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1、内在动机机与外在在激励* 基金项目：教育部人文社会科学基金，基金号为02JA880037。重庆大学学经济与与工商管管理学院院，重庆庆，40000444内在动机机与外在在激励摘要本文结合合管理实实践系统统论述了了内在动动机对于于个体行行为的激激励作用用，探讨讨了个体体的内在在动机与与外在激激励之间间的关系系，明确确了内在在动机与与外在激激励在激激励机制制设计中中的地位位。通过过模型分分析发现现，内在在动机对对于个体体的行为为具有显显著的激激励作用用，它能能够提高高个体的的努力水水平。内内在动机机对于外外在激励励具有替替代作用用，内在在动机是是个体努努力的根根源，应应该成为为激励机机制的核核心，而
2、而外在激激励则是是对内在在动机的的补充。关键词：内在动动机，外外在动机机，激励励，委托托代理Intrrinssic Mottivaatioon aand Exttrinnsicc InncenntivvePu YYonggjiaanZhhao GuooqiaangColllegee off ecconoomiccs aand bussineess admminiistrratiion mannageemennt, Choongqqingg unniveersiityAbsttracctThiss paaperr diiscuusseed tthe rellatiionsshipp beetwe
3、een inttrinnsicc mootivvatiion andd exxtriinsiic iinceentiive, coonfiirmeed ttheiir sstattus in inccenttivee meechaanissm ddesiign. Byy moodellingg annalyysiss, wwe ffounnd tthatt inntriinsiic mmotiivattionn caan eexerrt ssignnifiicannt iinceentiive efffectt too thhe aagenntss beehavviorr; iit ccan
4、impprovve tthe ageents eeffoort. Esspecciallly, whhen thee inndivviduuals iintrrinssic mottivaatioon bboossts, itt caan bbe tthe subbstiituttionnof exttrinnsicc inncenntivve, inntriinsiic mmotiivattionn iss thhe ssourrce of efffortt anndshhoulld bbe tthe corre oof iinceentiive mecchannismm, aand ext
5、trinnsicc inncenntivve iis tthe commpleemennt tto iintrrinssic mottivaatioon. Key worrds: inntriinsiic mmotiivattionn, eextrrinssic mottivaatioon, inccenttivees, priinciipall-aggentt 内在动机机与外在在激励1 案例例与问题题在对企业业激励机机制的实实证调研研中，某某公司销销售部门门的激励励措施引引起了我我们的注注意。该该公司对对销售部部门采取取的薪酬酬方案极极其简单单：固定定工资。但但是，令令我们惊惊奇的是是在这种
6、种单调的的薪酬方方案下，销销售部门门的人员员竟然干干劲十足足。这是是为什么么呢？根根据经济济学对于于委托代代理的研研究结论论：当代代理人的的努力水水平不可可观测时时，在只只支付固固定工资资的情况况下，代代理人是是不会努努力工作作的。那那么，在在这种极极不合理理的薪酬酬方案中中到底是是什么神神奇的力力量在发发挥着积积极的激激励作用用呢？带带着这个个问题我我们对该该公司进进行了深深入的调调查。这是一家家生物制制药企业业下属的的子公司司，专事事纳米技技术在医医药领域域的开发发和销售售（以下下简称纳纳米公司司）。纳纳米公司司成立于于20001年，在在20002年111月份份，一款款药品成成功推向向市场
7、，在在不到一一年的时时间里已已经取得得了不俗俗的销售售业绩。纳纳米公司司销售部部门700的员员工是220022年7月月份毕业业的应届届生，其其他人员员为陆续续从社会会上招聘聘的，但但是年龄龄均在335岁以以下。销销售部门门的工资资方案是是这样的的：应届届毕业生生中，本本科生月月工资为为20000元，硕硕士为330000元，其其他从社社会上招招聘来的的带有一一定工作作经验的的员工月月工资较较高，在在40000-550000元之间间。对于于应届毕毕业生来来说，他他们的工工资收入入与其在在该城市市工作的的同学们们相比是是最低的的，其他他员工的的工资在在其同等等资历的的人中也也比较低低。我们们还了解解
8、到，从从纳米公公司成立立至今，在在近两年年的时间间里，公公司的工工资方案案从未变变过，始始终都是是固定工工资，而而且每个个人的工工资水平平也没有有进行过过调整，至至于在将将来什么么时候会会调整也也是未知知的，员员工们认认为完全全不可预预期，实实际上他他们对此此并没有有抱什么么希望。那么，是是什么在在激励他他们努力力工作呢呢？当我我们提出出这个问问题的时时候，员员工们的的回答几几乎一致致：“我努力力工作并并不是为为了公司司，而是是为了我我自己，为为了我将将来的事事业发展展。在这这里我们们每个人人都独立立负责管管理部分分区域市市场，我我们能够够得到锻锻炼，这这对于我我们的成成长很有有益处。虽虽然我
9、目目前的工工资收入入很低，但但是我相相信在不不久的将将来，一一旦我跳跳槽到其其他公司司，我会会得到很很高的工工资”。实际际情况部部分地证证明了这这一点，该该部门的的跳槽率率的确很很高。经过系统统地调查查之后，纳纳米公司司销售部部门存在在的下述述三种现现象吸引引了我们们的注意意：现象一：固定工工资的薪薪酬方案案，并且且显著低低于外部部的工资资水平；现象二：销售部部门的员员工干劲劲十足，而而且工作作的主动动性、创创造性较较高，这这可以通通过业绩绩显示出出来；现象三：员工的的流动率率很高。在在我们调调查的人人员当中中，800的人人明确表表示在将将来的某某个时间间会跳槽槽，400的人人认为自自己会在在
10、一年之之内跳槽槽；在一个公公司中，出出现以上上三种现现象中的的任何一一种都不不足为奇奇，可是是，当所所有这几几种情况况同时在在一个公公司中出出现的时时候，不不由得我我们不为为之侧目目，因为为它们是是一组矛矛盾的组组合：当当现象一一出现的的时候，现现象二不不应该出出现；当当现象二二出现的的时候，现现象三的的出现也也不大合合理。直觉告诉诉我们，一一定有某某种内在在机制在在发挥作作用。那那么，这这种内在在机制到到底是什什么呢？是否能能在激励励机制中中有效的的利用这这种内在在机制的的积极作作用呢？这种内内在机制制与外在在的物质质激励之之间是什什么关系系呢？既既然它与与外在激激励都能能够提高高代理人人的
11、努力力水平，而而且能够够显著地地节约激激励成本本，所以以，我们们想知道道是否能能在激励励机制中中将其作作为首要要的因素素加以考考虑，只只在必要要的时候候才考虑虑应用成成本更高高的外在在激励措措施。我我们还想想知道这这种内在在机制发发挥积极极的激励励作用的的条件是是什么，以以便能够够通过积积极主动动的行为为来创造造或引导导这些条条件，提提高激励励机制的的效果。当当然，我我们更希希望通过过对这种种内在机机制的探探索，一一方面排排除我们们对纳米米公司激激励机制制存在的的困惑，另另一方面面可以扬扬长避短短，降低低员工的的流动率率，为公公司留住住人才。可是，我我们应该该如何着着手进行行研究呢呢？纳米米公
12、司销销售部门门员工们们的回答答给了我我们启发发。回顾顾“我努力力工作不不是为了了公司，而而是为了了我自己己，为了了”，它它表明了了员工们们的动机机，这意意味着我我们应该该从个体体的行为为动机的的角度着着手分析析。下面面我们就就来进行行这项工工作。2 外在在动机与与内在动动机人的行为为受到多多种因素素的影响响，个体体所采取取的任何何行动都都是出于于一定的的动机。个个体的行行为动机机可以分分为外在在动机和和内在动动机，所所谓外在在动机是是指为了了获得外外在的物物质奖励励，特别别是以业业绩为基基础的变变动工资资而执行行任务；内在动动机则指指个体完完全是为为了自己己着想而而履行任任务，虽虽然其行行为也
13、会会使委托托人受益益，但是是这并不不是代理理人的直直接目标标所在。虽然外在在动机和和内在动动机共同同对个体体的行为为产生影影响的客客观事实实已为学学术界普普遍接受受，但是是，研究究的侧重重点却不不一样。经经济学家家们的研研究大多多集中在在外在动动机上，认认为外在在激励能能够提高高个体的的努力水水平和业业绩是经经济学的的一个中中心主题题，而且且已经有有很多研研究证据据表明确确实是这这样的，如如Gibbbonns(119977)、LLazeear(20000)。换换句话说说，变动动薪酬对对所要求求的代理理人的行行为确实实起到积积极的强强化作用用。但是是，心理理学家们们却对以以外在动动机为基基础的激
14、激励机制制的有效效性持怀怀疑态度度。他们们着重强强调的是是个体的的内在动动机，认认为奖金金只是在在短期内内对个体体的行为为有一定定的激励励效果，在在长期的的情况下下却有可可能起到到破坏的的作用，会会降低业业绩，成成为负的的强化因因素（KKrugglannskii，19978）。大大量实验验的和现现场的证证据也表表明，有有时候外外在动机机和内在在动机之之间确实实存在着着冲突。在在Willsonn ett all. (19881)做做的一个个实验中中，大学学生被分分成两个个组来猜猜谜，一一组给报报酬，另另一组不不给报酬酬。结果果发现，当当在没有有任何报报酬的情情况下再再来猜谜谜的时候候，先前前收到
15、报报酬的那那一组继继续留下下来猜谜谜的人数数有了显显著的下下降。KKrugglannskii err all.(119711)也发发现了类类似的现现象。KKohnn(19993)证实，在在短期内内，报酬酬起着一一定的激激励作用用，而在在长期，报报酬的激激励作用用会变得得越来越越差。EEtziionii(19971)对此的的解释是是，工人人们认为为通过外外在激励励来对他他们的行行为进行行控制是是非人性性化的，让让人觉得得被疏远远。近来来对以业业绩为基基础的奖奖金或者者惩罚方方面的实实验证据据表明，在在有些情情况下，显显性激励励会导致致比不完完全劳动动契约更更坏的结结果（FFehrr&Faalk(
16、19999), Feehr&Schhmiddt(220000), Gneeezyy&Ruustiichiini(20000a)）。相相关的，GGneeezy&Russticchinni(220000b)发发现，通通过提供供货币激激励来让让实验对对象回答答从IQQ测试中中抽出的的问题会会显著地地降低他他们的成成绩，除除非将回回答出每每个问题题的货币币回报提提高到一一个足够够高的水水平。为了更有有效地分分析外在在动机和和内在动动机在激激励机制制中的作作用，我我们希望望能够在在二者之之间建立立某些联联系，以以便对其其具体化化和量化化，从而而可以在在数学模模型中进进行分析析。我们知道道，人的的需要可可以简单单地分为为物质需需要和精精神需要要，根据据辩证唯唯物主义义“物质是是第一
