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1、消费者的气质与购买行为2013 级市场营销2 班1300483李杨“e is &Sus 二11四、结语一、前言气质是人典型、稳定的心理特征，是指一个人心理活动动力上的、个体独有的心理特征。由于气质是由人的高级神经系统的生理特点所决定的，因此，气质具有稳定 性、持久性的特点。俗话说“江山易改，秉性难移”就是指气质的稳定性。在气质理论中，最有影响的是希波克拉特的血液学说和巴甫洛夫的高级神经 活动学说。二、消费者气质类型1、多血质：这种气质的典型特征是活泼好动，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，但情绪起伏波动，注意力易分散。2、胆汁质：人的行为则表现为热情直率，精力充足，易于冲动，性情急躁心
2、境变化剧烈。3、粘液质：其行为特点是安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力强，难以转移，善于忍耐等。4、抑郁质：其行为特点是孤僻多疑，行动迟缓，感情体验深刻，观察细致 入微等。三、购买活动中的气质类型1. 胆汁质型消费者这类消费者表情外露，心急口快，选购商品时言谈举止显得匆忙，一般对所 接触到的第一件合意的商品就想买下，不愿意反复选择比较，因此往往是快速地、 甚至是草率地做出购买决定。他们到市场上就想急于完成购买任务，如果候购时 间稍长或营业员的工作速度慢、效率低，都会激起其烦躁情绪。他们在与营业员 的接触中，其言行主要受感情支配，态度可能在短时间内发生剧烈变化，挑选商 品时以直观
3、感觉为主，不加以慎重考虑。接待这类消费者要求营销服务人员动作要快捷、态度要耐心，应答要及时。 可适当向他们介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。另外，还要注意 语言友好，不要刺激对方。2. 多血质型消费者商品的外表、造型、颜色、命名对这类消费者影响较大，但有时注意力容易转移，兴趣忽高忽低，行为易受感情的影响。他们比较热情、开朗，在购买过程中，愿意与营业员交换意见或者与其他消费者攀谈；有的会主动告诉别人自己购 买某种商品的原因和用途；喜欢向别人讲述自己的使用感受和经验；自己不知道， 也希望从别人那里了解到。另外，选购过程中，易受周围环境的感染、购买现场 的刺激和社会时髦的影响。接待这类消费
4、者，一是营销服务人员应主动介绍、与之交谈，注意与他们联 络感情，以促使其购买；二是与他们的“聊天”，应给以指点，使他们专注于商 品，缩短购买过程。3. 粘液质型消费者这类消费者挑选商品比较认真、冷静、慎重，信任文静、稳重的营业员。他 们善于控制自己的感情，不容易受广告、商标、包装的干扰和影响。他们对 各类商品，喜欢自己加以细心的比较、选择后才决定购买，给人慢悠悠的感 觉，有时会引起服务人员和别的顾客的不满情绪。接待这类消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允 许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。抑郁质（弱型）4. 抑郁质型消费者这类消费者选购商品时，表现得优柔
5、寡断，显得千思万虑，从不仓促地作出 决定；对营业员或其他人介绍将信将疑、态度敏感，挑选商品小心谨慎、过于一 丝不苟；还经常因犹豫不决而放弃购买。接待这类消费者要注意态度和蔼、耐心；对他们可作些有关商品的介绍，以 消除其疑虑，促成买卖；对他们的反复，应予以理解。、结语需要指出，由于气质并不决定消费者活动的内容和方向，因此，气质类型无 所谓好坏。一般来说，因为每种气质都有积极的方面，也都有消极的方面，所以， 它对人心理活动的进行和个性品质的形成，都有积极和消极的作用。消费者的气质体现在其购买行为中 ,既有积极的一面,也有消极的一面 ,如果 各行各业的服务人员能够树立“以消费者为中心”的观念 ,同时力求掌握和判断 消费者的气质类型特征,就可以化不利为有利, “笑迎八方客,喜纳四海财”。
