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1、环宇二手车营销策划方案 环宇二手车营销策划方案是根据环宇公司目前的实际情况为其量身定制的营销策划方案。1环宇二手车的定位.基于环宇公司目前的能力、资金、渠道来看，马上跳出传统经销模式的条件尚不具备。市场网络拍卖、全国性电子商务b-c交易平台 、厂家品牌二手车的资源、团队、资金、技术能力尚不具备，唯一具备可能性的操作模式是：“实体+网络“中介和寄售模式和特色化二手车定位。（1） 特色经营定位战略目标：现阶段本公司发展目标仍是以维护品牌和培育团队为主。充分提升品牌附加值，在品牌及服务方面建立差异化；利润追求稳中带升，以按揭盈利为主；产品定位在次新车为主，产品价格以中端为主。价位为5-40 万；重点
2、工作是培养团队、发展渠道.增强内部销售收购能力，逐步提升产品定位.，在按揭找增长，在成本管理上抓效益；在流程上抓速度。（2） 区域性“网络+实体”中介模式探索探索重庆区域“网络+实体”中介平台。此类模式一般在产品选择上：以中低端、老破旧、无整备二手车为主；在渠道选择上，选择偏远、地租便宜、店面简陋地段，终端店面面积较大，提供寄售（实体+网络）服务；在价格选择上，收取3%交易中介费，并提供简单的评估报告；在促销上在促销选择上：车况强调原汁原味；车价强调跳过车贩子，直面终端客户；服务强调：用户自己评判，只提供中介服务，概不担责；车源上：初期依赖自身车源和车贩子，逐渐吸引 终端客户寄售。 2.二手车
3、的商业模式及盈利模式（是中介还是经销？）基于环宇的能力、资金、渠道来看，马上跳出传统经销模式的条件尚不具备。市场网络拍卖、全国性电子商务b-c交易平台 、厂家品牌二手车的资源、团队、资金、技术能力尚不具备，唯一具备可能性的操作模式是定位为中低端的区域“网络+实体”中介平台。此类模式除了在相关网站上发布相关二手车的信息外，同时还有自己的经营实体店面。一般在产品选择上：以中低端、老破旧、无整备二手车为主；在渠道选择上，选择偏远、地租便宜、店面简陋地段，终端店面面积较大，提供寄售（实体+网络）服务；在价格选择上，收取3%交易中介费，并提供简单的评估报告；在促销上在促销选择上：车况强调原汁原味；车价强
4、调跳过车贩子，直面终端客户；服务强调：用户自己评判，只提供中介服务，概不担责；车源上：初期依赖自身车源和车贩子，逐渐吸引终端客户寄售。环宇二手车的盈利模式主要可以通过以下几种来实现盈利。1.向合作的经纪公司用户提供有偿的个人二手车信息。2.在网上开设内部竞价网络交易平台，收取一定的会员费。3.车辆经纪公司的广告收入。4.可以提供二手车的增值辅助服务，如二手车保险、贷款、检测、保养、美容、改装等等。5.收取买卖中介费。向买卖双方收取成交金额的3%的佣金。3.二手车和实体如何实现线上线下互动网上直接销售是指汽车网络营销基本上已经实现网上信息发布、网上订货、网上结算以及网上配送的网络营销活动。网上直
5、接销售是一种高效率、低成本的市场交易方式，代表一种新的经营模式。对于买方来说，由于网上直接销售合并了全部中间环节，并能提供更为详细的商品信息，买方能更快、更容易地比较商品特性及价格，对于卖方而肓，这种模式销售成本很小，完成交易时问短。在欧美一些汽车工业发达的国家，网上直接销售汽车比较流行，广泛的开展网络直销。在国内，汽车网络直接销售还刚起步，存在很多的局限性，还有待进步的完善。因此使用这种汽车网络营销技巧的企业还是较少。在网上环宇汽车可以：1. 提供丰富的信息。网站的外观不是主要问题，消费者可以从实地体验汽车的感觉， 网上的展示可以增强消费者的兴趣和引起购买动机，但如果需要资金投入过大，没有必
6、要。有友好的界面和良好的操作性才是重要的。提供消费者希望得到的一却资料，例如产品性能，价格，和其他产品的比较等。 2. 友情链接。网上的连接可以连到分销商的网页（如果有）以达到双赢的目的；银行相应融资款服务和政策；保险商；汽车配件销售商，相关的新闻，消息等。 3. 提供消费者的反馈渠道，消费者交流社区等，可以收集有用的市场信息。 4. 其他服务如汽车保养常识等。在线下环宇则可以: 第一.，实体亲身体验，对于买车客户来说，亲自体验汽车的性能等各方面则是买车族最为看重的，亲自体验会给客户带来充实的满足感，而且还能更快的达成交易。第二，市场分析。要做二手汽车细分市场分析，还有热销车型分析，同业库存和
7、几个调研。今天这款车是热销车，因为附近二手汽车企业每一家都放很多这样的车，这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测，在成熟市场一般会有个现象，在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季，也会是二手汽车的旺季，行情会有一些波动，价格会有一些滑落。第三，目标管理。目标设定基础，目标分工，目标差异分析，销售目标易于管理，中间改善手法，销售要定目标，要用指标管理。第四，卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。第五，定价策略。未来二手汽车价格会透明化，你要了解同业的价格，配备加注意点，还有年份分析，竞争分析，附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测，还有议价策略。
8、第六，促销感觉。二手汽车促销特色，因车因时因地，促销主题设定，低成本宣传手法，促销布局，促销车辆有效控制。第七，客户管理。需要做二手汽车流量分析，分级建卡，客户筛选，策略活化，VIP管理，客户关系管理，成败复杂。第八，库存。流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。第九，数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善，利润分析很重要。4.产品策略设计产品定位在次新车为主，产品价格以中端为主。价位为5-40 万。以维护品牌为主，充分提升品牌附加值。在品牌及服务方面建立差异化。对老破旧将探索中介模式和网络寄售模式。5.定价策略设计关键在于十万以上，十万
9、以内要准确把握价格，把握适度利润，以提升收购人员信心，对次新车坚持高进高出，以维持渠道，对老破旧及不符合定位车型将快速中介，或开展多种形式的收购比如：联合收购。6.渠道策略设计（1） 4s店渠道现阶段重心对新车4S店渠道进行维护及开发。长远发展是以终端客户为中心，利用公司品牌影响力，达成网络来电、到店收购；对4S店渠道，坚持高进高出以稳定渠道 ，维护现目前紧密合作的三家新车4S店关系。 （2）终端渠道：重点开发及维护终端渠道，（3）网络渠道利用网络平台向终端用户营销；大力探索老破旧的中介模式和网络寄售。对不能收购的车型快速中介。（4）联合收购渠道和经纪人形成松散合作关系渠道。整合经纪人分销。收
10、购和销售信息上信息合作联盟，开展联合收购，联合销售。以经纪人渠道为补充。（5）异业合作渠道选择性的开展“以租代售”业务；尝试推广“新车代购”业务（主要目的是以收购为主）； 开发国有企业资源，发展相关新业务7.推广策略设计 在人员销售方面：以销售带动收购，以销售人员的培养作为评估师团队培养的突破口；在多平台整合推广方面：充分利用网络营销、异业合作、交广电台提升环宇的品牌形象，增加收购渠道；在销售促进方面：每周一特价车，三天包退、半年质保，网络客户购车送礼、新旧车置换等促销手段； 在跨区域经营方面 ：开拓本市区县渠道，重点以涪陵、永川为主要核心；利用品牌影响力开发重庆周边城市及区域的终端用户，重点是川东南、贵州地区。
