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1、熔盛中等专业学校2011年度招生策划草案策 划 人 : 朱登峰二0一0 年三 月 三 日市场推广策略 熔盛中等专业学校系江苏熔德智教育投资有限公司与如皋港区政府、如皋市教育局和如皋市劳动局联合投资创办的一所现代化的职业教育学校。学校以江苏熔盛重工、恒盛地产（香港上市公司）等一批国内外知名企业做后盾，面向社会发展一流的职业教育培训，目标打响中国职业培训第一品牌。结合我校的实际情况和难以预测的市场环境，推广策略要本着“工作务实、方法创新、宣传到位”的原则面向市场开展宣传工作，并以“宁缺毋滥”为前提精选优质生源，营造报名并不一定录取的氛围，充分打造全国一流的职业教育航母。（一） 前期宣传，务必面面俱
2、到。在前期的工作中一定要坚持做到宣传至每一所中学，绝不可留下空白区域。（二） 对往年在市场上处于从属位置偏远乡镇初中的生源，适当增加宣传力度。由于办学条件相对落后，经济的制约，这部分的应届毕业生成为选择职业学校主力军。避免在市区有优势的初中过分投入，并重点掌握各初中近些年来上普高的升学率。（三） 发展宣传员，通过老师和学员沟通交流，让我们现有的在校生进一步的了解我校热爱我校，尽力做到让往届的学员主动推荐我校。这样将弥补市场上的布局盲点和由于交通问题宣介不利的地区。（四） 组织各类宣传活动。分别在中考结束后的第一个星期，成绩发榜和填报志愿三个时段，适当的组织大型咨询会，组织各种形式的联谊会，沟通
3、感情、稳定生源。（五） 增加和学生面对面的频率，增强学校在家长和学生中的眼球效应。在中考前，对直属区范围的所有的目标学校，至少进入学校一次，生源较多学校的要重复进入。这将成为获得报名线索和组织后期各类宣介活动的前期铺垫。招生工作部署：2011年的招生工作部署将在贯彻学校整体招生策略的前提下，本着“多招生、招好生”的原则，结合各当地人文环境和市场状况，分阶段将招生工作落实到位。并在学校领导的指示下，做好招生的前期准备工作，将市场调研、招生人员培训和招生直属点的规划等各项工作做好。.市场调研：（一） 当地及周边县市有多少初中学校，并了解各个学校的普高升学率。（二） 当地有多少职业学校，充分调研其优
4、劣情况。（三） 当地学校和家长对学校的认可度和关注的焦点问题。.人员培训：招生工作人员在整个招生工作过程中直接和家长和学生正面接触，从一定意义上讲，我们代表着学校在市场中的形象。无论从商业运作还是从教育从业者的角度，招生人员的素质都至关重要。针对招生工作的特点，本着提高工作效率的原则，学校应该在落实各级招生人员进入市场之前对工作人员进行系统的素质及业务培训。（一） 让招生人员认同并接受学校的企业文化和招生理念，并增强他们的归属感和责任心。（二） 让招生人员了解我校的招生工作流程和各个招生工作环节的意义。（三） 让招生人员了解各个招生工作环节经常出现的问题及处理措施，和每个环节对工作人员的素质要
5、求。（四） 对招生人员充实职业教育及高等教育常识，并使其对民办教育市场有个宏观的认识。（五） 对历届招生工作过程中，容易出现问题的环节，选择几个成功的案例进行讲解，并发动招生人员的创新意识，独立思考。使其在招生工作中能够主动克服困难，做好每一个工作流程。（六） 根据每个招生工作人员的特长和性格，通过归纳和分析以往招生工作案例，有针对性的进行部署，并制定现实可行且行之有效的各个直属点的执行方案。（七） 衔接地方教育关系和学校历届积累的营销网络资源，做好志愿填报阶段的筛选考生和动员工作，以提高填报率并最大限度的降低计划内生源流失率。.布点原则及规划：根据各初中分布及教育环境综合分析后，拟设20个直
6、属招生学校。具体分布如下：学校负责人生源数整体升学率普高升学率V各阶段工作重点：招生人员在前期准备工作基本就绪后，开始进入市场。招生人员将对市场进行实地考察，并初步建立一定的社会关系；结合当地的市场状况，对前期制定的工作方案进行调整，有计划的落实各项招生执行工作。第一阶段（2011年4月中旬4月下旬）：（一） 做好宣传的前期准备工作。确定招生方位，了解地区学校，调研其相关学校的升学率，确定宣传重点。（二） 克服困难，坚决进入学校，并通过学生和老师了解学校，并汇报之招生就业处, 并和老师和学生要保持经常联系。（三） 利用赠送试题或和发宣传简章获得学生线索第二阶段（2011年6月上旬中 考）：（一
7、） 筹备中考后的第一次招生咨询会，听取学生和初中老师的建议，洽谈所在学校的会场作为招生咨询会现场。并进行充分的事前沟通和准备工作，包括场地的确定和布置和咨询会的宣传，咨询会宣传文案由招生就业处统一安排，夹在招生简章中在中考现场统一派发。（二） 调配工作人员，为中考现场宣讲做准备。挑选诚实可靠、能吃苦耐劳的学生，中考期间在各个中考现场发招生简章，收集学生线索。第三阶段（2011年6月中旬7月下旬）：（一） 做好中考后的咨询、报名工作，了解学生和家长关注的问题，及时调整宣传策略；追踪电话咨询和上门咨询的学生；配合各个初中招生负责老师做好中考后的宣传和报名咨询工作。（二） 在总结举办第一次咨询会的经
8、验和教训基础上，配合学校投放的广告组织下一次大型招生咨询会（会场设定为本校）。在成绩发榜或者本科分数段公布后，及时了解学生心理动态，利用前期收集的线索在后期组织中、小型招生咨询会。第四阶段（2011年7月中旬8月上旬）：（一） 组织入学前的招生咨询会，巩固招生成果，最大限度的防止已经报名的生源流失。（二） 通过家访，重点做好思想起伏的学生和家长的思想工作，增强对学校的认可度。（三） 做好注册报名工作，使报名工作稳定有序。 后勤保障由于目前我校无论在教学水平还是影响力与国办学校相比都存在明显的弱势，所以我们一般会采取主动向目标生源推介的招生策略。而高质量的市场推广需要完善的后勤保障，因此在招生期
9、间，后勤保障体系的建立和完善及其工作效率一定程度上将决定着整个招生团队最终招生业绩。.招生宣传资料作为招生期间不可或缺的招生宣传资料的设计和制作在整个招生工作中占有重要的地位，她将关系到整个招生工作的推广效果。（一） 招生简章和宣传海报的设计和制作要总结历年招生简章的经验并参照其他专业的职校的设计风格，最好在设计之前搞一次市场调查。（二） 宣传资料要发放，以保证招生人员宣传工作的顺利进行。.广告支持在招生期间,媒体广告的支持至关重要,随着中考成绩发榜和各分数段相继公布,目标生源开始浮出水面,此时的宣传片更能直接有效的起到感性认识的效果。（一）广告推广策略由于大多数考生缺乏教育和产业常识，所以广
10、告支持最好提前跟进，既能起到培育和教育市场的作用，又能很好通过宣传我校的特色提早形成市场间隔，甚至一定程度上影响着目标生源的最终走向。（二）广告执行。根据当地情况和主流媒体的特性，选择以电视媒体为主，可按照各个阶段的宣传任务灵活调整形式。.信息反馈招生办通过媒体、市场等渠道收集和整理招生期间各校的招生信息，对招生人员的招生工作进行指导和监督，减少因信息闭塞或者缺少判断力而造成的盲目性。招生工作管理招生团队组织结构信息部广告部设计制作部招生办公室市场部网络部接待处招生工作岗位整个招生队伍的组建是以面向如皋和周边地区，最终招生工作的部署和实施还将参考学校的意见并结合具体我校的硬件设施和软件环境进行
11、调整 。部 门岗位人数岗位职能备注领 导招办主任1统筹、规划、管理整个学院的招生工作招办副主任 2辅助招生办主任，实行划地区管理信息部部门经理1贯彻并执行招生方案落实各部门的职能分工负责收集和整理市场上的招生信息广告部部门经理1负责招生工作各阶段广告策划，负责各招生时段广告宣传的及时落实设计制作部美工1负责招生简章、海报、媒体广告的设计，负责招生宣传品的制作市场部招生直属4负责招生的具体工作，直接和学生、家长接触学生团10辅助当地招生直属做好招生宣传工作网络部技术支持1负责整个招生办的计算机、网络的维护、负责收集和整理网上的报名信息接待处注册老师1负责学生返校期间的报名注册工作招生工作总日程阶
12、段重 点 工 作 内 容时 间负 责 人招生筹备阶段招生方案的审定2011年3月招生办招生信息收集与广告联系2011年3月中旬2月底招生宣传品的设计、制作和印刷（简章、光盘、专业介绍、海报、展板、网址卡）2011年3月底4月招生广告策划与签约（网络、电视、报纸、各省招生考试报）2011年3月底4月初招生工作区域负责人招生培训2011年4月10日16日网络营销部培训并投入工作2011年4月185月3日招生实战阶段网络营销并实现推广2011年5月-9月网 络 营 销 部招生人员进入招生市场2011年5月10日-20月招生软广告投放并投放电视广告2011年5月11日市场调研、确定目标中学2011年5月全体招生工作人员最大限度进中学、发简章、换线索2011年5月第一次招生工作动员大会2011年5月中下旬获取信息、收报名表、开小型咨询会2011年5月调查考场、准备资料2011年6月中考现场最大限度宣传2011年6月抓住家长会、填报志愿会、招生宣讲会，大量获取报名表2011年6月举办咨询会2011年7月8月组织进校、报名注册2011年8月- 1 -
