终端业务运作模式

《终端业务运作模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端业务运作模式（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、企业化管理型我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管人，怎么 管货、怎么管钱。我店不算大，可是总有一天要把他做大。我早就开始企业化运作了。我这儿有库管、有财务、有销售经理，每项制度健全、报表系统严密、嘿嘿！都是慢 慢学的。为这我还专门从XX厂家挖了一个人过来。现在我干什么？当老板啊！大事我参与，平时他们就自己运作了，销售有销售经理，出货有库管，当 天营业额当天交给出纳，会计有帐，给哪个客户放欠款，财务先找我批，然后按我批的欠 款最高额和最长时间给他批赊销出货单我出去一两个月店里出不了大乱子。我出去干什么？学习呀，拓展其它市场啊！全国走走看还有没有什么新产品，新项目 可

2、以做啊！问我感到最主要的是什么？管理！不管你是大公司还是小企业，管理是关健，管理是生 存问题也是发展问题，我的心思一半在寻找新的商机，另一半还在加强管理上！在每一个客户的推销过程中都应该尽力按公司规定动作流程执行到位预售业务代表应掌握的技能：*熟悉公司产品的属性、特点*预售业务代表直接向终端点推销，对自己的产品品质、加工工艺、包装材料、品牌特性、使用价 值等必须充分熟悉，以便及时回答客户的疑问。*熟悉不同产品的目标铺货渠道不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不 同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺

3、货渠道， 才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。*熟悉本品及竞品的价格：包括本品和竞品的单包价格、整箱价格、促销折算净价等，客户问及时要 一口报出！*生动化技能（话题四专题详述）：怎样按公司标准陈列产品，布置广宣品，使产品更生动地展示在 消费者面前，同时尽可能多的占有终端售点货架空间。*客户库存管理技能（话题五专题详述）：怎样科学的管理客户库存、避免即期品的出现，保证提供给 消费者最新鲜的产品，同时又尽可能的占用终端售点库存和资金。*客户的异议回答（话题六专题详述）：客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经 营理念（如全品项销售，做好生动化等），尤其对重点问题要做到

4、提前准备，回答话术熟捻于心。*规范地完成客户拜访（话题七专题详述）：每天拜访几十家售点，每周要拜访几百家店，如果能在每 家店都按统一的工作流程去执行，其一可以提高工作效率；其二可以竖立专业形象；其三可以避免 疏漏，减少出错率。*填报表单（第六章专题三详述）：对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报。二、商品陈列应注意六大要点：1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以 免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心 照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。2、陈列商品的所有规格，

5、以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而 购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费 者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列 产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集 中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到 消费者经常走动的地方，如端架、靠

6、近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机 率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争 取最好的陈列空间。5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身 高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损 坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面 朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产

7、品价值的基本方法。总之，就是要让商 品要最好的面貌面对消费者（整齐清洁、新鲜），以维持产品的价值。三、生动化法则1、争取最好的陈列位置*超市/平价商场-正对门，入门可见的地方-与视线等高的货架上-顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从*左向右是就争取左边的位置）-必经之地，如出口、入口、收银台-货架两端的正向（端架）*零售店、餐饮-柜台、吧台后与视线等高的位置（零店）-柜台前的陈列架（零店）-酒店的酒水展示架/窗（餐饮）-离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店）-争取从窗外可以看见的位置（零店）2、避免差的位置*仓库、厕所入口处*气味强烈的商品旁*黑暗角落*过高或过低的位置（不

8、易看到也不易拿取）*店门口两侧的死角3、提高产品的陈列效果货架陈列：-同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会越大-销量几乎和排面成正比-优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品-同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。-同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列-消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品 价格一致-所有产品中文商标朝外-摆在同类最畅销的产品旁边”借光”-把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售-避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损）-用冰箱、冷柜陈列时注意黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。落地陈列：-

9、多用于超市卖场；-除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳；-岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标；-梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩 进；-所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸；-每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品；-每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下；-完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况;-其他注意事项：*随时检查制造日期和保质期；*尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置；*儿童用品/食品

10、摆在较低货架50cm-100cm高度处；*成人用品/食品摆在货架170cm-70cm高度处；*用冰拒陈列产品（超市）要张贴请自己拿取的广宣纸；*保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购；*陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置；*考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。广告品使用技巧：-广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置-广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致-广告品张贴整齐干净，常换常新-广告品质量档次应与该店整体风格一致-广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则）林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道

11、还有各自的具体的技巧。生动化是一门操 作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要 教育他记住：陈列很重要，消费者看不到就不会买；摆在消费者最容易看见和拿取的地方;摆得越多越整洁越好； 何谓客户库存管理？简单的讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品 出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。1.5倍安全库的法则假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了 5箱货，一周后去拜访发现他的存货是 12箱，那么这次他应该进多少货？答案是不进货因为这一周他的实际销售量是10+5-

12、12=3箱、客户的安全库存量应该客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库 存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）。合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期 库存量x1.5倍-本期库存量，运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金， 同时又不至于造成产品积压。优秀的预售业代订单是做出来的，他会用数据告诉客户，你应该进这种货， 而不是说：对不起xx老板，我这个月销量任务完成不了了，帮我进点货吧！库存管理注意事项：*注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客户灌输先进先出，1.5倍安全库存法、小心即期品、产 品分类码放等观念，要

13、让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同 时这对你的专业形象和威信竖立有好处。*告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单次成交，所以你才运用1.5倍原则帮他下 订单，告诉他这种作法是原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。*你的建议订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话一旦断 货，业代拜访周期又没到，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会永不再来。对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。老 老板你好，打扰一下，我叫XX，是xxxx的业务人员，地址就在xx批发

14、市场内，这是我的名片，你这里XX、 XX、XX都是我们经销的产品，今天我来看一下卖的情况。给你送几个宣传品！（注：首先说明身份，说明 你公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你经销的，再加上这些产品的知名度关系，一般的店 主会立即：肃然起敬，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）贴画时应与老板交谈，分散他的注意力，把画贴到最好的位置。我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在刚成立直销队，以后我会一周来一次，总经销直接为你服 务。你以前进货发现过空瓶、不满瓶、密封不严的没有？跟总经销打交道，凡是从我们这里进的货，只要 没过期出现一切质量问题你都留着，我给你包换到底，保证质量；（大多数知名

15、产品都极少出现质量问题，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体 现我给你提供利益）贴画我一礼拜来一次，给你重贴，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的。另外你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我 们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的。这套方法专门能促 进销量，到时我来按那个方法给你摆一摆，擦一擦，你不用管。你的库存我给你整理，每次来把你的库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就 保证你卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。我每周来一次把你一礼拜要的货记下来，第二天有人给你 送到门上，你不用自己去进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆，我给 你擦，要货我给你送，宣传画我给你贴，给你换你都不用管。你光收钱就行了。注意最后两段暗示的意思：订货、送货只是我们的初级服务，破损我给你换，陈列我帮你摆，广宣品 我帮你贴，清洁工作我帮你做，你光收钱卖货就行了-全部都是我给你的利益二、怎样说服零店让你摆货架？摆货架有几大原则： 中文商标向外，每个人都认识。 集中摆放，品牌垂直，包装水平，才更引人注意。