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1、T.R.Z DvEL-OPMHiT AEEAKH CB4TE*联东U谷产业园运营模式最早进入产业园区，抓住政府与企业需求，“先产业，后地产”；专注微笑曲 线的两端，只做园区规划与营销，设计可复制的模式，精耕10年，积聚规模优势。房地产行业的商业模式相差不大，大体上都是拿地、建房、卖房。在房产行业 火热的时候，造就了万科、万达等有代表性的开发商，它们分别代表了住宅地产、 商业地产的模式。联东10年前进入房地产业，选择了一条不一样的路径：做产业 园区开发。产业园区是一个必须耐得住寂寞的行业，因为它的投资规模大、投资周期长， 我们在这个行业里坚守了十年。我们很庆幸当初在众多选择中，选择了这一条路，
2、在房地产调控、经济低迷的外部环境下，我们还能保持高增长。目前全国有13座 产业园在运营，2013年会集中爆发，共有40座产业园投产。不论万科还是万达，不论他们的商业模式设计如何不同，有三点是共通的：第 一，述求明晰，也就是要为目标客户解决什么问题是非常清晰的；第二，产品聚焦， 这能够让商业模式连续拷贝，可以做到跨区域扩张；第三内部资源可以很好地配合， 集中使用。而在这三点上，联东也探索了一些经验，我们用“U模式”来运营产业 园区。为“政府+企业”解决后顾之忧我们的目标客户非常清晰，就是政府和企业，这是由产业园区的性质决定的。在中国，主导产业发展的是政府，因为土地资源在政府手里。地方政府最关心
3、什么问题呢？第一是土地集约利用；第二是税收，辖区内企业能否带来长期稳定的 税收；第三是模式问题，产业规划能否把企业高密度集合在一起，产生聚合效应；rj叔融界推眼研程中姑T.kZ DEvEL-WMET RESEARCH C&iTB第四个退出机制，中国的企业生命周期很短，一定要保证产业能够持续流动起来， 持续产出；第五是快速见效，因为政府领导是有任期的，希望任期内迅速把事情做 出成效。而企业客户有什么需求呢？第一，企业客户选址关心效率和成本，从投产，运 营，配套，必须让运营成本降下来。第二，要能够提高品牌形象，在哪里办公就代 表是什么档次。第三，要有投资价值，很多企业都购置自己的物业，只要产生购买
4、， 就带有投资行为。全方位分析了客户需求后，就形成了我们的价值主张：为入驻企业打造舒适、 高效的运营平台，帮助企业提升品牌形象，降低综合运营成本，实现高效率、低成 本的发展；为政府打造产业平台，节约利用土地资源，创造更多的税收和就业，协 助地区产业集聚和升级，提升区域综合价值。基于此，我们对入驻企业有些硬性要求，比如必须注册在当地，必须在当地交 税；在产业园定位上也遵循当地的产业导向原则。最重要的一点是，我们保证财务 上达到税收投资的强度，实现跟政府的承诺。否则，短期内圈了地，未来三五年之 内也肯定会出现问题。产品思维：先产业，后地产施振荣先生有个著名的微笑曲线理论：在产业链中，附加值更多体现
5、在两端， 研发设计和营销，处于中间环节的生产附加值最低。这一理论在产业园区行业同样 适用。2003年，我们从建筑模板领域进入房地产开始了产业园区的摸索，积累了一些 经验后，2005年4月，我们成立了北京联东金桥置业有限责任公司，开始建设联 东U谷北京金桥产业园项目。那时候，我们确定了一个思路：围绕微笑曲线的两 端，主要做产业链前端的园区规划设计和后端的营销招商，以产业为依托，地产为 载体，实现土地的整体开发与运营。产业园区筹备周期非常长，一般做一个产业园需要35年的筹备期。这期间， 非常重要的功课就是园区定位，产业研究，因为产业园区必须“先产业，后地产”。产业研究是一个系统工程，要结合宏观产业
6、趋势与地方微观产业政策导向来综 合分析、研究、论证项目的可行性。我们联东内部有一个专门研究产业的团队，做 了大量的产业研究，另外我们还建立了一个强大的外部顾问团，与咨询公司结成战 略合作伙伴，每年他们都会贡献很多有价值的建议。比如研究总部经济的北京方迪 经济发展研究院就为我们的主打产品总部经济体提供了积极的建议，北京长城战略核耕策技眼研月中姑T.ftZ KvELWMeT HESEAKH 顷g咨询为我们做定向产业研究。经过多年的积淀，我们在电子信息、能源环保、机械 制造、生物医药四大产业方面有着丰富的经验，并形成了四大产品集群。分析产业走向后，接下来非常重要的一环就是选址。联东有两大主要产品线：
7、产业综合体和总部综合体。在不同的城市，不同的区 域，根据产业发展趋势，打造不同的产品。产业综合体主要设立于一、二线城市的远郊区、产业新区，重点支持区域发展 第二产业，匹配的产品是标准化厂房、低密度企业总部、定制厂房、中试研发等。总部综合体我们是建在城市核心或者副中心的地段，例如联东U谷无锡总部商 务园位于无锡的北塘区，位于北塘区政府大楼对面，天津的总部大观位于天津津南 区的核心位置，距离梅江会展中心非常近。因为总部综合体主要承载的是三产及二 点五产业，所以我们匹配的产品是企业总部、高层办公楼及商业中心。在初期我们尝试过给企业定制产品，现在全都标准化了，因为标准化的产品利 于全国复制。联东目前在
8、全国已经建了 40座产业园区，分布在北京、上海、天津、 广州、无锡、沈阳、苏州、宁波等20多个城市，明年将会逐一面市。集聚价值网的规模效应项目确定了后，营销推广和招商就要启动，营销环节是价值链上含金量最高的 环节。产业园区招商和一般的房地产招商不一样，住宅地产和商业地产是靠大量打广 告，而产业园区客户是稀缺的、理性的、复杂的，对运营团队的要求更高。联东招商运营团队是非常强大的，在招商的理论，招商的策略，招商的资源上 都形成了自己核心的优势。我们的招商团队形成了 500多个人的队伍，都受过专业 化的训练，在项目开始规划阶段，就进入整个项目的运营，而且目前积累的客户资 源上万条，在国内的同行里面招
9、商能力首屈一指的。当企业做到一定规模，就能产生规模效应。现在联东招商的规模优势就特别明 显。我们在全国做联动招商。一是项目联动，在全国20个城市，40个项目之间相 互联动；第二是产业联动，围绕着我们定位的主导产业，从行业协会到各个分支机 构进行深度走访，挖掘产业链上的客户；第三是客户整合联动，我们已经有很多老 客户，新项目一来，跟所有老客户打个招呼，我在哪里有新建园区，你有需求可以2版制景点眼W中姑Vtffr T.kZ DEVELOPMEMT RESEARCH 顷TET去，满足客户建分支机构的需求。第四是与政府联动，跟政府联合招商；第五是跟 所有的机构联动，中国有很多招商机构，我们与他们进行广
10、泛合作。截止2013年底，联东U谷招商企业客户共3100余家，涵盖生物医药、电子 信息、新能源、新材料、机械、电子信息等。仅北京金桥产业园一个项目，就成功 招商500余家企业进驻，实现年产值700亿元。当企业入驻园区后，我们提供各种增值服务来服务企业，联东开创了产业园区 专业物业运营服务的时代。现在我们已经为企业提供多方位的服务，从最早的工商注册、审计咨询，园区 企业活动，园区安防、到政策培训、专利申请、信贷申请等，保障企业不分散注意 力，集中精力发展企业核心竞争力。有个典型的例子，我们的入驻客户嘉洁能企业， 三年的时间，从纳税额20万元的企业成长为年纳税额超500万元的中型新型能源 型企业。
11、靠什么盈利对于企业而言，进展是否顺利，永远与资金直接挂钩,产业园区尤甚。因为产业 园区投资规模大，占用资金长，需要开发商有雄厚的资金，并且经营理念不激进， 追求长期回报。2003年，我们刚进入产业园区开发的时候，是用建筑模板业务来支撑地产发展， 直到2007年以后，随着运营模式的成熟，产品实现预售，并且得到银行大额贷款， 再加上自有资金，每个产业园区项目就可以自己滚动起来了。其实，在资金这块， 我们是有底气的，联东是东方证券、北京银行的股东，收益回报比较好。另外，在 项目上我们也使用了多种融资模式，做了类地产投资的工作，多方位股权合作等， VC、PE等也有接触。产业园的盈利模式是：销售加租赁。
12、目前租赁的比例大概在20%30% ，这样 可以兼顾短期利益与长期利益。因为销售利于快速回笼资金，投入到下一个项目， 利于企业快速发展；而租赁可以保值增值，随着土地、租金的上涨，可以获得长期 稳定的收益。从目前来看，物业管理这块联东U谷一直坚持在做。一是目前没有专业的产业 园物业管理公司，二是，其实搭建好服务平台，可以发现到处都是商机。随着联东 产业园规模的扩大，物业服务这块也会成为一个收入来源。常常被问到，与其他产业园区商百世金谷、盈田、佳海等相比，联东的核心优 势在哪儿？我觉得有四点：一我们是最早做产业园区的，我们之前是做实体的，是 从实体转型做产业园区的，所以我们更了解企业客户需求；二规模优势：我们目前CS1YA4策发属W中的T.R.Z DEvELWMeT RESEARCH已经发展10年了，今年已经打造了 16座城市25座产业园区的规模，这在国内应 该是产业园区里规模最大的；三企业集聚：我们现在全国入驻企业马上达到3000 家，已经形成了电子信息、能源环保、生物医药、机械制造等行业的产业集群，相 比他们我们更专业；四模式优势：联东已经形成了从选址、定位、产品设计到招商 等体系化、标准化运作。接下来几年，是我们集中爆发的时候.
