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1、润滑油市场促销手段18法润滑油从工业品行销转变为迅速消费品模式后,其促销手段也层出不穷,笔者现总结如下，并对其做了简略分析。一、折价手段、长处：生效快；增长短期内的销量；可增长消费者的购买量;对消费者最具冲击力;紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本公司的业务员欢迎。2、缺陷：无法协助长期的销量增长；不能解决营销主线问题；导致产品价格难以提高复原;有损公司利润；长期持续降价会损伤品牌形象；导致市场虚假繁华,易误导公司的营销决策；有损于消费者的“品牌忠诚度”；吸引新顾客效果不大；易引起价格战或竞争者反击行动。3、评论:该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多选择在年末或年初,一种是为
2、了冲量,一种是为了有个好的开始。采用本手法的公司多为中小公司,出名公司采用的比较少。二、附送赠品 、长处：营造产品在售点的差别化,增长吸引力；通过赠品强化品牌概念；凭借赠品达到市场细分的目的；能吸引新顾客尝试购买；能吸引老顾客再次购买；可增长消费者的产品使用量，加速反复购买;可以协助对抗竞争者的市场行动。2、缺陷:差的赠品反而会给销售带来致命打击;促销成本不低，且易导致赠品积压;赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的效果;易半途遗失,影响消费者的受益；众品难调，消费者对赠品的反映较难预测；中间商不欢迎体积较大、影响运送与货架陈列的赠品。3、评论:多在销售旺季,或新产品上市之初采用本手法。
3、一般赠品价值为产品的210%左右。大公司或外企，其比例多在5%如下,重要靠品牌力来推广;中小公司多采用%以上,特别是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。本措施可以带来即时的销售反馈,但多数公司不对市场销量做对比或预测。根据本人经验,促销提高的销量产生的利润应为促销品总成本的倍。三、退费优待1、长处:吸引新消费者试用;对品牌影响较小;费用成本较低；有助于收集客户资料;不易引起竞争对手剧烈反击；可鼓励老顾客再次购买。2、缺陷：对消费者吸引力低，激发力较小；对回应率较难预估,使制定预算较困难。3、评论:部分代理商采用,例如凭瓶盖或瓶贴等证明,可以返还部分款项。在实际操作中重要是针对修理厂的维修人员,对店
4、老板吸引力不大。目前有的厂家开始对代理商采用该措施了，例如山东的某油品，就是回收一种空包装,返利2元。四、凭证优惠1、长处：能吸引新顾客购买试用产品；能使老顾客再次购买,培养购买习惯;可针对特定目的顾客群。2、缺陷：消费者对优惠券信任度不高；对消费者的激发力较小,参与率低；中间商如不合伙会严重影响活动开展；新品牌或未具出名度的品牌效果不佳;兑换率较难预测；频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。3、评论：多用于采用连锁模式的公司，但由于目前事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。在北京某维修连锁公司则获得了较好的效果。一般新品牌较少采用本措施。五、集点换物1、长处：鼓励消费者反复购买，有助于
5、培养购买习惯；活动费用成本较低;作为宣传诉求点,能为产品制造出差别化;提高产品的防御竞争能力。、缺陷：消费者爱好较低;中间商积极性较低；吸引新顾客试用效果较差。3、评论:采用本方式的诸多,一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，在手机刚浮现的时候还送国手机;而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。本措施多用于季节性的促销，例如润滑油的两个销售旺季多采用此类措施。六、联合促销、长处：减少成本；借联合者之力,迅速接近目的消费者;增长对消费者的吸引力;能针对性地选择目的顾客群。、缺陷：无法强调产品
6、长处;筹划、举办较困难。、评论：本措施多应用于两个强势品牌,例如普里斯通论坛和嘉实多联合促销,世达工具和壳牌的联合促销，都起到了互相提高的效果。七、免费试用1、长处：消费者接受度较高；协助达到阅读广告的任务；能吸引消费者购买;提高产品入市速度;可以针对性的选择目的消费群;对提高品牌出名度与形象有协助。、缺陷：费用成本较高；对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差；活动操作管理难度较大。3、评论：本措施重要用于开拓大的团队客户时采用,例如为洽谈成功一种运送公司或一种大型汽修厂，常常是先免费提供几件油品给客户试用。一般多用于新品牌开拓市场时采用，例如在时,嘉实多尚不出名,为洽谈某运送公司,不仅提供试用
7、，还派专人跟踪检测油质和车况。八、抽奖模式1、长处:能覆盖范畴广阔的目的消费群；对销售有直接的促销作用；吸引消费者注意到广告；吸引新顾客尝试购买；促使老顾客再次购买或多次反复购买。2、缺陷:消费者的参与热情并不是想像的那样高；对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感;较高的媒体宣传投资；难以预估参与率、活动成效；对新品牌协助不大。3、评论：采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并不大。但进来形式上有所突破，例如今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动,但据说效果并不太明显。本人觉得,由于奖品的稀缺性,导致参与度低,一般在品牌
8、出名度较高时在采用较为可取。毕竟指名购买人多了，有个意外之喜也不错。新品牌就不要拿自己做实验了。九、有奖竞赛1、长处:协助建立或强化品牌形象;增长广告吸引力; 可针对特定目的消费群；提高消费者理解产品的爱好。2、缺陷:活动的参与率低;参与者不一定是目的顾客;竞赛活动的创新设计较难；对销量协助不大。3、评论:本措施笔者采用过,也获得了较好的效果。多和电台广告或访谈节目配合,奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点,在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场的局面可不好过。采用这个措施成功的有武汉的润佳机油、广西的15机油。十、促销游戏长处：提高消费者对产品的注意和爱好；鼓励消费者反复购
9、买；有助于加深品牌形象；可针对特定目的消费群。、缺陷：吸引新顾客效果不佳；参与者有限;媒体费用较高。3、评论:机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言始终没有做过这以类型的活动。固然,背面谈到的“路演”活动中的项目也可以说是促销游戏的。十一、竞技活动、长处:协助消费者接受新产品（品牌);有助于传达和提高品牌形象；提高消费者的注意力,uggboots;可区隔特定的目的消费群。、缺陷:费用成本较高；对销量协助不大;参与者并不一定是目的消费群;效果较难预估。3、评论:多在大型车展、汽配会上采用,一般目的是为了提高品牌，而非销量。采用这样方式的目前有美孚、壳牌。十二、公关赞助、长处:提高品牌出名度建立品
10、牌形象;发明有助于公司的公众环境;直接增进产品的销售。2、缺陷：需结合（或发明)特定期机;对组织能力规定较高;投资费用高。3、评论:目前许多油品都和运动挂钩，据说是“世界潮流”,壳牌和F1,嘉实多和F4,美孚也同样，连我也不懂得均有哪些活动了。国内的公司也参与此类热闹，例如深圳的顺益、佛山的地球劲霸、北京的长城等。笔者觉得,当自己还没有脱贫致富的时候,还是对付着中山装算了,不要非搞个燕尾服和刀叉来丢人现眼。十三、会员营销1、长处：培养消费者的品牌忠诚度；加强营销竞争力；不易被竞争者察觉。2、缺陷:回报较慢;费用较高;效果难以预估。3、评论：客户比较稳定，但是总是销量上不去,部分代理商或厂家如果
11、满足在一种小圈子里称老大到是一种不错的方式。例如广西的15始终就是这样。十四、现场展售1、长处：引起消费者更多注意;刺激消费者的购买冲动;投资费用相对较低。、缺陷:出名度不高的产品较难得到零售商的支持;有效的时候，过度的竞争会减少展售的作用;场合的有限性，使得展售活动的影响面有限。、评论:我总觉得称呼为“卖油车”比较好，这样的事情我做过多次，可以说,如果你下岗了，手上有个五万六万的,买辆二手车做这个行当相称不错,反正我是一天可以卖10件(箱或中桶）左右,大概赚30500块。：)等哪天失业了我就当卖油郎去！心得是:选好卖油的地点，带上大众品牌，加上没有品牌的产品去销售，一边赚钱一边看风景实在是美
12、妙。十五、人员推广1、长处：进一步弥补广告与促销的信息沟通局限性;促成消费者完毕购买行为；提高产品在通路中的竞争力。、缺陷：单位成本较高;管理比较困难；对目的消费者的覆盖面不广。3、评论：如果你是做油的,就不要我说了吧。如果你连人都不请就想把市场做起来,也许是在睡梦中。十六、通路鼓励、长处：有助于增强产品在市场中的竞争力；能协助解决最紧急的销售不良状况;能配合对消费者促销活动的开展;提高产品铺货率，保证消费者能买到产品；争取更多的货架空间或PP等展示的支持；操作较简朴。2、缺陷:导致通路成本不断增长，中间商规定增多；很难估计促销奖励回报;影响对消费者的促销预算，影响品牌建树。3、评论：我都不懂
13、得如果说了,反正目前的厂家是给渠道逼的从穿西装、到便衫、到目前的赤膊,可以说已经到了梁山了。“尚有裤头呢！”有人说：,)十七、巡回路演、长处:有助于迅速回款，并获得较好的利润；能提高品牌影响力；对司机有较强的吸引力；能吸引经销商的进货；能锻炼销售人员的演说能力、销售技能;可以提高团队的凝聚力。2、缺陷:占用人员比较多；受众有限，影响面小;费用高；组织比较困难;产品不易准备齐全;风险比较高。、评论:本措施多用于柴机油的销售宣传,由于柴机油市场的特殊性，壳牌自98年采用后,时隔4年后嘉实多也采用了,获得了更好的效果。应当说这一方式十分的符合国情和实际的。从笔者参与的几次来说，一种字是“苦”,第二个
14、字是“累”，第三个字是“烦”，第四个字是“喜”,毕竟本措施可以带来许多即时的消费。建议经销商在有条件的状况下不妨一试。十八、捆绑结盟1、长处:可以结成长期合伙关系;销量比较有保证;结算比较简朴;对加盟者能全系列的销售。、缺陷:利润比较低；控制结盟者不易;资金占用时间比较常;对服务规定比较高；对利益计较比较多。3、评论:许多手段用多了就物极必反，当年美孚就凭借其品牌和质量打下了一片江山，壳牌进入后以门头、促销等手段切走部分蛋糕，等BP、嘉实多来后又以客户投资、路演、会议营销捧走肥肉的时候，姗姗来迟或大梦初醒的SK、胜牌、LG、道达尔傻了眼,投资吧不懂得什么时候能收回,不投吧市场铁通一块，就这样徘徊了近两年还没有找到切入点。依我看，是她们的总监下市场太少啦，头都睡扁了。由于,畅销品是永远没有利润的,按我的说法是“畅销品就是牺牲品”，因此，聪颖的你，应当懂得措施了吧。润滑油行业的促销措施固然不止这8种,但万变不离其宗,这写基本都概括了。能否得到好的效果，还在于“运用之妙,得乎于心”。
