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1、一.前言大学生热于过圣诞节，又到了一年的“三旦”（圣诞节，元旦节，毛主席诞生纪念日）时节，但是大多数人都只记得“两旦”，将毛主席诞生纪念日遗 忘。在这两个节日中，尤其得到人们重视的，并且节日气氛也更为浓厚的是圣诞 节。在圣诞节越来越成为一个流行的节日之前， 我们或许应该重新省视这种追求， 以及热衷于过节行为人们背后的心理随着时局的不断变迁，面对产品同质化和消 费者需求的差异化，我们对苹果总体市场状况进行了探测，于是我们发现大学生苹果市场是一个很有发展潜力的市场所以，我们必须赢得大学生的心。二、企业及产品介绍烟台红富士苹果为大型果，平均单果重180300克，最大单果重可达400克以 上.红富士苹
2、果果实多为扁圆形，果形指数0.8左右，少数果近圆形.授粉不良或 花序坐果多时，易产生畸肩、偏斜形果实.果梗较细，少数果梗基部有肉质突起. 梗洼较广，中深较缓，偶尔有裂口 .尊洼中深，较广而缓.果皮光滑有光泽，中厚而 韧，光滑，蜡质中多.成熟果实果面底色淡黄，着暗红或鲜红色霞或条霞.果点圆形， 较明显，中大，较密，阳面果点黄白色，阴面果点黄色.果肉黄白色，肉质致密，细 脆、果汁多.酸甜适口，芳香味浓，品质极上.贮后肉质不发绵，风味变化小，失重少, 病害轻.红富士苹果的味道取决于很多方面。大小，色泽，地域，收成的时间等 等有很多的不同。红富士的规格是 55, 60, 65,70, 75, 80,8
3、5, 90,95, 100.这 些数字是指苹果的直径。数字越大代表苹果越大。越大的苹果脆，甜，水分多。 越小的苹果越不好吃。因为地域的差别南方人比较喜欢小的红富士苹果，北方人喜欢大的苹果。当然所谓小的苹果 70, 75, 80的苹果，再大了就不行了，据说 是吃不了。要是吃更好一点的红富士的话，一定要大个的。如果 65以下的苹果 的话，就有点酸涩了，色泽的话，红富士苹果，全红，条纹的。当然色泽是越红 的越甜。三、营销环境分析（一）宏观营销环境（PEST分析）1、经济因素（Economic factors ）在中国的水果市场，激烈的市场竞争使得生产商竞相通过降低价格、产品 促销等形式争夺消费者，使
4、得水果的价格下降、消费者的消费欲望提高。而不断 发展的经济和稳步增长的国民收入水平，使越来越多的人追求更加营养的膳食， 可以说，中国的水果需求将不断的扩大。2、社会因素(Sociocultural factors )社会信用体系的建立，对于乳制品的交易安全起到了积极的作用。 而且红富 士品牌在中国的成功推广，提高了年轻消费者对健康、营养的关注程度，改变了 中国消费者对于食品的消费习惯。但是近几年有一些不合格的、质量卫生安全得不到保障的水果上市销售，甚 至出现了有毒水果，这使部得分消费者对水果产生恐惧心理， 对水果消费失去了 信心。作为中国知名品牌在此时更加拥有信誉优势，这是提高市场占有率的好契
5、机，可以通过一定的宣传手段赢得更多消费者的信赖。3、科技因素(Technological factors )红富士苹果盛果初期树生长量仍然很大，树体高度较高，落头开心控制树高要根据树势 而定。树势中庸偏弱，可一步落头到位；树势中庸偏强，可在大年一步到位，或者先甩放促 花以果降势，并适当疏枝，再分12年逐步落头，落头应选择在平缓枝处；偏旺树可考虑在生长季节78月开心落头，一步到位。一般树高控制在行距的3/4左右为好，既保证透光又不会使树体返旺，控制树高后阳光可以从上部直接照射下来，使树体达到通风透光的效果。(二)微观饮料市场1、产品分析(一)红富士苹果的分析红富士苹果是专门为大众消费者提供维生素
6、。作为全国水果大户含有丰富的维生素，它有口味清新、营养丰富、口感爽滑等优点，使女性更健康、更年轻靓 丽而富有活力。产品特点：(1)香甜(2) 口感脆爽(3)外观美丽(二)对竞争对手的分析这次活动的卖家很多，都打出了不同的广告，制定了不同的销售模式，要想 赢得这场战役必须出其不意哦。2.消费者分析(1)消费者心理分析1)品牌因素当前，消费者对商品的价值观念变了，他们既关注商品的使用价值与交换价 值，也重视购买商品的心理享受与精神满足，会为了获得个性的满足、精神的愉 悦而购买某件商品。随着广告行为的不断深入和其他一些因素的影响，许多消费者在对某类产品的消费方面已经对一些品牌产生了较高的忠诚度(这些
7、品牌往往是市场占有率较高的名牌)，而对于其他同类的非名牌商品则常常不屑一顾。为了了解大学生对苹果的选择情况， 我们对此做了调查，当问及他们对牛奶 品牌的选择时，结果如下：众所周知，红富士是中国最著名的苹果品牌，从调查结果中我们费者选择中 可以说明品牌这个因素在消费者作出选择时影响力很大。红富士是我国苹果的著 名品牌之一，一定程度上可以满足消费者对品牌的需求。(2)消费者偏好消费者偏好是消费者对同类产品和服务中某些品种的嗜好。消费者即使面对同一品牌的苹果，他们也有可能会选择不同品种苹果。(3)消费者需求品牌营销过程是发现市场(消费者)品牌需求并通过创造品牌价值去满足这 种需求的过程。为了满足功能
8、性需求，市场营销强调的是创造产品和价值， 而品 牌营销为了满足识别需求和情感需求，强调的是创造品牌价值。1)功能需求苹果有“智慧果”、“记忆果”的美称。人们早就发现，多吃苹果有增进记忆、提高 智能的效果。苹果不仅含有丰富的糖、维生素和矿物质等大脑必需的营养素，而且更重 要的是富含锌元素。据研究，锌是人体内许多重要酶的组成部分，是促进生长发育的关 键元素，锌还是构成与记忆力息息相关的核酸与蛋白质的必不可少的元素，锌还与产生抗体、提高人体免疫力等有密切关系。)情感需求消费者购买的是有情感依托的品牌， 而非单纯的产品，希望在使用产品的同 时，情感上也得到安慰。消费者选择不同的口味时会有不同的心情，
9、苹果不同的 口味，这正好满足了消费者的情感需求。(3)影响消费者购买行为的因素1)外在因素A、地理因素学校远离市区，消费者一般只能在学校的各个超市和商店内购买到水果，消费者消费市场较为集中。B、价格因素通过调查我们发现，红富士苹果的价格适中，易于接受2)内在因素A、生理因素我们的水果有丰富的营养价值，时尚的包装，满足了广大消费者需要。所以 在合理的价格下，消费者愿意购买我们的产品。B、心理因素大学生在思想和行为上都日渐渐成熟，对一种购买行为可以衡量其是否必 要，虽然不排除部分消费者在购买的时候是即兴的，但总的来说，消费者在购买 商品的时候都经过一定的考虑。四、SWO松析优势：1.红富士集团以健
10、康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标，在全 国拥有相当多忠实的消费群体，品牌的市场知名度较高，为红富士在学校这一市 场的推广提供了良好的基础；3.红富士在味道上又有多种口味选择， 一一为消费者奉上又一道“时尚与健康 默契组合、美味与营养完美相遇”的盛宴。劣势：1.就学校市场来说，红富士的宣传力度有所不足，机会：1.随着营养知识的普及，保健意识的增强，更多的人养成了吃水果的习惯3.大学生容易受到宣传和潮流的影响，只要能创造起一个氛围，水果自身的特 性及其价格因素苹果在学校必能有广阔的市场前景。威胁：1 .调查显示，伊利是我们最大的竞争者，分别占领了 37%广阔市场，促销方式 尽出以抢夺
11、消费群和售点有限陈列空间；2 .可替代品多。调查分析显示，高达27%的被调查者偏好果汁饮料和茶类饮料， 碳酸饮料更有32%勺市场占有率。3 . 一些零散的，学生或学校部门经营的其他牛奶品牌的直销业务，以较低的价 格为优势吸引学生定购水果，成为威胁红富士苹果推广的又一个因素。五、校园推广策划；本次推广的目标是面向重庆财经职业学院市场， 大学生群体是目前比较稳定 的消费者群体，而学校有五六千学生的巨大消费市场， 从各个商业区所拥进的商 家数量，已经各高校频繁的商业赞助活动我们可以看出，学校是一个具有巨大潜 力的稳定的并在不断增长的市场。各大公司都把他们的营销深入到了大学校园， 对于营养产品更应该加
12、入这一行列中去，寻找属于自己的市场。（二）校园推广方案：面对巨大的潜在市场，我们力图在最小的成本下推广苹果，占有更大的学校 市场。对此我们制定了一下方案： 活动描述：此次活动是以红富士品牌推广为重点，推广红富士品牌为目的。以红富士的 年轻、活力的产品定位为出发点，通过校际对抗的形式，整合、推广苹果。并通 过此次活动，巩固和提高的品牌认可度，进一步树立品牌形象亲切感。并以校际 交流邀请赛作为上一次活动的继承和发展，进一步扩大宣传影响。六、活动整体策划（一）活动主题苹果之“健”客来袭（二）活动目的：1 .通过活动拉近红富士品牌与大学生消费群体的距离，贴近大学生的生活和 娱乐，为销售扫除障碍。2 .
13、通过活动充分彰显蒙牛品牌的活力、个性和时尚，以利于在大学生群体中形 成一个生动、鲜明的品牌形象。3 .通过活动营造强势、轰动的影响，占据传播热点，在宣传竞争中取得一定的 优势。（三）比赛内容及形式1 .活动前期阶段进行活动的预热。通过活动 DM单的发放，提升活动在校园内的知名度， 进而能够吸引更多的目标消费者关注产品，了解产品，使用产品。探究消费者对活动产品的消费态度和了解程度，调整下一阶段的活动中营 销策略，保证活动效果和质量。2 .活动中期阶段组织开展现场售卖活动，实现产品销售活动的持续增长，同时能够得到消 费者较好的产品信息反馈顺利进行游戏活动，引起目标消费者的较高的关注度和参与度3 .
14、活动后期阶段活动影响的延续，根据产品特点挖掘产品中能够引发话题的因素，形成持续 性营销影响七、活动的详细安排促销台2个 促销员11人重京酎林军甚学辕FINANCE AND ECONOMICS COLLEGE OF CHONGQING圣诞节苹果推销策划方案12级市场营销五班易小容袁翠玲张小科周永邓羽豪江亚玲代春奉饶先娥王宝玉 唐利丽 徐寿杰2010年读书节活动方案一、活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中
15、陶冶情操，获取真知，树立理想！二、活动目标：1 、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。2 、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。3 、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。三、活动实施的计划1 、 做好读书登记簿(1)每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。(2)每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。2 、举办读书展览：各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的 、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会，在班级中形成良好的读书氛围。3 、出读书小报：4 、通过活动，使学生养成博览群书的好 *习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响
