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1、采购：汽车协议供货采购优惠率讨论分析 某采购中心对今年初完成的汽车协议供货进行补充招标，改款或换代车型全部将有机会进入补充招标的行列，但要求新进车型必需维持原有的优惠率不变，这也是很多地方进行汽车协议供货补充招标时通用的标准，然而就是这么一个似乎被视为常规方法的要求，逐步成为很多厂商头疼的事情。新的车型有新的价格，而老的优惠率到底是否适合用于新价格这有待深入证实。伴随优惠率在汽车协议供货中地位的逐步上升，优惠率也逐步成为决定供给商能否入围的最主要原因，这一方法在重复的实践过程中开始遭到了质疑。一、新价格难维持老优惠率一款畅销成熟车型每十二个月进行更新换代或改款，这已经成为汽车市场上很常见的产品
2、战略，新的替换车型往往会有愈加实惠的配置和价格，却给车企在汽车协议供货补充招标中带来了麻烦。很多汽车厂商全部吃了这种苦头，东风日产销售部大宗用户科责任人介绍，去年新天籁上市时就曾碰到过这么的问题，因为东风日产试图加大新天籁竞争力，所以在比老天籁增加配置的同时还给出了更低的售价，也就是压低了本身的利润空间来换取更多的市场。不过在很多地方的协议供货补招过程中，却要求依然沿用原来的优惠率或不能比原优惠率低，这么折算下来，若新天籁沿用老的优惠率则售价将低出成本价。另一个情况是厂家调整产品价格，往往会抹掉利润空间，降价后的车型也极难继续实施原来的优惠率。奇瑞大用户销售责任人说，新车型上市时会有一定利润空
3、间给经销商，所以市场定价相对较高，但当市场成熟稳定后，厂家会进行调价，有时售价甚至跟成本价相近。她算了一笔账，瑞虎在近期做了一次价格调整，款由年初的约11万元调整至约8万元，假设年初投标时给出的优惠率为15%，那么新价格基础上乘以老优惠率得出最终售价将在万元。谢文林表示，厂方在今年做出调价方法，已经将瑞虎车型的原有利润最大程度地压缩，若再实施原优惠率，将赔本销售。新价格和老优惠率之间的矛盾已经成为很多厂家投标时的心头患。二、基数不一样优惠率竞争难公平汽车协议供货招标中，不论是公开招标还是竞争性谈判，很长一段时间以来优惠率全部起着至关主要的作用，甚至决定了厂家是否能入围。然而每个品牌同排量区间的
4、车型价格基数差异太大，极难确保优惠率竞争的公平。据了解，现在汽车协议供货招标中，往往将同排量车型分在同一包进行评标，有的地方还加上了价格区间的限制，即使这么价格基数差距依然不小。比如某汽车协议供货项目中，要求第二包为排气量且价格12万元的轿车。一款合资品牌价格在12万元和一款自主品牌价格在8万元的车型相比较，若同时给出2万元的优惠，前者优惠率只能给出17%，以后者给出的优惠率能到25%。浙江省政府采购中心朱文英表示这种情况确实极难做到绝对公平，现在为止协议供货最大的困难是对市场价格的实时监控，优惠率竞争的方法只是权宜之计。一汽大众大用户销售责任人认为，厂家价格战略不尽相同，所以在产品定价前充足
5、了解市场，给自己的车型依据成本留出成百分比的利润空间，这么还是能够降低优惠率竞争时的劣势。她还指出，有的品牌车型相对自主品牌而言利润空间原来就很大，所以给出比自主品牌更多的优惠价格无可厚非。三、平均优惠率排序不如分包计算上有政策，下有对策，在汽车协议供货招标项目中也不例外。很多地方实施的平均优惠率计算排序法让车型比较多的汽车厂商钻了空子，并逐步演变成为供给商之间流传的所谓“投标技巧”。在采取平均优惠率排序法的汽车协议供货招标项目中，车型多的厂商占据了优势。依据往年销售经验，这些厂商将销量差的车型给出很高的优惠率，而畅销车型却给出很低的优惠率，这么计算下来，平均优惠率还是比较高的。尤其是车型覆盖全部包项的汽车厂商，政府采购量较小的小排量轿车成为她们手中最好的优惠率砝码。根据供给商所报优惠率的平均数来进行排序从而淘汰末位的厂商，这种方法被很多地方的汽车协议供货广为使用，实际上难以确保采购项目标公平性，也较难确保采购人能真正采到价格适宜的好车型。针对同一包项内的车型所报优惠率进行排序，然后就本包项实施末位淘汰或按淘汰率进行淘汰，是更可取的一个方法，这么能够避免给投标供给商留下空子。
