在此后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。二是严防死守，让制假售假无处藏身。一方面是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃;另一方面是对新增窝点,采用昂首就打的高压态势,从“精、细、实、准”四字原则上下功夫,提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题;在打网工作方面，
9、加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年2月份打网工作的经验和局限性，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态,培养网络案件经营意识,进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，重要从如下几种方面着手：一进货异常户,二违规嫌疑户,三经营工作困难户，四是其她三员（送货员、客户经理、电访员)信息反馈户。6、运用换证契机,努力形成许可证的合理有效，增长农村市场有效办证率，以证促销保增长一是严格按照省市局规定稳步开展换发许可证,搞好换证与零售户合理布局、优化市场资源配备相结合,以此契机提高许可证对销售的增进作用。二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查,目
10、前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道,特别是农村市场,为此，我们要充足挖掘农村市场的卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户予以办证，将其纳入卷烟销售网络中,并对其服务与管理，减少假乱渠道烟的销售源头。截止2日,全县新办证17户,其中,农村客户1户。三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范畴,最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。四是在办证领域开展多种形式多样、内容丰富的活动，努力做到许可证的办理在不违背专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最大限度保证公司的经营效益,压缩公司的经营成本。此外，在平常工作中还应做好客户订货状况跟踪,及时提示未订货客户,以提高
11、客户订货成功率,避免客户因忘掉订货而产生卷烟货源断档，同步与市管员充足沟通,对符合条件提高月供应量的客户及时审报,以满足客户的订货需求。以上是*分公司近阶段卷烟销售的某些思路,届时，如与市公司有冲突,将严格按照市公司规定开展卷烟销售各项工作,保证今年圆满完毕各项销售指标。三、解决本县卷烟销售构造提高滞后的对策1、抓好营销人员思想观念转变和能力素质提高。人是决定事物发展的核心因素,人的思想观念，看待工作的态度，对事物的结识水平和专业素质直接决定工作效率。俗话说得好，“思想决定行动”,“态度决定效果”,因此加强员工思想教育,转变员工思想观念应当成为推动我县卷烟销售工作向前发展的重中之重。可以通过召
12、开经济运营会、销售分析会、行业内部专业培训等多种形式，“跳出麻阳看麻阳”,让员工结识到本县的卷烟营销工作与先进（市)县的工作的确存在很大差距,但也存在巨大的发展潜力。我们可以通过集体训诫、个别谈心的方式化解员工的思想矛盾和抵触心理;还可以通过行业内卷烟商品营销员的培训，技能鉴定，以提高员工的整体业务素质；还必须加强对终端客户营销知识的培训和更新经营观念的教育，以解决她们在卷烟销售过程中存在的共性问题,使公司营销政策的贯彻执行更加顺畅有效。2、逐渐提高中高档卷烟的上柜率，满足市场需求。客户经理必须做好三项工作,一是与终端客户共同进行市场细分,分析经营环境，让她们结识到所处区域具有更高档次卷烟消费
13、需求和销售潜力的必然性；二是要予以终端客户合适的鼓励机制，涉及经济利益的鼓励和销售信心的鼓励。让她们明白销售高档卷烟能实现利润最大化,使经营利润有效增长。同步要在终端客户中宣传某些实现成功销售的案例,增强客户的销售信心;三是要打消客户购进高档卷烟的后顾之忧。不少终端客户由于没有销售高档卷烟的经验，因此胆怯购进后无法销售导致库存积压，在一般状况下客户经理可以向终端客户承诺:如果浮现滞销状况可协助其推销。3、逐渐完善零售上柜卷烟价格梯次,扩大各价类卷烟品牌的组合宽度。随着消费水平的提高，消费者的消费行为会不断变化，购买卷烟的档次会不断提高。但是这种变化不会是跨越式的而是呈现出阶梯式的逐渐提高和增长
14、。因此客户经理应当加强对终端客户的经营指引,逐渐完善终端客户经营的卷烟品种和价格梯次,提高她们的经营技巧和适应市场、满足消费、引导消费的能力，实现销售构造和获利能力的有效提高。客户经理还要协助终端客户做好品牌规划,确立每一价位的主销品牌和替代品牌,保证每一价位有2-3个卷烟牌号上柜。、积极开展针对消费者的宣传促销，转变老式消费观念。全体营销人员必须树立消费是可以引导的营销理念和信心，通过某些宣传促销手段，特别是针对各层次的消费领袖的促销活动，引导消费者逐渐提高消费档次。一是要积极启动社会团队会议、升学、乔迁、婚典等事件销售卷烟市场，引导事件用烟向高档次的卷烟转移和提高。二是工商联手，进一步加强
15、对团队消费的服务管理工作。三是加大高档卷烟市场的治理整治工作,集中开展对宾馆、酒店以及娱乐场合的专项治理活动，对存在违法违规卷烟经营行为的“礼物回收店”进行清理整顿。四是加快品牌整合步伐,提高品牌集中度,工商联手抓好品牌哺育工作，五是提高卷烟的投放艺术，在紧俏货源奇缺的状况下加快牌号的替代和置换。特别在低档烟的投放方面，合理控制投放区域和数量，以消费水平较低的边远农村市场为主。总之，在卷烟服务营销工作中面对重重困难,我们要以市场为导向,以客户为中心,做到“变、勤、快”。“变”就是转变思想、转变观念、转变方式。在增进销售人员转变的同步,还要做好客户的转变工作,双方同步才会有效果。“勤”就是勤于思
16、考、勤于学习、勤于交流。勤思考有助于透过现象看本质,理解市场真实状况;勤学习有助于提高应变能力和决策能力，对工作中浮现的多种问题和变数，及时响应、迅速解决;勤交流有助于消除供需双方矛盾,达到一致目的,提高工作质量和效率。“快”就是思维要快敏捷、行动要迅速、效果要明显。我们既要按照市场经济规律开展营销工作，更要顺应目前形势制定或调节工作方略,抢占先机,扩大市场份额。在与客户之间的业务中，严格遵守商业道德和行业法律法规及各项制度,遵守诚信。只有这样,我们才干调控市场,把握市场，一切难题最后迎刃而解。卷烟营销工作处在烟草网建链条的重要一环,是烟草商业公司和广大客户之间的桥梁和纽带。营销工作的好坏,事关烟草商业公司经营、管理的绩效和广大客户的切身利益,乃至影响到国内烟草业在国内国际烟草市场的竞争实力。加强对营销工作的理论探讨,对推动卷烟营销工作卓有成效
