最全的定价策略及方法总结

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1、定价策略及方法总结说明：这是我根据几份资料整理，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部 分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用内容，目就是想 让大家对产品定价有个初步认识。一一孙向坤一、撇脂定价策略当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者求新心理，定一个高价， 像撇取牛奶中脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润， 然后再把价格 降下来，以适应大众需求水平，这就是所谓撇脂定价策略，是一种聪明定 价策略。因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同需求，特别 是对新产品，有求新心理消费者总是愿意先试一试新产品， 而其他消费者则宁 愿等一等，看一看，充分利用了消

2、费者心理若特点。英特尔公司是市场撇脂定价法最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片 时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定最高价格。 当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感新顾客层。优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来风险。缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适价格，还必须要使 用某种定价方法（如感知价值定价法）。优点：1,迅速回笼资金，方便扩大在生产。2 ，容易形成高价，优质品牌形象。3 ，拥有较大调价空间。缺点：1,高价产品需求规模有限。2

3、 ，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现3 ，在某种程度上损害消费者权益。条件：1,市场有足够购买者，其需求缺乏弹性。2 ，高价所照成产销量减少。3 ，独家经营，无竞争者。4 ，高价给人高档产品印象。总来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路， 即价格先高后低思路，如果 应用得当，可以为企业带来丰厚利润。但它应用前提是产品必须能吸引消费 者，也就是产品要有新意。举个例子，相信大家都知道：电话初装费，中国电信 就是采用了撇脂定价策略取得了成功！适用条件：第一，产品质量和形象必须能够支持产品高价格，并且有足够购买者想要这个价格产品。第二，生产较小数量产品成本不能够高到抵消设 定高价格所取得好处。最

4、后，竞争对手不能够轻易进入该产品市场和压下高价。、渗透定价法此种策略表现为企业将它新产品价格订得相对较低， 以吸引大量购买者，提 高市场占有率。或者将新产品价格订得低于竞争者价格， 积极竞销，以促进销 售、控制市场。市场渗透定价法一些企业并不采用设定最初高价办法来撇取较小但利润丰厚 细分市场，而是采用市场渗透定价法。它们设定最初低价，以便迅速和深入地 进入市场，从而快速吸引来大量购买者，赢得较大市场份赖。较高销售额 能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。例如，戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法， 通过低成本邮购渠道销售高质 量电脑产品。它们销售量直线上升，而此时通过零售店销售IBM、康柏、苹

5、果和其他竞争对手根本无法和它们价格相此。沃马特、家庭仓库和其他折扣 零售商也采用了市场渗透定价法。它们以低价格来换取高销售量。高销售量导致 更低成本，而这又反过来使折扣商能够保持低价。如果企业具备下述市场条件之一，就可以采用此种策略。(1) 市场需求显得对价格极为敏感，即降低价格，市场需求会增加。低价会 刺激市场需求迅速增加。(2) 企业生产和分配单位成本会随生产经验增加而下降。(3) 低价不会引起实际或潜在竞争。渗透定价法。它主要是采用低价策略。优点：1,新产品能迅速占领市场。2 ，微利阻止了竞争者进入，可增强了企业市场竞争能力。缺点：1，利润微薄。2 ，降低企业优质产品形象。条件：1,市场

6、对价格敏感。2 ，生产经营费用随经验增加而降低。3 ，低价不会引起竞争。以下几个条件有利于设定低价格。 第一，市场必须对价格高度敏感，以便使低价 格能促进市场增长。第二，生产和销售成本必须随销售量增加而减少。 最后, 低价能帮助排除竞争，否则价格优势只能是暂时。例如，当IBM和康柏公司建 立起自己直接销售渠道时，戴尔和盖特惠公司便面临困难时期了。通过研究不同价格水平下需求和成本状况，可以为新产品选择一个最佳价格。 撇脂定价和渗透定价是新产品定价两个策略。定价目标在定价决策中占有支配 地位，它既可以是市场导向，也可以是成本导向。在为新产品定价时，很少有不考虑成本企业。定价常常必须考虑顾客和竞争对

7、 手对价格反应，以及新产品更新与增加。在制定新产品基础价格时，应考虑以下因素:(1) 相关细分市场(2) 顾客或最终用户需求多样化(3) 竞争者对新产品定价可能采取行动或反应。(4) 成本因素(5) 市场营销渠道策略此外，还必须考虑其它产品单位成本或销售额。如果这些因素都已考虑在内， 并已考虑价格对每个单一成分以及对其整体影响， 那么为了制定基础价格，还 需要有一种系统定价程序。1 系统化定价程序 假定企业已知道新产品成本状况，那么是否应采取成本加成方式定价？新产品 认知价值与竞争者产品相比较孰优孰劣？是否需要调查了解顾客或最终用户所愿支付价格水平。 借助下面系统化定价程序，上述问题很容易得出

8、答案 这个定价程序包括如下步骤：(1) 识别目标消费者在潜在用户及其需要。 设计一个应用于各个细分市场系统； 确定每个市场部分边际成本和特殊成本。(2) 分析细分市场环境，并决定如何进入这些细分市场。 确认顾客或用户需求内容； 确定产品价格水平； 决定在不同产品之间价格和功能差异程度。(3) 估计可能竞争对手。 了解竞争对手价格水平； 分析竞争对手优势与劣势。(4) 确认可行定价方案。 估计期望价格水平和推出时机销售额； 估计产品直接成本； 识别产品改变时成本差异程度。(5) 估计不同销量水平下生产和市场营销直接和间接成本。(6) 计算不同销量水平下每个细分市场期望利润。 说明竞争产品中客观和

9、主观质量差别； 中止无法赚取利润项目。(7) 对产品采取差别定价。确认该产品销售能够直接或通过刺激其它产品销 售，来补偿全部产品成本。(8) 探讨价格变化影响，并决定不同市场条件下最有利价格2. 成本加成定价产 品-单位产品丄单位产晶应丄单 位丄单位产品 出厂价榕制造成本 负担的期间费用 销替税金 销管利润=单位产品 单位产品出厂(期 间 销會、制造成本 销售利润 价格J费用率 税率丿jjI定价问题不是总有明确答案。成本加成定价法是一种常用定价方法。优点：是它不仅能补偿产品成本，而且还能获取一定利润。缺点：它不表明市场认识价格，而且对市场缺乏弹性和敏感性，即一旦产品销 售不畅，它无法进行必要调

10、整。这就需要企业必须根据市场形势变化， 调整 成本加成比率。3. 市场导向定价这种定价方法既可以是需求导向，也可以是竞争导向。顾客或用户常根据价格来推断质量，如果价格比竞争对手高，也许消费者或用 户会认为企业产品更好，因而决定在这里购买。另一方面，消费者或用户也可能会认为企业产品与竞争对手产品价值相同或 更低，因而认定产品或服务要价太高。还有可能购买者会把企业产品价格与其它产品价格相比并决定购买，因为他们认为企业产品是独一无二，而接受较高价格。产品出二市场可销零批批进厂价格零售价格差价一差价同类产品市场+产品质量或零批U/i-批进、基准零售价格-规定差价丿卩一差率丿計一差率丿其中，在“同类产品

11、市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”， 是指在使用这种方法时，要将本企业商品质量、品种、规格、包装等与同类竞 争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。零批差价：指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间差额。零批差率:零批差价与零售价格之比。批进差价:指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间差额。 批进差率：批进差价与批发价格之比。优点：这种定价法着眼于市场，考虑了市场供求和竞争因素影响， 能够较好 地适应市场，有利于企业参与竞争。缺点：这种定价方法与企业成本费用脱节，不一定能保证企业要求利润。3、目标利润定价法目标利润定价法是指运用量本利分析原理，

12、在保证目标利润条件下确定产品出 厂 价 格 法。 计 算 公 式 为： 产 *_单位交动成本+单也厨定成木+ 书檢利润I岀厂价榕1-输售税寧预i+ft#*x(l-Oft*)目标_f単 便单 住、预谗成本利润一(愛动盛本闽定战本丿销鲁虽利润率产* =(单惶费敢嚴本+单位底定成冬)x(1+成本利洞事】出厂价格1-畐廿税率目标利润定价法与前面介绍成本加成定价法”是有区别。差别在于“成本 加成定价法”公式中成本只是制造成本，不包括期间费用；而“目标利润定价 法”公式中成本包括制造成本和期间费用。相应地，两个公式中“成本利润 率”也有所不同。4、特殊追加订货定价方法特殊追加订货就是指在企业正常产销计划之

13、外，临时接到客户出价低于正常销售价格，甚至低于单位产品成本订货。对于这种特殊追加订货，若企业产品正处于成长期或成熟期，且又是市场上 名牌产品，非常畅销，自信追加订货者还会很多，为维护产品声誉，则不能接受 这种特殊追加订货。适用情况：若企业尚有剩余生产能力，为了开拓新市场，提高市场占有率，增强 产品知名度，则在充分利用剩余生产能力范围内， 且客户出价高于单位变动成 本时，可以接受，这有利于增加企业利润或减少企业亏损。因为企业产品成本中固定成本，在一定产销量范围内，固定成本总额是不变 。当生产能力有剩余时，产销量低，单位产品固定成本分摊额就高；反之， 当生产能力得到充分利用时，产销量增大，单位产品

14、固定成本分摊额就低。只 要特殊追加订货收人减去其变动成本总额后还有一定数量边际贡献，就能相应提高企业利润或减少企业亏损。具体来说，对于这种特殊追加订货有以下三种定价方法：(1) 充分利用剩余生产能力，而不减少正常销售时，定价要求：特殊追加订货产品价格产品单位变动成本(2) 超越剩余生产能力，需减少部分正常产销量，以接受特殊追加订货时，定价 要求：特掠迪 加为/产品单位I因扁少正常销售而损失的迪际贡嶽订货产晶价格 变动成本特掠追和订贷般*一1(3) 利用剩余生产能力，但需增添部分设备、工具等专项费用时，定价要求：特殊追 加、(产品单位+增加的专项费用订货产品价格I变动成本 蒔殊追加订货般量丿5、

15、合同定价法合同定价法是指由购销双方以产品成本为基础进行协商定价，并签订合同定价方法。适用对象：无市价可参考非标准产品或新产品根据合同协商不同条件，合同定价方法有以下几种：(1) 固定价格合同定价。即购销双方在合同中确定一个一致同意固定价格作为 今后结算依据，而不考虑实际成本为多少。(2) 成本加成合同定价。即购销双方在合同中规定，产品价格以完工后实际成本为基础，再按合同规定成本利润率进行加成，作为单位售价。成本加固定费用合同定价法。即购销双方在合同中规定，产品价格由实际成本和固定费用两部分构成，固定费用在合同中事先确定。(4 )奖励合同定价法。即购销双方在合同中规定产品预期成本和固定费用， 实 际成本超过预期成本时，按实际成本定价；实际成本低于预期成本时，其节约额 按合同规定比例由双方分享。