对现代茶叶营销的对策思考对现代茶叶营销的对策思考——以铁观音的营销为例摘要：营销由于符合科技优势以及现代人追求快速方便的消费形态加上成本低效益高的特征已经在全球各地成为销售通路的新宠特别是呼叫中心的快速发展更为企业营销提供了有力的平台文章首先对营销的含义和特点、作用等进行了分析然后结合铁观音茶叶营销的现状对铁观音茶叶营销的实施步骤和营销中遇到的几种典型客户进行了分析在此基础上文章就如何提高铁观音茶叶营销的成功率提出了可行的解决方案 关键词：铁观音； 营销； 实施步骤；营销策略引言 铁观音是乌龙茶中的极品近年来我国铁观音的茶叶品牌得到了跨越式的发展经营铁观音的商家更是数以万计 数目众多的茶店加速了铁观音茶叶销售的难度产品的同质化竞争的无序化使众多的铁观音茶商在市场开拓的过程中普遍感到了销售渠道拓展周期长、投入大、渠道商抢夺激烈等难题面对这一困境营销——作为一种通过向潜在顾客传递企业产品及服务信息并利用E--mail、、DM等手段对顾客实施全方位的影响与培育最终达成销售的营销手段已逐渐受到了众多铁观音茶商的关注本文研究的目的就是为了探讨营销在铁观音茶叶销售中应用并就相关问题献计献策 一、营销的涵义和作用（一）营销的含义 营销是指通过使用来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群提高顾客满意度维护顾客等市场行为的营销手法。
从定义中可以看出营销绝不等于随机地打出大量靠碰运气去推销产品营销作为企业整体营销规划的一仓组成部分必须运用最新的硬软件技术使产品以一种能够满足客户需要的个性化且经济有效的方式到达客户只有良好的有效的营销的效果才能促使企业越来越多的实施营销或作为其他直复营销活动的支持性工具 （二）对铁观音茶叶实施营销的作用分析 1. 使铁观音茶叶目标顾客的选择更加精确 通过营销铁观音的营销人员可以从顾客名单和数据库中的有关信息中挑选出有可能成为铁观音顾客的人做为目标顾客然后与单个目标顾客或特定的商业用户进行直接的信息交流从而使目标顾客准确沟通有针对性在传统的营销模式中铁观音茶商为了寻找潜在客户需要投入大量的无用广告费用才能寻找到潜在的顾客而营销提高了精确率节省了不必要的成本指出增强了铁观音茶叶的竞争力 2. 加强了与顾客的关系 营销活动中铁观音的营销人员可根据每一个顾客的不同需求和消费习惯进行有针对性的营销活动比如喜欢清香系列产品的就推介清香型铁观音而喜欢浓香型的就推介浓香型的铁观音这将形成与顾客间一对一的双向沟通将与顾客形成并保持良好的关系据我多日的营销经验目前铁观音茶叶的消费者的大部分购买行为都属于有计划的购买。
因此营销人员在通过掌握顾客的资料在顾客需要某种产品的时候恰到好处的进行营销不但可以迅速促成交易而且可以加强和顾客的关系形成长期的客户关系 3. 可以加速顾客反应的时间 在营销中营销人员通过集中全力的激励性话语对铁观音消费者进行言语上的剧烈激励可以使消费者立即采取决定决定自己究竟要不要继续购买铁观音茶叶而且营销还为顾客立即反映提供了尽可能的方便和方式使人性化的直接沟通即刻实现这样可以使那些潜在的铁观音消费者迅速作出购买决定转变为铁观音的真正消费者以 二、铁观音营销的实施策略 (一)准备阶段 1．准备好工作环境 好的环境对铁观音的营销十分重要一个好的环境可以带来一份好心情一份好心情又可以带来一笔好业绩铁观音的营销人员首先要每人配置一张办公桌、一部、一台电脑其次在打之前准备好纸和笔随时记下接听或拨打的每一通信息(有时配有双色铅笔、计算器、记录本、便笺线等很重要)很多公司目前装配有录音系统可以用来相互学习和自检另外耳机音乐水计时器等也是有效的准备 2．成为自己所在行业的专家 营销人员必须要有较强的电脑打字水平和较深厚的语言功底而且如果像推销铁观音茶叶就必须多了解一些铁观音茶叶的知识要成为铁观音茶叶的专家做为顾客有任何疑问都能用专业的知识进行解答以打消顾客的疑虑。
在铁观音茶叶的推销过程中营销人员使用标准的专业文明用语面带微笑保持训练有素的语音、语速和语调同时具有良好的语言沟通能力用自己的专业水平让客户信服进而购买自己公司的产品 3．找准目标客户 铁观音的营销人员可以通过网站搜索展览会交易会行业杂志黄页等途径来收集铁观音茶叶的目标客户资料找准准客户或潜在客户实施推销 4．制定销售目标 实现把铁观音茶叶成功销售给消费者都需要一个过程在这个过程中需要与对方通若干次每一次具体的达成一个相应的目标铁观音的销售人员可以将这些目标罗列出来制定一个销售目标表比如每一次打的主要目标是什么次要目标是什么然后看自己完成了多少任务并总结经验 主要目标次要目标 1： 1： 2： 2： 3： 3： 4： 4：(二)实施阶段 1．规定每天工作量 要通过营销成功销售铁观音茶叶铁观音茶叶的营销人员就必须要规定每天工作量首先规定打的时间比如上午和下午2小时其次在规定时间内要打100左右个无论如何要完成这个任务而且还要尽可能多地打 2．寻找最有效的营销时间 通常来说铁观音的营销人员拨打销售的时间是在早上9点到下午5点之间销售人员可以在这个时间段腾出足够多的时间来打。
如果在这种传统的销售时间段打销售效果不好的话就应将销售时间改到打的低峰时候或在非高峰时间增加销售时间最佳低峰时间一般在上午8：00—9：00中午12：00—13：00和17：00～18：30之间值得注意的是出于习惯性行为目标客户很可能在一周中某一固定时间参加会议如果不能够在这个时间接通他们那么就应该改在该日其他时间或别的日子营销 3．设计完美的脚本 必须制定一份完美的脚本这个脚本必须包括4个组成部分：(1)独特且有吸引力的开场白它是销售不被拒绝让客户继续听下去的重要部分2) 三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)3)问题对问题的形式吸引客户的注意力这些问题应是具有影响力且客户关注的可以有目的性的根据顾客的情况问一些顾客用铁观音泡茶的问题4)塑造铁观音茶叶产品的价值让客户产生强烈需求的理由 4．定期跟进客户 当营销人员在每一次有效的营销之后必须要整理一些相关客户资料（比如根据客户上次购买铁观音茶叶的时间顾客家中现有铁观音茶叶的多少推测顾客下一次购买铁观音茶叶的时间定期跟进客户跟客户保持联系等待业务机会然后根据这些情况制作一周的统计表掌握自身跟进情况 日期 拨打数 实际完成数 约见次数 次数 销售笔数 销售金额 周一周二周三周四周五总计三、铁观音营销中常见的几种客户 （一）没有需求 顾客拒绝营销人员如果是因为没有需求那么就没有必要继续强求因为还有很多其他的潜在顾客等着营销人员如果营销人员把时间和精力都耗在这位顾客身上那么失去的可能会是更多的机会。
如：我的顾客资料中有一个铁观音的老消费者虽然他喝茶总喜欢铁观音而且一直都是用铁观音但每次打给他他就是不买原因是他是单位的领导有很多人买茶叶送给他 （二）有过不愉快体验经历 消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理要想在短期内让他扭转是很困难的据报载李某曾经有过这样一个经历：几年前他曾经莫名地收到中国移动的一封律师函上面说他使用过的某移动号码欠费千余元让他立即去缴费而且上面有他的身份证号因为李某从来没有使用过移动卡他想可能是有人用他的身份证复印件开通过此业务吧但谁能肯定自己的身份证复印件不流失呢？还有一种可能就是有人施展欺诈行为但不管怎么样我想以后李某再也不会办理移动的卡用了同理对于那些因为购买铁观音茶叶而有过不愉快经历的消费者营销人员也没必要在他们身上浪费太多的时间了因为我们无法在短期内改变他们的抵触心理 （三）需求不明确 现在的茶叶市场产品丰富多样无数的茶商展开了激烈的竞争很多情况下消费者不明确自己的需求所以他们不知道该不该选购该产品再加上生活中人们的传言也会对消费者的购买行为产生影响比如那些喜欢喝绿茶的人说绿茶好而那些喜欢红茶的人说红茶好等等所有这些传言都会影响消费者的购买行为使消费者的需求变得不明确难以做决定。
四；如何提高铁观音茶叶营销的成功率 （一）坚持有限目标原则 推销的目的应是找到有购买可能的推销对象排除没有购买可能的推销对象以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率换言之推销旨在创造和有希望成交的推销对象的 约会机会它不能代替面对面的商谈推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止 （二）事先有一个推销计划 这个计划就是一套或几套引导对方对产品引起注意对推销员建立好感其中应包括打给谁如何说见面话介绍产品的哪些方面了解对方哪些情况什么时机约会等 有了这样的计划在推销中就可以从容不迫给对方以好感 （三）选好打的时间 避开高峰和对方忙碌的时间一般上午十时以后和下午都较为有利如正值所找的人外出可询问接者是否有其他人可以商谈或问清对方什么时候回来以便以后联系 （四）讲话应热情和彬彬有礼 热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语同样易于得到有礼貌的正面回答像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语应成为推销人员的口头禅同样开门见山也是较受欢迎的说话方式 此外还要放松心态把顾客当成熟人每个人都愿意和自己熟悉的人交谈这里的熟人有的是经验上的熟人有的指心理上的熟人有些客服代表亲和力很强说话很有技巧她每次给别人打对方都喜欢与其沟通因为听其说话就像在和朋友交流有时还会开玩笑甚至笑出声来别人感觉听其说话很轻松。
心理上的距离近了推销起产品来自然就容易了 （五）要留下联系方式 打后必须要留下对方姓名、、地址并作好记录询问对方姓名可在推销之初也可在确定约会之后但无论何时都应先报出自己的姓名和对中所谈内容边谈边作简单的记录是很必要的这些资料有助于下一步推销的筹划也可借此建立顾客档案其次要注意的时如果和顾客约会营销人员必须要提供两个以上的方案或形式供对方选择应考虑到对方的方便比如“请问今天下午或明天上午您哪个时间合适？”并进一步确定时间是上午九点还是下午三点 五、结语 总之通过营销不仅可以扩大铁观音茶叶的销量而且可以帮助铁观音茶叶巩固已有的老消费者并且寻找新的消费者现阶段虽然铁观音茶叶在市场上遇到了诸多的竞争对手但是通过营销我深信可以进一步巩固铁观音茶叶的竞争力文章研究的重点是对铁观音茶叶营销的实施步骤进行了分析并就如何通过营销提高铁观音茶叶销售的成功率发表了自己的观点 参考文献： [1]景奉杰．市场营销调研[M]．__：高等教育出版社20__：71—73． [2]廖__满．__县茶业发展思路及对策[M]．中国茶叶20__23(4)：16-18． ． [3]翁建业．__铁观音的发展思置甜[J]．中国茶叶加工20__(4)：13-14． [4]章文波陈红艳．铁观音茶叶销售对策[M]．__商业学院学报20__（2） [3]曾涛．试析营销[J]．现代商务20__(6)：18 [4]刘红梅陈红艳．营销的对策思考[M]．中小企业科技20__（3）第 页 共 页。