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1、展会常用问题及解决方式1. 问题类型：服务型：第一步接待客户交流的第一句话该如何说，如下是个人建议:当客户走进我们的展位时,我们要大声喊出：“欢迎光顾承煦”。来加深我们承煦的品牌印象。当客户进入我们的展区,积极跟客户交流的第二句话该如何说,如下是个人建议：第一种说法:带客户进入新产品区,简介新产品“这是我们的新产品,我来帮您简介一下”接着就是简介新品的概念和技术。第二种说法:宣传我们的公司理念：重要突出在我们做的公益性的杂志和照明博物馆。第二步在吸引住客户之后,下面会浮现客户的问题：第一种状况：你说了“欢迎光顾江苏承煦电气集团”之后，客户没有任何反映,或者简朴的Q:说“ 我随便看下”,我们该怎
2、么应对？千万不要跟客户说：恩,好的,有看中的可以叫我。A:一定要积极的紧跟客户的步伐，并且每通过一种展品都要简介它的特色，或者说一下我们公司的文化理念,灌输下我们的历史功绩,也可以跟客户拉近乎,问下客户是哪里的,接着谈到我们做过的业绩和工程什么的,拉近客户的距离，继而进一步探讨。Q：或者客户直接会问“你们是做什么的?”A:我们是一家集生产，设计,施工，于一体的集团化专业户外照明公司。拥有照明一级安装资质,照明甲级设计资质,机电安装二级资质，建筑智能二级资质,喷泉乙壹级资质，装修装饰三级资质。.技术型问题：Q:接着客户会问：“你们的产品与其他厂家比有什么优势？”A：我们拥有照明一级安装资质,照明
3、甲级设计资质，机电安装二级资质，建筑智能二级资质。是一家集照明、设计、传媒、LED及新能源研发为一体的集团化公司 我们有专业的施工队伍和技术人员。并且我们有自主研发产品的团队。每个季度都会研发新品。我们还拥有专业售后团队。：客户会问“你们公司在什么地方?”这句话实际就是让你简朴简介下你们公司!A:我们是在江苏省的 文化古城扬州,地理位置接近 京沪高速、沪宁高速、润扬长江大桥、宁启铁路，交通非常便利。并且是在全国最大的路灯生产基地。:客户会指着某一款产品说:“这款灯一般用在什么地方,功率多大？”A:例如这款三角形的庭院灯，它一般用在广场,公园,高档社区,别墅里面。像这款的话，总高度是3米的,主光
4、源总功率6瓦，每一边是2W ，总功率能达到70瓦。芯片是科瑞的, 这个发光灯杆的设计是我们家独有的专利，并且，在后期维护上也是很人性化的,灯杆上发光的灯带,可以自行拆卸换装。我们整灯质保2年，Q：客户会问：“你们最多可以做多少w，怎么解决散热问题的?”.A:我们这边建议最大功率做不超过00 在使用透风的灯壳。增长LED灯珠间的距离,采用更高性能的散热器。封装的时候用导热硅胶,。封装技术好，增长散热扇，同步增长散热孔。,在等诸多铝基板上增长孔,增长空气对流。使用导热管。用导热管替代导热铝材。韩国首尔的模组的散热：背面是蜂窝式的散热器。通过60度的空气对流,无任何阻碍的进行散热。Q:客户会问：“之
5、前我看到一种厂家能做到30,你们有能做到300的灯具么?”可以的,但是出于建议，我们一般不建议用这样大功率的灯,一般来说,我们都是懂得的,功率越大，LD的光衰就越大，这样就会大大减少灯的寿命,这样就会导致灯要一年到两年就要更换一次，这样花在路灯上的后期维护费会很高。我们建议可以减少功率,多做几种灯头，把总功率分到每个灯头上，这样既可以达到照明的规定,同步延长了灯更换的寿命,这样平均分到灯上的维护费会大大减少。Q:客户会问：“你们这边有无那种双光源的钠灯灯具?有的话找款给我看看!我们有的,我们家的和煦就是可以做双光源的钠灯的。Q:你们这边有无OB封装的灯具。（长处：价格低廉;节省空间;工艺成熟。
6、CO技术也存在局限性，即需要另配焊接机及封装机,有时速度跟不上；C贴片对环境规定更为严格；无法维修等。 cob，这种老式的封装技术在便携式产品的封装中将发挥重要作用。COB技术重要是想减少大功率ED的成本,目前普遍面临可靠性不高和没有真正减少成本的问题，虽然其达到了抱负状态,也只能说在大功率面光源的应用上有优势）C封装技术,理解。:不好意思，这次我们没有带OB封装的灯具，我们这次带的都是我们家新研发的芯片技术来参展的，是去电源化的E模组,直插市电20的，您可以看一下。我们跟韩国首尔半导体合伙研发的，不用外接电源，直接将芯片内置,这样延长了D的寿命，由于电源的寿命是死的只有2年，如果没有电源的话
7、，LED的寿命是3年,那就是直接是三年，不用两年一换电源了。:客户会问：“近来一款xx灯具比较火，（如网球拍灯具),你们有么？”A：我们有的,但是这次没有带来,我可以把效果图发到您邮箱给您看。Q：客户会问：“你们这灯具里怎么解决防水问题的,或者指着一款灯具说，这里面的线路怎么走的？”A:我们有防水胶条,用密封箱体，外加防水单元板.我们防护级别是IP65的Q:如何解决光衰大的问题。1.我们承煦该款模组的封装模式为COB封装模式,每一种模组的功率为50W，而每一颗光源里封装 的芯片数量是 5个芯片,由于封装的芯片数量少,就不会引起功率大,散热差的问题。 2.该款模组的封装技术是国内先进技术,让芯片
8、的光衰降到最低,我们有第三方检测报告来证明该款模组的封装技术和芯片的光衰率。 3.虽然灯具的总功率达到200W，并且该功率是实实在在的0W 不是通过低瓦数推到50W，我们不需要增长电流来加大功率规定。因此每一种模组所需要的电压和电流都是固定的，并且，我们可以把输入的电流设定的比额定电流稍微小一点,这样就不会导致电流过大而导致光衰的问题。并且每个模组是相对独立的，因此这个电流都是稳定的，这样就会让芯片可以稳定持久的发光,散热，增长LED芯片的寿命。 .导致LED光源光衰大的因素最重要的就是ED芯片的散热问题,而此款LD有导热性能较好的铝基板为散热材料，并且增长了芯片之间的间距，在灯具的背部也是增
9、长了诸多的散热孔,让灯具的散热方式达到最佳,从而减少光源的光衰问题。.该款模组的封装模式为B封装模式,并且封装芯片的硅胶是导热性极好的硅胶，封装技术达到国内高等水平。每一种模组的功率为12W,而每一颗光源里封装 的芯片数量是 1个芯片，由于封装的芯片数量少,就不会引起功率大,散热差的问题。 2.我们可以把输入的电流设定的比额定电流稍微小一点,这样就不会导致电流过大而导致光衰的问题。并且每个模组是相对独立的,因此这个电流都是稳定的,这样就会让芯片可以稳定持久的发光,散热，增长LED芯片的寿命。 3导致LED光源光衰大的因素最重要的就是LD芯片的散热问题,而此款LED的散热部分为导热性极好的铝柱,
10、并且铝柱之间空间很大，让空气可以四周八方对流，从而达到散热的效果。在灯具的背部也是增长了诸多的散热孔，让灯具的散热方式达到最佳,从而减少光源的光衰问题。Q:客户会问:“公司在xx地方有无分公司?做你们分公司有哪些规定?”A：我们在全国有2个分公司，分别在:北京,山东,浙江,黑龙江,福建，内蒙，河北，山西,河南,安徽,湖北，江西，广东,湖北,湖南,四川，贵州，广西，昆明,新疆， 深圳,银川。借用资质合伙收费原则：单项工程合伙先期收费万以上工程或资质规定严格收费3万,500万-万或资质规定严格收费2万5万如下或资质规定一级如下收费万以上有冲突者以收费高者为准（注:中标后资质费转为管理费)中标后收费
11、1000万如下收取3%1000万-300万收取%300万-500万收取1.5500万以上收取1%分公司合伙先期收费每个都市每年30万分公司费用中标后收费若年产值达到1500-300万，每年在管辖区域内(50）万产值内不再收取管理费，超过部分收取2的管理费，若年产值达到30000万,则每年在管辖区域内3000万产值内不再收取管理费,超过部分收取5%管理费，若年产值达到50万亿，则每年在管辖区域内5000万产值内不再收取管理费,超过部分收取管理费。Q:客户会问：“做你们分公司，我能得到哪些方面的服务或者优惠？”A: 提供资质投标 售前售后征询 做标书 本地有项目出来的话我们自己不会参与 分公司那边
12、是优先投标 如果中标的产品在我们家做,我们会给工厂出厂价给到您这边，让您在价格方面有竞争力。Q：客户会问:“你们公司均有哪些资质，这些资质有什么用处,能简朴解释下么？”A：照明一级安装资质,照明甲级设计资质，机电安装二级资质，建筑智能二级资质提供资质投标。 Q：客户会问:“你们公司重要的产品有哪些，?年销售额多大?”A：我们主做，户外照明,涉及路灯，太阳能路灯，庭院灯，景观灯,草坪灯,尚有楼宇亮化需要的照明器材。我们年销售额：2个亿:客户会问:“看你们展位规模还可以，你们公司的规模多大？”A:我们公司成立于，占地面积:108亩，员工人数近50人，在全国拥有2家分公司,我们还开办公益性的照明杂志
13、，为照明同行提供一种交流的平台。在我们照明杂志上刊登过技术文章的公司我们会在杂志上优先为她们做某些宣传,并且我们建成了全江苏首个照明博物馆，将所有照明行业的代表产品放到我们的展馆里面给人们免费参观学习。里面融合了现代最新的照明技术,尚有呈现照明行业的发展史的一种演绎厅。Q：客户会问：“你们公司做出口么？重要出口的地方在哪些国家，年出口额多少?？”：我们有自营进出口权的。重要在东南亚、南美、欧洲，中亚等地区。近来的一笔出口是在4月上旬，一批太阳能路灯,到阿联酋 迪拜63套，总额大概八十几万。Q：客户会问:“你们公司出口的认证有么?或者直接问“出口美国的 UL 认证你们有么?”：有的,如出口欧洲的CE认证，有害成分检测的ROHS认证,涉及G认证服务,U认证我们目前没有,但是正在做,由于她
