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1、候行客户分析与维抄方案一、背景分析当所银行之间竞争热烈.产尉同质化产重.客户拥有了更多佚授泉行及理财产品的机会，因而展务成为争夺金融市场的关便因素。作.“际起卡的行业折秀，覃等方式汇归管端心察之绑定级/:不定，直修案响客户对我行为认可度和忠油废。囚币有必要对客户的然点、雪未做相应研究.从而提出适当的开发钵护床陪，二、客户分衽（-）佛山A行客户结佝分析金软（万元）金款占比户数（A户数占比100元以下3,519.320.3强3,508,57377.18%100-1万15&725.53643%84059918.6C%1-3万303,9S2.7929.93、156,6363.45S5万以上Sol,57
2、0.66&J.30H35,2810.78%44-mecmCdiWQinnrm裁至2。11年5月底，佛山储户共计454.6389万户，余额约101.58亿元，其中100元以下客户数占比达77.18%,金独占比只有0.35$：1万元以上客户占比仅4.2划,金领占比却达到34.23%。剔除10D元以下的无效客户数后再分析客户结构：35CO%73CO%6s.e0%53.00%43。%33.CO%23VOX13.OOH3.0C%7.00%金.J/lh广做ILh期除后，万元户的户数占比为18.5%金额不比为84.52.今合二八定律.即我行80%的余颔东，干2喙的客户,因而我行客户维护与营铺的基本原则反是“
3、分类管理，抓大数小工()二类寡)外行农户夷则分段余户致占比户金界才等榜点*，雷玄昊收介东工拿户吁1万XI.501S月代女工更白女用U办理小在jit.r技，孑1t4AA4的效率2办理白多他壬幺2祥化套自市化1.立备-丈鲁多2,费七厅林伙ft何气&3.口蛇化4-rir*RK1万-5万15.1g力致电费线t及定期仃烹.H货9多1.4h手票不同左尸丛依息入信行的美41.蓄业万ji守区设珞7、不全心产品作息利*MG,注读月2.港本很，梦也育寅给算雪户5万元口上5.mH鳖存收入及2处KIE*务L售要老宜大佛老人官，节支配个人UHUI务3.光晕物的芬1.无尊户今碑K计零户百*1.没有专0的嗖财健皂J.次的*
4、%合计Ijg.or汽行条/、美利客广空如现优先存由使工匕今芬工总位问足,持1是，万以的管学华算赛户及代煲丁负齐少,史我基本何时仁客户经理和e官/布,备。需季孰本。双到浓发有力让恁中学足.?匚不专上是目沌莹的田队存在较大的同姓.二.K女工佚分忻代贪，占是指我行受企事生军G委托.毫纪轴量堆存方式将其艮二而曲在约定的片回内某杆列员工三我行讦立的入人结算在户的一项中I可业务.代发二贲总嵌对余根煜长具晌较大的好啊，论甫效也动储前余额的堵长，且与网点理财产品箱售具有一定的正相关性,因此代发工满持续开发是网点余额稔定发展的关律。1、当前存在的问题及发展瓶颈(I)分行时代发工资高峰期进球款项审做时阚过长。分行
5、售日会对边账的款项遂行审核，无设后三幽天录入会计结算系统储蓄网点要等分行录入完毕后才能登录会廿结算系统查询该款项的到账恃况。遇到全市代发工资高峰期时，分行处理速度过慢0(2)系统不能核时户名、麻号的一致性.存在安全隙患.目前代发工贷系统只要有赚号及代发金联便可实见代发，无检检球苫、户名一致性.当遇到代发工孤厂方或网点携作员复制粘贴错误时，代发工资系统也可按照假号人喉，存在一定向安全傀愿.据了解其它商业银行代发工资系统具有账号及户名的校恁功能。(S)发生重大代发爰错纠正困玳.代发工资因厂方或网点操作失误发生差错时，虽有一套差错处理办法，但实际揉作遇到的困维较大。因里大代发工资差错发生频率不高.各
6、部门工作人员又常发生调动,一旦出错处理流程时间过长，遗成的损失巨大.2、网点代发工资发展措施(1)产品定位主要面向网点周边卬、小企业，充分发挥网点和ATM优势，让我行成为1。人以下中小企业代发工资的最佳选择。(2)发展措施1、獐选目标客户A、了修网点周边等类企业目前代发工资情况B、了解网点周也各商业银行网点、白助服品网点情况从方便客户取款的%质分析；可通过投递宽了解格区内各商业银行网点、自助殷务网点情况,从而结合第1点了解目前发现金及由他行代发工资企业周边有无相成的代炭工资企业的ATII机及我行MM机，从而进一步明磅我们的目标客户.C、绐合以上两点啼选出我们的目标客户；1)目前以现金方式发放中
7、小企业客户(2)网点周边新迁入客户其它商业银行客户C主荽是1。川人以下)2、做好宣传工作1)利用地税部门地址库资料向悟区内所有企业投放代发工资宦传资料。(2)在网点周边各大工业区或的业区悬挂我行代发工作嗤福.(3)在所有鬲行ATU机旁张贴代发工资海报.3、针对目标客户进行分类管侑(1)关系管销：将所有目标客户在支局范国内向所有民工公布,让员工找找在没有他们或他们刖友比较,熟芸的企业.(2)上门管嗡：扬长避短，充分发择我们在全国及本辖区内网点多、营业时间长，尽显邮政股务无处不在的优势。(3)召开代发工资业务推介会:通过召开潜在客户推介会的形式发国新代发工资客户.4,产品搭配皆销眼势项目搭旅企业女
8、方人和人理酎理雌理.一次一”服务司银弋发赠送U-KEY安装;m!1OR人以上代发户手或莫标准校据情况可免收代发尸汇我打折高信且其*可再,/吒关企9款据咨声三，方便W户托亏匕各板块疑劫奘供上门收上玲收、百件包麦强包企业卡奇两樨,企业毛象5、代发工资客户维护牝暨雪菜机会，做好代发工资客户维挣.通过制定详细的“公职私”利“私联公”两大联动流程，创造接触营销机会,分析代发单位行业归国、成长吩段、财务质量、资产规模和佶用货源等状况,判断企业的金融需求，找到随行产品与客尸需求的熊佳结合点，翼高企业类和个人类产品交叉销售能力实现银行与寄户和福之间的街样也平衡，提高客户综合收益和满意度，实现公私业多不谐发展.
9、四、商贸结算客户拓展措施（一）当前维护策略商贸结算客户是指从事商贸活动的级行客户，作为网点余断沆淀的重要来源，商用结算客户最大的专关就是咬金的结算便利，组前我行针对商贸结算客户的维护策珞包括；1、对千1。万以下的经商客户以个人切塞为主推：2、10万以上的客户以华商联找和P的优惠政策为笑及，升级到商易通服务.通过多重业务的掴绑，减少流失季，从而增加余豺沉淀率.（二）拓展是咯1、客户分层，业务分区.按照以客户为中心的原则，在统一窑户分类的基础上，建立与商贸结算咨尸不同较别客户相对应的“私人银行部一对富管理中心一贵其理财中心一一股理财可点一金色便利店”等分层,1艮务体系，松高渠道蛭合运用钝力和客户关
10、系管理能力。2、加强自助设备的投入与管理，切先提高离柜自助服务水平，城少笥贸结算客户在前台精费时间。将?0S机作为首选的应用推广集道,力争使具备安装POS机条件的尚宽结算客户合部通过POS机实现费金站算.3、开辟乾靛的信思传递渠道，由银行通过修信加办的方式，让面贸客户在第一酎网知瞌殿户费金变动惜况，提吸客户资金已到，到了多少等.4、坚持存折换卡，方使客户自助.对新增商为结算客户，应使用锲行卡作为结莫介质.对由于历史原因形成的大量的存折结算名户，应积极甘靖银行卡，逋过假行卡而今类自助柒道,方便商置客户进行日常资金流动查肉、异地转球箸义务掾作，进一步提升资金结算便利性.5、加强续效考评，落实激励错施。上门膏销.关系譬销是我行发展商贸结算客户的突破0,而筑效考评是调动人员背轴积极性的关堤，应坚决落笑正负激励措施，坚持“多重销、多奘励，溟皆第、诋受命，业绩差，要倒扣”的原则,投南贸客户开发情况进行然效枢纲和兑现，提高鸳销工作效率。
