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1、营销人员培养方案编制部门：人力资源总部编制时间：2009 年 2 月 10 日分享中人网共建中人网目录培训思路1第一部分：新营销代表培养方案2一、入司培训3二、理论知识培训4三、实战模拟培训8四、分公司实习10五、回司提升培训11第二部分：在职营销代表培养方案14一、专题讲座培训16二、理论提升培训17三、固定客户跟踪20分享中人网共建中人网I第三部分：营销经理培养方案21一、专题讲座培训22二、干部培训23三、挂职锻炼24四、轮岗培训24分享中人网共建中人网II培训思路根据营销岗位工作标准，营销管理类干部提升培养部下、团队建设、改善流程等能力，掌握非人、非财知识；营销代表提升完成工作任务等能
2、力， 用于支持公司实现战略目标。 营销人员将按甄选、 入司培训、岗前培训、在职提升培训、管理干部培训 5 个步骤进行系统的阶段性培养，每一个培养阶段均有培训考核（新营销代表以考试为主，在职营销代表以报告和论文为主）和学员评估报告，进入学员个人培训档案。1、培训对象甄选由招聘部依据试题库和测试系统，对新入司和转岗的新营销人员，进行诚信调查（如背景调查、面试提问、诚信测试等）和性格测试（如 PDP性格测试系统），并从勤奋敬业、沟通协调、积极进取（含资金运用能力） 、团队协作、亲和力、知识技能 6 个方面进行能力测试，确定是否适合培养后，按新营销代表培养方案培训。2、入司培训新入司营销人员须参加入司
3、培训，约 7 天。转岗的新营销人员则无须再参加入司培训，直接进行岗前培训。3、岗前培训新营销人员的岗前培训由理论知识培训、实战模拟培训、分公司实习、回司提升培训 4 个阶段组成，约 110 天。4、在职提升培训在职营销人员按在职营销代表培养方案培养，培训前须提交专题分析报告，通过专题讲座培训、理论提升培训、固定客户跟踪等方式，不定期进行提升培训，约 14 天。5、管理干部培训骨干营销人员和营销经理，按营销经理培养方案培养，须提交工作报告和工作论文，通过专题讲座培训、干部培训、挂职锻炼、轮岗培训等方式，不定期进行管理干部系列的培训，约105 天。三一学校负责入司培训，以及管理干部培训环节中理论培
4、训组织和考核，其他培训环节由各营销公司组织实施,各营销公司实际情况有所区别，可对所负责的培训环节时长在框架内进行适当调整。1第一部分：新营销代表培养方案新营销代表培养方案框架如下：入司培训（ 7 天）理论知识培训（30 天）实战模拟培训（4 天）分公司实习（60 天）回司提升培训（10 天）方式 ：授课、参观、室外训练、座谈入司培训内容 ：军训、企业文化、公司制度及流程、励志教育、职业素养等；考核 ：军事考核、考试，合格后进行岗前培训方式 ：授课、现场操作、案例分享内容 ：核心业务流程、 招投标、 服务政策、 营销财务、 按揭流程、 客户拜访与关系管理、 实战谈判技巧、产品知识、人际沟通、工程
5、机械行业分析、实战案例分析与交流、如何提高营销竞争力与战斗力等；考核 ：理论、操作考核方式 ：案例分享、角色扮演、模拟实战内容 ：案例分享、产品推介、模拟市场调研（就近划分区域，调查市场和客户情况并形成分析报告）、模拟客户拜访、课程总结；考核 ：调研报告、客户拜访报告、产品推介考试，考核合格者下分公司实习岗前培训方式 ：带岗老师指导、实战锻炼内容 ：了解分公司、熟悉环境和市场，实战客户拜访，市场调研、商务谈判、合同签订、客户管理等;考核 ：实习总结、实习报告、带岗老师和分公司经理评估，评估合格者回司提升学习方式 ：授课、交流、产品实践操作等内容 ：总结交流、 销售谈判案例分析、产品知识交流与答
6、疑、 实训车间产品知识现场讲解、 实践操作等；考核 ：报告答辩、理论考试、操作考核，考核合格者正式分配上岗附注：1、三一学校组织实施入司培训和考核，其他各环节由营销公司负责；每个培训环节结束后进行考核，分数不能低于 70 分；2、实战模拟和分公司实习须有总结报告，入司培训和岗前培训环节结束后须有学员评估报告3、理论知识培训和回司提升培训环节因各事业部实际情况有所区别，具体时长可适当调整。2一、入司培训新入司营销人员开始培训前，由招聘部对其进行测试甄选，确认其是否为合适的培训对象，测试合格后参加入司培训。时间约为7 天，主要完成文化理念培训。转岗的营销人员不再参加入司培训。培训项目培训内容培训方
7、式军训队列动作、军姿站立、长跑、内务卫生、劳动课、晨练室外训练企业文化涟源教育基地参观、企业发展史、企业文化理念授课/ 参观员工守则与行政制度、 人事制度及人力资源环境案例分析、 全面公司制度及流程质量管理、 6S 管理、信息及信息安全、导师见面会（了解制度授课/ 座谈及工作流程、了解工作部门的领导和组织架构等）励志教育职业发展思考、励志教育片、培训心得交流授课职业素养行为规范与礼仪、一立二讲三有、质量环境健康安全一体化授课其他三一司歌、公司产品介绍、广播体操授课培训考核 ：1、三一学校组织培训考核，采取笔试+军事考核形式；2、笔试（综合文化知识）及军事考核（12 分钟长跑、 1 小时军姿站立
8、、广播体操、三一司歌）满分100 分，平均 70 分以上为合格；33、考核合格，进入岗前培训；考核不合格，给予一次补考机会，补考不及格淘汰；4、培训评价班主任建立学员评价手册，从学员的军训表现、文化学习、制度培训3 个方面进行培训评价：军训表现从吃苦耐劳意识、身体素质、坚韧顽强精神3 个维度，文化学习从学习能力、对公司文化理解与认同程度3 个维度，制度培训从培训积极性、公司制度认同程度、纪律意识3 个维度来评价。所有学员评价记录存入学员档案，并重点评价20%培训优秀学员， 10%培训表现较差学员，供用人部门参考。二、理论知识培训时间约为 30 天。促进新营销代表对公司营销政策、法律知识、公司产
9、品和施工工艺等知识与技能的了解，提升职业素养、市场营销理论、谈判沟通技巧等。培训项目培训内容培训方式核心业务流程（含 SVE、 PVE、配件、合同评审和合授课同管理制度等）营销政策与理论招投标项目专题知识（含销售招投标管理制度）授课服务流程与政策（含“基于营销角度的服务监督管授课理”等服务管理制度）制度4工作流程、标准与职责授课或自学营销财务与计提奖政策授课相关营销业务制度学习（含客户来访接待费用管理制度、客户回司考察接待制度、 优价产品管理制度、授课国内销售意向评审管理制度等）按揭与融资租赁知识与风险评估授课法律基础知识授课客户拜访（含公司案例分析）授课（骨干营销代表）初级市场营销学（含公司
10、案例分析）授课营销政策与理论谈判理论知识授课实战谈判技巧授课（营销分公司经理）客户关系管理实战分析授课（营销分公司经理）团队营销及实战案例分析授课（营销分公司经理）卡耐基：演讲与口才授课国际市场调研实战案例分析 （仅国际营销人员学习）授课（营销分公司经理）国际商法（仅国际营销人员学习）授课国际金融与国际贸易实务（仅国际营销人员学习）授课国际渠道管理（仅国际营销人员学习）授课5公司产品与施工工艺职业素养外事签证办理流程（仅国际营销人员学习）授课国际接待礼仪与客户回访（仅国际营销人员学习）授课单证处理、一站通相关注意事项及关键流程 （国际）授课国际展会、广告投放、推介会流程（国际）授课国际配件计划
11、申报、销售、备货、发运流程（国际）授课渠道管理（仅起重机营销人员学习）授课（营销分公司经理）公司经销商管理政策（仅起重机营销人员学习）授课（起重机营销公司总经理）泵送产品知识与施工工艺授课路机产品知识与施工工艺授课起重机产品知识与施工工艺授课港口机械产品知识与施工工艺授课产品知识现场讲解、实习、操作授课 +操作产品推介与理论授课团队协作意识与拓展训练体验军训、早晚励志宣讲体验愿景教育、挫折教育、励志教育、企业文化宣贯授课商业道德、诚信教育授课人际沟通原理与技巧（与上级、平级、客户沟通）授课（骨干营销代表）6以客户为中心的服务理念授课一切为了客户，为客户创造价值的理念授课工程机械行业分析授课营销实战案例分析与交流、授课 +案例分享（营销分公司经理）如何提高营销竞争力与战斗力授课（各营销公司总经理）如何提升营销公关能力授课（各营销公司总经理）国际商务礼仪（仅国际营销人员学习）授课注：1、各事业部营销代表只学习与事业部销售相关的产品知识，营销代表在事业部间调动，只需参加相关产品知识培训；2、各事业部营销代表的营销政策、服务流程具体内容有所区别。培训考核 ：1、理论授课结束后，由各营销公司统一组织理论考核，每门课70 分及格，一次补考机会，不合格不能上岗；2、班主任建立学员评价手册，培训结束后，从个人素质、沟通能力、
