《注塑机销售特点》由会员分享，可在线阅读，更多相关《注塑机销售特点（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、众所周知，注塑机的销售,大多采用注塑机销售人员上门的直面销售方式。一种新品牌注塑机进入市场之初，如何才干以至少的投入迅速切入市场,寻找哪些人员作为合适的注塑机营销人员?营销和代理渠道如何平衡?这些都是注塑机厂家处心积虑特想解决的问题。 也许您觉得您的注塑机和同行业相比，在技术及外观上、或配备上有一定的优势,因此可以尝试采用高开低走的定价方略。也许您觉得您在国内有比较广泛的社会关系，考虑到注塑机灰色营销的特点,因此决定在开始时不通过平常的渠道招聘业务人员,而是通过关系寻找熟悉注塑有关行业、有一定社会地位和背景的人,聘她们为公司营销经理，但愿通过她们的关系迅速铺开部分区域市场。对这些人,公司没有任
2、何管理或约束,固然也没有底薪,也不会为她们提供任何公关费用，但只要促成定单，即给她们一定的提成，并且是行业内较高的提成。也许您觉得这样一定能打开市场。 在您为自己的美好设想踌躇满志，暗自欢喜时，基于对注塑机市场二十年的理解我感觉也许浮现如下几种问题: 一是如何尽快找到一批优秀的注塑机营销经理 注塑机营销重要依托的是营销人员个人的战斗力。一方面,注塑机行业市场一般没有太多的广告促销支持，我想没有人在电视台上看过注塑机的广告吧,至少我没有看过,注塑机行销开展的是一对一的营销，客户数量是诸多,但成交金额都较大,且没有大卖场的平台可以借助，有的只是注塑机营销人员单打独斗的能力。因此，对注塑机营销经理的
3、规定很高，虽不能规定“十八般武艺样样精通”,但至少需要具有一定的注塑行业经验、丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作注塑机市场、开拓客户的战斗力，可文武全才毕竟是很少数，这样的人才往往是可遇不可求的，要想在短时间内找到恐怕不容易。 此外，这些营销经理今天你可以10的承诺拉过来，明天很也许就被竞争对手以15的承诺拉过去,做为一种注塑机行销市场,这不也许成为通用的模式。对于一种注塑机厂家，也只能做为短期的一种销售措施,如果做为长期的、唯一的销售模式,无疑是饮鸩止渴,杀鸡取卵。 因此,我觉得最核心的还是逐渐培养自己的注塑机销售队伍，在进入市场初期可以考虑先采用聘任营销经理的措施,但
4、是一定要同步培养自己专业的销售队伍,这才是注塑机厂家长期发展的主线。 二是注塑机营销经理风险投入的问题 这是由注塑机销售的市场特点决定的，即透明性和隐蔽性同在,购买决策波及到有关的利益主体，使得推销过程相称复杂,老式注塑机营销常用的三步曲：派送行录、请客送礼、桑拿按摩、打业务牌,喝酒唱歌几乎已经成了这个行业的通用模式，固然也可以另辟蹊径，总之都免不了前期的公关投入。但是有了投入未必会有成果。例如一种注塑机营销经理跟踪一种注塑加工厂的采购项目，历时几种月甚至半年，基本达到了采购意向,忽然对方临时变化了主意,不打算采用您的注塑机而改用其他厂家的注塑机,这个营销经理就这样被裁减出局,前期所投入的巨大
5、的人力、物力都付之东流,如果这笔巨大的投入由营销经理自己垫付，相信不会有几种人乐意冒这样的风险。 三是注塑机营销经理获得客户资源的问题 对于注塑机此类成交金额高的项目，谈客户的规律往往是先期获得大量的客户资源，从中筛选出有价值的客户进行跟踪谈判，按照一般的成功比例，有效客户资料和最后成功的比例为1%，也就是说,在跟踪谈判的10家客户中,最后可以成交的也许只有1家,但是,如果没有这100家为基本，最后的1家更无从保证。虽然是依托多种关系，我们也不能保证有关系就一定有订单，依托关系的销售模式在您刚刚进入市场的时候非常必要，但您必须同步进行大量的客户资源收集,这才是您真正的财富。因此，如果采用只关注
6、成果不关注过程、只有提成鼓励而没有管理、跑单帮的营销队伍,如何保证可以自觉收集足够的有效的客户资源，这项工作需要的投入又由谁来埋单？ 四是注塑机营销人员的能力问题 如果您寻找的重要是某些有广泛社会资源、有一定社会背景的营销人员,尽管在整个销售过程中关系和背景很重要,特别注塑机销售的开始是一种关系的开始，但和客户建立的关系，是一种商业关系，而不会是纯正的私人友谊，纯正的私人关系会减少专业的感觉,毕竟客户最后接受的还是注塑机。从营销的角度讲，有社会背景的营销经理有时是不够专业的,无论销售技巧、客户心理把握、谈判技巧等都没有通过系统的培训,也缺少市场销售的经验，这对于建立一种长期健康的商业关系是一种
7、不利的因素。 特别在注塑机营销和采购越来越专业化的今天，如何让她们迅速走向专业，是保证她们可以发挥自身优势的必要条件。 五是注塑机营销经理的培养问题 虽然找到了抱负的注塑机营销经理，从进入这个行业到熟悉行业的特点也需要一段时间,一般来讲是三个月左右,这三个月签单的也许微乎其微,如果这三个月没有予以她任何生活保证,有几种人会坚持得住？ 虽然过了熟悉阶段，接下来也许在三个月内仍然没有签单(这种状况在注塑机销售领域很普遍，一般会给业务新手半年的培期）而这段时间不会给她任何生活保证,相信没有人会做的。优秀的注塑机业务人员选择的机会诸多,许多成熟行业的收入更有保证,谁会选择您这样一种新品牌,并且没有收入
8、保证的公司来做?这是不符合正常的销售思维的。因此,必须考虑到注塑机销售人员的培养问题。 基于以上的分析,我觉得新品牌注塑机销售更应当采用这种方式： 1、注塑机市场很大，但竞争已白热化,前期可以采用方略直销的措施，以较理性之分期付款方式，迅速打开部分注塑机市场,签下一二个订单,打造一到两个样板工程,形成一定的市场影响力; 2、同步进行注塑机销售人员、区域经理的招聘、培训，选择长三角或珠三角几种合适的区域市场，同步召开产品技术阐明会，营造社会影响力,同步依托代理商网络资源来开拓市场。派驻销售人员负责发展培训代理商、建立销售网络、协助进行项目洽谈、管理市场、协调售前服务等工作。 3、如果一时找不到合适的注塑机代理商，可以在该区域设立公司办事处,负责收集资料，拜访客户,开拓市场。 4、也可以在某些区域实行注塑机营销经理制，但同一区域必须实行同样的价格体系，可以根据注塑机营销经理的完毕业绩及回款比例实行不同的提成比例。
