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1、商业机会概述一、商业机会的概念与特性1.机会2. 商业机会 是指存在于某种特定的经营环境条件下，企业可以通过一定的商业活动发现、分析、选择、利用，并为企业创造利润和价值的市场需求。3. 商业机会的特性 潜在性 针对性 利益性 公开性 竞争性 时效性二、商业机会的类型暂显性机会与潜在机会 辐行业性机会与一体化机会 镐目前机会与未来机会 劈全面机会与局部机会 妙大类机会与项目产品机会第二节 商业机会识别策略 一.商业机会识别策略1. 市场细分策略 市场细分就是指按照消费者欲望与需求的差异性把一个总体市场 划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。2. 市场渗透策略 市场渗透战略是一种立足于现有产品，
2、充分开发其市场潜力的企业 发展战略，又称为企业最基本的发展战略。3. 产品开发策略企业为了保持市场活力、扩大市场份额，持续不断地开发新产品.挖掘顾客需求挖掘产品功能开发边缘产品 利用别人的优势开发4. 差异化策略产品差异化 如特点、性能、款式和设计 服务差异化如. 配送, 安装, 修理服务, 顾客培训服务 渠道差异化 如销售渠道的选择、中间商 的选择等 人员差异化 如. 比竞争对手雇用并培训更优秀的员工二、商业机会价值分析（一）商业机会价值的影响因素1. 市场需求规模2. 利润率3. 发展潜力（二）商业机会可行性分析1. 内部条件（企业内部）2. 外部环境条件（宏观环境）（三）商业机会的价值评
3、估 商业机会价值评估矩阵区域 1为吸引力，可行性最佳的商业机会。即该类商业机会的价值最大。通常，此类商业机会既稀缺又不稳定。因此，商务活动组织者要及时， 准确的分析现有哪些商业机会进入或退出了该区域。区域 2为吸引力大，可行性弱的商业机会。一般来说，该类商业机 会的价值不会很大。但是，商务活动组织者应时刻注意决定其可行性大小的内， 外环境因素的变动情况，并做可能利用该商业机会的准备。区域 3为吸引力，可行性皆差的商业机会。该类商业机会的价值最 低，又不大可能直接跃居到区域 1 中，但可能在极特殊情况下，该区域的商机 可行性，吸引力突然同时大幅增加。区域 4 为吸引力小，可行性大的商业机会。即该
4、类商业机会的风险 低，获利能力也小，通常稳定型，实力薄弱的商务活动组织者会以它作为其常 规活动的主要目标。第三节 商业机会的决策与管理一、商业机会的决策1. 定性决策经验判断 集体决策 专家会议决策德尔菲法 头脑风暴法 政策分析法2. 定量分析法社会调查法 统计分析法 预测分析法 最优化法二、商业机会的管理（一）最大范围地收集意见与建议（二）综合加权分析（三）聘用专业人员进行商业机会分析（四）建立完善的商务信息系统和进行经常性的商业机会研究第四节 商业风险的防范与规避一、商业风险的概念与特征 （一）商业风险的不确定性（二）商业风险的可利用性（三）商业风险的潜在性（四）商业风险的可变性（五）商业风险的可控性 二、商业风险的种类 （一）企业外部风险1、社会风险2、政治风险3、经济风险4、法律风险5 、自然风险6 、技术风险（二）企业内部风险 1、战略风险2、违约风险3、经营风险4、财务风险三、商业风险的管理过程（一）风险识别1.定性分析 2.列出风险清单（二）风险评估1.一级严重风险 2.二级一般风险3.三级轻微风险（三）风险分析1.定性分析 2.定量分析（四）风险防范风险回避 风险降低 风险抵消 风险分散 风险转移 风险自留四、商业风险的规避 （一）充分树立商业风险意识 （二）认真做好商业风险的研究（三）慎重选择合作伙伴（四）妥善处理法律事务（五）多角化经营
