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1、业务员口才训练方法社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，业务员口才训练方法 一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是 出色的业务员，业务员口才训练方法其口才往往越好，但是他们的口才其实并非 具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下 四个阶段。1. 外事活动与口才艺术外事活动是一个国家实现外交目的的重要手段。是指国与国之间派出代表 进行的访问、接见、会晤、会谈等等。外事活动大多是由外交官来实施的。作为 国家的外交人员，不仅需要有坚定的政治立场，丰富的国际知识，娴熟的外交礼 仪，更需要有超群的外交口才。因为访问自然要“问”，会谈必
2、定要“谈”，这 都需要运用口语来表达。建国初期，陈毅任外交部长时，有一次出访印度尼西亚，就陷入僵局的第 二次亚非会议的会址问题再次与苏加诺总统磋商。苏加诺认为真正的力量在亚 洲，所有会议不但要在亚洲开，而且要在印度尼西亚开，眼看谈不下去了，陈毅 却和颜悦色地说：“阁下是总统，总统就是统帅，而我只不过是个元帅，元帅当 然要听总统的啦!您总统下命令，我元帅当然要执行。但是，元帅嘛也有义务给 统帅提意见、提建议。如果统帅老是不接受元帅的建议呢，元帅我就只好辞职不 干了。”这段不紧不慢、不温不火、含蓄婉转的外交辞令，真是话中有话、绵里藏 针，充分显示了陈毅的语言艺术和外交才能。苏加诺是个明白人，待与陈
3、毅随行的冀朝铸有声有色地把这段话翻译给他 听后，苏加诺竟慌了神，忽地一下子站了起来，脱掉帽子，在座位附近转了两三 圈，半认真半开玩笑地说：“元帅阁下，你真厉害!”他停顿了一下，又无可奈 何地说：“我接受你的意见，这次会议就在非洲开吧!”一场外交风波烟消云散了，中国又获得一次外交胜利。一、不会说 不能说 这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在 入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并 且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员 就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该如何运 用了，而现在的专业化语言却又不会用，
4、确切的讲，他们不知道什么时候该说哪 句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。其实这是很常 见的一种情况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动 上，也需要两个字：敢说！说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢？ 此时千万不能因为说错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次 不就成了吗？！所以除了自信和敢说，更要具备一种心态：置之死地而后生！二、业务员口才训练方法会说 不能说 经过多次的碰壁和磨练，总 算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却 很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而 有
5、很多业务员此时又往往过于心急，同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯 性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货！此阶 段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自信心的打击更大：我 都会说了，怎么还不如以前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称 为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习 不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多 看，多听，多问，多想！三、业务员口才训练方法能说 不会说 总算融会贯通了，总算能说了， 并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户， 面对大客户
6、时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买 帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，确切的讲是说不到点子 上，尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟： 小富即安！处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态： 能订货就是成功！所以一旦客户订货了，就认为达成目标：成功了！甚而至于有 点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易 失去目标和动力！突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰 然，确切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在行动上，就是进一步 的观察和学习，仔细体会大客户和小
7、客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行 实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。当代企业家的素质，主要包括政治、知识、能力、身体四个方面。在这四 种素质中，能力是重点。良好的口语表达能力，更是树立形象、开展工作、扩大 交往、完成使命所必不可少的。组织指挥要口才，内部协调要口才，上下沟通要 口才，交际应酬要口才，谈判交涉要口才，求助促销要口才。无数事实证明，良 好的口才是企业家取得成功的必备条件。在某些情况下，口才可以起到权力和金 钱起不到的作用。谈话，从本质上说既是一种信息交流，又是一种人际间的接触， 因而它必然带有人所特有的情感色彩。这种情感色彩同信息内容交互作用，使谈 话
8、变得微妙而富有艺术性。那么，一个企业领导应如何同他的部下谈话呢?1.要善于分清轻重抓住主要问题谈话必须突出重点，扼要紧凑。一方面领导本人要以身作则，在一般的礼 节性问候之后，便迅速转入正题，阐明问题实质；另一方面，也要部下养成这样 的谈话习惯。要知道，言多是对信息实质不理解的表现，是谈话效率的大敌；简 练是最好的。2. 要善于鼓动部下激发部下讲话的愿望谈话是领导和部下的双边活动，部下若无讲话的愿望，谈话不免要陷入僵 局。因此，领导首先应注意说话的态度、方式以至语音、语调，旨在激发部下讲 话的愿望，使谈话在感情交流的过程中完成信息交流的任务。充分调动每一个部 下的积极性，使其知无不言，言无不尽。
9、3. 要善于激发部下的真情，启发部下讲真情实话谈话所要交流的是反映真实情况的信息。但是，有的部下出于某种动机， 谈话时弄虚作假，见风使舵；有的则有所顾忌，言不由衷。这都使谈话失去意义。 为此，领导一定要克服专制、蛮横的作风，代之以坦率、诚恳、求实的态度，并 且尽可能让对方在谈话过程中了解到：自己所感兴趣的是真实情况，并不是奉承、 文饰的话，消除对方的顾虑或各种迎合心理，让部下讲出自己的真实想法。业务员口才训练方法:交际与口才全集 第一部分 企业形象，口才体现（2）4. 把握自己的情绪，要善于克制自己，避免冲动部下在反映情况时，常会忽然批评、抱怨起某些事情，而这在客观上又正 是在指责领导自己。这
10、时领导要头脑冷静、清醒，不要一时激动，自己也滔滔不 绝地讲起来，甚至为自己辩解。要知道，这些抱怨正是部下对自己信任的表现， 否则，他不会随便说出来的。5. 尽量少打断部下的谈话，要善于掌握评论的分寸在听取部下讲述时，领导不应发表评论性意见。若要用评论，应放在谈话 末尾，并且作为结论性的意见，措词要有分寸，表达要谨慎，要采取劝告和建议 的形式，以易于部下采纳接受。充分照顾对方的感受，不要过分地刺激部下。6. 要善于给部下积极的暗示表达对谈话的情趣和热情正因为谈话是双边活动，一方对另一方的讲述予以积极、适当的反馈，能 使谈话者更津津乐道，从而使谈话愈加融洽、深入。因此，领导者在听取部下讲 述时，应
11、注意自己的态度，充分利用一切手段表情、姿态、插话和感叹词等 来表达出自己对部下讲的内容的兴趣和对这次谈话的热情。这种情况下，领 导若微微一笑，或表示赞同，或充满热情地予以鼓励，都是对部下的鼓舞，让部 下信心倍增，对你平添一份亲近之感。7. 注意谈话中短暂的间歇，要善于利用谈话中的停顿部下在讲述中出现停顿，有两种情况，须分别对待。第一种停顿是故意的， 它是部下为检查一下领导对他讲话的反应、印象，引起领导做出评论而做的。这 时，领导有必要给予一般性的插话，以鼓励他进一步讲述。第二种停顿是思维突 然中断引起的，这时，领导最好采用“反响提问法”来接通原来的思路。其方法 就是用提问的形式重复部下刚才讲的
12、话。例如，部下刚讲到：“新机器停止运行 了”，出现突然停顿，领导就应问：“那么，这意味着新的机器停止运行!” 在这种情况下，说任何其他问题都会改变说话者原来的思路。而这样的引导，不 会使部下顺畅地按原来思路讲下去。8. 有敏锐的直觉，要善于克服社会知觉中的最初效应所谓最初效应就是日常所说的“先入为主”。有的人很会利用效应，初次 见面给人的印象就颇佳。因此，领导在谈话中要持客观的、批判性的态度，时刻 警觉，善于把做给人看的东西，从真实情形中区分出来，也就是透过现象看本质。9. 不拘泥于形式，要善于利用一切谈话机会谈话分正式和非正式两种形式，前者在工作时间内进行，后者在业余时间 内进行。作为领导，
13、也不应放弃正式谈话机会。在无戒备的心理状态下，哪怕是 片言只语，有时也会有意外的信息，因为这对人的心理是完全开放的，往往会吐 露真情。业务员口才训练方法:交际与口才全集 第一部分 有效公关，小心说话有一家中外合资企业的公关部，要招聘两名公关小姐。报名的有 20 多人， 基本符合条件的有 14人。人事部和公关部决定当面考试，择优聘用。考试那天，这些应考的姑娘来到考场，每个人都神采飞扬，穿戴各异，款 式新颖，色彩缤纷，宛如一朵朵含苞待放的花儿，显示出落落大方的美好气质。 要是从体貌举止上取人，差不多个个都够条件。考试开始了。第一回合笔试。要求报考者在 20 分钟内填好自己的履历并回答为什么 应聘的
14、问题。考察她们的学历、资历、书写水平及应聘动机。第二回合口试。姑娘们轮流朗读一篇短文，考察她们的口齿、普通话 和表情达意能力。第三回合演试。让应聘者以公关人员身份接待“客人”，回答要求， 考察她们的人际交往和应变能力。前两个回合姑娘们都顺利地通过了，成绩似乎不相上下。第三回合开始后，轮到陈小姐应考。一位“客人”走进公关部。陈小姐：“先生，请问您找谁？”客人:“我找你们经理。”陈小姐:“对不起，请您登记一下。”客人往前走，不予理睬。于是陈小姐拦住了他。客人不悦，说道:“我同你 们唐总打了多年交道了，还登什么记。”说完继续往里走，陈小姐茫然无措。评 委中不少人摇头。看来陈小姐处理失当。轮到金小姐应
15、试时，“客人”又进门了仍然说要找唐总经理。金小姐把客 人让到沙发上坐下。金小姐：“先生，请问您怎么称呼，让我向总经理通报一下 好吗?”客人回答了他。她用电话通报后，笑容可掬地对客人说:“对不起，让您久 等了!总经理欢迎您的到来，请往里走吧！”客人满意地点头，评委们的脸上露 出了笑容。下面是李小姐应考，主考人给她来了个电话:“喂，你是公关部吗？我是康 泰公司总经理。我们现在有急事要用车，请你们支持一下，马上派一部小车来好 吗？”李小姐：“好的，我们马上就派去。”评委们认为太轻率了。另一位考官从旁插话说 :“这会儿公司没有小车在 家。”李小姐无言以对。业务员口才训练方法下一个轮到石小姐，她仍然接到
16、同样的要车电话。石小姐:“康泰公司的朋友，很对不起，我们公司这会儿没有车，请您向别 的单位借吧。”直来直去的语言，评委们仍不满意。接着吴小姐应试，她接到电话后说：“真对不起，我们公司的车都出去了。 这样吧，我马上帮你向别的单位联系，找到车了立刻通知您，您看好吗?”这时 考官和评委们都满意了。从这个例子，我们可以看出公关工作对于公关人员口才的要求。每个希望 成为公关人员的青年都要有这样的思想准备小心说话。公关人员学习口才是为了获取与传播信息，沟通与协调关系，目的是为公 众服务，为组织企业出力，所以，在工作中要注意以下三方面的口才原则：（1）要言之有礼。公关人员与人交往时，举止要有礼貌，语言更要有礼貌。没有人愿和一个 没有礼貌的人打交道。礼貌语言中“以诚为本”，就是要态度真诚，讲出实情，开诚布公。也要 “以信为本”，使公众感到可亲可信。礼貌语
