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1、兰州市城关区市场建设考察报告考察时间:.1.-.11.03考察地点：兰州市城关区主街道考察目的：摸清兰州市城关区市场建设状况考察内容:目前正是白酒的销售旺季，为了理解兰州市目前的市场建设状况我督导部对兰州市城关区主街道做了实地的走访考察,理解兰州市城关区的市场建设状况,掌握业务员的工作进展状况和业务员对城关区终端零点商店的铺货率。通过走访对比其她竞品发现城关区目前的市场建设状况不容乐观,市场建设状况比较缓慢。本次考察重要走访了城关区武都路、静宁路、金昌路、甘南路、天水路、平凉路、定西路、白银路、民主路、中山路、嘉峪关路的247家零点商铺（见附表)，其中武都路17家、静宁路22家、金昌路36家、
2、甘南路25家、天水路25家、平凉路9家、定西路32家、白银路1家、民主路18家、中山路11家、嘉峪关路2家,其铺货率如下表:序号主街道走访数成列数铺货率1武都路17741%2静宁路1361%3金昌路61438%天水路25312%5定西路17536白银路123%民主路148中山路1136%9甘南路215610平凉路19737%1嘉峪关路2415合计2479338 从上表可以大概的理解到兰州市城关区的平均铺货率为 3%.而在走访的过程中理解到我们产品的重要竞品世纪金徽的铺货率达到了95%以上、滨河系列铺货率达到了90%以上、汉武御铺货率达到了60%以上。为什么我们的市场铺货率上不去,在考察过程中理
3、解到重要有如下几点:1. 市场建设起步慢。由于我们的竞品几年前就已经进入了兰州市场,市场销售渠道基本已近成型。2. 宣传力度不够，没有形成品牌效应。顾客只买自己承认的品牌很难接受新的品牌。3. 业务员拜访频率不够，没有及时的跟进。4. 终端客户商由于资金周转问题库房积压货款,没有多余的资金上货。5. 尚有得客户商处在观望状态，想上货又怕产品销售不了。以上问题我们可以通过业务员来慢慢解决,品牌效应是个长时间才可以见效的的问题，而对于某些观望客户我们可以通过业务员多次的拜访沟通让她们成为我们皇台的忠实经销商,一方面让她们承认我们的产品，然后才可以在销售产品的同步来积极的推销我们的产品，最后让更多的
4、消费者承认我们的皇台酒。在走访过程中发现我们的产品重要集中在某些小的门店和小商店,而某些有实力有影响的名烟名酒专卖店很少有我们的产品,因此我们业务员应当加大对这些经销商的开发力度。在走访过程发现的问题：1. 活动执行力度不够。有的经销商没有严格的按照公司制定的活动方案执行,更换活动礼物。在终端经销商心中留下了不好的影响。2. 业务员拜访频率太低,开发新客户的速度太慢。业务员在更换片区后没有及时的跟进导致某些终端客户的流失。3. 成列合同不完善。在走访过程中有的客户对我们所制定的成列合同有所质疑。市场分析:目前应当是白酒销售的旺季,但在我们走访的过程中理解到今年白酒市场相比去年整体有所下滑。我们
5、的产品相比于其她产品销售的不是太好。现阶段兰州市场我们产品的竞品状况如下:竞争状况消费状况档次价位重要竟品消费类型主流价位高档600元以上五粮液、茅台、国窖1573商务用酒400元左右中高档0-00洋河梦之蓝2-00世纪金徽、九粮液53度、洋河天之蓝、剑南春中档0-200五粮春、洋河海之蓝、世纪金徽原浆、世纪金徽五星大众消费15左右中低档0-00一品古河州世纪金辉四星2度和52度婚宴用酒7左右低档50左右汉武御三星、二品古河州、世纪金徽一星、二星、三星从上表中可以看出目前我们产品的重要竞争产品还是世纪金徽，我们应当抓住中档和中高档这一块,由于这个价位是现阶段人们消费白酒的平均价位,只有让这部分
6、的消费者承认我们的产品，我们产品的影响力才可以扩大，让更多的消费者承认我们皇台的产品。 .1104附表武都路序号终端店名终端规模陈列品项重要竞品皇台描述1绿色酒廊泸州老窖门头 8平方米无九粮春老板不想上2豹斯休闲会所小卖部王老吉门头 1平方米无金徽 古河州 不上新源商铺5平方米 0#九粮春 金徽出货比较慢，但始终在出强林酒行九粮春门头 1平方米0 12红六鼎红川 金徽出货还行,老板但愿加大宣传力度5世彩堂商店饮料门头0平方米无红川 货品积压，不想上顺和酒业2平方米无滨河系列金徽不上7惠利商店2平方米6# # 0 12红六鼎古河州 金徽低价位50元左右的出的块8胖芳商店泸州老窖门头2平方米6#
7、1# #红六鼎 金徽 但愿活动品实惠点9宏盛商行九粮春门头25平方米无 金徽 老板但愿合同能改下后可以签合同1梦尔达商店可口可乐门头 1平方米无红川货走不动 不想上红红商店滨河粮液门头 0平方米6# 8# 10# 1# 红六鼎货走的慢光辉烟酒商店汉武御门头 15平方米无不上13兰州福旺汇丰商贸有限公司茅台王子酒门头 平方米2#洋河 金徽基本买不动全送朋友了14容土批发古河州门头 30平方米无洋河 15天缘烟酒商店可口可乐门头15平方米无16恒翔酒业0平方米8#10#2#洋河市场不行不想上 怕压库17丰盈商贸60平方米无洋河 滨河系列不上静宁路1新四方批发商店皇台门头 2平方米 8 10#1#红
8、六鼎 金六鼎 至尊十八年滨河系列 洋河老板主推皇台卖得还行9好望角商行20平方米2 九粮春2吉丰商行20平方米# 8# 0# 12# 红六鼎货卖得较好21阳光商行20平方米6# 8# # 12# 红六鼎 金六鼎 至尊十八年22诚信商行2平方米6# 8# 1#12# 23三鑫商行2平方米# 8# #12# 24鑫海商行0平方米无2广红商行20平方米6# 8#10# 1 26红中华商店30平方米 8# 1# 1 红六鼎汉武御卖得还行2红楼商行50平方米无洋河 金徽不上28金客隆连锁超市70平方米无金徽 古河州 业务员没去过不懂得新源小卖部2平方米无金徽 占时不想上30富都酒业舍得门头 30平方米无
9、舍得老板主推舍得酒,皇台不想上1德顺酒业商行40平方米6# 8# 10# 洋河32静宁路175-45平方米#33和欣酒行九粮春门头 2平方米无4金鑫商行庄园门头20平方米6# 8#1012# 红六鼎 金六鼎 至尊十八年滨河系列卖得较好超市伊利门头 5平方米无滨河系列6裕盛烟酒超市伊利门头 15平方米6# 8# 10 12# 金徽古河州 货卖的一般37名扬便利店金徽门头30平方米3左邻超市30平方米6# 8#1# 12# 金昌路39鑫海综合超市古河州门头 0平方米 8# 12# 滨河系列4乐百家超市饮料门头 20平方米无不想上旭日升小卖部红牛门头 20平方米无42祥和诚信酒业70平方米无金徽 滨
10、河古河州新产品不想上怕卖不动43凯盛商行汉武御门头 40平方米10#滨河 汉武御4金昌酒业40平方米无5佳伦小卖部庄园门头0平方米无 6人和综合超市古河州门头4平方米无 47季旺超市九粮春门头10平方米无48宏鑫批发商行金徽门头 20平方米1#12 红六鼎 金六鼎金徽皇台走的一般重要靠自己给客户推销49福鑫商店蒙牛门头 平方米无金徽 古河州 不想上50综合商店蒙牛门头15平方米无1美多连锁便利店8平方米6 8 10# 12# 红六鼎金徽走的一般客户自点率太高 没措施推销2馨雅商店王老吉门头 1平方米10#汉武御不想上福来酒业5平方米6# 8#10# 12#郎酒出货太慢54川贵酒业0平方米无五粮
11、液团购出酒块5嘉峪酒业0平方米1滨河 金徽上货一年了没出过酒56荣辰酒类批发金徽门头50平方米无金徽 滨河 古河州不想上鑫源名酒商行双沟门头 25平方米 8 10# 12# 红六鼎 金六鼎 金徽卖得一般皇台宣传力度不够8奕鸣商贸九粮春门头5平方米无滨河 金徽不上59综合商店汉武御门头 20平方米无洋河 汉武御不上 卖不动0永芊批发汉武御门头 0平方米无汉武御6老兵酒业10平方米无洋河不上62昌盛烟酒商行泸州老窖门头 40平方米6# 8#0# 1#滨河6百利家商店20平方米无64宏鑫商行2平方米无5福旺商店古河州门头15平方米无汉武御不想上7喜来商店老白干门头 20平方米无68潮欣商店九粮春门头 25平方米6# 10金徽老板对公司故意见返利没返69荣容商店汉武御门头5平方米6#8 0# 12# 红六鼎 金六鼎 至尊十八年汉武御卖的较好老板目前主推皇台7华致酒行8平方米71佰利家便利店7平方米6#10洋和 泸州老窖货卖完了 没见过业务员7公话小超市四特酒门头 4平方米无金徽店方想做皇台但是没见业务员73欣瑞商行洋河门头 0平方米6# 8#1 红六鼎洋河卖的一般7兰发商店泸州老窖门头 25平方米#8 0# 2#金徽古河州 卖的较好5天都商店饮料门头 5平方米无不上天水路76瑞鑫平价超市汉武御门头 20平
