经销商设立、考核、撤销管理办法

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1、经销商设立、变更、考核及撤消管理办法一、目的：加强对经销商的规范管理，使分销体制得到进一步的完善，有效提升终 端营销队伍的整体作业能力，进而强化我品牌的渠道竞争力而制定本办 法。二、采用经销体制原则：1、选择经销体制的目的是为了利用经销商自身的优势,对辖区市场进行有效覆盖与管理，从而降低经营风险、提升管理效益；2、经销商设立数量要求:以经销商有效终端覆盖和品项分销能力作为核心功能，根据市场容量、客户分销与管理能力而确定经销商数量；3、分销模式要求：（1）、遵循分销层级扁平的原则：注重经销商对下游成员的服务质量及管控能力。市区经销商直接下游原则上 不建议设立辐射市区传统零售点的分销商，允许设立辐

2、射城郊、县城、乡镇 市场传统渠道的分销商;经销商对市区的批发商可采取销售返利的方式进行 控制，这里指的批发商的核心功能以辐射乡镇市场为主,补充市区传统店（ 通常指规模最少的D类店）配送为辅；（2）、分销层级模式设计：经销商T分销商（外围分销商）7 （或批发商一-辐射外围为主，补强市区D类店为辅）t终端（商场、超市及市区C/D类店、特通等），公司提倡经销商直 接控制终端，县级市场经销商县城内不允许设立分销商，保留少量的批发商 辐射乡镇市场，乡镇市场除了车销的方式进行辐射以外可以设立部分批发商 进行乡镇市场的覆盖；4、经销商必须具备终端管理能力，必须保证辖区终端得到人员系统拜访、定期配送及售前、售

3、中、售后服务；5、本着持续优化经销商队伍能力的原则，要求地级市及以上城市（省会、 特大型城市）经销商原则上必须具备一般纳税人资格,做现代渠道的客户必 须具备一般纳税人资格，以当地居民为优选，特殊情况需加以说明；6、本着经销商队伍素质与规模并重的原则，对销售规模与市场容量不符、 经营能力与发展目标不匹配的客户逐步进行优化、分割与调整；7、经销商与公司签订的销售合同实行一年一签制，签约经销商必须严格按 照经销协议规定的价格体系和市场区域实施市场操作，不得私自变动价格及 窜货；8、新设经销商经批复设立直至正式成为我产品经销商必须经过三个月的试 销考核期,从经营开始的每个月所属区域均要对经销商进行综合

4、评定，试销 期内各区域将经销商考核期目标计划承诺书上报销售总公司经销渠道组；9、分销商的设立、撤消由区域经理审批，要求所有分销商必须与经销商、厂家签定分销三方协议（见附件）;三、经销商的选择要求:1、在招商时，必须同时选择三家或以上的预选经销商进行对比（西南、华南 、华中地区县级市场最少两家），并由所在市场销售代表，城市经理、区域（省 区）经理组成评估小组，最后选出两个经销商作为目标预选客户上报大区， 由大区经理与区域（省区）、城市经理共同确定最终合作伙伴，并如实填写 经销商设立、变更复核表和经销商设立审查评估表后上报总部；2、在选择经销商时，除考虑其市场网络资源、信用、运力等方面是否满足 需

5、求外，还要考虑经销商资金实力状况，特别是现金流状况是否能够满足我 产品今后23年市场销量增长的需要。3、在选择经销商时，必须要求经销商将硬件设施及人员配置状况上报公司 ，如经销商车辆所有权证明、库房、店面、办公设施所有权证明，人员花名册等。同时对于经销商目前所经营的产品状况，各地必须严格调查，并在上 报经销商资料时将目前产品市场经营状况一同上报,对于恶意隐瞒、虚报者 除取消经营权外还要对相关市场责任人进行严惩；4、中标经销商在填报设立申请材料时须制定一份3-6个月期限的市场运作方 案，此方案须随设立申请材料一同上报、审批；5、验资：在运作初期公司要求经销商提前一次性向公司预存一定金额的自 有资

6、金，以上对资金数额要求为当月市场销售任务额的70%（县级市场为50%）以上（此笔资金可以当作货款使用），发货根据订单进行安排；6、严格按总部下发各级经销商的选择标准及要求进行评估及筛选；确定后 备齐相关材料上报；所有在经销商设立表上签字人员对客户描述事实负全责，对出现的虚假评估对相关人员予以500-2000元/客户/例进行处罚，出现故 意徇私舞弊的予以解聘处理，严重的追究法律责任；7、关于违约金：若经销商在经营过程中发生窜货或严重违反公司要求事项 的，公司将对经销商进行违约处罚，此项处罚将从经销商违约保证金中扣除 ，各级经销商违约金收取标准见下文;四、经销商资质要求:1、基本经营资格（1）、有

7、效期内的营业执照、卫生许可证、税务登记证（务必三证齐全）；（2）、运作资金（仅指流动资金，不包括车辆、库房等固定资产）：要求经销 商市场运作资金必须充裕,根据产品销售周转率、运作渠道、运输周期、销 售目标等主要因素确定资金配置底线数量，资金只指流动资金；（3）、传统渠道经销商须持有资金不低于月度销售目标的2倍，只运作现代渠 道客户资金不低于月度销售目标的4倍，运输周期长的客户必须相应提高标 准；（4）、公司概况：（按设立申请表如实填写）（5）、公司成立时间：一般要求从事食品经营两年或以上以上；（6）、所有制形式：国营体制建议不选择，其他类型不限；（7）、主要从事业务：以快速消费品食品类为主，特

8、殊情况除外；（8）、公司员工数量及人员结构要求：必须与市场网点数、目标等匹配 的原则，经销商要求配置人员包括专职业务、配送、相关后勤岗位人员等（标 准另行下发）；业务人员配置及配送要求：一区域市场网点数量测定标准：省会、特大型城市市区市场按500人/网点，地 级市市区市场按600人/网点，县级、乡镇市场按700人/网点来测定网点数； 一业务人员:市区传统网点按18 0网点/人员进行配置业务人员；KA渠道按照 要求至少3天拜访一次、每天拜访4家作为参照劳动负荷进行设定人数；B类 系统按照要求至少6天拜访一次、每天拜访68家作为参照劳动负荷进行设 定人数；一经销商必须配备专职业务队伍从事我品牌产品

9、销售与终端维护；-成熟的城市市场逐步推行预售制，力争1。52年内实现经销商全面实行预 售制，县乡镇市场可以车销为主；（9）、配送、服务要求：配送及运输能力:经销商与分销商的车辆必须与配送量、网点数、渠道 类别、配送频率相符的原则，原则上要求运力最少剩余1020%的原则，传 统渠道、乡镇市场要求180个网点配备一台机动车，车型根据实际需要自行 确定,县乡镇市场根据实际状况选择适合的运输工具，如电动三轮车等，但 必须是机动车，节假日等消费旺季相应增加运力；一配送服务要求：终端网点前一天的订单必须保证第二天中午12:0 0前送达，网点有特殊要求的按要求执行；送货频率市区传统渠道至少4天一次(根据网点

10、级别确定,A类网点3天一次, B类网点5天一次,C类网点7天一次)，以满足客户具体配送要求为准；一乡镇市场终端高温至少7-10天配送一次；配送频率不低于主要竞品的原则 强化服务；(10) 、库房要求；客户库房质量、内部设施必须符合物流、品管部门相关标准一库房容量不低于当月目标销售量产品仓储容量的70%;一清真食品管理：在仓储、日常配送方面符合清真食品有关要求。2、违约保证金缴纳标准：为保证经销商在合作过程中按相关要求达标,根据客户的规模收取一定额 度的违约保证金，对客户的分级标准及收取保证金标准如下：级别年度销售额规模违约保证金一级1500万以上10万元二级1000-1500万8万元三级500

11、1000万5万元四级500万以下3万元备注：华东大区以外县级经销商最少缴纳2万元；以上保证金第一次发货后的一个月内公司财务从客户帐户上自动扣除，在公司财务预留，如客户缴纳不足，自动停止发货；五、对经销商试销过程中的考核标准： 1、本着优化客户能力、突出客户功能发展的导向，对试销期间的经销商按 如下标准进行考核，并根据考核结果确定客户的转正与否；（1）、主要考核指标及评分标准（见附件经销商试用期综合评估表）（2）、根据得分数据相应考核要求：得分75分以上同意转正；-得分65-75分进行整改，并再进行2个月的考核；一得分65分或以下解除合作;六、分销商管理:1、为有效管理下游分销商，对流通环节上起

12、到重要作用的分销商、批发商的管理至关重要，管理要点如下：（1）、分销体系的构建必须符合层级扁平、划分合理的原则（2）、形成紧密捆绑合作模式，强化系统管理（3）、制定合理的价格体系及激励措施（4）、逐步纳入统一的管理，使分销商、批发商的行为得到规范 2、为强化分销商、批发商的统一管理，须与其签订三方协议，即厂方、经 销商、分销商（批发商）通过签订三方协议的方式，明确相互的责权利，规 范合作规则，三方协议见附件；七、撤销经销商资格条件及程序:1、出现如下问题厂家有权撤销经销商资格（1）、根据合同规定，未达成年度销售目标与网点铺市目标；（2）、未遵守公司相关的窜货处罚规定，肆意窜货，严重影响市场秩序

13、；（3）、合作意愿低，不配合执行公司的销售政策；（4）、经销商市场开拓意识差，不能与公司的经营理念同步发展；（5）、资金流出现严重问题，不能保证正常的业务运作；（6）、违反公司规定，经销竞品；（7）、不利于市场正常发展的其他情况；2、为规范市场运作，避免经销商撤消后出现遗留问题等特要求如下：（1）、撤消客户时必须签订经销商撤消审批表，双方确认盖章签字后， 上报总部审批；（2）、双方对帐完毕后，客户与公司要签订交接清账协议，双方确认帐 务数目后进行结算.如客户在我公司有欠款，必须保证欠款还完，并经财务 部门确认后之后才能予以撤消并退还保证金；因此需要各销售大区、区域经理严格把关后签字确认.(3)

14、 、如果新设立经销商自批复之日起一个月内没有打款进货，且在三个月 内撤消，销售部将对大区、区域经理按200500元/客户标准进行负激励；(4) 、对于要撤消的经销商，总部将通过电话、第三方等方式进行核实， 发现未与经销商沟通或者是上报材料不真实,将对相关责任人进行严肃处 理；八，经销商设立、变更、撤消申请报送审批流程说明1、各大区、区域需指定专人负责经销商管理工作，主要包括：经销商设立、变更、撤消申请表的初审、整理、报送、追踪及反馈等工作，以及区域内经销商资料档案的管理工作；2、经销商设立、变更、撤销申请表的报审及反馈流程：营销办3、销售区域在设立新的经销商时，区域经理需亲自或指派专人到 在市

15、场对市场情况和经销商资格进行考察，否则总部将不予批复；4、经销商撤消必须有书面说明连同申请表一同上报，同时对于要取消的客户要有书面结果及沟通情况说明；本规定从2014年5月份开始试行，请各大区严格遵守相关条款及流程。特此规定附：经销商设立、变更复核表经销商设立审查评估表经销商试用期目标计划承诺书经销商试用期综合评估表 经销商撤消审批表经销商交接清账协议经销商变更申请表分销三方协议销商设立、变更复核表申请经销区域及通路所在城市公司名称负责人办公地址电话账号收货地址传真税号开户行注册资金企业性质是否一般纳税人：口是否有无纳税人资格证：有口无办公室:口租赁口自建三证是否具备：口是否是否本地人开设:口是否开业多久：所 在 市 场 描 述行 政 区 划总人口（万）市内区（具体 ）郊县城镇人口（万 ）人均