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1、 市场营销销的侧翼翼战原则则对大多数数市场营营销经理理来说，进进攻和防防御是自自然战略略。行业业领导者者防御，其其他公司司都进攻攻。这样样，还有有什么新新战略？答案是是侧翼战战。大多多数经理理都可能能会把它它看作一一种在市市场营销销方面没没任何应应用价值值的军事事概念。实实际上并并不是这这样。侧侧翼战是是市场营营销战中中最富新新意的作作战方式式。 从市市场营销销和军事事两方面面看，侧侧翼战是是一种大大胆的举举动，一一场下大大赌注的的赌博。其其实施必必须以每每日每时时的周密密计划为为依据。你你可能会会说，将将领接受受进攻和和防御任任务是其其职业的的一个很很正常的的方面，但但为了生生存，他他也常常
2、常要选择择侧翼战战。它最最有希望望取得一一场巨大大而惊人人的胜利利。与其其它战争争形式相相比，侧侧翼战更更需要有有关的原原则和知知识，以以及设想想如何在在进攻发发起后扩扩大战果果的能力力。这些些要求与与一名优优秀的国国际象棋棋大师所所具备的的技艺非非常相似似。1.侧翼战战原则（11）侧翼翼战原则则之一：一场漂漂亮的侧侧翼战应应是如入入无人之之境。你你可不能能把自己己的伞兵兵空投到到敌人机机枪阵地地的高地地上，也也不能把把侧翼战战的产品品直接送送入对手手已在市市场上站站稳脚跟跟的产品品的“虎虎口”。市市场营销销侧翼战战不一定定要推出出与众全全然不同同的新产产品，但但它必须须有创新新和独到到之处。
3、因因此，潜潜在顾客客一定会会将其归归入新产产品系列列。数字字设备公公司利用用一种小小型电脑脑向IBBM公司司发起侧侧翼攻击击，人们们称这种种新产品品为“迷迷你电脑脑”，与与IBMM公司的的大型电电脑正好好相反。这这个例子子可能并并不明显显，但侧侧翼战成成功与否否通常取取决于你你创造并并保持某某一种独独特风格格的能力力。有时时这样做做是十分分困难的的，尤其其是防御御方会竭竭力通过过否认这这种新东东西的存存在来削削弱进攻攻的威力力。这一一点是可可以预见见的。传传统的市市场营销销理论称之之为市场场细分，即即寻找有有利的子子市场或或别人注注意不到到的市场场空隙。这这是一个个重要的的限制条条件。为为了发
4、动动一场名名副其实实的侧翼翼战，你你必须首首先占领领有利的的市场。否否则，就就仅仅是是一场对对防御阵阵地的进进攻战。侧翼翼战和进进攻战是是截然不不同的。无无防御的的某个山山头或某某个子市市场可用用一个班班的兵力力拿下它它，如果果同样的的山头防防御牢固固的话，则则需要整整个师的的兵力尽尽最大努努力去攻攻取。侧侧翼战技技艺需要要非常卓卓越的预预见能力力，其原原因就是是在一场场真正的的侧翼战战中你要要推出的的新产品品或新服服务项目目必须有有所创新新。这一一要求使使得B型型学习电脑脑十分难难堪，因因为它平平淡无奇奇，很少少有人使使用。当当米勒公公司用莱莱特牌啤啤酒向同同行发起起侧翼攻攻击时，其其淡啤酒
5、酒的目标标市场是是什么？当然，是是姿朴（ZZip）牌牌啤酒。现现在，美美国人消消费的335000万桶啤啤酒，大大多数是是由米勒勒公司生生产的。对于于一名传传统型的的市场营营销人员员来说，出出售没有有市场的的产品是是相当困困难的。但但是，如如果你想想发动一一场成功功的侧翼翼战的话话，这也也正是你你必须努努力去做做的事。如如果不能能开市大大吉，生生产又将将从何而而来？它它来自于于你侧翼翼攻击其其一般部部位的竞竞争对手手。敌方方兵力分分散是一一场侧翼翼战成功功的必备备条件。侧侧翼战能能够产生生巨大的的能量，竞竞争对手手要想阻阻止这种种进攻也也是极其其困难的的。当梅梅塞德斯斯奔驰驰牌汽车车在超豪豪华型
6、汽汽车市场场上侧翼翼进攻通通用汽车车公司卡卡迪拉克克牌小汽汽车的时时候，这这一攻击击恰到好好处，刺刺激了卡卡迪拉克克的主顾顾去购买买梅塞德德斯牌汽汽车。然然而，卡卡迪拉克克的主顾顾毕竟习习惯于购购买最高高级的。就就在推出出高价萨萨维尔牌牌汽车之之后，卡卡迪拉克克便在一一定程度度上收复复了失地地。（22）侧翼翼战原则则之二：战术奇奇袭应成成为计划划的重要要因素。从从实质上上讲，侧侧翼战是是一场奇奇袭战。在在这方面面与进攻攻战或防防御战有有所不同同，后者者基本上上是能估估计到的的。（如如果福特特汽车公公司准备备进攻通通用汽车车公司，就就必须先先进攻雪雪佛莱和和卡迪拉拉克之间间的某些些地带）。可可是
7、，侧侧翼战就就不同了了。最成成功的侧侧翼运动动是完全全不可预预测的。突突袭性越越大，行行业领导导反击和和收复失失地所需需要的时时间就越越长。突然然袭击还还可以打打击竞争争对手的的士气，使使其销售售队伍暂暂受挫。不不幸的是是，大规规模的侧侧翼运动动时常由由于市场场试销或或过多的的市场营营销研究究而导致致失败，因因为这样样做会使使战略意意图在竞竞争对手手面前暴暴露无遗遗。一个个很典型型的例子子是达特特利尔（DDatrril）牌牌止痛药药，由于于市场试试销提醒醒了强生生公司的的潜在危危险，所所以达特特利尔完完全丧失失了成功功的良机机。通过过市场试试销规划划的侧翼翼有力的的竞争对对手们采采取有效效措施
8、将将你置之之于死地地。如果果这个行行业领导导者愚蠢蠢到忽视视你的成成功的市市场试销销又将如如何呢？当然，你你大概能能够在全全国范围围内推出出自己的的产品和和服务项项目，并并取得巨巨大的成成功。换换言之，你你可以用用手在自自己身上上画十字字作祈祷祷，希望望竞争对对手不去去注意你你在干什什么。你你可能会会幸运。而而另一方方面，你你也许会会冒险干干一些诸诸如违反反某项军军事计划划原则的的事：把把你的战战略建立立在敌人人能够干干些什么么的基础础之上，而而不是仅仅仅建立立在敌人人可能会会干些什什么的基基础之上上。（33）侧翼翼战原则则之三：追求与与进攻本本身同等等重要。这这是一个个广为流流传的原原则。克
9、克劳塞维维茨说：“没有有追求，便便没有战战果累累累的胜利利。”然然而，有有些公司司在前进进之后又又退却了了，这类类公司实实在太多多了。它它们实现现了市场场营销初初期目标标之后，就就把各种种资源投投在其他他地方，不不再继续续努力。这这是一种种失策之之举，尤尤其在侧侧翼运动动中更是是如此。有有句古典典的军事事格言：有增援援者胜，半半途而废废者败。假设设某家公公司有55种产品品，其中中，3种种是成功功的，22种是失失败的。你你认为哪哪一种产产品应首首先引起起最高管管理部门门的注意意？对了了，是失失败的产产品。实实际上，恰恰恰应是是采取相相反的选选择，即即舍弃失失败的产产品，把把有限的的财力投投入到本
10、本公司牌牌子最硬硬的拳头头产品上上去。这这与股票票市场上上的赚钱钱的基本本原则完完全相同同：杜绝绝亏损，扩扩大赢利利。但是是，感情情因素常常常超出出经济因素素，这也也许就是是许多公公司与成成功无缘缘的原因因。他们们容易忽忽视未来来，把所所有的市市场营销销资金都都花费在在努力扭扭转以往往犯下的的战略性性失误上上面。当你你拥有的的某种侧侧翼进攻攻产品开开始取胜胜时，你你应再接接再厉加加油干。你你的目标标应该是是一胜再再胜。市市场营销销部门往往往强调调保护本本公司免免遭失败败。它们们将大部部分时间间和力量量用在保保护老产产品和已已有的市市场上，根根本不思思进取。建立立牢固阵阵地的最最佳电动动机是在在
11、刚刚推推出令人人新奇的的新产品品之初，那那时竞争争不甚激激烈或逐逐渐减弱弱。这是是一种很很少能够够长期享享受的奢奢侈品。近近年来，大大规模侧侧翼战成成功的实实例都有有过可观观的预先先成功，如如梦幻牌牌（Faantaastiic）喷喷射清洁洁剂，克克劳斯普普（Cllosee-upp）牌牙牙膏和莱莱特牌啤啤酒等就就属这种种情况。失失败乃成成功之母母。在行行业领导导者用一一系列仿仿效产品品阻止你你有进攻攻并将你你击败之之前，运运用你的的市场营营销力量量迅速把把产品打打入市场场是至关关重要的的。如果果你在一一场成功功的侧翼翼战之后后没有能能力紧接接着再次次发起攻攻击的话话，又该该怎么办办？这种种情况在
12、在许多行行业（如如汽车、啤啤酒、计计算机等等行业）也也确实存存在。可可能一开开始你就就不应该该发起一一场侧翼翼战而应应当打一一场游击击战。市市场营销销的历史史充满着着许多初初战告捷捷的侧翼翼进攻的的故事，然然而最终终都以资资源缺乏乏、后劲劲不足而而失利。你是是否还记记得阿尔尔塔（AAltaair）之之战？它它是在119755年由一一家叫做做米茨（MMITSS）的公公司挑起起的。阿阿尔塔是是世界第第一台小小型电脑脑的牌号号。不过过，由于于米茨公公司缺乏乏连续进进攻的资资源，只只得于119777年出售售给一家家企业集团团，2年年后即告告破产。米米茨公司司的寿命命总共还还不到44年。（其其创始人人埃
13、德罗伯特特用阿尔尔塔的利利润收入入购买了了佐治亚亚州的一一个农场场。）无无论从哪哪个方面面看，阿阿尔塔都都是自我我成功的的牺牲品品。它所所开拓的的是一个个巨大的的市场，最最终吸引引了资源源更加雄雄厚的大大公司。大多多数公司司将再也也没有推推出个人人电脑的的机会了了。它们们将不得得不满足足于推出出更平庸庸的产品品。在你你的产品品目录里里，你将将怎样抓抓住侧翼翼进攻的的机会？让我们们来回顾顾一些典典型的侧侧翼战例例吧。2.侧翼战战类型（11）低价价侧翼战战低价价侧翼战战是一种种最明显显的侧翼翼战形式式。其优优势便于于进入市市场。毕毕竟每个个人都想想省钱，而而要想靠靠降低来来挣钱却却不是件件容易事事
14、。降低低的廖窍窍是在顾顾客不注注意或不不关心的的方面降降低成本本，这是是一种不不露声色色的方法法。一五五年前，天天天旅店店（Daays Innns）在在最廉价价普通汽汽车旅馆馆市场上上向假日日旅店（HHoliidayy Innns）发发起了侧侧翼进攻攻。天天天旅店在在当今美美国的小小旅馆连连锁中位位居第八八，该店店是利润润收入最最高者之之一。巴吉吉特公司司（Buudgeet）在在最廉价价的出租租汽车市市场上曾曾向赫兹兹和艾维维斯公司司发动过过侧翼戟戟。现在在，巴吉吉特公司司在出租租汽车市市场上为为争取第第三位正正与国民民公司激激烈作战战。但是是，请注注意乘胜胜追击原原则的重重要意义义。巴吉吉特
15、是首首先迅速速扩展业业务的出出租汽车车公司，目前，它在全世界37个国家拥有1200多个出租汽车点。这种迅速运动的追击战使得该公司一直遥遥领先于那些盲目模仿低价竞争的公司（如道勒、施利夫蒂、伊考诺卡尔等）。19975年年，一家家叫做赛赛文（SSaviin）的的公司乘乘施乐公公司不备备，推出出了日本本理光公公司生产产的小型型廉价复复印机。赛赛文公司司不久在在广告中中夸口说说，它在在美国市市场上投投放的复复印机比比施乐和和IBMM两家公公司的总总和还要要多。在在航空业业，人民民捷运（PPEOPPLExxpreess）公公司正在在利用传传统的低低价格、无无修饰战战略获得得迅速发发展。（2）高高价侧翼翼
16、战。心心理学家罗罗伯特B萨萨尔迪尼尼经常讲讲述有关关亚利桑桑那州一一家珠宝宝店发生生的故事事。这家家珠宝店店的一大大批绿松松宝石长长期无人人问津。只只是在一一次旅行行前，店店主草草草写了个个字条交交给她的的销售经经理：“假假若生意意如故，价价格11/2.”也就就是说，为为了使这这批宝石石尽快脱脱手，即即使亏本本也在所所不惜。当当她几天天后返回回时，那那些绿松松宝石早早已售完完。不过过，这是是因为售售货员把把那张潦潦草的字字条中的的1/22错看成成了2，这这批宝石石才会全全部以原原价格的的2倍（而而不是半半价）卖卖出。许多多产品实实行高价价反倒带带来利润润。这种种定价方方法能使使产品增增加信誉誉。例如如，欢乐乐牌香水水的广告告就自称称是“世世界上最最高级昂昂贵的香香水”。该该产品的的定价为为企业带来来了丰厚厚的利
