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1、深圳中量罗浮山水生态城营销中心管理制度二零一零年八月十八日目录销售篇策划篇销售篇第一章代理公司的工作内容1、制定完善的营销中心管理制度，并遵循双方约定的管理流程进行工作，尽职尽责为开发商营销中心服务，并对开发商提供的资料做好保密工作。2、对销售现场进行有效的管理，完成开发商制定的销售任务及计划。3、保证案场日常工作的顺畅进行，以及案场的卫生、纪律，保证两个案场销售物品、办公用品等的财产安全。4、保证销售案场接待工作的有序进行，即客户咨询、接待、楼盘的介绍、客户疑问的解答、置业投资分析、认购、签定合同、催缴房款等销售工作。5、负责与客户签定商品房买卖合同，并办理好全部相关手续。6、负责催缴工作，
2、并督促客户办理按揭等相关手续。7、每月安排时间对置业顾问进行系统培训，并及时向开发商汇报培训和考核情况。8、准时提交日报、周报、月报，并做好情况分析和总结。9、每月对新、老、未成交、已成交客户进行分析、整理，并提交开发商。10 、保证客户资料准确及时的录入，确保销售信息的及时反馈。11 、对认购及已成交客户的跟踪以及保养。12 、对开发商公司形象以及名誉的维护。13 、服从开发商对房源、价格、营销进度的控制管理。14 、制定切实可行的各阶段营销计划、销售方案和推广计划，经开发商认可签字后方可实施。15 、及时整理并反馈销售情况，并针对不同阶段制定不同的营销策略。16 、积极处理客户投诉，并反馈
3、处理意见以及情况。17、完成交房工作的顺利进行。第二章代理公司的日常工作管理1. 代理公司应制定案场的管理规范，并提交开发商审核、确定后方可实行。审核流程：代理公司制定代理公司销售总监审核确认开发商销售经理审核确认开发商销售总监审核确认案场管理规范最终执行2. 代理公司人员要穿统一着装，并使用统一的VI标识。3. 代理公司应保持办公区域的整洁，严禁喧哗、嬉戏、等有所破坏营销中心整体形象的行为。代理公司每天应对两个案场的卫生进行监督，如遇到物业公司不配合清理卫生的行为，可及时向开发商提请协助，开发商每周对营销中心的工作环境进行检查和监督。4. 工作时间内不允许打私人电话，不得从事与销售无关的任何
4、活动。5. 销售现场应以客户为重，不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件（现象）发生。6. 代理公司要定期向开发商报送销售信息、报表等资料，及时反馈销售现场出现的相关情况。7. 代理公司作息时间可根据季节变化和楼盘销售需要，跟改作息时间，并定期将两个销售案场作息时间表提交到开发商，两个案场的销售前台不允许出现空台现象，必须保证A位有置业顾问待位。8. 代理公司的员工不能进行有损开发商的私人交易活动，不能以开发商名义进行任何违背销售原则的行为及进行任何超出代理合同所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止合同，并追究其法律责任。 未经公司许
5、可，不得私自代已购客户转让楼盘，并赚取差价； 对于未经授权之事，不得擅自答应客户任何要求； 未经公司许可，任何人不得修改合同条款。9. 公司的文件、规定以及任何未对外公开的资料、信息，均属公司的机密文件，代理公司人员不得对外提供以及宣传；任何人询问均须婉言谢绝或向公司部门负责人请示。10. 处罚：A、如开发商发现违反以上第3、第5、第6条和第7条，初次进行口头警告，再次发现，进行100元以上的罚款。B、发现违反第8和第9条，进行1000元以上的罚款，如果影响比较严重，开发商有权与其解除合同关系，并追究其法律责任。第三章管理架构示意图第四章销售管理第一节案场管理1 .代理公司应将案场接待流程、销
6、售说辞、销售后台统计表格等销售资料以书面的形式报经开发商确认备档，确认后开始实施。审核流程：代理公司制定伟理公司销售总监审核确认开发旃俏售经理审核确认开发商销售总监审核确认执行,2 .代理公司应严格执行开发商确认的房源、价格、优惠措施等销售政策，不得擅自变更、隐瞒销售信息。审核流程：双方讨论确定价格以及优惠措施代理公司根据讨论情况制定书面的价格以及优惠措施代理公司销售总监审核开发商销售经理审核中量销售总监审核中量总经理签字执行3 .经开发商确定的房源，并将房源内容下发至代理公司，收到房源内容后代理公司应把房源信息录入代理公司销售电子平台以及备份制作一份纸质销售表，代理公司销售人员必须按经开发商
7、确认的销控表进行销售，由于代理公司的原因出现房屋重卖、错卖等情况，开发商有权对代理公司进行处理。4 .销售案场由代理公司指定专人负责销控表的管理，当房屋售出以后，应在第一时间标记，并通知各销售案场以免发生错误。每日下班前应告知开发商销售经理房源变更信息。5 .代理公司如需要对某房源进行控制时，要报经开发商销售经理同意，方可执行。6 .代理公司不得在开发商不知情的情况下，自行销售控制单元，否则须承担由此产生的一切后果。7 .在销售过程中，如需拿出已销控房屋进行销售，须报开发商销售经理认可签字，由营销总监签字批准后，方可销售。8 .客户须交纳每套五万元的定金方可签订“商品房认购书”，并于一周内交足
8、首付款或全额房款后签定商品房买卖合同，签定合同的同时应要求客户付清余款，在办理完毕商品房买卖合同后15日以内到银行办理贷款手续。如有特殊情况延期，必须报经开发商同意。9 .客户须交纳总房款的30%或更多预付款后，方可签订商品房买卖合同，合同一经签订，合同双方都要付相应的法律责任，代理公司的置业顾问应主动将相关信息告知客户。10 .发生销售及销售变更信息后，代理公司应在销售平台进行更新，否则一旦出现由于人为原因造成的平台信息不准确，开发商有权追究代理公司责任。11 .对于在购买过程中未及时交纳房款的客户，要及时催交房款，不履行合同约定的，代理公司可以提请开发商付诸于法律手段。12 .对于已签订合
9、同却要求退换房的客户，原则上不能退换，特殊情况下，视其情况来确定相应的措施，首先代理（见附件表样）公司销售经理应先知情，必要时报开发商解决，以不损害公司的利益同时满足客户要求为最佳。13 .对于已成交的客户要详细的记录客户的资料，总结成交客户的信息，做出详细的销售客户统计报表，报开发商留底，为公司后续开发项目的决策提供客观的依据，提升客户满意度。14 .业务流程：客户欲交定金时，置业顾问必须先到销售平台处确认所定房源-确认无误后由置业顾问填写统一的商品房认购单一经客户、销售人员、销售平台签字确认一销售人员带客户到财务交定金一销售人员再将经客户签字确认的定单（白单）交由销售后台一销售后台填写纸质
10、销控表，做标记一销售后台在销售平台上再次进行客户详细登记。15 .已签定认购书客户欲退房时，由代理公司销售经理报开发商审批，同意后方可执行。16 .认购书为由开发商统一印制，一式三份，白单交由开发商保存，代理公司保留复印件，黄单交由财审部保存，粉单交由客户保存。待签定正式的商品房买卖合同后，认购书由财审部收回抵房款。17 .代理公司销售后台每天下午下班前总结当天的销售情况，填写日报表，汇总当天的销售情况以及须解决的问题。（见附件表样）日报表表样：案场日报表（月日至月日）日期当日诚意金数量（套）诚意金转化大7E或签约累计诚意金（套）当天定单数（户）累计定单数（户）当天来访当天来电当日大定销售金额
11、累计大定销售金额本日签约销售金额累计签约销售金额当日签约首付款金额新老计000000000000018 .认购书管理流程：1） 认购书由开发商统一制作，盖章后，由代理公司销售后台统一管理空白的认购书。2） 代理公司与客户签定认购书，代理公司不得单方面向客户承诺任何条款。3） 销售后台审核“认购书”房号、面积、金额、客户资料的是否有效以及签定合同时间等。4） 将认购书交销售后台统一留存。（附认购书表样）认购书表样：【中量中量罗浮山水生态城】定单甲方（卖方）：惠州创兴中量投资有限公司编号：乙方（买方）：幢 单元 层 号商品乙方自愿认购甲方开发的位于博罗黄龙大道旁“中量罗浮山水生态城”房，其中：房屋
12、编号房屋建筑面积（m2）建筑面积销售单价（元/m2）房屋总价（元）房屋套内面积（m2）公摊面积（m2）以上面积最终以房管局产权监理处核定的面积为迭_乙方保证在本定单规定的时间内与甲方签订正式的商品房买卖合同。第二、乙方在签定本定单当日，即年月日向甲方支付（人民币）元整（大写：元整）一作为该房的认购定金。联三、乙方在签定本定单时确定付款方式为付款。售四、双方约定如下：楼乙方须于本协议签署后7日内，前往“罗浮山水”营销中心签署商品房买卖合同，并支付全部房款（或首部存付款），同时乙方已付定金在双方签署合同时自动转为房款（定单与定金收据一并方可生效）。根五、双方共同遵守以下规定：1、甲方保证在本协议签
13、订之日至双方签署商品房买卖合同期间该房屋不出售给他方，否则按乙方已支付认购定金的双倍退赔乙方，作为甲方对乙方的违约金，但如甲方遭遇不可抗力因素不能履行本协议义务，甲方有权不支付乙方的违约金。2、若因乙方原因逾期未办理或不购买此房屋，视为乙方违约。甲方有权另行出售该房屋，乙方交纳的认购定金不予退还。在签定正式商品房买卖合同之后，乙方不得更名和调换房源。3、甲乙双方的通讯以本协议所载明的电话、传真、地址等为准。若乙方提供上述资料有误，应承担由此而起的相关责任。乙方通讯方式如有变更，应在变更后立即以书面形式通知甲方，否则，由此而引起的一切后果应由乙方承担。六、认购协议经甲乙双方签署后即时生效。七、本
14、认购协议一式三份，甲方执两份，乙方执一份。甲方：惠州罗浮山水生态城乙方：地址：惠州博罗罗浮山黄龙大道旁身份证：联系电话：联系电话：置业顾问：联系地址：签定日期：签定日期：第二节销售人员管理代理公司对销售人员主要负责以下工作：A、招聘：销售人员的招聘主要是由代理公司进行，招聘信息的发放开发商可以配合进行，销售人员正式入职前，开发商销售经理以及营销总监应对其招聘员工进行最终的面试和筛选。B、培训：代理公司应制定详细的培训计划。对新进的销售人员，代理公司应做好岗前培训，培训内容包括：在售项目的基本情况、房地产专业知识、法律知识、接待流程等，培训完毕后，由代理公司进行统一考核，在确认可上岗人员名单后，
15、报经开发商审核，审核通过后再进入试用期。后续应统一安排新、老销售人员的专业化培训。新进销售人员审核流程：代理公司招聘销售人员代理公司销售经理初次审核M销售总监再次审核代理公诩报开发商审核双方审核通过后,进入使用期。C、考核：1、代理公司根据销售计划应组织销售人员进行实战演练及考试，考核资料进行存档，开发商定期进行检查。2、如考核不过者进行淘汰并与辞退。销售人员的辞退首先应由代理公司以书面的形式提请开发商，双方确认后方可办理辞退手续。辞退流程：代理公司提请辞退人员名单代理公司销售总监初次审核开发商专停售总监再次审核双方确认通过群退人员明、理手续D、佣金：销售人员每月的薪酬不得低于之前开发商已制定的标准，具体
