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1、点太平人脣第一I8T0P国内论坛內电丘 uihmummsTHtooooFToeooAiesncfomjm 05年用了八个月的时间才转正 11年用了八个月的时间完成了 前五年的业绩总和2湖北李卫军经理22职级：业务经理一级教育背景:西安交大本科职业背景：IT公司总经理入司时间：2005年9月13日主要荣誉: 6次入围T0P2000口总公司四星会终身会员2100%复制林雪燕亲情、友情、爱情转介绍数据展示11.1-3月月均标保（万）3.4月均件数611.4-6 月11.7-9 月711922#彘太平人寿第一期TOP国内论坛內伦笔 TAMM UFf FlMT HbOO OF W OOttf ftTC
2、FOftUM- j业绩短期突破成长缘于设定高目标，用浪漫的思维 拉极限学习T0P2000林雪燕的课程彘太平人寿第一期TOP国内论坛內伦笔 TAMM UFf FlMT HbOO OF W OOttf ftTC FOftUM j过去的观念最终从T0P2000讲台出来的课程绝对 是好的，都想学学一遍我就可以记住，也能理解课程己的话讲出来的意思，就是讲起来很拗口，我要用#iSa太平人春第一期top国内论坛B內论纭F 门食A MtidOOF TOFDOMf XTCFMUU过去的做法 T0P2000所有课程都学了 一遍参加6期T0P2000,回来后把课程又再学了一遍其余4期T0P2000,看碟片也都学了一
3、遍所有的课程我要用自己的话讲顺课程光碟看了一遍，就觉得自己理解的很到位, 然后和妻子演练妻说：“碟片上讲的很好，怎么从你嘴里讲出来就 变味了。你为什么要改呢，原版不是很好么？ ”我说：“这样讲，我很顺口，客户听的也会很清 6太平人寿第-期TOP国内论坛k內伦毎 “utiMa tire fmt “qo of tgf oomf snc fomju过去的结果我记住了所有重点课程的逻辑，讲得也很顺客户没有觉得保险很重要，只是觉得我服务好，愿意加保和转介绍，所以件数多，但保额小，件均低2007年2008年2009年2010 年标保（万）18242714件数647114978盏太平人寿第一期TOP国内论坛
4、CB内论纭 ZZ；用if NtiOOOF TOFOOMf nCFOAUU r我的困惑入司五年，每日五访，学习 了很多课程，也想成为百万, 但业绩为什么总是无法突破?盏太平人寿第一期TOP国内论坛CB內论纭 ZZ ；用乜 NtiOOOF YOFOOMf TlCFOftUU第一次突破第十期T0P2000林雪燕课程的 启发林雪燕这样的高手都要像“背 圣旨一样100%复制”,让 我很震撼Mi太平人寿第一期TOP国内论坛EB內奄毛 uufw仃 riTtiooererO4tUW 确定适合的学习课程我的思考只有客户明白寿险的意义与功用，才会主动 加保与转介绍确定学习第十期T0P2000林雪燕的课程口生活化的
5、语言能让我和客户走的很近，很容 易建立同理心 “三情”话题可以加深客户对保险的认同度, 容易获得转介绍1414盏 太平人春第一期TOP国内论坛CB內奄纭 丫儿户II仃 f HtlOOOF TO OOMf STiC FOAUV -_ 背诵(1/2)第一时间找内勤要课程资料，打印成稿,随身带整整三天时间，白天背诵，晚上演练，直到熟练背诵原文 “找你借份投保单”，“炒菜像以前一样辣一 点好不好？ ”在背诵中发现有一句话背的不通顺，就改13动了几个字M太平人寿第一期TOP国内论坛 E8內奄纭 丫如户； W n*.T HtiOOOF TOFOOMf &TCFMUV背诵(2/2)用二早后的时间和晩上的时间
6、 持续背诵，每天1.5个小时， 持续至今彘太平人寿第一期TOP国内论坛CB內论毛门FiAtST rAlOOOF WDOMf &TCFC FOftUU实战（2/5）对象：孙女士 准备：到客户家门口，拿出课程文字稿，花十分钟重点看语气词，熟悉语气与表情。反馈：“你为什么要和我讲这些厂自己语气、神态上有改进，客户对讲解内容也有感触,但客户感觉有点乱改进：对比讲义，发现因为和客户关系比较 弱鼬 讲解时顺序颠倒，没有100%复制 I17太平人舟第一期TOP国内论坛YAlHMG ire rMST HttOO ” TOF bQUf STC FOftUU实战(3/5)对象：王先生 准备：再次熟悉课程原文，做到
7、语言、表情、神态100%复制反馈：“你在演戏吧，整的我要把所有的钱 都拿出里来买保险”。客户叫来隔壁的影响力中心邵先生，要我再讲一次，两人现场签单各1万标保自己感觉:兴奋，林雪燕实践了三年的课程,我一个多星期就学会了!R 太平人WM-UTOPH内论坛 內伦毎Fifttr AlOOOF TOT06MF&Tera实战(4/5)对象：我的最初的11个老客户反馈：“我暂时不需要”再次被打击,难道是课件出了问#题？分析：客户层选取有问题，这些客户是认为保险好，但缺乏再加保能力a太平人寿第一期TOP国内论坛TAMtO lirr FlftST HbOO OF TOF MWf STC F6AUU实战(5/5)
8、重新整理客户名单，选定有购买力的客户口通过短信锁定有购买力的客户给70个客户发短信：“出道题目考考您，若有亲朋好 友找您借钱，您最不好意开口说不借的人，能数出几个？ ”50多人回复，“你的这道题是要考什么？ ”电话回复：“总公司培训上学到的，是关于风险管控方 面的，电话里说不清楚，见面谈哈。”逐一拜访锁定客户#盏 太平人寿第一期TOP国内论坛 EB 内论纭 丫刘九 I ff 八食 z HUGO OF TOF OOMF STlCFOftUU _ p .成绩不错,但总感觉差点什么结果展乔2011 年月46月成长率月均（万）3.47205%月均件数69150%件均（万）0.60.8#盏 太平人寿第一
9、期TOP国内论坛 EB 内论纭 丫刘九 I ff 八食 z HUGO OF TOF OOMF STlCFOftUU _ p .再次突破组织发展论坛郑总的主旨报告我意识到我犯了 “经验主义”的错误一把经典课程修改成自己的版本也是“经验主义”的表现#盏太平人寿第一期TOP国内论坛0內怡毛 YAJP乂；HtiOOOF TdeOOMF&TiCFOftUV真正100%复制再次对照林雪燕课程的文字稿与碟片，发现我改动了一句话:口原版：你越要交保费，越是要扣你钱改版：你若要买保险，那就要扣你钱这一句话的差别改变了整个课程的精髄!盏太平人寿第一期TOP国内论坛0內怡毛 YAJP乂；HtiOOOF TdeOOM
10、F&TiCFOftUV23成果展示78两个月，再次对所有客户进行回访，成交55件，标保22万8月30日，拜访24客户，成交仃件2011 年4-6月7-9月成长率月均标保（万）711158%月均件数922245%#盏 太平人寿第一期TOP国内论坛 EB內论纭(l :HliOOOF WDOUFSTICFOAUV-s 门案例客户背景：李总，私营企业主，在多家保险公司购买过保险，年交保费10万第一阶段销售：改版的林雪燕亲情、友情、爱情转介绍逻辑4-6月：4件/标保12万，转介绍3个亲友，4万第二阶段销售:原版的林雪燕亲情、友情、爱情转介绍逻辑7-8月：3件/标保14万，转介绍3个亲友，6万盏 太平人寿第一期TOP国内论坛 EB內论纭(l :HliOOOF WDOUFSTICFOAUV25学习林雪燕课程六个月的时间累计拜访客户150人使用销售逻辑370次成交保单90件，标保60万#wt太平人寿第一期TOP国内论坛EB 內论纭 YA6 FOMAI *成长感悟找到适合自己的课程， 并真正100%复制，轻松、 快乐做保险！歳 太平人寿第一期TOP国内论坛EB 內论纭 叭g Il,f 几負BY HIlOO or roe oomf stc fomai2011年个人目标100件100万#Ffe个月的突破,*谢谢大家!
