房地产销售的成本领先战略探讨

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1、房地产销售的成本领先战略探讨摘要优化销售流程、 节约人力资源成本、 创新广告推广模式是保持房地产销售成本领先的重要战略。 在销售流程优化上讲究模板型与时效型并举、均衡发展 与共同提高；人力资源成本节约上注重职位设计，把好人员招聘“入口”关、实行工资与绩效挂钩，提高人力效益、建立培训体系，使员工在不断地学习 中成长、塑造良好的 企业 文化，增强员工的向心力和凝聚力； 创新广告推广模式上建立广告效果监控体系，提高广告投入效益、跳出旧框框，寻找新思路等措施来确立房地产销售的成本领先优势。关键词销售流程人力资源广告推广1 销售流程优化销售流程贯穿于销售的整个过程中，只有每个环节都做到快速运作、毫不脱节

2、， 才会真正地提高生产效益。 房地产销售流程中主要环节包括： 承接销售项目、 项目整体策划、 销售准备、 销售策划、 公开销售、签署买卖合同、合同处理、执行合同、办理售楼手续等大项。而每一个大项又包含5 个以上的小项， 如果包括产权办理， 就更为复杂。 每 一个项目衔接的好坏， 或办事效率的高低， 都会直接 影响 到整个流程的效率。为此， 要想进一步完善整个销售流程，必须注意以下两个方面的 问题 。1.1 模板型与时效型并举工业 化的大生产， 其效率绝对高于手工操作。 而工业化大生产的精髓就是规范化操作与标准化生产，即在流水线上按模板化程序进行操作，而这个程序是经过许多优秀的公司或许多年的优秀

3、经验提炼而出的，它必然代表着当时最先进的生产流程。销售部门同样可以推行模板化程序，即建立一整套ISO 质量体系，并按照质量体系进行常规运作与管理。 这就象要做木桶的每一块木板， 就必须做一个标准的模子一样。它是整个企业的基础建设，这部分的投入非常必要。建立起了一整套比较完善的体系， 把每个流程模式化出来， 这只等于是出了个粗坯。这个粗坯，一定要经过打磨才能变得精细而完美。这就要剔除一些影响效率并无关大局的不必要部分， 才能加速流程， 节约资源。对销售部门来说，即在销售流程中强调对事负责，而不是对人负责， 常规处理过多次的事务， 就按标准程序办事， 不用事事请示。而且更要减少不必要的繁文缛节。

4、就如人们常说的警察多了会塞车一样，中间环节过多，就会滋生互相推委责任，劲往几处使等等流程痼瘤， 长此以往必定象癌变一样影响到企业的每一个单元， 而对整个企业产生致命的打击。为此，销售流程必须是模式型与时效型并举的。不讲时效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而 会给自己套上层层枷锁而透不过气来。但如果只讲时效，不讲模式，就会如脱缰野马，跑了许多冤枉路，而达不到既定目标。1.2 均衡发展，共同提高在销售流程中的每个岗位都是互动的， 某一个岗位功力较弱， 都会影响到整个流程的效率。也正如 经济 学中所论述的“木桶效应”一样，必须要调动一切资源去加长那个短的木板， 以避免“水土流失”。

5、 这就要求在销售流程中注重每个岗位的均衡发展， 实现销售流程的共同优化。2 节约人力资源成本实践上，个别房地产的人力资源成本超过了总成本的 50% 。为此，一些企业曾尝试以裁员或减薪来降低成本， 但能达到预期效果的却很少。 在更多的情况下却是工作绩效受到了损害， 而且还不断有职员对所承受的压力及工作负担发出抱怨。2.1 注重职位设计，把好人员招聘“入口”关现代 管理之父杜拉克曾谈到撤消、 调整工作乃是削减成本的最有效方法 ，而且是惟一可能通过其自身变革来产生持久效果的成本节约方法。房地产销售部门流程复杂、岗位多，一个岗位的设置是否合理，都会影响到企业的经营效益。 为此在岗位的设置上， 一是要防

6、止以人定岗，以避免机构快速臃肿。二是如前文所述，要尽可能地减少中间 环节。如果等“胖了”再减肥，不仅难度很大，而且后患无穷。房地产销售部门直接面对市场， 工作压力大， 对“绩效”的要求非常高，同时，也是流动性最大的一个部门。特别是销售管理及营销策划人员， 更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。 这就为企业的招聘工作提出了更高的要求。 为此， 在人员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、 专业及从业经验， 更重要的是要观察与考核应聘者的个人素质，包括：沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等，将“关口”前移，从源头上控制人才的质量。2.2 实行工资与绩效挂钩，提高人力效益一份适

7、应市场且合理的薪酬计划， 必定要考虑薪酬与绩效挂钩， 使激励变成员工的努力，从而创造出最大的销售业绩。邱吉尔、福特和沃克等专家已经研究过激励销售代表的基本模式为：激励-努力-成绩f奖励满足。实践证明， 在销售部门实行工资与绩效挂钩， 让付出的努力与获得的薪酬成正比，是提高个人能动性，提高人力效益最为有力的手段。但这需要管理者“两手要硬”， 即在市场调研的基础上， 建立严格的制度。 对后进者要破釜沉舟， 制定只有通过努力才可以达到的销售指标，让其没有退路； 对先进者施以重奖， 以递增式的佣金激励创造优异业绩。 这样或许薪酬会增加， 但创造出的价值量将会远远高于工资增加的幅度。当然世界上没有一种完

8、美无缺的制度， 工资绩效挂钩可能会造成个别员工只看业务指标，而不顾一切的作法。为此，还必须建立相应的制度对销售人员的行为进行监控与管理， 在激发个人能动性的同时， 提高团队的合作能力与销售人员的职业道德水平。2.3 建立培训体系，使员工在不断地学习中成长房地产市场快速膨胀， 导致营销人员严重缺乏， 为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的学习体系， 从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司

9、的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。面对客户与市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力， 客户的维权意识等都在不断地提高， 市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下。 为此， 企业不仅要建立一整套适应市场变化、 有效且实用的培训体系， 同时还要让每一位员工都要有危机意识， 担心自己的发展跟不上企业的发展步伐， 这样的学习才是有效的学习， 也只有这样， 培训才不会是领导积极、 员工被动的“扔钱”。2.4 塑造良好的 企业 文化，增强员工的向心力和凝聚力企业文化是立足于企业核

10、心价值观的行为。 所以企业的 发展 战略， 一定要在核心价值观的指引下，才能避免弱点，发挥优势。塑造良好的企业文化， 就是通过不断地沟通， 让企业的价值观与员工形成共识， 并融入每一位员工的行为之中， 让它变成工作或生活中的一部分。此外， 还要激励那些有企业价值观的成员，这样才能形成一股风气， 从而在塑造深植人心的企业文化的同时， 增强员工的向心力和凝聚力。当今世界的许多大企业都把客户利益放在第一位， 把股东利益放在第二位， 这就是以“客户至上”为核心价值观的企业文化， 这种企业文化使企业的生命周期得到了有效的延续。 同样的道理， 房地产市场竞争升级， 使房地产企业的发展依赖于强大的客户群体来

11、支持， 如果客户的利益得不到体现， 客户就会转而成为竞争对手的客户。 销售部门作为掌握客户和面对客户的终端， 就要更加重视客户的终身价值以及开发商的利益，以专业的质素，热情的服务，时刻把客户的利益放在第一位理念，在努力保持和开拓客户资源的同时，树立企业的品牌。3 创新广告推广模式 近两年，随着市场竞争的加剧，房地产企业的广告投放量明显增加，广告费用普遍占到销售额的4%5% ,而个别企业更是接近10%。广告费用，成为众多房地产商的一块心病。创新广告推广模式，有效提高广告的效益，成为节约销售成本的重要措施。3.1 广告应起到桥梁作用只有有效地沟通，才能让买卖双方理解，才能达成成功的交易，而沟通的重

12、要桥梁就是广告宣传。 作为“搭桥”的销售部门， 不仅要了解开发企业的品牌、发展战略，产品性能、营销策略等等，同样要了解市场，了解客户的所思所想。达到知已知彼之后， 广告的策划就需要在坚持原则的基础上， 学会向开发企业妥协，向消费者妥协，只有这样才能继续沟通，才能达成共识以制造共赢的局面。 妥协并不是让别人牵着鼻子走， 而是通过不断地沟通， 找出一个尽可能获取最大回报的最佳通道， 这样的广告或许得不到创意奖，但它却是切实可行的。3.2 建立广告效果监控体系，提高广告投入效益一份没有评判的考卷，如果再做一次，你肯定会犯同样的错误，因为你根本不知道错在哪里。同理，一个几十万元的广告投放出去，如果没有

13、效果的监控，损失将会成倍增加。为此，建立广告效果的监控体系是必要的，也是必须的。当然建立这个体系是个比较庞大的工程，单靠销售部门是完成不了的。而销售部门却具有面对客户的最大优势，可以通过与客户的沟通了解广告的反映。比如建立一份合格的“销售日报表”， 绝不仅仅是每天成交了几套单元， 销售额与销售面积是多少，还应该有电话及访客的数量，对产品的反映，对广告的反映等一系列 问题 ， 而且要通过对这些数据的统计分析 ， 从中发现市场的契机与正确的广告诉求点， 这样以后才能在市场中拿到更高的“考分”。3.3 广告投入要为“品牌”这个纲服务，“纲举才能目张”在 经济 战中， 最激动人心的场面是广告战。 而房

14、地产商所有的广告都要围绕“品牌”这个纲来进行。下棋有句行话：“善弈者，谋势；不善弈者谋子。”谋势即是做“品牌”，即通过整合各种资源，真正让“品牌”体现客户价值的实现。这样“品牌”就能成为每一次广告， 每一个推广的催化剂。 销售部门对于“品牌”的把握相对来讲难度较大， 因为对于企业、 产品宏观的把握可能没有开发商那么准确。 为此， 许多销售部门可能更注重某一阶段性的销售业绩， 或某一阶段性的广告推广效果， 而忽略对于“品牌”的保养、维修与维护，从而造成后续乏力的局面，这值得销售部门引以为戒。3.4 跳出旧框框，寻找新思路广告推广说起来容易做起来难，很多企业真是“成也广告，败也广告”，第一个“标王

15、”倒下了，第二个“标王”还是倒下了。所以，广告推广非常容易形成定性的思维。销售部门虽然不是广告的设计者，也不是广告的决策者，但销售部门是拥有客户和信息的“搭桥者”，可以给发展商或广告公司提出具有创新的建议。在广州， 房地产广告大都投放于报纸与电视两种主流媒体。 但房地产市场更为火爆的北京、上海，报纸、电视广告投放量却相对少得多，而户外广告却是主流宣传推广方向。无独有偶， 2000 年 8 月，香港著名富商李嘉诚旗下的 网络 公司 TOM.COM 宣布，将建立中国 最大的户外媒体网络。 这说明广告投放策略不应该是一成不变的， 当然地域不同、市场不同、文化习惯不同会造成主流宣传推广方向不同。但我们还是可以通过一些可行的 方法 来打破定向思维， 寻找新的传播渠道， 以有效地降低广告投放费用。 许多有识之士也正在向着这个方向努力。综上所述， 在商品房更新换代速度加快、 设计和产品的生命周期变短、房地产企业竞争日趋白热化的今天， 更可以毫无余地地讲： “速度就是一切，效益就是一切”。在销售部门实施成本领先战略，就是在