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1、现代零售渠道终端营销管理培训讲师：李绘芳助理：13838213914官网培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业中高层管理者培训背景：欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的现代零售渠道终端营销管理培训课程此培训使学员们领悟到：当您面对千变万化的市场和复杂的公司运作，就如同面对一架庞大的飞机，哪里是您的速度表、高度表、油量表、转速表；下一步的操作会带来什么样的结果；您的油管是否有漏洞；飞行方向是否正确；这些靠拍脑袋已经很难有把握掌控了。如何从纷乱和过分的数据中寻求可靠的依据，建立您的仪表盘，通过利用现有的数据记录用简单易行的统计、分析、预测工具功能（office软件自带），让您在轻易间洞察秋毫。
2、这些您全都知道，而且很容易掌握，只需要您的加入。您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里。您可以在保持销量的同时，调整您的客户、产品结构，针对不同的客户群采用不同的市场策略。您可以有把握的预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略。您可以直观地掌握产品的销售走向，并制定相应的产品调整策略。您可以量化促销和销售的关系，对促销进行有效管理。您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态，适时调整销售政策。您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，并制定相应的采购策略。您可以跟踪您的收银通道资源利用效率，合理控制人力资源。您可以分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局和
3、人流规划。您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式，适时调整人员结构，提升人力资源效率。您可以跟踪您的工作进程和结果分析，改善您的工作。培训大纲：李绘芳老师的现代零售渠道终端营销管理课程主要内容概括：课程大纲：第一讲：零售业发展现状与趋势讲一、国内外零售业竞争格局分析第二讲：卖场竞争市场分析讲二、零售行业竞争环境分析讲三、零售业竞争者分析第三讲：确定现在和未来的竞争定位讲四、零售业竞争市场细分和定位原理讲五、零售业竞争市场细分和定位研究第四讲：零售业竞争性市场战略定位讲六、零售业持续竞争优势的创造讲七、零售业进攻性和防御性竞争战略讲八、零售业卓越服务和顾客关系竞争第一讲：零售业发展现状与
4、趋势讲一、国内外零售业竞争格局分析1.全球零售业发展特征2.全球零售业供求格局3.全球零售业竞争格局分析4.我国零售业的现状特点5.国内外资零售业的分析?外资入华零售业的特点?外资入华零售业的主要模式分析?外资零售业在华发展的战略分析?案例分析：破解杭州百货“珍珑”棋局第二讲卖场竞争市场分析、零售行业竞争环境分析、行业竞争的五力模型?行业内现有卖场之间的竞争?新进入者的竞争威胁?零售行业替代者的威胁?驱动零售行业竞争的力量、零售行业战略集团的竞争3、零售行业的发展和预测4、零售行业竞争环境的稳定性5、分析6、零售行业竞争优势矩阵7、案例分析：维珍商场讲三、零售业竞争者分析、与竞争者进行基准比较
5、?基准卖场的确定?基准项目的确定?收集可比性的相关数据?历史数据的收集与整合分析?与自己的卖场比较?竞争市场的调查分析、竞争者分析的准度?评估竞争者卖场当前和未来的目标?评估竞争者卖场当前和未来的战略和活动?介绍分析竞争者卖场当前活动的工具-价值链分析?评估竞争者卖场的能力情况?预测竞争者卖场未来的战略?竞争者卖场的弱点在哪?竞争者卖场可能采取何种活动或战略调整?竞争者卖场的报复手段、如何选择竞争者?波特式理想竞争者特征、竞争者信息的获取与传播?竞争者信息的来源?竞争者信息的获取的技巧?竞争者信息的传播方法?伯思哈特的分集信息传播法第三讲、确定现在和未来的竞争定位、零售业竞争市场细分和定位原理
6、1.竞争定位的原理2.市场细分的原理3.市场细分的基本前提4.细分市场的基础5.消费者市场细分6.细分市场的发现和描述7.细分市场的利益8.市场细分的实施9.案例分析：天虹在深圳开全国的第30家门店、零售业竞争市场细分和定位研究1.先验性的市场细分方法2.后验的/以聚类为基础的市场细分方法3.定位研究的定性方法4.定位研究的定量方法第四讲零售业竞争性市场战略定位、零售业持续竞争优势的创造1.相同组织资源创造可持续的竞争优势2.创造竞争优势的通用途径3.如何取得成本领先4.如何实现差异化如何保持竞争优势5.案例分析：杭州百货的战国史、零售业进攻性和防御性竞争战略1.扩张战略2.维持和防御战略3.
7、市场利益战略4.收获性战略5.放弃舍弃战略6.管理技能与战略任务相配合7.GMS业态零售经营模式介绍、零售业卓越服务和顾客关系竞争1.商品和服务图谱2.关系营销战略3.案例：芬兰超市的“聪明服务4.客户服务的5.超越期望的顾客满意的评估和控制一、市场营销研究&分析概论市场营销研究与分析的定义与分类实战营销中的悖论与陷阱市场营销研究道德的重要性专业展望：从决策者的桌面到研究的执行二、市场研究&营销分析的流程市场研究&营销分析技术路线图如何将企业的营销问题转变成具体的研究问题与分析假设研究&分析方案设计数据流程如何撰写研究分析报告案例分析：市场研究分析为汽车行业铺路三、情报的价值与效用、分析、判别
8、与解读情报的效用和种类重要市场情报变量说明情报分析基本模式情报判别如何用在营销4P案例分析：客户背叛率降低对于企业的影响四、情报搜集与策略研究竞争情报搜集与获取方法如何利用情报搜集解决企业问题竞争情报分析与高效决策如何利用情报作趋势分析从想象思索未来的技巧案例研讨：肯德基会炒热中国的竞争吗？五、市场营销战略与战术的规划战略市场STP分析市场份额和市场地位分析发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略案例分析：中国联通CDMA的故事六、市场细分从客户区隔中谋取利润市场细分的程序细分个人消费市场细分组织市场市场细分的有效条件科学选择细分指标案例研讨：战略市场客户特征分析七、瞄准正确的细分市场：
9、目标市场选择评估细分市场选择目标市场我们可以从中获利吗？慎重制定市场进入策略在正确的时间进入目标市场案例分析：中国移动动感地带八、市场定位为定位正本清源塑造产品/服务的定位行动差异化定位的步骤竞争地位的差异化营销策略的差异化、现代零售渠道终端认知一、现代零售终端终端的概念与特征二、现代零售终端与传统零售店的区别三、终端营销管理的目的与原则四、现代零售终端营销管理基本内容1、制定重点客户的业务发展策略与计划2、实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化3、执行新产品推广计划、促销计划4、销售费用管理5、负责回款6、了解客户业务信息和竞品信息7、发展个人与团队、终端生动化陈列一、终端生动化管理技巧1
10、、终端生动化的概念2、终端POP管理3、终端品牌传播管理4、品牌口碑传播策略二、终端陈列生动化提高视觉形象冲击力，激发购买欲望1、视觉营销的基本原则2、加强陈列设计，突出商品美感3、根据品牌文化，强化商品个性4、品牌文化传播，进行情感沟通5、终端商品组合，让商品“自我促销”6、陈列“动态”管理与维护7、卖场广告：最直观的销售术语8、产品广告禁忌、法律法规、终端促销管理一、终端促销管理策略1、终端促销的条件2、应规避的终端过分的促销要求3、与终端促销谈判的技巧4、促销过程管理5、促销的效果评估6、促销人员管理7、促销的创新案例：某品牌的人性化促销策略分析案例：如何获得终端在促销资源方面的支持案例
11、：如何规避终端过分的促销要求二、商品促销策略1、从4P与4C看促销理念2、促销手法：寻找顾客兴奋点3、制定促销方案的基本要点4、促销活动的激活与执行方法5、如何做好顾客情报管理6、促销人员的培训与管理7、促销活动的总结与反馈8、假日经济、老人经济、儿童经济9、“宅”潮流下的促销技巧、终端信息管理1、加强信息管理的作用2、信息处理流程管理3、信息收集目标4、竞争情报收集系统5、意见和建议收集系统6、自身销售信息收集系统7、信息管理相关表单应用8、数据管理与分析分析：沃尔玛的Retaillink零售链，购物篮分析功能、品类管理与排面第一讲：品类管理一、何谓品类管理？二、品类管理的目的三、如何实施差
12、异化终端品类管理？四、终端品类管理方法1、产品组合策略2、产品生命周期3、安全库存与库龄4、产品货架管理5、新、老产品管理6、周转率与订货管理第二讲：卖场排面管理、促销员管理一、供应商在提供促销员时的期望二、终端对促销员的期望1、在供应商与终端的双重管理下，如何解决交叉漏洞？2、如何提高促销员的工作积极性？3、如何提高促销员的服务技能？4、如何科学考核和发展促销员？三、供应商与终端之间的冲突1、如何协调品牌间的竞争合作，平衡单个品牌与整个终端销售的关系？2、如何处理自己品牌工作与看似无关工作的关系？3、促销员的劳动权益及劳动纠纷处理。四、如何将结构性冲突化解为非结构性冲突，实现生意持续增长？1
13、、健康的合作框架是解决冲突的基础2、培养与训练3、日常管理4、团队建设5、考核与激励6、职业生涯发展、终端管理提升一、如何做到注重结果与过程并举二、如何向即时信息化管理转变三、基于长期利益的管理思维四、由静态管理转变为动态管理五、注重终端体系的管理六、粗放管理与精细管理七、重视终端生动化八、重视客情关系九、如何防止窜货十、如何防止终端乱价十一、提高对客诉的反应速度第一讲:销售经理的角色与职责1.销售经理的职责2.销售经理与超级销售员3.销售经理的错误管理方法4.销售经理的EQ与IQ第二讲:市场战略和目标管理1.如何分析市场2.什么是销售目标和销售预估?( Target and Forecast
14、)3.如何制定销售计划?4.销售管理的对象5.目标管理的误区6.目标评估和成本核算(ROI)第三讲:销售经理的管理艺术1.领导风格的类型2.有效地与部属沟通3.工作动机与激励心灵鸡汤4.赞美与表扬5.合理的授权6.团队精神与团体决策7.高效地组织会议第四讲: 销售经理的人才战略1.人力资源分析2.招聘与培训3.销售人员的工作评估4.协同拜访与访后回顾5.销售人员的职业生涯第一讲关于品牌的概述1、何谓品牌？2、品牌的四个特征！3、品牌最直接的三个作用！第二讲商业企业品牌营销存在的大误区误区一:有销售就有品牌误区二:有利润就会有品牌误区三:有人气就会有品牌误区四:生存发展期不必讲究品牌推广误区五:品牌营销是高层考虑的问题误区六:认为促销就是营销的重要方式误区七:广告做得多促销力度大就有品牌第三讲企业品牌营销
