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1、赢在谈判学习课件一：谈判的开场策略1、 大胆开口要求（开的要比想的多）n 你的要求一定要高于你的预期目标n 卖方开高价;买方开低价n “谈判桌前的结果，完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求”-美国国务卿基辛格2、为什么在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望n 可以为自己争取更大的谈判空间。n 搞不好对方可能会直接答应你的条件.n 它可以提升你的产品或者服务在对手心目中的价值。n 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利n 可以避免谈判陷入僵局。3、如何反制别人提出太离谱的要求呢？n 提醒他公平的重要性。n 运用上级的权威，请示上级。n 举例：你可以说：您当然有权尽量压低出价
2、，而我也可以用相同的方式提出难以接受的天价，但这对我们双方都没有好处。您说是吗？这样好了，您告诉我您最高愿意付多少钱？我回去向上级反映看看应该怎么处理，这样比较可以吧！4、注意:开高价同时要让对方觉得你是有弹性n 如果我能更了解您的需求，便可做出相应的调整，但基于目前我所知道的你下的定单数量，要求的包装质量及发货的时间来看，我们最好的价格大概是一件125元。5、谈判过程中如何开价？-（夹心法）n 假设成交价介于双方的起始价中间n 让对方先开价，否则便无法使用“夹心法”6、绝不主动开价n 谁先开价谁先泄底;谁先主动谁先被动n 先了解顾客的需求：多少钱不重要，适合您才是最重要的，您说是吗？7、绝不
3、接受对方的第一开价n 如果对方一开价你就接受的话，对方的脑海里面马上会浮现两个观念！n 1、早知道再把价钱压低/提高一点n 2、这个东西肯定有问题，不然不会这么快答应8、对手开价时你要用：大惊失色n 他们不期待得到他们所全部要求的，只是测试你反应的一种做法而已。n 如果你在对手一开价时不用大惊失色，他们就会认为他们会可以得到他们要求的9、精彩回放n 当对方开价时，他不指望你马上会同意，只是看看你的反应，如果你没有大惊失色对方可能会想“说不定他会答应”这样让对方得寸进尺。n 因为大多数人相信眼睛看到的，而不是耳朵听到n 使用大惊失色后对方常会让步n 除非另有必要，否则先假设对方属于视觉型10、如
4、何反制大惊失色的秘诀？n 拆穿对方的意图，并且微笑着跟他说：你装得好像啊，从哪里学来的？你很懂得谈判的艺术嘛！11、避免对抗性谈判n 争辩总会让人们力争证明自己是对的.n 请用“感觉、感受、发现”来解决冲突。12、扮演不甘不愿的卖方/买方n 这个技巧甚至可以使你在还没有谈判之前就迅速地压缩对方的价格空间。n 小心不甘不愿的买方，优势谈判者总是会在开始谈判之前就提高了议价的上限。13、如何反制不情愿的买方n 我们的价格没什么弹性，但如果您告诉我要多少钱才愿意购买？我会跟公司反应一下，你看这样可以吗？14、如何反制不情愿的卖方n 谢谢您的介绍，您真是准备得非常的充分，很遗憾您的条件不太符合我们的要
5、求，但价格合适的话我们还是会考虑一下。公平一点，你价格的底限是多少？二：谈判的中场策略1、挤压法（紧咬不放）n 无论对方开出一个什么样的价格，你只要说：“你的条件还不够好”，就能把他的价格压下来或把你的价格提上去。n 注意：使用后请不要再说话了，叫闭嘴。也叫：沉默成交法2、使用挤压法有什么好处？n 刺激对方先开价、先让步、先做出调整n 你谈价格的时候，不要掉入百分比的陷阱，金额才是关键3、如何反制挤压法n A：您的条件还不够好？n B：那要多好才算好呢 你说：你要多好才算好呢？你也可以有另外的选择，不要用这么好的建材，就可以拿到比较低的价格了n A：你自己算算看，你都知道这个价格不对4、绝不主
6、动要求分摊差价n 引导/鼓励对方提出分摊差价n 这个方法你可以用2次或者更多次.n 让对方来主动分摊价差，对方就有赢的感觉5、引导对方分摊价差时注意n 不要认为一人一半是公平的n 分摊价差时并不表示一人一半，可以分摊一次，两次或者更多。n 如果对方主动要求分摊差价，表示他先妥协。这时候容易让对方有赢的感觉。6、模糊的高层n 不要让对方觉得你有决定权，否则你在谈判的时候，会处于劣势.n 不要忘记，永远预留请示上级的空间7、为什么要预留请示上级的空间呢？n 因为这样你可以有第2次机会为自己争取更大的谈判空间n 但要注意：这个上级要越模糊越好8、如何应付没有决定权的对手如何反制对方请示上级？n 设法
7、激起对手的自尊心，强化他也上可以做决定。n 要让对方保证自己会在高层面前积极推荐你的产品n 视条件而成交（我们只能给xx条件的人-有钱也不一定买得到，称为：取决于举例：1、跟他讲：“你们董事长跟总经理通常都会听你的建议不是吗?”激发对方的自尊心，刺激他做决定。2. 让对方答应回去帮你说好话.你可以说：“你回去之后，一定要在董事长面前说，我们好不容易才谈成这个结果是吗”3. 视条件而成交。你跟他说：这样吧，我们先把这个定单签下来，如果老板不同意，我们就取消。9、服务价值跌停板n 有形的东西可能会升值，但服务的价值会递减。n 服务的价值在很多时候会使你的产品价值贬值。10、为什么要使用服务价值跌停
8、板？n 服务价值往往在你表现过后迅速消失n 提供服务之前先把合约签好，先把价格谈好。要不然他会忘掉，或者你给他后，后面又不给你合约，但服务你已经做了。11、交换条件n 当顾客提出要你让步时，你应该也马上要求顾客在某一方面做出让步。n “如果我能为你做这个，那你可以为我做什么呢?”12、交换条件有什么好处？n 你可能因此获得一些回报n 可以提升让步的价值n 可以避免对方得寸进尺这样的情况一再发生13、烫手山芋n 千万不要把对方的问题丢给你.n 马上测试问题的真伪。三：后期谈判的策略1、黑脸/白脸策略（组合搭配促成谈判）通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，就可以在不导致任何对抗情绪的情况下给
9、对方制造巨大的压力2、如何反制对方使用“黑脸/白脸”策略o 识破对方的策略o 捏造一个自己的黑脸来回应对方o 在对方运用之前就先识破并阻止3、蚕食鲸吞利用蚕食鲸吞，有可能达到两个好处： 1、让你的合约变得更好，你的利润更高 2、有机会让对方答应之前不会答应的条件4、如何反制蚕食鲸吞o 用书面文字告诉他们，如何额外的让步，都需要付出代价o 预留请示上级的空间，找一个上级来解决问题，不要当场做决定。o 你可以说：拜托，没有人这样做生意的，你再这样要求下去，我们公司就倒闭了。5、使用蚕食鲸吞时注意o 在准备签约之前，避免自己提出太多额外的要求，要求一个或两个可以。o 要在签约之前，不要在签约之后再要
10、求。6、调头就走（你准备好离开了吗？）o 在所有的谈判施加压力方式中，调头就走是最有力量的，所以要学会随时离开。o 这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”7、收 回 条 件o 此策略可以有效地结束一场谈判o 当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润时或者对方总是想和你多谈一下为了多得一些好处时用举例：（1）、这个我们要商量一下，我也不知道我们的委员会能达成一个什么价格。我可以向他们建议一下，可我也不敢确定他们会怎么决定。我想他们很可能会要价7万吧。（2）、非常的抱歉，这事情真是很不好意思，我知道我们昨天讨论的价格是7万，可我们的委员会决定他们所能接受的最低价格不得低于7万
11、5。（3） 我真的很不好意思，不如这样吧，我再去和他们谈谈看看我能为你做些什么，要是我能给你把价格重新谈到7万，你能接受吗？8、每况愈下o 谈判陷入完全停顿的状况，有可能是我们让步的方式所导致的9、略施小惠o 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，有台阶下，更容易成交。在最后一步，稍微给他一点好处，让他找到一个支持自己做决定的理由。o 举例：我们不能把价格降低10%。但如果你能接受这个价格，我将亲自监督整个安装的过程，确保不会出任何的差错。10、使用略施小惠时注意o 记住：真正重要的是让步的时机，而不是幅度。o 谈判结束之后一定要记得恭喜对方。说：你真的很会帮公司谈判，我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件。11、如何化解谈判的焦灼？o 用搁置的方法来化解谈判的焦灼。12、如何处理僵局o 意思是：谈判根本毫无进展，双方都认为根本无法再谈下去了。o 如果谈判陷入僵局，唯一的出路就是引进第三者，就是中间人或者仲裁者.o 中间人或者仲裁者一定是双方共同相信的中立者.
