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1、XX 销售团队组建计划、八前言为了顺利实现 XX 电器中山公司既定销售计划和任务， 有必要建立一个完整的， 富有卓 越销售力和工作效率的的销售团队， 使整个销售部正常运作， 发挥销售的组织、 控制和调整 作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现销售团队建设和 进入销售工作的本计划主要主要针对销售部体系、 培训； 销售团队激励机制等作一规划， 实际开展中。职能范围内的人力资源组织和管理； 以期顺利有序的完成销售团队组建，目录一、项目销售部功能职责规划二、项目销售部建设1、销售部发展规划和管理理念2、销售团队组织架构设计原则3、销售部组织架构4、人员编制和职位描述5、销售团队组建6、销售团队激励
2、制度三、销售团队培训1、销售团队培训原则2、销售团队培训的内容3、培训的组织4、培训的日程安排5、培训的考核（1）、考核的组织（2）、考核的日程安排一、销售部功能职责规划 在销售部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的 整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等） ，以取得优秀的销售业绩。职能运作示意如下所示：销售经理T销售企划和控制T销售推广执行T销售组织执行T各项操作效果评估和信息反馈销售部具体职能和工作细项如下：1. 参与项目销售的谈判和相关服务内容2. 参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究3. 参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息4. 根据公
3、司安排规划设计5. 参与营销总体思路和规划的制定6. 参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议7. 负责销售文档和文件的起草、印制8. 负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交9. 负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料和流程管理等10. 负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）和所有客户 的跟进工作11. 负责客户资料的管理和运用12. 收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持13. 负责就销售工作开展情况向公司作和时的汇报二、项目销售部建设1、销售部发展规划和管理理念作为 XX 电器中山公司的销售团队， 其天职就是必须为项目销售持
4、续增长和成功而存在。 我 们没有太多的观点， 没有太多固定的策划模式， 我们能做的， 正在做的， 只有一个目标点 就是为结果而存在，打造 TOP 级的销售团队，是我们的第一职责。员工意识： 热忱：为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问 诚信：信守承诺，保证质量，用心做好每一件事 勤勉：勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍 合作：对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围 创新：不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战企业员工的精英誓词： 今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇， 我要全力以赴，创造人生奇迹。让我们从现在开始，对人感恩，对已克制， 对事尽力，对物珍惜。2、销售团队组织架构设
5、计原则1）立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。2）尽量精简人员，降低成本，提高运作效率3）组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率4）树立核心销售力量，后备力量储备化发展。3、销售部组织架构a 销售经理 b 电话营销组 c 网络营销组 d 渠道销售组 e 外拓组 f 内勤组 初期目标建设为 abcd 四项，主要重点针对 b 项，以下架构也以初期建设为主框架。4、人员编制和职位描述注：销售人员销售部实际运作情况确定， 销售经理可根据实际情况进行调整， 配合销售工作 的开展。通过对项目实际情况的考量， 本销售部以销售经理全面负责为核心， 配置和建立编制和岗位 职责，使部
6、门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。1）岗位编制设计 本部门共设计 a 一名、 b 五名、 c 一名、 d 一名2）岗位编制和职位描述 岗位编制一：销售经理 1 名 职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。 直接负责产品销售推广执行和销售组织执行； 对下属销售和行政、客户服务人员行使管理和领导权； 负责团队管理制度的直接监督和执行； 定期向公司反馈现场销售情况；对该月销售量进行评估； 就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态； 负责销售产品各项事宜与公司负责人和各部门的协调、衔接和商洽； 负责销售佣金的计算统计和结算；整体销售队伍的管理和培训 负责项目（展会、订货会）销售现场
7、的人员管理，现场销售秩序的维护 负责销售进度的控制，根据总经理制定的价格策略、销售推广策略具体组织、开展工作，完 成项目经理下达的销售任务 负责项目（展会、订货会）销售现场来访客户和成交客户等相关信息的收集、汇总、整理、 分析，并形成客源分析报告； 岗位编制二：电话销售 5 名 职位描述：直接对销售经理负责 通过电话进行产品销售，完成各项销售指标； 通过电话沟通了解客户需求 , 寻求销售机会并完成销售业绩； 开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案； 协调公司内部资源，提高客户满意度； 收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。 负责项目相关数据的整理。项目档案的建立。项目各项表格的使
8、用和统计。 和时反馈客户情况、销售人员情况和现场要事 任职要求： 具备优秀的电话沟通技巧、表达技巧和销售技巧，普通话标准流利； 富有开拓精神和良好的团队合作意识，有很强的学习和沟通能力，良好的协调能力； 喜欢电话销售工作。岗位编制三：网络销售 1 名 职位描述：直接对销售经理负责。 负责寻找网络平台，扩大公司网销圈子； 负责网络在线咨询工作，对访客咨询要和时回应，用语要专业规范，清晰地了解访客需求， 细致耐心解答相关疑问；具备职业操守，严格遵守网络信息安全性规范； 在网络平台后台和时确认支付成功的订单，向预订人进行确认，补充说明相关注意事项； 确认平台预订信息的发送状态，监督系统的正常运作，并
9、做好相关统计汇总； 定期提出预订流程优化建议，每周填写计划和潜在客户报表； 整理客户常见问题汇总，并提出和递交解决方案或话术； 配合公司营销目标制定网络推广方案；岗位编制四：渠道销售 1 名 职位描述：直接对所属销售经理负责。 在公司授权的工作权限范围内， 负责公司产品在所负责区域、 渠道的产品终端牌面整理、 生 动化陈列、先进先出、下单、订单追踪、客情维护、促销活动的申请和执行、以和信息反馈 工作； 保证公司产品在所负责的区域和渠道在终端门店的陈列形象、销售促进，避免终端缺货； 日常客户的接待、介绍、追踪和成交，客户意见收集； 熟悉整个销售流程，包括下定金，签约，客户投诉等岗位编制五：外拓组
10、和内勤组各 1 名5、销售团队组建(1) 、团队发展人力规划设想1) 依据 XX 电器公司目前发展的战略规划，建立销售部可持续发展的人才战略2) 建立人才储备制度， 适应公司项目快速发展对销售人才的需求和减少人才流动对工作带来的冲击3) 建立良性的内部竞争和激励机制，增强部门活力(2) 、人员选择 从社会招聘，包括人才市场、网络招聘、学校等方式。由于销售团队编制有限，所有进入销 售部的人员需经过合理、严谨的筛选过程。所有进入销售部的人员需经过如下原则和流程。1) 人员选择必须以经公司批准的部门架构和人员编制为依据， 非经公司批准， 不得超 出上述范围进行招聘2) 如批次人员不能满足销售部团队组
11、建的需要，可向公司申请再次招聘。3) 如需进行人员招聘，必须由销售经理制定招聘计划，提出招聘人员岗位和要求，再上报公司。4) 人员臻选过程初步确定为先行由销售经理初步选择， 报由公司总经理进行最终确定是否录用。(3) 、销售部薪酬制度1) 销售部实行工资 +佣金提成的薪酬制度2) 工资部分分为基本工资和考核浮动工资两部分， 根据公司的薪酬制度和考核制度的相关规定执行。3) 提成由个人提成和公佣分配两部分组成，具体办法详见公司的佣金制度公司相关薪酬制度如下：1、佣金、公基金管理制度A 销售部佣金管理1. 销售部佣金实行按月发放制度 （根据具体工作情况 ）2. 每月由销售部经理把本月所产生的销售业
12、绩报总经理处进行确认3. 总经理按照业绩发放标准对本月所产生的业绩进行核算并签字发放B.销售部公基金管理办法1. 销售部公基金组成：该项基金主要为每月从业绩中进行发放2. 该项基金由销售部经理进行管理3. 本基金主要用于销售的日常开支如：日常办公所产生的公交费，销售人员的奖励等。4. 该项基金有重大开支，必须由总经理进行签字同意（以200 元为标准）5. 该项基金开支每月 1 号报公司进行审核6. 销售人员培训7. 销售周期所需的销售人员培训2、工资制度 工资待遇分为四部分。1、底薪工资2、绩效工资3、佣金4、奖金1、底薪工资：工资标准：根据不同岗位对应相应底薪待遇。 发放标准：无迟到、早退、
13、旷工中间溜号。 发放时间：每月 1 日2、绩效工资工资标准：根据不同产品对应相应待遇。 发放标准：根据任务完成比例发放。发放时间：每月 1 日3、个人佣金l 发放的标准：ll以业绩和职位所规定佣金标准来核算； 正职销售人员佣金发放标准：个人业绩的%试用期销售人员佣金：个人业绩的%l 业绩的确认：以签定的预售合同的金额为准；l佣金成立标准：以客户的付款到位时，业绩则算正式成交；l佣金发放标准： 按其比例于当月 1 日发放业务员应得佣金的 80部分， 剩余的 20%于年底一次性发放；4、奖金超价奖 超价：指公司与开发商签订的销售底价超出部分的差额 超价分成比例：公司结算的实际收入按50： 50 比
14、例，销售部与公司其他部门分配结算标准：销售分配所得 100% 按如下比例分配1、销售经理：%2、销售人员：%团奖：1、发放标准：以全体业绩的%a) 个人业绩突出；b) 具有优良的团队作战精神，起带头作用；c) 积极协助上级工作； 2、发放时间：每月 1 日；3、由总经理和销售经理共同商定发放的比例； 销售业绩任务有关奖罚规定1、销售业绩任务分：每月、阶段(三个月)两种；2、每月销售业绩达不到，可以在阶段销售期内补。如阶段销售业绩达到，其佣金发放按以 上规定发放；3、达到每月销售业绩任务，按以上规定发放；4、超出每月业绩任务的一半，多奖%的佣金；5、每月业绩达不到，按实际完成比例扣发相应绩效工资
15、。其销售业绩只能算一半的佣金；6、若销售人员连续三个月没有按时完成销售任务：A、工资底薪减半B、对于销售人员则实行末位淘汰制(4) 、销售部内部竞争机制1) 遵循唯才是举，因人适用的原则，当销售部出现职位空缺时，实行内竞外聘相结合的方 式。内部员工如有意竞聘该职位， 可向部门提出书面申请， 经部门审查同意后可与外部应聘 者一同参与该职位的竞争，实行择优录取(具体执行方案另行制定) 。2) 如在职员工当月考核不和格或连续两个月的考核仅为和格时， 其他在职员工如认为自己 更为胜任该职位， 可以向部门提出书面竞聘申请， 由部门组织考核评比小组， 经过综合评比 后实行择优录取。 (具体执行方案另行制定)6、销售团队员工激励制度根据公司销售部的销售体系和职位编制情况， 特制定如下激励考评、 晋升机制。 以有效的激 励和促进销售部门各职位人员的工作开展和即定任务的完成。1) 激励参考指标：a) 销售业绩b) 销售后续工作c) 业绩指标达成率d) 业绩提升百分比e) 月客户开拓率f) 旧客户续订率g) 每周电访量h)
