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1、20122年11月采购与与供应关关系管理理串讲讲问题及及详细答案案20111.111第1章 采购与与供应关关系定义义与分类类第2章 关系和和过程利利益相关关者第7章 企业社社会责任任第9章 供应商商评估 第10章章 供应应商评估估的有效效性第12章章 对等等贸易第13章章 更换换供应商商的风险险和成本本第14章章 外包包过程第15章章 管理理和维持持外包关关系第17章章 国际际环境中中的关系系第18章章 多级级关系第20章章 测量量关系和和发展20122.111第1章 采购与与供应关关系定义义与分类类（考核核内容一一致）第3章 战术关关系中的的挑战第5章 电子采采购对关关系的影影响第6章 生命
2、周周期与冲冲突管理理 第7章 企业社社会责任任（考核核内容一一致）第10章章 供应应商评估估的有效效性（考考核内容容不一致致）第11章章 公共共部门采采购过程程的限制制第13章章 更换换供应商商的风险险和成本本（考核核内容一一致）第14章章 外包包过程（考核内内容不一一致，增增加了外外包活动动的工作作程序）第16章章 企业业文化对对关系的的影响第20章章 测量量关系和和发展（考核内内容一致致）第1章采采购与供供应关系系的定义义与分类类 y2y22.|551、关系系图谱11.2买买方/卖方关关系图谱谱关系的分分类：战战略关系系和战术术关系共同命运关系伙伴型关系战略联盟外包关系单一供应源关系较紧密
3、的战术关系交易关系松散型关系对立关系松散关系 紧密关系买方/卖方关系图谱考虑四个个方面：1、从采采购商立立场编写写2、关系系可能在在图谱上上移动33、无论论怎样看看待关系系，都需需要以专专业和道道德的方方式来行行事4、没有有一种正正确的或或适合的的关系类类型或形形式，需需要专业业管理（松散散关系）对立关关系、松松散型关关系、交交易关系系、较紧紧密的战战术关系系、单一一来源关关系、外外包关系系、战略略联盟、伙伴型型关系、共同命命运关系系（紧密密关系）2、关系系的定义义与相互互的区别别关系类型型定义表现（理理解、记记忆）对立关系系adveersaariaal rrelaatioonshhip买方和
4、卖卖方都在在给定的的供应机机会中寻寻求各自自地位的的最大化化，甚至至不惜损损害对方方冲突、对对立和很很低的信信任度松散型关关系arms-llenggth rellatiionsshipp买方不频频繁地从从供应商商处进行行购买，数量不不大，或或不需要要进一步步发展关关系无论供应应商如何何优秀，（对于于买方来来说）争争取更加加紧密的的关系没没有任何何意义，只在需需要时才才使用该该供应商商交易关系系trannsacctioonall reelattionnshiip关注胜任任的供应应商向买买方交付付低价值值、低风风险的产产品或服服务的普普通交易易的成功功完成这些交易易的成功功完成是是公司业业务运行行
5、的标志志。在此此情形下下形成对对立关系系将会对对买方不不利。较紧密战战术关系系closser taccticcal rellatiionsshipp与胜任的的供应商商之间的的关系，这样的的供应商商注重低低风险交交易的成成功，协协调其他他（二级级）供应应商对低低风险产产品和服服务的供供应。更紧密的的战术关关系的优优势在于于值得上上游和下下游进行行适时的的投资我们的一一般需求求都由他他们管理理单一供应应源关系系singgle-souurceed rrelaatioonshhip采购组织织与某供供应商针针对某范范围的特特定产品品所形成成的排他他性协议议，通常常在特定定时间段段内拥有有固定的的单位价价
6、格。种关系为为买方和和卖方提提供了规规模经济济的好处处外包关系系outssourrcinng rrelaatioonshhip在外包关关系中，采购组组织通过过商定的的标准、成本和和条款的的合同，将这些些服务的的日常运运作转包包给一个个外部组组织。这是一种种战略决策策，应用用供应商商的专业业技术，而不是是自行完完成服务务或者生生产产品品。战略联盟盟关系straateggic rellatiionsshipp两个组织织为了双双方的利利益而协协同作业业以提供供产品和和服务的的关系。组织之之间就全全部服务务或产品品组合，可能在在某个特特定地理理区域，针对特特定市场场或防御御原因相相互联合合。买方可能能
7、成为联联盟的一一部分，然而他他们可能能面对着着一个联联盟，在在某些情情况下他他们可能能并没意意识到他他们正面面对着一一个联盟盟。伙伴型关关系parttnerrshiip rrelaatioonshhip买方与卖卖方之间间的一个个长期关关系的承承诺。这这种长期期关系是是建立在在相互信信任和明明确的双双方商定定目标上上。以共担风风险和分分享回报报为根本本基础，共同实实现的目目标有：持续发发展、提提高竞争争地位、杜绝浪浪费、加加快革新新、市场场扩张、利润增增长。共同命运运关系co-ddesttinyy reelattionnshiip战略关系系，相关关组织为为了双方方的利益益共享商商业所有有各方面面
8、的命运运。这种种关系完完全依赖赖于信任任，双方方组织都都相互依依存，以以至于共共同成功功或失败败。表现特征征：组织织可能是是供应链链中的合合作伙伴伴，或是是供应商商协会的的成员。所有这这些组织织将共同同投资，共同成成功或失失败。一荣俱荣荣，一损损俱损，赖以生生存3、供应应定位模模型未划划入133年重点点中供应定位位是一种种分析产产品、工工作、原原材料和和服务的工工具，许许多不同同类型的的组织用用这种工工具来确确定战略略战术，使其采采购团队队得以在在组织内内部或供供应链中中运作，从而实实现组织织的目标标。l +#H3 x轴轴体现组组织的相相对成本本：组织织在货物物、工作作、物料料和服务务的总花花
9、费中对对某物品品所处位位置的评评估。 8SSION- y轴体现现风险、脆弱性性、风险险发生的的可能性性：采购购组织在在采购中中使用特特定商品品和供应应源时的的内部和和外部风风险。风险、脆弱性、风险发生的可能性战略关键黄战术利润蓝战术获取绿战略安全红低高高相对成本象限风险可获得性总开支品项应对策略略管理目标标（主旨旨）管理原则则具体方法法战略关键键高低高最少寻求双方方利益最最大化建立战略略联盟或或伙伴关关系，追追求双方方利益最最大化持续改进进双方的的目标、关系价价值和做做法的认认同和企企业管理理框架 战略安全全高低低确保供应应安全寻求可获获得性限限制的最最小化1. 开发备选选供应源源或产品品2.
10、 将特殊产产品变为为通用产产品3. 建立安全全库存或或寄销存存货4. 发展紧密密关系，提供更更高的供供应安全全战术利润润低高高交易和利利润驱动动（从市场场竞争中中获得好好处）重点在于于和供应应商的短短期承诺诺，保持持供应商商选择的的灵活性性1、把供供应商充充分引入入竞争2、招投投标战术获取取低高低大量低价值以最少的的关注、最小的的不便和和最低的的成本，确保在在需要时时的可获获得性不必花太太大的精精力，只只需以最最少的关关注、最最小不便便和最低低成本确确保产品品的可获获得性简化采购购成本过过程，系系统化、程序化化采购，采用采采购卡、网络采采购目录录、互联联网、框框架合同同、系统统外包、订单支支票
11、、电电子反向向拍卖。第2章关关系和过过程利益益相关者者2.2外外部客户户利益相相关者的的典型需需求一、定义外外部客户户extternnal cusstommerss是不属属于买方方组织的的，但买买方组织织准备交交付产品品、工作作、原料料或服务务的组织织。由他他们自己己的采购购人员做做代表的的外部客客户关注注的领域域，与我我们自己己作为采采购人员员所注重重的领域域相同。观点可可能包括括：交付付：正确确的地点点、准时时、无损损坏质量量、数量量总持有有成本/价格服务务响应度度、时间间安排的的变化主主动性：供应问问题的早早期预警警、提供供新的产产品和服服务我们们的组织织代为持持有存货货这些要要求可能能
12、会通过过多种方方式对采采购过程程产生影影响四个个例子：1、淡季季和旺季季需求变变化大，导致供供应过剩剩或短缺缺；(牛鞭效效应)2、客户户减少成成本，压压力会向向下传递递；3、对质质量的要要求持续续提高；4、外部部客户要要求我们们使用其其他供应应商的服服务和产产品；2.6外外部供应应商利益益相关者者一、定定义一个个独立的的商业组组织，不不同关系系类型中中作为一一种资源源，根据据客户要要求和界界定的恰恰当质量量交付产产品、工工作、物物料和服服务，以以支付、利益和和实现自自己的商商业目标标作为回回报。所所有供应应商均与与采购过过程具有有利益关关系，采购人人员必须须确保供供应商完完全了解解以下内内容：
13、1、完全全了解需需要他们们做什么么2、了解解他们要要把什么么产品、在什么么时间、往什么么地方交交付需求求3、了解解交付的的回报44、对于于双方组组织共同同运营的的条款达达成共识识5、了解解他们需需要在关关系方面面做什么么，是一一次性关关系还是是持续关关系我们们必须考考虑在采采购过程程中，供供应商具具有的利利益和影影响的基基本要素素。我们们需要关关注：1、采购购组织必必须准时时全额支支付2、增加加供应商商的业务务（更多多业务）3、与赢赢利的客客户合作作：让供供应商也也要有利利可图，通过谈谈判共同同协作，4、交付付符合意意愿的产产品和服服务（供供应商以以此为荣荣、我们们应珍视视）5、建立立信任66
14、、与客客户保留留一定的的缓冲量量，避免免卷入竞竞争（长长期合同同）7、考虑虑其他客客户（推推荐其他他客户给给供应商商）供应商商与内部部客户的的关系（协调）采购小小组确保保采购决决策制定定时能考考虑到以以上所有有必要的的因素。本章总结结：利益相关关者对于于我们的的过程很很重要，因为：1、对需需求有不不同或相相反的看看法2、需要要不同方方法来满满足他们们的需求求3、难以以管理44、使某某些买方方觉得他他们花费费了更多多时间在在和内部部利益相相关者而而不是供供应商谈谈判买方方必须在在过程和和能力上上赢得利利益相关关者的信信任和尊尊敬，应应了解其其动机。第3章战战术关系系中的挑挑战3.2卖卖方对关关系的看看法：供供应商偏偏好未划划入133年重点供应商偏偏好suuppllierr prrefeerenncinng有助助于采购购组织理理解供应应商如何何看待他他们及他他们的需需求。1、供应应商偏好好模型（站在供供应商角角度评价价采购组组织）买方的吸引力核心盘剥躁扰开发客户价值供应商偏好（感知）模型y轴代表表卖方对对采购组组织吸引引力的评评估（吸吸引力）x轴代表表卖方从从采购组组织获得得的销售售收入/业务规规模（客客户的相相
