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1、健康体检企业经营模式分析20121、采购模式公司根据 ISO9001 质量管理程序，建立了标准化采购工作流程，并配备信息化采购系统，保证了采购工作的科学规范，有效控制成本和保障供给。公司采购的主要物资有医疗设备和医用耗材，具体情况如下：按照“效率优先，成本有效控制”的原则，公司对不同物资采购实行“分级采购，集中监管”。（1）医疗设备的采购公司主要通过招标、询价、对比、议价的程序来确定医疗设备的供货商。大型医疗设备的采购：公司子公司提交大型设备“添置计划”和可行性分析报告，公司医疗中心负责初审，经公司总经理办公会或董事会根据权限批准后，由子公司负责采购。小型医疗设备的采购：公司子公司负责对小型医
2、疗设备、器械的申请、审核及采购，公司医疗中心对采购过程进行监控。（2）医用耗材的采购公司体检业务所需的大部分体检试剂由公司母公司集中采购，医用耗材及消毒试剂由各子公司在所属地区自行采购。2、服务模式（1）体检项目及体检套餐公司总部统一规定体检项目检查内容，以及体检套餐（即体检项目组合）的分类标准及各体检套餐包含的具体体检项目，公司下属各门诊部根据所在地区经济发展状况及客户体检习惯，在总部统一制定的标准套餐及体检项目基础上进行调整。公司通过提供模块化、集成化体检套餐的方式为客户提供健康体检服务。公司设计体检模块遵循的原则是：从循证医学角度出发，将每个科室所涉及的体检单元经反复应用证明，并经审定确
3、定为固化的体检模块。同时，公司为每个固化的模块设置参考值，结合国家有关医政部门及世界卫生组织公布的实时信息，对模块的内容及参数进行调整，使之适应体检客户的实际需求。遵循以上原则，并根据积累的超过400 万人次的客户体检数据分析结果，公司选择了近400 种体检技术，确定了232 个体检模块。根据不同年龄、性别和健康状况等因素，确定疾病筛查重点，将健康体检模块组合成29 个基础性和群体性的体检套餐。同时，公司还专门设置了23 个心脑血管病、恶性肿瘤、慢性疾病的早期风险筛查项目及体检套餐，供客户选择。针对团体客户，公司的健康顾问会结合受检者的年龄、性别、职业和健康状况等因素，选取体检模块，形成不同的
4、体检套餐。目前，公司的体检套餐主要有A 类、B 类、C 类、D 类、E 类、F 类、G 类、H 类等类别。其中A 类套餐为基础套餐，主要体检项目包括静脉采血、一般情况、耳鼻喉科检查、心电图、内科检查、外科检查、眼科常规检查、妇科常规检查、口腔科检查、血常规、尿常规、便常规、生化4 项、红外线乳透、腹部B 超、胸部透视、汇总分析等18 个体检项目；其余B 类至H 类套餐，主要是在A 类套餐的体检项目基础上分别增加了体脂肪测定空腹血糖、肾功能、微量元素5 项、腹部彩超、血流变、甲状腺功能3 项（电发光）、骨密度、乳腺钼靶、动脉硬化检测、螺旋CT（头颅）、螺旋CT（胸部）、无痛电子胃、肠镜、热代谢检
5、测（全身）、中医会诊、亚健康检测、健康预警分析、首席终检等体检项目。此外，公司还根据市场需求，针对不同人群的健康状况、工作特点及消费能力设计了围绝经期女性、压力族、应酬族、银发族、精英族、贵宾族、至尊望族等体检套餐。（2）健康体检服务的三阶段健康体检服务可分为检前、检中和检后三个阶段，具体如下：检前阶段亦称检前咨询阶段，主要是由公司聘请的中级资格以上的专业医师担任健康咨询师，根据客户自身体征、所处年龄阶段、工作特点、既往病史及家族遗传病史等因素对客户进行健康危险因素排查，选择适合其身体需求的模块进行初步组合。在完成体检模块的初步组合之后，健康咨询师通过二次沟通使客户全面了解自己的健康状况，并根
6、据客户的实际需求，向客户推荐适合其自身特点的固化体检套餐或为客户量身定做个性化的体检模块组合，同时结合前期分析引导客户对套餐中所涉模块进行选择，剔除各模块之中相似的体检单元，并对模块进行增减，制定适合客户的个性化体检项目。检中阶段客户体检时，各体检中心前台将之前已录入信息系统的客户资料进行确认，由信息系统自动生成客户的体检项目；客户根据导检员的指引进入每个检查科室；在检查过程中，基础检查类科室根据客户的体检情况将结果录入计算机并通过HCIS系统传输至业务系统终端，实验类检查科室将检查数据录入计算机并通过LIS 系统导入业务系统终端，影像类科室则直接将客户的检后图像通过PACS 图像传输系统传输
7、至业务系统终端；客户检查完毕后，业务系统对客户的各类体检数据进行汇总，同时参考系统内部各体检项目同期正常参数指标对客户数据进行分析并生成数据分析结果；初检医师登陆业务系统提取客户数据分析结果，结合专业知识对数据结果进行分析，并将检后建议录入业务系统并形成初步体检报告。为保证各体检中心检后汇总分析的规范、统一、精准，公司集中多位专家教授编写了1,400 余条汇总分析条目，可以覆盖各项体检结果。每个体检中心配备数位主检医师以汇总分析条目为模板编写体检报告，每个体检中心另设1-2 位总检医师负责对主检医师提交的体检报告进行重大危险因素排查，并登陆信息系统批准报出该体检报告。检后阶段体检报告报出后，公
8、司根据客户的类别分类进行检后服务：对于团体客户，公司根据企业的需求在提供其员工的个人体检报告之外，还可编写团体体检报告模板。主检医师在信息系统数据库自动统计群体体检数据后，以团体体检报告模板为基础编写单位团体体检报告。同时，根据团体客户的要求，公司可组织专家对其进行健康知识培训讲座和检后健康教育；为团体客户员工提供现场一对一的健康咨询服务，制订健康管理计划。对于个人客户，公司健康咨询师结合客户的体检报告，根据公司编写的健康咨询范本，为客户提供检后咨询服务及健康管理计划。同时，公司实行体检 “重大阳性追访”制度，如果客户在体检完成后存在重大阳性隐患，健康咨询师会主动联系并建议客户去相关医院进行进
9、一步的检查和治疗；在客户诊疗完成后，及时追访客户并了解客户的诊疗结果，结合客户的病情，提供诊疗建议。公司体检中心内专设慢性病健康管理部门和健康管理专业医生，为需要进行慢性病管理的客户，进行慢性病评估、专家会诊，制定科学的慢性病管理治疗方案，为需要进行健康管理的客户进行健康管理评估，制定健康管理方案、膳食方案、运动处方和心理干预措施等。（3）特许经营及健康体检管理咨询业务公司在以北京为中心，在国内主要城市开设网点从事体检业务的同时，不断进行业务创新，尝试通过特许经营、咨询与品牌使用许可、管理咨询、筹建体检中心咨询等方式开展特许经营业务。3、营销模式公司按照全方位“筛查健康危险因素”的原则，向客户
10、推荐健康体检与健康管理产品，通过宣传与推广科学的健康消费观念，引导客户自主选择、自主消费、自愿接受服务，从而建立稳定的客户群体。在市场推广上，公司采取健康观念推广、“慈铭”品牌推广、体检产品推广的策略进行健康宣传，在已有体检网点的地区进行产品宣传，在体检中心进行产品促销宣传，从而实现“以观念转变引导医疗消费，以品牌植入引导客户选择慈铭，以产品优势引导健康体检”的市场开发目的。在销售手段上，公司实行品牌统一管理，通过提升品牌形象，不断创新营销手段。公司主要通过学术论坛的“会议营销”、服务体验的“口碑营销”、媒体宣传的“广告营销”、社区服务的“群众营销”、健康讲座的“对话营销”、合作服务的“渠道营
11、销”、职业病预防的“行业营销”、私人医生服务的“高端营销”等方式进行销售。4、管理模式公司采取“集团化管理，连锁式经营”的管理模式，在管理中坚持“简单化、专业化、标准化”原则，具体情况如下：（1）简单化随着经营规模的扩大，公司逐步将管理流程化繁为简，在管理中实施“六统一”原则，即“统一战略制订、统一品牌标识、统一流程体系、统一培训体系、统一财务核算、统一采购配送”，成为公司连锁经营管理的基础。“六统一”原则既是连锁机构统一管理的需要，也是同城各体检中心共同协作完成大规模体检任务的需要。以北京公司为例，当公司与本地团体客户签订体检协议后，团体客户的员工可以就近选择公司在北京地区的体检中心进行体检
12、，能够享受到同样的优质服务、同样的检测设备、同样的服务流程，方便快捷的完成健康体检。（2）专业化健康体检是从临床医学中分离出来的，是市场细分及适应慢性病防治需要的发展结果。公司自设立以来，坚持以提高体检质量和服务质量为准则，创立了专业化的健康体检服务模式。公司按照“一站式的服务场所，检治分离的业务分类，性别分区的检线设置，独立科室的专科检查、流水作业的服务流程”进行体检场所布局，最大限度的防止交叉感染；设置男女宾客分区，保证体检时的私密性；设立VIP 体检线，满足差异化市场需求；强化礼仪培训，严格服务标准，以客户需求为中心，以热情温馨的服务为客户提供全程导检服务；对体检流程及各体检环节进行不断
13、优化，为客户提供 “专业、安全、便捷、舒适”的健康体检服务，将客户的健康体检提升为一种时尚的品质享受。（3）标准化公司在不断总结业务经验及管理经验的基础上，编撰了基本建设标准、行政管理标准、人力资源标准、体检业务标准、营销管理标准、客户服务标准、信息管理标准等七个健康体检运营手册个部分，搭建了相对完善的健康体检标准化管理体系，成为公司体检业务管理的指导丛书。标准化还体现在公司自主研发的体检管理系统上，该系统是公司运用现代企业管理方法、总结公司成功的商业模式和运作经验，将公司体检业务的全部业务流程和运作模式收集、汇编，研制开发出来的一套健康体检管理系统。主要包括销售管理、客户管理、财务管理、预约
14、管理、业务流程、外接管理、健康管理、数据接口、标准规范等几大模块。5、“阶段论”发展模式公司已经发展成为一家连锁化经营的专业健康体检连锁机构，在发展过程中，公司根据健康体检行业的发展规律、自身的发展经验及地区子公司的发展特征，总结出适合公司的“阶段论”业务发展模式，即公司总体发展战略将分别通过各地区公司的发展规划实现，各地区公司的发展一般要经历网点布局期、市场培育期、市场扩张期，从而进入协同发展期。公司根据当地健康体检市场的发展情况选择地区公司，地区公司的发展遵循“成熟一家、发展一家；以点带面，点面结合；阶段发展，循序渐进”。具体如下：（1）地区公司的选择公司根据健康体检市场和地区经济的发展情
15、况，通过详细的市场调研，按照北京上海、广州、深圳等一线城市天津、南京、大连等二线城市金华等三线城市的发展脉络确立目标地区。公司根据各经营区域的经济发展水平、区域经济影响力、人口数量、人均可支配收入、健康体检市场发展前景等因素，将下属分、子公司分为三类：一类子公司：一类子公司主要包括开设在北京、上海、深圳、广州等四个城市的公司，上述四个城市是我国目前经济总量、人均可支配收入最高、目标体检市场最大的区域。二类子公司：二类子公司包括开设在主要省会城市及同等经济水平城市的公司，其所处城市的经济发展水平仅次于一类子公司所处城市，消费者有一定的可支配收入，区域人口数量达到500 万人。三类子公司：三类子公
16、司包括开设在地级行政市的公司，主要指那些虽然不是一二线城市，但是当客户地资源丰富、人民富庶、消费者对于健康的需求较高的地区。（2）地区公司的发展公司根据行业发展周期理论，通过多年的实践和摸索，总结出一套行之有效的阶段发展理论，包括网点布局期：经过市场调研，在客户聚集区周围，选择交通、位置合适的目标区域开设体检网点，作为公司的区域发展平台；市场培育期：以多种方式相结合，在新设体检网点地区进行体检理念宣传及市场、客户开发，逐步培育当地健康体检市场；市场扩张期：在市场培育达到预定目标后，在已有网点地区通过开设分店、收购兼并等方式扩充体检网点，增强体检服务能力，提高营业收入及市场占有率，增强盈利能力；协同发展期：通过网点的扩充，体检量达到相应规模，公司在该地区具有明显的品牌和规模效应，区域内各体检网点协同
