《浅析超市即期产品的预防》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅析超市即期产品的预防（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 . 超市“即期产品”的预防每到月底超市盘存前我们总可以看见食品，饮料业务员都是超市最忙碌的人群。在超市的收货处，“跑单元和搬运工”可以很好诠释他们现在工作状态。将破损和临期商品进行退换。每到月底公司都在为临期产品的处理“闹心”。在销量增长的背后，许多超市经营者都将面对“即期商品”棘手问题。即期产品定义；“超过产品保质期2/3时间即为即期产品”超市“即期产品”已经成为快消品行业中，很让人心痛问题了！面对这样现象。我们除了去被动接受，我们该在日常工作如何杜绝类似事情发生呢？谈到这里我还是想从“即期产品“的影响谈起。对销量的影响。现在终端超市产品品类繁多同质华严重。是在食品和饮料品类中，同一一个品
2、类，不同二个厂家产品。除非是你的产品在口味，包装，价格，卖点诉求有着过人之处，能从货架上很迅速“跳出”被消费者购买。在无此特别优势下，消费在选择上更注重产品健康和安全。特别是直接入口产品上更是细心。产品效期和保质期是决定购买重要因素。产品从出厂到上架就开始“贬值”。保值的产品是在终端更容易获得消费者的信赖和光顾。心里上的“放心”比购买产品时获得实惠更重要。在超市的货架上，消费者是不愿意购买保质期已经过半的食品？效期不好心里因素作用很明显，很快将转移到其它竞品上。此外“即期产品”常常都会成进入超市下架和退场“黑”。减少企业的利润，增加营运成本。以往贯用处理的“即期产品”方法是向公司要政策，要促销
3、；要更低价格来消化。已获得不至于因为产品过期来退货。这种方法效果明显！但是想一哈，顾客长期看见产品低价的甩卖。他们会怎样看待企业的形象？产品的忠诚度如何维系？“原价3。00元茶饮料被1。00被甩卖，企业利润何在？赔钱挣吆喝事情已经是企业无奈之举。”加之现在商超对库存的考核严格，退换货程序的繁琐，与后期的处理上都牵扯一线销售人员的精力。这些都无形中增加企业的营运的成本。即期产品的产生有很多的因素，归纳起来如下几点：“盲目的压货”-压货首先是产生不了销售!合理的库存是保证超市货源措施之一。然而销售人员往往迫于销售任务指标达成，短期绩效考核；对促销活动预估数量不妥等都是盲目压货的根源。发生时间段往往
4、是年底；节假日期间促销结束后；绩效考核的截止日。这都是压货的高发时间段。“门店日常管理的不到位”-“当拜访门店时候，经常会出现货架上分销产品缺货和出样不全。不是这个品牌差个单品，就是那个少个SKU。要求全品项分销门店总是“缺胳膊，少腿”。当询问促销员，经常会听到“产品卖完了，仓库没货”。但是一査超市库存明明显示还有。从天上，到地下，翻货架，査堆码；但是就是找不到。难道是产品和我们在“躲猫猫”。吗？难道是超市的库存数据搞错了？等到月底盘存总是能从仓库的某个角落清理出自己的产品，在查看效期已经过去保质期的大半，更可恨是既然这还是我们“明星单品”。其实类似的现象已经不是什么新鲜事情了！”“其它原因”
5、-人员的变动：往往门店一线销售人员（业务员，促销员）突然的离职。会给门店留下许多的“后遗症”。如：门店的库存情况；滞销单品数量和效期；门店商品的堆放位置等。前期所积累了问题都需要从新的梳理，往往销售人员需要更多精力和时间来熟悉。门店经营部布局的调整；每年超市都会对经营布局进行调整来提高顾客的新鲜度。每次调整都将会先有经营布局和列进行改变。现有产品与库存商品都将会进行一次“乾坤”大转移。在这个过程如果不加以对产品的很好归类和提前的“安置”。很有可能随着调整深入被“遗忘”在某个角落。加之人员疏忽都将会为“即期”产品发生瞒下祸根！既然我们知道即期商品的危害与产生根源。那我们在日常工作中怎么才能避免即
6、期商品的产生给销售和企业带来损害。事前：一选择合适促销与备货的品项。方法一 80/20备货法则：例：新世界超市“天喔”休闲食品数据分析表格一；80%结论：新世界“天喔”休闲食品实际销售SKU100个以上，但是销售在前16位SKU已经占据门店销售80%以上。将我们每月销售数据进行排序销售靠前的作为 “明星单品”。 “明星单品”不仅带给来大部分销量。往往是消费者关注度，喜爱度较高品项。在终端市场敏感度很高。在任何时候“明星单品”促销活动都可以带来销量的剧增。所以选择促销品项和备货计划数量上重点放在“明星单品”。即使我们库存较大，通过后期的自然销售都可以保持很快动销速度，而不必为库存大过于担心方法二
7、：尊重促销员的意见。在卖场没有谁更比促销员更了解终端卖场情况。经常光顾超市那些人？竞品为什么卖的好？周边那个单位需要团购？超市人流量集中位子？等等。促销员对终端信息和资源掌控能力不可小视。所以选择促销品项和制定备货计划数量前期，一定要充分和促销员沟通。在制定促销活动的前期我们可以采用请教方式来和促销员沟通。如：“你觉得平时顾客喜欢买我们那些单品”“你觉得那些单品做促销能够起量？“你觉得怎样促销方式效果会更好”“买赠”“特价”“其它方式”？“周边团购客户喜欢我们做那些促销活动”“那些品相促销能够打击竞品”？“超市喜欢公司做那些促销活动？如果做了，超市能够给予额外促销资源吗？“堆码促销安排在哪里更
8、好”？“你觉得这个单品下这多数量合适吗”“现在卖场有足够地方库存促销品项吗 ”？结论：通过和促销员的沟通我们可以找到更合适的促销品项。并且为你制定合理的备货数量提供参考。充分尊重和采纳她们意见，在日后销售工作中促销员会更尽心尽力来做销售。“不合适的促销活动”和“盲目的压货”会打击促销员的积极性给她们带来压力。二 预估合理的库存思路：1。5倍安全库存法则假如一家超市此次你拜访时它的150克杏仁销量是14箱，他的本周存货是12箱，那么这次他应该进多少货？品相上周销量本周实际库存本周实际进货额150克杏仁14件12件9件=（14*1。5）12注：1安全库存=上周销量*1。5倍2本周实际进货额=（上周
9、销量*1。5倍）本周实际库存。(确保不断货和库存过大，安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1。5倍为标准)事中： 门店有效拜访和管理思路：一 先进先出。二 拜访门店重点指标跟踪（库存数量，效期，即期商品明细）。三 库存商品的堆放。结论l 每次上货日期较早的摆在最外面，减少列不合理的而造成商品过期。l 门店第一责任人（业务员，促销员一定要跟踪关键指标库存商品, 效期,明细）：表格二：拜访门店：新世界超市 责任人：* 促销员：*库存商品拜访时间 效期 / 明细备注150克杏仁2011年4月1日2011年12月30包2011年09月20包2011年07月10包*1. 对于无促销员的门店要求责任人
10、每周拜访2次，填写拜访记录。由业务人员填写库存数量，效期，即期商品明细。有促销员门店要求每周填写并上交供业务人员。2. 表格填写不是“应付差事”，而是通过关键指标跟踪，时刻提醒业务人员和促销员关注库存商品效期和明细。将注意力和终端资源放在“即期产品”销售上！l 门店库存堆放归类（品类：饮料，食品，干货，价值：高档酒类，易碎品，奶粉。整件，零散。畅销品，滞销品。品牌）。1. 促销员和业务员一定要熟悉门店仓库的位置与产品堆放位置，做到按品牌，品类存放。做好详细记录。2 注明产品放置仓库具体位置”（以防人员变动，带来产品清理不便）l “落地，TG列一定在底部用空箱以免因为促销活动结束，大量的产品效期
11、的已经过半”。l “对每次备货前期要给予商品预留位置，特别是促销品项”l “对送货人员要叮嘱具体摆放位置”（形成思想惯性，下次送货不会乱放）l “尽量避免和知名品牌为邻”（知名品牌销量大，单次进货量大。一旦仓库位置不够。很可能会“借用”你的位置。将自己产品遮挡或垫底。除非在卖场你的销量比它大）l “尽量避免将库存产品放置仓库门口”（人多手杂，送货厂家较多图方便随手放置，产品容易遮挡或垫底。不利于后期产品上架和清理）。对于即期商品发生，有时候难免避免！既然出现了“即期商品”。销售人员不要纠结！我们可以采用合理有效办法来处理，将损失程度化解在最小！事后： 即期产品的处理方法一： 通过超市部的消化。
12、l 通过面向超市部员工推销。（促销员，临时促销员，部管理员工）注： 具备一定规模超市部员工人员多则上百，少则十几人。她们平时对超市开展促销活动比较敏感。对于效期过半的商品，动销较慢产品可以采用此种方法。利用促销人员卖场客情推介，搭配一定力度促销活动，加上“占便宜”心里的驱动！在超市部进行消化是一个十分理想办法。此类办法适于“即期商品”品种较多，但是数量不大，都是零散包装。买赠结合效果最佳。好处企业不会“大幅降价”而减少利润损失！l 方法二：联系超市社区零店开展展卖注：通过负责该超市周边业务代表联系超市附近零售店，最好有一定合作基础，客情关系较好零店的进行处理。合作方式可以是租用场地或给予一定促
13、销支持。通过社区零售店位置优势开展展卖。此类方法适合。品种多，数量多，整件日常生活用品（饮料，食品）效果较好，但是时间不宜过久1-2天合适。开展此次展卖前最好事先知会周边的其它零店客户，避免活动力度过大带来不必要客户投诉。l 方法三：通过公司部沟通机制处理。注：往往春节后年和节假日促销活动结束后，是退货的高峰时间段。对于卖场积压较多商品，在评估销售额和实际库存后。已经确定无法在一定时间处理完。可以考虑将商品调往其它销售较好卖场进行销售。避免长期库存和周转较慢，贻误产品的“黄金”销售时间段。将库存较大门店和产品的库存数量汇总。通过部沟通会议进行协商。避免同样商品A店缺货，B店退货情况发生。此种办法针对库存较大整件“明星单品”效果更好。销售人员是与其花费大量时间在处理“即期商品的，将更多精力用在有效门店管理中，提高门店有质量的销售，将商品的价值最大化，才是称职的销售人员，按照这种思路“即期商品”问题并不可怕，相信大家能够做好！。岿2011年4月2日 /
