《顺驰又壹城商业商铺项目销售操作思路》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顺驰又壹城商业商铺项目销售操作思路（116页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、顺驰又壹城商业商铺项目销售操作思路2006年 又壹城操作思路*目 录PART 1 06年财务指标 PART 2 06年1月售卡情况总结PART 3 06年212月推盘策略PART 4 06年第一季度操作计划PART 5 所需支持*PART 1 06年财务指标*PART 1 06年财务指标1、操作要求 06年要求商业一期全面清盘，商业二期基本清盘2、财务指标回款收入面积均价推广费用管理费用清盘时间一期17543 17543 16191 10835 839 160 38991 二期15624 15624 13237 11803 465 166 07年一季度整体33167 33167 29428 1
2、1271 1304 326 *3、指标说明 均价：又壹城一期均价为10835元/平米，二期均价为11803元/平米， 整体考核均价为11271元/平米。 推广费用：又壹城整体推广费用为1304万元，占收入的比例为4 ，这个比例较高。主要原因为又壹城由节点后移,前期推广 费用已经使用了419万，后期对回款形成支持的费用为885 万，占收入的比例为2.7，符合公司要求。 管理费用：又壹城管理费用为326万元占收入的比例为1。PART 1 06年财务指标*PART 2 06年1月售卡情况总结* 1、售卡转化情况分析 2、成交产品分析 3、成交价格分析 4、前期客户分析 5、前期操作总结PART 2
3、06年1月售卡情况总结*1、售卡转化情况分析 又壹城前期共预定意向卡51张，转协议36张，转化率达到71，其中未成交的原因： 1、选房顺序按照意向卡号码顺序进行，个别卡号偏后的，客户无法选 择意向铺面； 2、售楼处多次突发状况导致部分客户对项目信心不足； 3、商业贷款条件比较严格，部分客户无法满足贷款条件导致退卡；PART 2 06年1月售卡情况总结意向卡协议转化率513671*2、成交产品分析PART 2 06年1月售卡情况总结面积50以下50-100100-200200-300300-500500以上合计库存297055802154数量522810036位置A1一层A1二层A2一层A2二层
4、A3一层A3二层A4一层A4二层A5一层A5二层A6一层A6二层B1一层B1二层B2一层B2二层数量20112241201451010*2、成交产品分析从成交产品的面积区间分析，主要集中在50-100平米之间，占成交总数的61，其次是100-150平米之间，占成交总数的22，这与产品实际面积区间分布基本相同成交商铺多分布在包租区域，并集中在A4、A6两体块中，相对选择A1、A2自营区域的客户比较少；PART 2 06年1月售卡情况总结*2、成交产品分析在成交商铺中，一层多数为临街商铺，二层多为邻近外廊商铺；从楼层分布来看，前期客户选择一层商铺的占多数，在调整价格，加大一、二层商铺的价格差后，二
5、层商铺的性价比明显上升，另外二层分布的小面积商铺数量较多，所以二层商铺客户增多，从成交来看，二层商铺成交21套，占成交总数的58，一层商铺成交15套，占成交总数的42；PART 2 06年1月售卡情况总结3、成交价格分析 小面积产品的均价较高，这与其房值有较大关系。 50-150的产品以二层居多，这部分产品房值高，所以实现均价较低。 150-250的产品仅售出1套，为一楼位置较好，但由于体量较大且给予了 一定优惠，因此实现均价较低。PART 2 06年1月售卡情况总结Sheet1又壹城一期面积协议值均价回款已售27682783100551511未售Sheet2已售产品套数面积协议值均价50以下
6、52043141537250-10022160315469646100-15089619239606150-250122831113659合计362996309410329Sheet3*4、前期客户分析 客户情况总体分析： 又壹城前期共积累客户199组，来电共362通；12月11日售卡后积累新客户87组，来电200通，成交51张意向卡中有40张是前期积累客户转化PART 2 06年1月售卡情况总结12月11日前12月11日后合计来访19987286来电362200565*4、前期客户分析 客户情况总体分析： 区域分析：PART 2 06年1月售卡情况总结区域河东和平河北河西南开红桥北辰东丽郊县
7、外地来访165 5811 410 336 139 311 47 223 88 36 2来电307 5428 526 582 1525 421 415 316 322 423 4 *4、前期客户分析 客户情况总体分析： 渠道分析：PART 2 06年1月售卡情况总结认知途径报广短信路牌自然人流DM单网络大客户老带新电话邀约老客户社区合计来访62 2239 144 137 1328 10 15 59 3%33 12%30 10%23 8%6 2%286来电205 36%186 33%10 2%3 1%38 7%25 4%15 3%33 6%12 2%25 4%13 2%565*4、前期客户分析 客
8、户情况总体分析：面积需求分析：PART 2 06年1月售卡情况总结需求50以下50-100100-200200-300300-500500以上来访65 23%174 61%30 10% 8 3%6 2% 3 1%来电182 32%265 47%61 11%23 4%21 4%13 2%*4、前期客户分析 客户情况总体分析：楼层需求分析：PART 2 06年1月售卡情况总结楼层一层二层三层来访181 63%102 36%3 1%来电452 80%111 20%2 0%*4、前期客户分析 客户情况总体分析： 来访客户总体分析： 来访客户的区域特征比较强，以河东区为主，该区域的客户对于河东区的未来发
9、展比较认可；其次是河西区，该区域的客户多为比较有实力的投资型客户，持续关注天津市的商业地产项目；在到访的河东、河西区客户中，有近50是顺驰的业主（以太阳城为主）这部分客户对于顺驰品牌比较信任，另外对于太阳城整体的发展前景以及周边的消费实力比较认可；从来访客户的认知途径分析，报广以及短信的效果比较好，宣传范围比较广；前期给太阳城业主进行了电话邀约领取红卡，挖掘出一部分目标客户；再次老带新给项目提供的支撑也比较大，可见口碑宣传对于扩大又壹城的认知度很重要。到访客户需求的面积以50-100之间为主，多数是60-80之间的小面积商铺，而且位置多集中在一层的外街，后期经过价格的调整，增加了二层的性价比，
10、使选择二层商铺的客户量有所增加。PART 2 06年1月售卡情况总结*4、前期客户分析 客户情况总体分析：来电客户总体分析： 来电客户的认知途径主要以报广及短信为主，共占总数的69，这两种推广途径对于来电的支撑最大；从区域上看，来电客户的区域主要集中在河东区以及河西区，占客户总量的69，而且多为顺驰的业主，所以顺驰业主是我们的主要目标客户群；相对和平、南开这两个区域关注项目的客户比较少，主要是对河东区区域以及未来的发展不认可，这与来访客户的特点相同；由于这部分客户对于产品的细节了解比较少，所以意向多为一层的临街商铺，面积需求多在50-100平米之间，直接需求大面积商铺的客户比较少，这一部分投资
11、型客户还有待挖掘。PART 2 06年1月售卡情况总结*4、前期客户分析 成交客户 区域分析： 主要以河东区为主，占到51%；其次是东丽区，占到26%。有51%的河东客户居住在紫玉、丹荔以及彩丽园，其余河东客户均为万新村以及张贵庄路沿线等太阳城附近区域。东丽客户的成交主要依赖于部分大客户的重复购买。此外的其他区域客户的来源位置较为分散。PART 2 06年1月售卡情况总结区域东丽河北河东河西红桥南开数量9218411比例26%6%51%11%3%3%4、前期客户分析 成交客户来源渠道分析： 主要以老业主为主，这部分客户对于顺驰品牌以及项目的发展比较认可，占到总体的46%，其次是朋友介绍，占到23%；此外，近期报广的大力宣传，也为现场带来了很大的自然人流成交。PART 2 06年1月售卡情况总结途径报广朋友介绍社区DM单 路过电话邀约老业主数量6812216比例17%23%3%6%6%46%4、前期客户分析 成交客户认可项目点分析： 主要集中在认可本项目的发展前景方面，占到总体的34%；由于购买本项目的客户群主要集中在居住在太阳城周边的人们，因此对本项目地理位置较为认可。此外，本项目高出房率带来的高性价比以及后期委托经营的管理方式也是客户购铺的认可因素。PART 2 06年1月售卡情况总结
