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1、营销体系建设研讨会资料一、 六院市场营销体系建设意见：1 ：市场定位，确定你的产品适用于那些领域。主要竞争对手的优劣势分析。2：分析主要对手的客户群、找出他们为什么选择竞争对手的产品的原因。3：你通过有效信息手段，在最短的时间内把竞争对手的客户群联系方式拿到。4：抢占推广的战略位置，如重要展会，在客户需要时先发现你的产品5：制订具体销售策略，主要思想是，展示产品优势，选择对手不足处进行攻击市场营销体系信息化平台建设方案与意见三、如何以客户关系管理为抓手开展市场营销体系建设1 客户满意管理在客户关系管理中， 最重要的是客户满意管理。 从客户的角度， 用客户的观点分析考虑客户的需求，本着 “用心服
2、务、迅捷服务、全程服务” 的服务理念，以“让客户最大限度满意”为目标， 尽可能全面地尊重和维护客户的利益， 不断提升客户满意度。1）认真倾听客户的声音沟通始于聆听，服务从心开始。要使客户满意，首先要认真倾听客户的各种投诉。接到电话，实行 “首问责任制 ” ，首先要认真耐心倾听，热心解答；若不属于本人管理范围，须负责立即转告有关人员。与客户谈话时， 必须使用礼貌用语， 在与客户的日常接触中， 要经常主动征询客户对本企业的产品质量、服务管理、新品开发等各方面的意见、建议，以此促进企业各方面工作更贴近客户的需求，使客户更满意。2）迅速而有效地解决客户问题无论客户对企业存在怎样疑问，都要将它作为一种可
3、能使客户关系恶化的情况来处理。 为达到客户满意， 在处理客户的要求时， 在 “快、 好、 全 ”上狠下工夫。 “快”即对于客户反映的质量投诉， 快速响应， 迅速解决； “好 ”即针对以前外出维修产品，质量不够稳定的薄弱环节重点加强；“全” 即为客户提供全方位的服务，在为客户解决问题的同时， 热情为客户提供技术、方案等服务。3）加强沟通、协调、合作为了尽可能提高客户的满意度，加强与技术、质量、 专业制造公司的沟通协调， 把客户的诉求及时通告相关部门， 使他们认同 自身在提高客户满意度中的角色和责任，愿意协助处理客户关系。2 核心客户管理核心客户， 也称为关键客户或大客户， 是指那些为企业带来相当
4、大的销售额，或在建机需求市场圈中有重要影响的重要客户。根据 “二八 ”原理，即“8的价0值来自20的因子” ， 企业经营收入的 80%是由20%的客户带来的，这 20%的客户就是企业的核心客户。因此，必须加强核心客户管理。实行核心客户管理，将有限的资源合理分配， 为核心客户提供优秀的产品、 服务， 建立和维护持续的客户关系，为核心客户创造高价值，通过建立长期稳定的核心客户关系 ,从核心客户那里获取长期持续的收益，帮助企业建立和确保竞争优势。1）提供个性化服务更加尊重和关注核心客户，持续不断地提供个性化的优质服务。 如在维修服务上， 优先满足核心客户的要求， 主动提供各项技术指导、相关资质资料；
5、当发货紧时，优先安排核心客户发货等等。2）建立学习型关系 核心客户是使用产品的专家，他们能够反馈最新产品使用信息和使用情况， 对产品服务进行评价， 识别不同产品的优劣以及对产品的改进提出意见。针对客户提出的要求，全力对产品和服务进行改进。3）加强日常的联系、沟通 加强与核心客户的日常联系、沟通。对核心客户组织中个人的工作、生活、兴趣爱好等方面加以分析研究，增进彼此信任，形成客户的忠诚度。四、市场营销平台建设五、如何开展营销队伍建设 由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执行， 区域市场内 的业务工作，还是停留在“单打独斗”的层面上， 团队合作失去了意义，甚至出 现的1 + 12
6、情况。一个优秀的团队，它至少应具备 3个条件：1、优秀的核心； 2、制度完善；3、团队文化。1、队长,领导1、树立核心形象与威信、2、创造一个良好的沟通环境、3、合理分工各 尽其才2、制度建设与执行3、团队文化建设4、个人与团队共同进步综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力， 又有团队建设意识的领 导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。 在这里，我主要强调的是团队的 工作沟通水平和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的， 它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果六、市场营销如何牵引技术创新技术创新是以市场为导向，将科技潜力转化为营销优势的创新活动， 涉
7、及从 新创意到技术开发、产品研制、生产制造、市场营销和服务的全过程。从市场营 销的角度理解技术创新的内含，我们至少应具备如下意识：1.技术创新是一种营销理念、2。技术创新是一个系统工程、3。技术创新重 视应用价值、4。技术创新的检验标准是市场。营销部门积极参与创新过程，如参与创新目标的确定、新产品构想的筛选和 创新预算的制定，与技术部门共同研究市场需求、产品说明书的编写、用户培训 及售后服务工作，向技术部门定期提供有关用户对新产品的意见、 竞争对手的动 向等信息，对正在研究的技术开发项目进行市场需求的调查、 预测并将结果反馈 给技术部门，确定新产品的目标市场、市场定位、上市时机以及相应的产品策
8、略、 价格策略、渠道策略、促销策略和服务策略等，进而确保创新产品市场营销的成 功。七、如何开展产品推荐和对外宣传工作一、要不拘一格，形式多样。宣传工作不仅要面向企业内部，还要面向外界；不 仅要自上而下，还要自下而上。要将宣传工作作为 企业发展战略决策实施的一个 重要环节，只要宣传到位了，决策的传达、执行、实施和反馈才能不走样和高效 率。二、要不断丰富宣传的内涵和功能。要充分利用好广播、电视、 黑板报、专栏、 标语等舆论阵地，通过传播企业文化，弘扬企业精神。同时，要充分利用网络优 势，增强沟通功能和互动性，进一步增强企业的社会影响力，推动企业的发展。三、要形成人人关注宣传，参与宣传的格局。现代企业宣传已不再是哪一个专门 宣传部门的工作，由于宣传工作已经和企业的地位、声誉、 品牌知名度、市场影 响力等诸多因素交织成不可分割的一部分， 因此，哪一个部门独立来完成这项工 作已经是不可能的。这就需要企业调动所有部门自觉地配合职能宣传部门进行宣 传，每一位员工也要自觉地去维护企业的声誉，以主人翁的姿态宣传好自己的企业。八、市场营销体系建设不同管理层面的只能分工
